中國私人銀行業務的三大困境

李小曉

困境1：監管缺失

針對私人銀行業務，目前國內監管法規體系尚未進行專門的規定。

2009年7月，中國銀監會發布的《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》首度提及私人銀行；2009年6月，上海市第十三屆人大常委會第十二次會議通過了《上海市推進國際金融中心建設條例》，鼓勵有序開發私人銀行等“跨機構、跨市場、跨產品的金融業務”；上海銀監局和工商管理機構基于此政策先后于2010年和2011年向工商銀行、農業銀行和交通銀行頒發了私人銀行專營機構牌照，其中批準經營的有五大范圍：資產管理、財務管理、顧問咨詢、私人增值服務和跨境經營服務。

然而，除了上海本地頒發的三張牌照外，全國范圍內私人銀行專營機構牌照的申請方式和準入要求等均有待明確。

《2012中國私人銀行發展報告》指出，目前私人銀行使用的監管法規主要依據現有的商業銀行監督管理法律體系，在投資方向、風險管理等領域并未體現私人銀行的特點。

中央財經大學教授郭田勇也建議，要盡快出臺私人銀行管理辦法，明確私人銀行的定位；全國范圍內開放私人銀行牌照，允許建立私人銀行專營機構；適當放寬經營限制，促進私人銀行業務合理創新；針對業務的特殊性，對私人銀行采取差異性監管；未雨綢繆考慮成立私人銀行子公司的可能性。

困境2：富人的自信

對于進入中國不到10年的私人銀行，大部分客戶都感到十分陌生。對于高凈值客戶而言，為什么要把錢財交給私人銀行打理，大部分人心中尚存疑慮。

《2012中國私人銀行發展報告》研究顯示，我國富人以40～50歲人群居多，正處于財富積累的旺盛時期，一方面承擔風險的意識較強，一方面也更加注重財富的增值。這導致這批富人對親自管理個人財富十分自信，反而對私人銀行管理個人資產的能力信任程度不高。

高華證券私人財富管理部執行董事劉志堅告訴《中國經濟周刊》，國內客戶對風險和回報的概念國外不一樣。過去20年，中國發展速度很快，很多客戶的財富迅速累積，這讓他們對財富的收益率有了超高的預期。

“分散化投資不是絕對能多賺錢，而是在同樣的回報下降低風險，或同樣的風險下提高回報。但習慣了長期高收益的中國客戶，接受這種概念還需要一個過程，有時和客戶交流很困難。”劉志堅指出。

困境3：私人客戶經理不靠譜

國內私人銀行的管理者經常遇到令人頭疼的“尷尬事件”。有時銀行推出一款“全球商品套利”產品，但產品路演后，自己的員工紛紛反饋“聽不懂”，還表示不如直接告訴客戶“90天預期回報6%”來得清楚；再有時，衣著光鮮的小姑娘叩門進入老板辦公室，根本無法回答對方關于投資理財問題，只能連連回答“我回去幫您查一下”。

中國工商銀行資產管理部副總經理胡亞冰對《中國經濟周刊》表示，目前國內私人銀行業的從業人員素質普遍過低，從數量和質量上難以保證給高凈值客戶提供完備的服務。

出于人員專業性的考慮，工商銀行專門成立了一個叫做“專戶部”的團隊，華夏銀行也在個人業務部下成立了私人客戶中心，這些團隊都專門為高凈值人群提供私人客戶服務。

華夏銀行個人業務部總經理許明強調，一家私人銀行的招聘廣告很能說明問題，就是要招“男性40歲以上，女性35歲以上，個人有一定資產”的人做私人客戶經理，這種定位是很精準的。

劉志堅表示，很多私人銀行的員工從業經驗都在10年以上。因為客戶關系不是一天半天建立起來的，和客戶的溝通也不是每天5分鐘就夠的。私人銀行業務講究的就是“做精不做量”，因此，都是選聘最優秀的員工，接受全方面的訓練后才能上崗。

“員工對客戶的了解絕不僅限于合作的業務，而要深入了解他的整體投資結構、企業狀況和個人愛好等。許多員工和客戶最后都成了朋友，小孩讀書也會問我們的意見，如何把財富轉移給第二代等問題也會找我們溝通?！眲⒅緢员硎?。

談到需要什么素質的員工，高盛私人財富管理部董事總經理嚴力耘有自己獨到的見解。

他認為，做一名合格的私人銀行業務員，最重要的是“感覺”和“溝通力”。一個成熟的業務員需要有看到機會的眼光，例如在客戶做一個項目時能夠提出各種方案，向客戶建議是做IPO還是發債。

“遇到具體問題時，都可以找相關部門的專業團隊去和客戶談，私人銀行業務員就像是前哨，需要廣泛的投行業務知識，需要什么都懂一點，拿望遠鏡看到對面有機會，知道用什么產品和服務可以幫客戶將其資產保值、增值?！眹懒υ鸥嬖V《中國經濟周刊》。

（本文所有圖表均來源于《2012中國私人銀行發展報告》）