私人銀行員工的獨白 最難與富人打交道

李小曉

我今年28歲，已經在一家股份制商業銀行的私人銀行部工作3年了。

在這一行，相對于國外40歲的平均年齡，我們部門的同事大多不到30歲，我算中等年齡。在調到私人銀行部之前，我是銀行傳統部門的客戶經理，主要負責吸放存貸業務。來到新部門之后，發現我對混業經營的理解還遠遠不夠。

私人銀行業務在銀行業內被稱為“皇冠上的明珠”，作為私人銀行業務員，我們要能夠滿足客戶全方位的需求——不僅包括客戶個人的金融理財需求，也包括客戶家庭、家族及企業的全面需求。因此，我們不僅要對黃金、基金、信托、股票等金融產品都十分熟悉，還要知道企業上市需要哪些手續，瑞士哪所貴族學校最好，移民加拿大有哪幾種渠道等。

但這些都是要通過花時間鉆研才可以邁過的門檻。對我而言，最難的部分是和客戶打交道。

我們目前的客戶數量有1000多人，平均每個業務員要面對30～50個客戶。這些客戶的身份背景，涵蓋了從外企高管到煤老板等諸多人群。共同點在于，他們都是擁有可投資資產在1000萬元以上的有錢人，也是我們通常所說的“成功人士”。

維持三五十個高端客戶，往往比維持三五百個普通客戶還要困難。高端客戶本來就是各家金融機構爭搶的資源，他們自身能夠獲得的信息就非常多，也有獨到的經驗，因此我們如果沒有足夠的專業水平給其帶來實在收益，很難留住客戶。同時，這種針對個人的服務強調和客戶之間的長期關系，因此我們要花很多時間去建立私人友誼。

20多歲的小白領要想和高端人士“平等對話”，著實要下一番工夫。一方面，我們銀行定期組織高端活動，例如高端體檢、奢侈品消費、郵輪旅行、高爾夫比賽等；另一方面，我們自己也要對這些領域有所了解，這樣才能和客戶有共同語言。

目前為止，我已經參加了紅酒品評、玉石鑒賞和打高爾夫三種專業培訓，今年還打算去學習騎馬。當然，培訓費用都是單位提供的。別看我們總是免費打高爾夫、品紅酒，但一切都是為了接近客戶，這些奢侈的休閑活動畢竟距離我們的真實生活太遙遠了。

我大學畢業不到5年，一個月工資不到一萬塊錢，剛開始我也會很不自信：客戶為什么會聽我的建議？客戶會不會被其他銀行的美女業務員搶走？但逐漸我想通了，客戶不是在和我對話，而是在和我所代表的金融平臺對話。我只是一個窗口，通過我，讓他了解我身后擁有的資源和產品。

如今，我已經可以從容不迫地和客戶溝通。我不僅能夠向他推薦最佳的投資組合，還可以向他引薦券商、律師、審計所，甚至可以引薦玉器鑒定師、珠寶設計師、留學顧問、馬術教練等。這些和投資無關的活動占據了我大量的時間，它本身不創造業績，但我們可以和這些機構和公司分享高端客戶資源。在國外，私人銀行已成為一種家族傳承，一旦選擇，就服務于好幾代人。如今在中國，私人銀行才剛剛起步，有了客戶就有了一切。