對話法興私人銀行中國區首席執行官李曉蕓:“我們為一個家族的幾代人服務”

劉永剛

樓市調控和貨幣政策調整，讓中國富裕階層的投資渠道日漸狹窄。他們希望那些專為財富金字塔頂端服務的私人銀行能為他們謀劃新的投資方向。

在客戶的選擇上，李曉蕓介紹說，“凈資產達到100萬美金的客戶并不是我們的主要目標。在中國，我們更想接觸家庭型客戶。比如，這個家庭到了第二代傳承時，我們可以為他們做一些長期規劃。國外家族辦公室客戶的門檻是5000萬美金，中國有各種限制，不過我們還是想遠離（客戶凈資產）100萬美金的最低要求。100萬（的客戶）交給大零售的客戶經理，我們團隊資源比較有限，要向私人銀行的金字塔尖發展?！?/p>

在業務上，私人銀行的項目包羅萬象。

法興私人銀行和洛克菲勒家族的合作叫“家族辦公室”。“它比傳統私人銀行的門檻要高，在歐洲，我們面對很多皇室和成功的企業家，他們正面臨傳承的問題。這在中國也有現實意義，如何打破‘富不過三代的魔咒，幫助他們把財富延續下去?！?/p>

“我們曾推出一款人民幣信托理財產品。這種產品投資標的為固定收益類市場，包括：銀行存款、國債、金融債、央行票據、AA+級企業債、A—1及以上短期信用評級的企業短期融資券、債券逆回購、貨幣市場基金及其他貨幣市場產品等?！?/p>

從法興私人銀行在全球業務看，可謂包羅社會生活的各個層面：有委托理財、財務咨詢、外匯買賣、代理稅收等；還可進一步提供旅游、信息、交通和娛樂等全方位公共服務?！斑@些項目如果能在中國被放行，將完全能疏通中國富豪的投資渠道?！?/p>

“很多客戶第一次見面就會問，你們現在有什么樣的產品。其實私人銀行的服務單純說產品就會顯得有些短視，因為它不僅僅是一種產品，而是對于客戶的全方位服務?！崩顣允|說，在國外，一個酒莊老板的第五代酒莊經營者唯一的訴求就是將酒莊經營下去，多余的錢就會交給私人銀行做信托或者基金。

與剛剛起步的中資銀行相比，擁有豐富長久經驗的外資私人銀行底氣十足。

外資私人銀行在國外的服務對象往往是一個家族的幾代甚至十幾代人，他們為客戶提供的不僅是“從搖籃到墳墓”的一生財富規劃，還能幫助安排“從墳墓到天堂”的一切身后之事，遺產管理、慈善基金等都是為客戶提供的服務之一，因此代代傳承之下，客戶的忠誠度和粘性很高。

“在中國‘藏富不露富的社會形態中，大部分人多把銀行當作‘托管平臺而未能充分運用銀行的功能及發揮其作用?！崩顣允|坦言，她希望法興銀行能夠將西方私人銀行的優秀經驗帶給中國的客戶。