談判中巧用白臉—黑臉策略

羅杰·道森

白臉—黑臉策略是最有名的談判策略之一。我們經(jīng)常會(huì)在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑人帶到警察局，第一個(gè)出場(chǎng)的警察通常是一個(gè)看起來很兇的家伙，他使用各種辦法威脅嫌疑人，告訴他“如果你不合作，我們就對(duì)你不客氣了”。過了一會(huì)兒，這名警察突然被一個(gè)神秘電話叫走，然后第二個(gè)警察出現(xiàn)了。他簡(jiǎn)直是這個(gè)世界上最溫和最善良的人，只見他坐了下來，開始與嫌疑人交朋友。他一邊遞煙給嫌疑人，一邊說道：“聽著，孩子，情況并沒有那么糟。我很喜歡你，我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什么。”然后白臉就會(huì)繼續(xù)深入，問嫌疑人一些看起來似乎并不是很重要的問題。

小問題引出大決定

從一些看似微不足道的問題開始，然后不斷深入，這確實(shí)是一種非常有效的方法。比如，汽車銷售人員可能會(huì)問你：“如果你真的要買這輛車，你是想買藍(lán)色的還是灰色的？”“你想要仿皮座墊還是真皮座墊？”房地產(chǎn)中介可能會(huì)對(duì)你說：“如果你真的要買這棟房子，你會(huì)怎么布置起居室？”或者，“你們想用哪間臥室當(dāng)嬰兒室？”就這樣，小的決定就會(huì)慢慢變成大的決定。

人們使用白臉—黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象的要高。在與人談判時(shí)，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了，因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)在你身上使用白臉—黑臉策略。

打個(gè)比方，你在為一家公司推銷健康保險(xiǎn)計(jì)劃，為此你與一家鋤草機(jī)公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì)面。當(dāng)這位副總裁的秘書帶領(lǐng)你去見副總裁時(shí)，你吃驚地發(fā)現(xiàn)對(duì)方公司的總裁居然也想過來看看你的演示。

這時(shí)就形成了二對(duì)一的場(chǎng)面（情況不妙）。可你還得繼續(xù)演示。一切似乎都很順利，你覺得自己很可能有機(jī)會(huì)達(dá)成這筆交易，可沒想到對(duì)方公司的總裁卻突然拍案而起，他告訴自己的副總裁：“聽著，我想這人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案，我還有其他事情要做。我走了！”然后他就沖出了會(huì)議室。如果你不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會(huì)立刻失去信心。這時(shí)那位副總裁會(huì)告訴你：“嗯，他這人有時(shí)候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計(jì)劃，我想我們可以接著往下談。如果你能在價(jià)格上更加靈活一些的話，我想我們的合作還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢？”

如果你沒有意識(shí)到這只是對(duì)方的小把戲，你很可能會(huì)問：“你覺得貴公司總裁能接受什么樣的價(jià)格呢？”很快，你就會(huì)把這位副總裁看成自己這一方的談判代表——可問題是，他并沒有站在你這一邊。

我在加利福尼亞一家大型房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁時(shí)，我們有一家分店一直在賠錢。那家分店當(dāng)時(shí)大約已經(jīng)開張1年了，但我們與房東簽訂的租約是3年。也就是說，即便是賠錢，我們?nèi)砸^續(xù)租房?jī)赡陼r(shí)間。可無論如何努力，我都沒辦法增加這家分店的收入，也沒辦法減少它的開支。當(dāng)時(shí)最大的問題就是房屋租金。按照合約，租金是每月1700美元，這項(xiàng)開銷幾乎耗盡了我們那家分店的全部利潤。

于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。

最后，我決定嘗試使用白臉—黑臉策略，同時(shí)還要在時(shí)間上給對(duì)方施加壓力。幾個(gè)星期之后，我在早晨5點(diǎn)50分給他打了個(gè)電話：“關(guān)于租約，”我說道，“我要告訴你的是，我非常同意你的觀點(diǎn)。我們簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，毫無疑問，我們必須按租約辦事。可現(xiàn)在出了點(diǎn)問題，再過半個(gè)小時(shí)我就要和董事會(huì)碰面了，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400美元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家分店。”

房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你。可問題是，我必須向董事會(huì)交差。如果你要起訴，他們會(huì)說，‘讓他告吧。這可是洛杉磯，即使他起訴，恐怕也要等兩年時(shí)間才能立案。”

從他的反應(yīng)來看，我的白臉—黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎？我愿意把價(jià)格降到1550美元，如果他們還是不能接受的話，1500美元也可以。”

作為陽謀同樣適用

在認(rèn)識(shí)了白臉—黑臉策略之后，我們?cè)賮砜纯慈绾螒?yīng)對(duì)對(duì)方的白臉—黑臉策略。

首先要識(shí)破對(duì)方的策略。雖然應(yīng)對(duì)白臉—黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只需要知道這一條就夠了。

一旦你指出對(duì)方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方是在使用白臉—黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，你不是在和我玩白臉—黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，對(duì)方就會(huì)由于尷尬而立刻停止。

你還可以制造自己一方的黑臉。比如說你可以告訴對(duì)方你也很想滿足他們的要求，可問題是，你需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé)。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉。

你還可以直接找對(duì)方的上司。打個(gè)比方，在與一家經(jīng)銷公司的采購員打交道時(shí)，你可以直接給這家公司的老板打電話：“你的員工在和我玩白臉—黑臉游戲。你并不贊成他們這么做，是嗎？”

使用這種策略時(shí)一定要小心，因?yàn)樵摬呗越?jīng)常會(huì)讓對(duì)方感覺不舒服，所以有時(shí)候很可能你還可以通過黑臉來解決問題，尤其是當(dāng)這個(gè)黑臉是一個(gè)很惹人討厭的家伙時(shí)。最終他自己一方的人都會(huì)感到厭煩，會(huì)讓他停下來。

如果對(duì)方帶著一個(gè)明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn)，你不妨在談判一開始就直接告訴那個(gè)律師：“我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什么不想辦法找到一個(gè)雙贏的方案呢？”通過這種方式，你就可以達(dá)到先發(fā)制人的目的。

有時(shí)候即便對(duì)方知道你是在做什么，白臉—黑臉策略仍會(huì)發(fā)揮巨大作用。美國前總統(tǒng)卡特和里根在解決伊朗人質(zhì)問題時(shí)就采取了這一策略。當(dāng)然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白臉—黑臉策略，可他們還是非常擔(dān)心里根可能會(huì)說到做到。

1980年11月，選民們用選票把吉米·卡特趕出了白宮。伊朗人仍然扣押著美國駐德黑蘭大使館里的工作人員作為人質(zhì)。卡特非常想在自己離任之前解救人質(zhì)，以免里根坐享其成。于是他開始和霍梅尼玩起了白臉—黑臉策略。

“如果你聰明的話，我認(rèn)為你應(yīng)該與我和解。千萬不要與1月份即將入主白宮的那幫人打交道！我的上帝啊，你見過那些家伙嗎？那位總統(tǒng)是曾經(jīng)演過牛仔的演員，他的副總統(tǒng)曾經(jīng)掌管過中央情報(bào)局，國務(wù)卿是亞歷山大·黑格。那些家伙甚至比英國人還要瘋狂，沒人知道他們能作出什么。”

里根也心領(lǐng)神會(huì)，于是他告訴劫持分子：“嘿，如果我是你的話，我肯定會(huì)選擇跟卡特解決這個(gè)問題，他是個(gè)好好先生。我想你肯定不會(huì)喜歡我作為你的對(duì)手的。”就在里根總統(tǒng)舉行就職儀式的當(dāng)天早晨，人質(zhì)被釋放了。（摘自《發(fā)現(xiàn)》）