松花江畔綻放的丁香花—訪龍江銀行行長關喜華

劉明笑 趙睿

編者按：近期本刊刊登了數篇關于龍江銀行的調研報告和專訪文章，對其發展歷程及明顯的差異化、特色化經營模式做了詳細介紹，得到了讀者的廣泛好評。在國際婦女節來臨之際，我們也非常榮幸地邀請到龍江銀行的關喜華行長，與我們暢談她作為一名女銀行家的成長經歷與人生感悟，與廣大奮斗在銀行一線的朋友們，特別是女性朋友們共勉。

中國的女銀行家們燦若繁星，她們用堅強的意志、扎實的專業、柔性的管理，撐起了這個傳統由男性主宰的行業的“半邊天”，龍江銀行的關喜華行長正是當中的杰出代表。從交通銀行大慶分行的一名普通儲蓄員，到大慶市商業銀行的董事長，再到龍江銀行這個更為廣闊的平臺，她用認真與勤奮、執著與熱忱、親切與包容，同龍江金融一道成長，書寫了一個個頗具傳奇色彩的金融故事。

厚積薄發，受命于危機時刻

1987年，農學專業畢業的關喜華找到的第一份工作，是在大慶一家知名企業從事農業科研工作。當時無論刮風下雨，她每天都要帶著助手深入田間地頭，觀察作物的生長狀況，并詳細記錄和報告。甚至精細到每顆玉米每天新長出幾根須都要精確記錄下來。近三年的科研工作塑造了她吃苦耐勞、認真仔細、熱愛鉆研的性格，同時也養成了她日常工作中習慣用數字和模型說話的工作風格。

1989年底，關喜華來到了交通銀行大慶分行，一干就是14年，最終成長為交通銀行大慶分行副行長，積累了豐厚的銀行經營管理經驗。那時的大慶分行直屬于交通銀行總行，經營平穩、業績優良，待遇也算豐厚。作為女同志，關喜華的成就已經讓無數人羨慕。

大慶市商業銀行（簡稱“大慶商行”）成立于2000年，是以城市信用社為基礎、地方政府出資為主，同時吸納民營企業參股的地方性股份制金融企業。然而由于經營管理不善，到2003年時，該行各項貸款10.8億元，其中不良貸款接近8億元；2億元資本金潛虧1.3億元。鑒于當時的公司治理狀況、一系列經營數據，以及引發的案件，被銀監會劃為“六類行”，面臨市場退出的嚴峻局面。這引起了黑龍江省委、省政府和大慶市委、市政府的高度重視，認為城商行作為地方經濟金融建設的重要力量，對促進地方經濟發展、完善金融生態應發揮積極的作用，有必要對其予以保留并進行救治。首當其沖的就是找到一位具有治亂能力的領導者，但當時誰也不愿接手這燙手的山芋，危急關頭，政府選中了時任交通銀行大慶分行副行長的關喜華。

起初關喜華也曾猶豫過，畢竟整治這樣一個瀕臨市場退出的銀行絕非易事，但又不能辜負黨和國家多年的培養。她說：“是大慶精神、鐵人精神激勵我在這塊土地上成長，我喜歡具有挑戰性的工作”。為此，她仔細研究了當時的形勢和大慶商行的經營狀況，認為只有依靠大股東的力量才能拯救該行。于是她大膽地向大股東提出了治理拯救的四個條件：

第一，當時大慶市政府、財政局、稅務局、人民銀行大慶市中心支行、黑龍江銀監局大慶分局以及市公檢法等機構派出專家，共同組建了大慶商行綜合治理工作領導小組，市委常委、常務副市長出任組長，銀監分局進行監督，計劃用三年時間完成大慶商行的綜合治理工作。于是，關喜華提出三年綜合治理期間由她出任董事長兼行長，以便配合完成相關整治，避免龐大的班子和冗繁的程序造成高成本、低效率，影響整治速度。提出這個條件的確是因為當時的形勢逼人。

第二，她提出，大慶市財政和高新技術開發區作為大慶商行的大股東，具有救助自己銀行的義務，具備救助自己銀行的能力，如果主動救助付出的是政策，被動救助付出的則是真金白銀。因此，市財政資金的70%應存在大慶商行，以緩解當時的支付壓力。

第三，要物色一個理想的辦公場所，樹立新的形象。當時的大慶商行蝸居在一間600多平方米的營業用房內，與當地同業機構相比差距很大，區位優勢欠佳，客戶極少光顧，需要政府幫助樹立形象。

第四，在大慶商行實現盈利的前提下，給她的年薪不能低于當時在交行的水平，既是對自身價值的一種體現，也是表達對帶領大慶商行實現經營狀況全面好轉的決心。

關喜華的條件在當時引起了圈內的熱議，有人不解一個女同志何苦要往火坑里跳；有人覺得雖然這個行有問題，但畢竟是去當一把手了，再提條件有些得寸進尺；但也有人對這個東北小女子的膽識和魄力頗為贊賞。關喜華的回應是：“我是為做事，不是為做官，做事就得有做事的樣子。”出人意料的是，政府完全接受了她的條件，這讓關喜華深受感動。2003年6月，她兌現了與政府的承諾，義無反顧地走進了大慶商行的辦公室。

在新的崗位上，關喜華全身心地投入了工作，上任第一年就使得大慶商行的經營有了起色，成功實現了與政府的不良資產置換，當年就實現了盈利，存款也實現了翻番，徹底甩掉了虧損的包袱。但她仍不敢怠慢，她說：“要把資產負債表做漂亮，我們還要繼續創業，苦練內功”。除了春節，她幾乎沒有休息日。到2009年末，大慶商行資產總額達到225.73億元，是當初的近10倍，其存貸款市場占比、利潤率在當地銀行同業中的排名也從原先的倒數上升到了第三名，監管評級由六類行變成了3A級，較上任之初有了翻天覆地的變化。

2009年底，經黑龍江省委、省政府牽頭，在銀監會的指導下，在黑龍江省財政廳、人民銀行哈爾濱中心支行、黑龍江銀監局等相關部門參與下，按照市場化原則，大慶市商業銀行、齊齊哈爾市商業銀行、牡丹江市商業銀行、七臺河市城市信用社合并新設了龍江銀行。其中，大慶商行由于具備了成熟的發展戰略和經營模式，且適合在全省范圍內復制和推廣，經營業績也非常突出，因而在合并重組過程，以及之后的發展中起到了重要的引領作用，關喜華也逐步承擔起龍江銀行行長的職責。

積極探索，創新經營模式

關喜華謙虛地說，各項業績和數據的提升都是大家共同努力的結果，況且有政府的大力支持，而她最大的貢獻則是勇于創新，通過結合地方特色、學習國際經驗、深入農村基層，鍥而不舍地探索著小銀行差異化、特色化、社區化發展道路，而且經過幾年的研發，這條路目前已基本成型，成為龍江銀行發展的核心競爭力。

研判地方形勢，找到業務突破口

大慶是國內主流媒體公認的“中國最具魅力金融生態城市”之一。在“油經濟”的帶動下，30多萬收入超過全國平均生活水平的大慶社區居民以及12萬多戶中小企業，可以給銀行業帶來了廣闊的盈利空間。關喜華說“小銀行就是要從‘小做起”，“面對客戶不能嫌小，對待效益不能嫌少” 。

當時的大慶市銀行同業都不愿意做小額貸款，關喜華卻針對當地小企業發展狀況，推出了小企業聯保貸款、應收賬款、保單、存貨質押貸款、公務員類擔保貸款等13個“小靈快”貸款品種，并提出“決策鏈短，信貸不待”的“一站式辦公”承諾，迅速找到了客戶營銷的突破口。大慶商行經過努力與國家開發銀行合作，引進了由德國IPC公司提供咨詢的小微貸款業務，形成了標準化、規范化、流程化的小額信貸管理分析技術，有效降低了小微企業客戶的準入門檻，約束規范微小客戶經營行為，提高了該類客戶對地方稅收的貢獻度。貸款承諾在三個工作日辦結，真正讓當地市民感受到大慶商行的靈活機制。

值得一提的是，2005年，關喜華親自參與設計的玉兔借記卡在大慶市全面推出，并提出“零費用、錢生錢，卡號隨心選”的承諾，在當時的大慶同業中引起轟動。該卡很快得到了在外求學的大學生和商務人士的青睞，市場占有率迅速提升，到2009年已累計發卡40余萬張，卡日均存款余額超過20億元，大慶市區平均每3人就有1張玉兔卡。之后又推出了信用卡、公務卡、秀卡等細分市場卡產品，填補了省內多項市場空白。

學習國際經驗，創新小銀行發展之路

早在2004年，在探索小銀行特色發展戰略的時候，關喜華就發現美國的8000多家社區銀行在經歷多次金融危機的沖擊和洗禮后仍活的非常滋潤。這引起了她的濃厚興趣，堅信“社區銀行”的探索是大慶商行進一步發展的成功之路，于是親自帶領董事、有關專家、行內中高管人員，并聘請一家財務顧問公司同赴美國考察社區銀行，與六家不同代表性的社區銀行進行交流學習，試圖開發出一套“美式社區銀行+地方特點”的路子。

經過調研分析發現，在黑龍江辦社區銀行與國際上社區銀行的情況和發展的趨勢基本相符合。一方面，銀行營業網點大多坐落于社區，可以通過與市民政局簽訂金融服務進社區協議，將社區居委會、物業公司、派出所、街道辦事處等變成有效的分銷渠道，通過良好的渠道建設措施，將業務宣傳送進千家萬戶。另一方面，大慶作為資源型城市，其“城市轉型期”的建設規劃，使市區居民更具明顯的“社區性”，各社區網點均適宜創辦適合本網點實際的特色銀行。

2006年12月11日，也就是WTO過渡期結束的當天，關喜華全面啟動了大慶商行社區銀行創建工作，在當地金融市場引起了轟動效應。社區銀行起初除了提供傳統的銀行存貸款業務外，還為客戶提供車票訂購、商品訂購和衣服干洗等生活上的服務，形成一個個“金融超市”。之后她本著“集約化”經營原則，在“超市”的基礎上，將社區網點整合劃分為區域中心型、專業市場型、人工智能型等幾種類型，根據不同社區的特點，靈活運用營銷方式，積極拉近銀行與社區居民的距離，滿足客戶不同層次的需求，有效提高了社區客戶的忠誠度。

2008年的城商行董事長、行長年會上，時任銀監會主席劉明康號召城市商業銀行創辦社區銀行，提供社區服務。而那時關喜華創辦的社區銀行已經運作了4年，并先后多次聘請國內多名專家論證、舉辦社區銀行發展模式研討會。2005年，大慶商行被《銀行家》授予全國首家“最佳社區服務獎”，經過不斷完善、創新，她新創的中國式社區銀行已經形成了成熟的經營模式和管理體制，開創了全國城市商業銀行走社區發展模式的先河，成為社區銀行建設的典范。

深入農村基層，研究城商行核心競爭力

2006年，社區銀行的成功使得存款快速增加，而貸款卻放不出去，主要原因是大慶市的石油、石化大企業禁止在地方銀行辦理業務，大慶商行存貸比維持在20%左右，資金出路成了關喜華最頭疼的問題。

同年10月，在順利收購了大慶轄區內肇州、肇源、林甸縣三家城市信用社之后，關喜華將大慶商行服務觸角延伸到縣城。但是，到縣城如何發展？定位在哪里？如何將城市吸納的資金有效投放到農村，實現城鄉統籌、聯動發展？這是她當時提出的又一個課題。于是，她多次深入縣域、鄉鎮，利用近半年時間調查研究，發現一方面由于農村金融的缺失，有25%的農民貸款需求得不到滿足。另一方面，農村貸款渠道基本被農信社獨家壟斷。這讓她更加確信農村是一片廣闊的天地，大有可為，她提出了“城市吸儲，反哺‘三農”的發展戰略，在城市把資金組織起來，到農村去做資產、放貸款。但是，接下來如何使戰略落地？商業模式是什么？如何做到與農信社的差異化？如何降低風險和成本？如何使農民的貸款使用在生產經營上？如何實現土地集約化、生產方式現代化？如何提高農民的收入？又成為亟待研究解決的一道道難題，隨后，關喜華便展開了長期的農村金融新模式課題研究和實踐。

第一次實踐是2007年以林甸縣的馬鈴薯加工企業為核心的農業供應鏈貸款，以核心企業做擔保，為農戶發放了191萬元的馬鈴薯種植貸款。遺憾的是，農民粗放作業、靠天吃飯的習慣導致作物產量和品質無法保證，這筆貸款很快出現了不良，好在最后由核心企業代償了14萬元貸款本息。

關喜華對此深入反思，首先想到這種模式將風險鎖定在有能力的核心企業，而我國農業產業中最有實力的企業當屬中糧，進而開始組織研究與中糧的戰略合作，利用8個月時間與全球500強企業、中國的農業產業巨頭中糧集團進行溝通研討，并成功簽約，最終形成了獨具特色的農業供應鏈金融模式，她認為這是在做農業產業金融的核心競爭力，是難以被模仿和復制的。農業供應鏈金融從原材料生產到采購，從農產品加工到食品生產，一直到食品端的零售；參與主體農民、農場、專業合作社、農產品貿易公司、加工企業、食品生產企業等都被供應鏈條緊密地結合在一起。新的試點很快在黑龍江省肇東市五里明鎮大面積推廣。以中糧肇東生化能源為試點企業，在“公司+農戶+銀行+保險+科技+信托”的農業金融新模式下，按照產融協同理論，在同一個平臺上不同層次的系統之間，通過業務關聯的互補和合作，使業務流程從無序向有序轉化，實現了資源的有效配置，產生了積極的協同效應。

經過五年的探索，農業供應鏈模式已形成了成熟的產品體系和管理流程，并成功在全省復制，充分展現了旺盛的市場生命力和良好的發展前景。在銀監會2010年第22期簡報中，龍江銀行被稱為“全國第一家按照農業供應鏈籌劃機構發展和銀行服務的銀行”。

再接再厲，譜寫龍江新篇章

成立伊始，龍江銀行就定下了“面向農業產業，面向中小企業，面向地方經濟”的市場定位。并以資本為紐帶，優化股東結構，引進了省大正投資集團、中糧集團、北大荒集團、上海上實集團、上海國際集團資等國內一流的戰略投資者，走差異化、特色化、社區化、專業化、精細化發展道路，以農業產業金融為重點，為社會提供全方位優質金融服務，為股東謀取最大利益，為地方經濟發展不斷提供強有力的資金支撐。

在研發龍江銀行的發展戰略時，她提出“打造國際一流現代農業產業銀行”的發展愿景，并與荷蘭合作銀行簽約，引進國際先進技術，促進這一宏偉目標的順利實現。截至2011年末，龍江銀行總資產達到1533.31億元，是成立之初的近四倍。

在“城市吸儲，反哺三農”、“打造國際一流現代農業產業銀行”、“關注實體經濟和食品安全”、“實現城鄉聯動、以城帶鄉、以工促農、合作共贏”等戰略引導下，通過全力提升組織能力執行戰略，控制過程風險，經過兩年發展創新與推廣，樹立了“惠農鏈”、“龍易貸”、“小龍人”等八大品牌、100多種滿足不同層次客戶需求的產品，形成了龍江銀行獨具特色的產品體系。

龍江銀行將社區銀行作為主要的分銷渠道，注冊了“小龍人”社區銀行商標，樹立了“小龍人”品牌形象。在“36588”（即：營業時間從早8點延長至晚8點，全年365天無停業）和24小時人工服務的基礎上，形成星級評定千分制考核體系，有效促進了網點員工業務素質和服務水平的提高。推行服務區域網格化，結合哈爾濱地區社區網格化管理模式，為網格區域內的社區居民提供有針對性的金融服務和公益服務。開展了聲勢浩大的“小龍人進社區”活動，啟動了“百行、千站、萬點”建設項目，已在哈爾濱市建設“小龍人”社區服務站近1000家。通過國際先進技術合作，引進金字塔客戶分層管理技術，不斷提高客戶服務效能。

通過打造龍江銀行“包容、擔當、高效、專業”核心價值觀和“團結拼搏、求真務實”的企業精神，使龍江銀行成為經營特色化、管理精細化、運營規范化，充滿生機與活力的現代金融企業。

盡善盡美，展女銀行家風采

平易近人，感性人生

如果說選擇一個詞來描述關喜華的優點，大多數人都會首先想到“善良”，關于這一點，每個接觸過她的人都深有體會。無論是高層領導還是普通員工，親朋好友抑或初次相識，每個見過她的人都能得到一個溫暖的微笑和一句親切的問候，她就是這樣一位平易近人，尊重他人的領導。關喜華在大慶商行任職期間，銀行400余名員工，她叫得上每個人的名字，了解每個人的情況。有的員工流著淚激動地說：“董事長，你是我們在商行工作這么多年見到最大的官”。她常說：“婆娑世界，每個人都很浮躁，每個人都不容易，我們需要彼此互相理解，互相關心，互相幫助，共渡難關。”

感性是一種生活態度，就是善待他人，激情工作，熱情生活的完美體現。在2011年、2012年龍江銀行主辦的春節聯歡晚會上，關喜華親自登臺演唱，贏得了無數的熱烈的掌聲。用她的話講就是“快樂生活，快樂工作”。而她的快樂和親切也感染了身邊的人，拉近了她與員工之間的距離，人們愿意找關喜華聊工作、談生活，新入行的員工稱她作“關媽媽”。正是這種善良的本性，塑造了她人生中感性的一面。

熱愛鉆研，理性人生

關喜華坦言，人生的第一份工作對個人的成長將產生決定性的影響，早年的科研工作讓她獲益良多。在銀行的每一項重大決策，她都要先反復思考、仔細調研，銀行成長的每一步都留下了厚厚的調研報告。“勤奮”、“敬業”是她多年來一直保持的良好習慣。

“一個團隊的成長一定要靠一把手”、“兩個單位的差距就是兩個一把手的差距”，這樣的話使她深受激勵，意識到在當今社會知識不斷更新的大環境下只有不斷充實自己，才能適應業務發展的需要，也才能更好地帶好隊伍，戰略思維和國際視野是當今企業家成功的重要因素。為此，她在認真工作的同時，還攻讀了中歐國際工商學院的碩士學位，工作之余也是手不釋卷，每天下班后總能在銀行對面的酒店大堂里找到她與政商領袖、知名學者交流探討的身影。

在她的帶動下，“積極引智”也成為龍江銀行的一項既定的方針，常年聘請國內外資深的顧問和講師，讓員工接受國際最先進銀行成功經驗的熏陶和洗禮，開闊眼界，增長見識。因為“善于運用國際上先進銀行的成功經驗可以讓我們少花成本、少走彎路，只要適于我們的特點，我們就會大膽的拿來，為我所用。”正是這種愛學習，愛鉆研的性格，幫助她成功地做出每一次重大抉擇，鑄造了她人生中理性的一面。

追求完美，知性人生

在工作中，關喜華是一個追求完美的人，嚴格要求自己，什么事都力求做到最好，做到專業化。使其成為“行業里的專家型人才”。剛到交通銀行的時候，當時柜臺還在使用珠算，看到周圍同事的算盤打得劈啪作響，對此一竅不通的關喜華暗下決心，一定要把它練好，最終功夫不負有心人，她獲得了全國交通銀行青年崗位能手，在當時傳為美談。時至今日，龍江銀行運營管理中的每一個環節、每一個流程，沒有她不知道、不明白的，因此她總是能在短時間內做出決策，工作效率高得驚人。

同時，她在生活細節上也追求完美，非常注重自己的時間管理，每天要做些什么都有固定的安排。早上起床第一件事就是整理好床鋪，要吃4個核桃、4個棗，喝一杯蜂蜜水；每天晚上不收拾一遍房間就不睡覺，很難想象她這樣一個日理萬機的人，家里從來沒有請過保姆，日常的清潔衛生都由她一人包辦，幾十年如一日，讓人想起“一屋不掃，何以掃天下”的古話。

不少人難免會有疑惑，這樣一位追求完美的女性領導者，整日如此忙碌，難道不覺得累么？關喜華這樣說道，“在她的人生詞典中，學習就是工作，工作就是生活”。良好的心態使她一直保持年輕活力，除此之外，她還有自己特殊的減壓良方。一是唱歌，二是照相。在投入其中的時候，專心找音準、記歌詞、擺pose，心里不想工作的事，把自己從壓力中釋放出來。她感慨，“追求完美，人生才能沒有遺憾”，正是這種盡善盡美的追求，鍛造出她人生中的知性美。

感性偏向熱情，理性偏向冷靜，而知性應該是介于兩者中間，偏向智慧。感性與理性常見于世間，而真正的知性美卻不多見。知性美是一種聰明的美、智慧的美、淡定的美、成熟的美。關喜華就是這樣一位集感性、理性、知性于一身的完美女性銀行家，就像貴為黑龍江省花的丁香，“纖弱含嬌艷影長，甘霖放蕊滿庭香”。