破解“短命魔咒” 外貿B2B服務升級

康佳奇

制造（產品）、市場（銷售）和服務（金融和物流）是外貿B2B的三個最基本的要素，直接影響外貿的接單和處理效果。而且，這三個要素也有著嚴格的發展與建設順序——產品制造是基礎，市場營銷是銜接，服務的建設和完善是保障。對于目前的中小企業而言，“中國制造”已經名聲在外，市場營銷也正學著跟國際接軌，唯有服務還處在起步階段。如何讓中小企業的服務升級，則是外貿B2B服務商需要思考和努力的方向。

外貿“麥克風” 助力信息對稱

目前我國中小企業的平均壽命只有3.7年，遠低于美國的8.2年。二者的反差令人思考，也令人擔憂，如何讓中小企業在經濟下行壓力下破解“短命魔咒”，如何讓中小企業的制造力、營銷力、服務力升級，成了當前政府和企業致力研究的課題。

作為我國國民經濟和社會發展的重要基礎，中小企業的貢獻是多方面的。不久前，有業內人士將其貢獻概括為幾個數字：五、六、七、八、九，即：50%以上的稅收，60%以上的GDP，70%以上的產品創新，80%以上的就業，90%的企業數量。

回顧中國外貿過去30年的發展歷程，我們不難發現中小企業經歷了從專注制造到專注營銷的轉變。過去30年，我國的外貿經濟完成了生產制造能力從無到有、從弱到強的建設。到目前為止，中國制造已經占據全球的半壁江山，尤其是日用消費品。據了解，目前全球70%的日用消費品生產來自中國。加之產品的性價比遙遙領先于世界各國，中國制造已經成了中國最大的品牌。

然而，“產品的同質化現象越來越嚴重，單純依靠產品生產的獨特性來吸引買家的情況已經越來越少了。”深圳市一達通企業服務有限公司（以下簡稱“一達通”）總裁魏強告訴網絡導報記者。于是，在同質化競爭環境下，中小企業不得不把更多精力放在營銷和推廣上，以此來滿足出口訂單的數量。

伴隨阿里巴巴、慧聰網、環球資源網等B2B平臺的建立，中小企業有了推廣產品的“麥克風”。正是借助改革開放的進一步深入以及互聯網技術的高速發展，困擾著中國外貿的信息不對稱問題得以大力改善，外貿市場快速步入了深入發展階段。在此期間，“中國供應商了解世界，以及世界了解中國供應商的程度已經日益提升，同時，依靠信息不對稱來獲取外貿訂單的可行性卻也越來越低。”魏強說。

服務稀缺 外貿走向“不正常”

信息平臺是中國制造走出國門的一扇門，那么，在外貿經濟的發展過程中，這扇門有沒有越開越大？

當然有！節點便是中國入世。

說到此，一達通廣東大區銷售總監陳德輝頗有感觸，他向網絡導報記者道出了我國外貿交易過程中買家與訂單的關系變化。十年前，企業的產品好不等于其能擁有好訂單，在電子商務出現后，好產品從網下延伸到網上，于是就有了“買家等于訂單”的邏輯。然而，“到今天，找到買家卻不再等于找到訂單，信息也不再與生意對等。”陳德輝說，“原來的B2B平臺如今已經有點過時了。”

那么，為何曾經讓企業的產品被瘋搶的，在外貿交易中大顯神威的B2B信息平臺如今不再靈驗了呢？陳德輝解釋道：“在過去30年里，中國外貿吃盡了人口紅利、成本紅利、環境紅利。那時，中國制造物美價廉，價格絕對優勢決定了賣方市場。但是今天，外貿環境發生了巨大的變化，原材料、勞動力成本也跟著上漲，而且，隨著外貿企業的增多，同行業競爭日漸激烈。此外，在歐美金融危機的大背景下，買家資金周轉大不如前，中國制造再也沒有絕對價格優勢，于是中國對外貿易不得不走向‘正常，從賣方市場轉向買方市場。”

于是，我國外貿中小企業的競爭關系更加緊張——“十年前，以信息服務為核心服務的B2B平臺誕生，那時，外貿的競爭是信息的競爭，誰先找到買家，誰就會獲取訂單。如今的外貿競爭確是交易能力的競爭——金融能力和物流能力的競爭（這其中還包括付款方式和交貨速度、物流成本的競爭），因此，信息化B2B服務平臺必將會被具有新功能、新服務的B2B平臺所取代。”陳德輝說。

魏強似乎提早認識到了我國中小企業的發展困境。他表示，當前，中國外貿的最大問題已經不是制造和市場，而是服務。“我們的外貿服務尚處在非常低級的階段，主流的金融和物流服務效果極差，甚至稀缺。”魏強如是說。

記者了解到，當前，在我國超過75%的外貿出口交貨方式是FOB（買家負責國際運輸），超過90%的外貿支付方式是先款后貨，也就是買家擔負外貿資金的壓力和結算風險。在魏強看來，這是嚴重違反買方市場客觀規律的，且正在給中國外貿施以嚴重的負面影響，“我們可以看到，美國的外貿出口和中國恰恰相反，超過75%采用OA（賒銷）方式，超過80%采用CIF（到岸交貨）方式。這表明了什么？不是表明中國產品比美國產品更好，而是表明美國外貿的金融和物流服務要遠遠好于中國。”

短板升級全面提升“外交力”

外貿B2B平臺業績的增長已經走過了人海戰術的第一階段，未來，B2B平臺已不能再單靠龐大的銷售隊伍帶來業績的增長和發展，而是更多靠網站驅動（平臺價值）、買家驅動（客戶體驗）、交易環節配套服務驅動（外貿供應鏈服務）。

作為國際貨物貿易的大國，中國在服務貿易方面卻處處存在短板。當前，服務貿易過程中，西方工業化國家占比遠高于發展中國家——按進出口總量計，我國是貿易順差國，但以服務貿易總量計，我國又是貿易逆差國。綜合二者來看，以在國際貿易價值總量計，中國是貿易逆差大國。

不過，我國的出口占全球第一，且以制造業低端消費品為主，進口第二以工業原材料為輔，貨物貿易規模較大相對的第一類服務貿易總量也很大。因此，若要中小企業延長壽命，若要中國外貿經濟迎來新的春天，服務外包市場將是中國服務行業發展的新契機。“發展中國外貿服務已經成為中國經濟非常重要的、非常迫切的任務，也同樣是阿里巴巴外貿B2B突破瓶頸，實現轉型的關鍵所在。”業內人士告訴網絡導報記者。

相對于產品制造和市場營銷的個性化，金融、物流服務具有無可比擬的共性，而且不涉及空間地域的限制，很容易實現資源整合。

近日，一達通表示或將與東莞市達成合作，幫助東莞的外貿加工企業進行服務轉型升級。對此，東莞市委副書記、市長袁寶成表示，作為世界制造業名城，“莞貨”一直以物美價廉著稱，希望阿里巴巴能夠為東莞電子商務業發展出謀劃策，并通過雙方合作改進莞企傳統的外貿模式、銷售路徑，為莞企轉型升級開拓新的渠道、空間。

此外，意識到到我國外貿服務能力亟需提升的不只企業和B2B平臺，相關政府部門也正在想方設法給予企業更多的扶持。例如，國務院辦公廳日前就發布了《國務院關于進一步支持小型微型企業健康發展的意見》，將通過落實各項稅收優惠以及改善中小企業經營環境等措施來扶持小微企業發展，包括出臺包含金融、財稅在內的各項政策，以及支持建立和完善4000個為小微企業服務的公共服務平臺，重點培育500個國家中小企業公共服務示范平臺。

其實，在目前西方經濟低迷的形勢下，發展我國的外貿服務業是個很好的下手機會，業內人士建議可以從兩方面入手：一方面對大企業，兼并海外企業，可以增加國際貿易中，渠道、品牌、設計的話語權；另一方面對中小外貿企業，則引導其借助BPO（商務流程外包）平臺，提升國際金融、物流話語權，提升交易能力。而像一達通這樣的外貿平臺公司如今正在做的，便是建立外貿交易服務外包平臺，這不僅可以直接幫助企業降低經營成本，同時還延伸了兩項電子商務的深度服務。

所以，中國制造走出國門，除了這些“制造者”們，還要更多的像一達通這樣致力于外貿B2B的平臺。只有打通了整個外貿鏈條，中國外貿B2B的大門才會越來越大，道路才能越走越寬！