石聚彬：將紅棗“72變”

張星秀

一個農民，20年如一日 “做棗”，將傳統“仨核桃倆棗”的小生意做成了億元大產業。

有多少失敗可以重來

上世紀80年代初，作為河南省新鄭市孟莊村唯一的高中生，20歲的石聚彬當上了村委會主任，并開始不斷思考如何幫助鄉親們將當地的特產——紅棗銷售出去。經過小規模的嘗試成功后，1987年8月，石聚彬拉著一卡車紅棗直奔深圳。始料未及的是，貨車在路上遭到頻繁的降雨，幾噸紅棗嚴重受潮，還沒擺上攤位就全部爛掉了?；氐矫锨f村口，石聚彬不敢進村，待天黑之后才偷偷回到家，大聲痛哭。

此后，“罪人”石聚彬辭掉村委會主任職務、背著5萬元債務去了外地，當時他想，不管還能不能繼續做紅棗生意，村民的這筆血汗錢必須還上。在外漂泊5年后，石聚彬偶然得到消息，說自從他離開后，家鄉紅棗雖負盛名，卻依然難以外銷，沒有領軍人，村民一盤散沙，士氣低沉，只能在每年豐收后，趕著毛驢到附近的農貿市場叫賣，收入甚微……石聚彬馬不停蹄地趕回家鄉新鄭。

石聚彬承包了孟莊干鮮果食品加工廠，收購了一批雞心紅棗，開始生產蜜棗產品。這一次，他的賣棗思路與5年前截然不同——由于蜜棗市場走俏，石聚彬預見，棗類產品加工的時代已經悄然而至。石聚彬租賃了500畝地，招了一批老鄉為公司的簽約工人，把種植外包。幾十名農民，每人負責約10畝地。棗源，由此敲定。

“對癥下藥”淘得第一桶金

石聚彬知道南方人喜歡用棗煲湯進補，對于廣州、深圳等消費意識成熟的市場而言，石聚彬省去了培育市場的巨大成本，產品只要能結合顧客的需求，必定熱賣。

既然要“補”，營養價值乃是首位。別人用糖液煮棗，石聚彬就用人參煮棗，突出棗藥食兼用的價值，取名“雞心人參棗”。產品包裝也獨具匠心，做成100克的小袋包裝，還將15公斤的黃色包裝箱換成了5公斤的白色箱子。當年10月，包裝素雅小巧、便于單次食用的“雞心人參棗”在深圳、廣州賣得如火如荼，僅半年銷售額就達到30萬元！隨后，石聚彬注冊了“奧星”，用從信用社借來的100萬元，買下14畝地建廠。

一個“棗販”的產業化生產拉開帷幕。嗅覺敏銳的石聚彬一邊賣棗一邊繼續做市場調查，他了解到南方人不喜歡吃棗吐核，便迅速設計生產出一款類似縫紉機的半自動機器，可以把棗核打下來。然而，無核棗并沒有直接量產，而是先送樣品到廣交會展覽，被新加坡三和貿易公司預定2噸后才開始量產。隨著三和定購的2噸產品迅速售罄，大量批發商、經銷商紛至沓來定貨。短短一年，光是無核雞心棗就讓石聚彬凈賺了100萬元！

第一桶金來之不易，石聚彬的短期暴富，讓同行虎視眈眈跟風而上。一時間，市場上棗類產品同質化嚴重，石聚彬的無核棗陷入銷售瓶頸。被模仿，對于任何一個企業在所難免，但如果演化出不同形態的產品和味道，這個品牌便會與眾不同。

一塊“口香糖”=五家店

轉折發生在幾個月后。

石聚彬路經天安門廣場，發現地上口香糖泛濫。他靈光一閃，如果能把紅棗做成“口香糖”，既是棗產品，又能吞咽，還環保。必定能在短時間內掀起棗類產品二次消費熱。

石聚彬把棗片做成長條，放在類似煙盒的包裝里，到機場、火車等場所免費派發，反響很好。石聚彬一邊培育市場，一邊摸索適合棗片銷售的渠道。他想進入當時所有廠商都看好的超市渠道，但仔細分析，各種管理費和較長的結算周期將導致資金周轉慢，且超市以日用品消費為主，“想要完全掌控市場并快速銷售，必須自己開店。

2000年，奧星實業在鄭州市緯二路開了第一家直營店，面積約140平方米，石聚彬別出心裁地將店名注冊為“好想你”。開張后，首批棗片很快賣光，石聚彬信心十足。一年后，店鋪回本，棗片價格從2.1元/包漲到5元/包。緊接著，石聚彬又在鄭州開了五家直營店。很快，有人上門談加盟。

為了擴大“好想你”的品牌知名度和棗片的銷售量，石聚彬授予加盟商諸多“特權”：貨賣不掉可以調貨退貨，貨不齊或者運輸中紙箱破損會立即調配；質量發生問題將以一賠五。每年5月是淡季，石聚彬會大力投入外省宣傳，一旦有人詢問加盟事宜，公司便迅速跟蹤，并盡量幫加盟商在區域內站穩腳跟，繼而提升其為區域代理商。

“我最驕傲的是開辟了一個行業”

在大規模招賢納士和頻繁開出加盟店后，盡管“好想你”比超市中同類產品價格高出一倍，其“健康紅一級”新產品要88元/公斤，頂級產品“棗博士”要3元/顆，中高端定位卻出人意料地打開了禮品市場，銷量不俗。

之后，一顆紅棗在石聚彬的手里實現了“72變”，20大系列200多種產品，專賣店開了1000多家，并在新疆、河北、陜西等地建立了四大加工基地。

在價值鏈上，“好想你”集紅棗種植、冷藏保鮮、科研開發、規模加工、出口貿易、文化生態旅游為一體。目前，“好想你”的銷售人員達4000人，200多種商品僅2008年就實現了3億元銷售額，利潤達3700多萬元。

石聚彬說：“我最驕傲的是開辟了一個行業?！比欢诠P者眼中，石聚彬對紅棗本身的感情，已超越了對企業或行業的感情——上萬平方米棗園里的棗樹，以及企業主干道兩邊，有著百余年歷史的棗樹，大部分是從全國各地移植過來的；那些不得不砍的棗樹，石聚彬則將其樹干雕刻成佛——在公司的萬佛苑內，供放著2000多個以棗樹雕刻的佛像。

關于那個“百億構想”，石聚彬輕描淡寫得就像一種簡單的數學推理。以“好想你”目前的產值為基數、以50%的年增長率遞進，經過計算，10年后的產值正好是100億元！這似乎有些理想化，然而，當一個公司在一條良性的軌道上呈現出持續向上的伸力時，它的任何一個決定、行為甚至夢想，在大眾眼里，都是一種浪漫而獨特的文化。