吳敬傳 華為的人與惠普的船

2011年華三通信技術有限公司年銷售收入達14.6億美元，增長3217％，在國內企業網市場占有率則排名第一。作為一家脫胎于華為的公司，華三成立八年來曾有過多達4次股權變更，2009年并入HP后如何保持自己的獨立性?如何面對2011年華為重兵入侵企業網市場?華三全球營銷總裁吳敬傳向本刊分享了自己的看法。

21CBR：以往的企業網市場競爭不太激烈，華為當初主要也是為了解決與思科的專利糾紛才成立華三。但華為最近意圖染指企業網市場，你如何看待?

昊敬傳：很多人認為華三成立的目的是解決華為與思科的專利糾紛，這其實是錯誤的。雖然有些巧合，但當時思科與華為的糾紛主要在2002年，而華三成立是2003年底，是在雙方官司結束之后才有的華三。成立華三的主要目的就是為了打破思科在企業網上的壟斷。在中國市場，華三市場份額已經連續三年超越了思科。

其次，我覺得華為進入企業網是必然，因為華為從來就沒有在企業網消失過，華為每年僅在中國企業網市場上的銷售就有十個億。

21CBR：但是，華為畢竟不同于思科，華為也是植根于中國市場的。而且從去年華為在企業網業務里就新招了1萬人。

吳敬傳：其實，不要老把華為跟華三放在一個對立的態勢。我可以告訴你，華三去年銷售收入里面還有華為OEM的量。雖然只有幾千萬美金，但如果從渠道的地位來講，也可以拿一個渠道大獎了。所以在互聯網領域，大部分企業是屬于竟合關系。今天的華三想要生存得游刃有余，一定要把競合關系處理好，不要覺得有了華三就不能有華為。而且，我相信華三在企業網市場里還是有自己優勢的。你可以研究一下華為每個產品在市場中的位置，在通信技術領域我相信華為很多都可以做到行業前兩位。但往IT終端擴張的時候，卻未必能做到這一點。

至于華為去年在企業網業務里一下就招了1萬人，我認為這些人能夠給國內企業網十分之一都已不錯，我相信華為更看重的還是全球的企業網市場。而對于全球的企業網市場來說，華三還是一個很小的公司，還不足以對其他人造成多大的威脅。

21CBR：華三近幾年雖然在市場份額方面上升很快。但資本層面卻從未停止過動蕩。

吳敬傳：的確，華三在過去的八年里面，經過了三次股權變化，此外還有一次是沒有成功的。按大家正常的理解，一個企業股權折騰一次就已經傷筋動骨了。但華三卻從當時不到6億人民幣銷售額成長為今天14.6億美元銷售額的公司。每一次折騰，反而讓華三更成熟，因為我們可以站在巨人肩膀上來發展。

當初借助像3Com、NEC這些股東，也都讓華三實現了借船出海。我們進入IT的年代與華為當年不同。不可能像華為從屢敗屢戰中吸取經驗，再通過中國市場來滋養全球市場。如果華三跟著華為的腳步去做，我想華三一定會走向死亡。包括今天，我們可以利用惠普的海外市場，我覺得我們做得非常舒服，這也是為什么華三人均產出很高的原因。

21CBR：被惠普收購之后，一些與惠普重合的業務和渠道是否會對華三帶來不利影響?

吳敬傳：目前我們主要只針對IP監控這塊業務進行了調整。因為，畢竟監控業務的行業特質和地域性很強，很難走出國門。與惠普的合作一方面是有利于技術的整合；另一方面將有利于華三走向全球，更好地獲得全球市場，特別是高端數據中心的產品走向全球市場。

現在，華三有33％的收入來自海外市場，在這33％的收入里面又有45％和35％是來自歐洲和美洲市場。這個比例是很重要的，因為中國企業走出國門的時候，最容易首先進人的是亞非拉市場，包括已經非常成功的華為，今天也還沒有解決進入美國市場的問題。

至于有些客戶也許不知道使用的產品背后是來自于中國，來自于華三的研發，我認為關系不大，因為惠普的成功也就是華三的成功。