建立戰略合作伙伴關系走共贏之路

[摘 要]99%的中國企業家認為自己的企業有戰略，但是，他們所理解的戰略要么是想法，要么是方向，要么是目標，要么是追求，這些都不是真正意義上的戰略。說起戰略人們必然會想起采購管理，它不僅是業組織生產的先決條件。而且是降低成本，獲取利潤，從而提升企業核心競爭力的重要手段。現在的一些企業由于大多都屬于中小型企業，沒有足夠的資金來進行信息化提升自己的采購管理水平，因此大都通過使用第三方提供的采購管理平臺來規范自己的采購管理流程，在降低成本的同時能有效提升企業的信息化水平。本文介紹了采購的基本理念，分析了我國采購管理的現狀，提出了怎樣與供應商建立戰略合作伙伴關系，走共贏之路。

[關鍵詞]采購管理 供應商 戰略合作伙伴 共贏

一、采購管理概述

企業是組成國民經濟的細胞，它的主要功能是為社會提供產品、服務和創造價值。所謂采購管理就是為了保障企業的生產和經營而進行的采購活動，為了保證其有序而進行的一系列計劃、組織、協調和控制，采購管理不僅與采購人員有著密切的聯系，它也是面向其他所以與采購相關的工作人員，其任務是將企業的資源有序的調動起來，目的是為了滿足企業的物資供應，進而確保企業戰略目標的實現。

二、采購的重要性

（1）第一關即質量

一般來說，在設計不出現差錯的前提下，制造業產品的質量，最開始是由采購物料的質量所決定的。舉個例子，一個顧客去商場買了臺電視，回家后發現電視的色彩并沒有想象中的好，那么這個顧客一開始是不會去思考顯象管是哪一家生產的問題，而是指責電視機出自于哪個品牌。

（2）第二關即成本

在現有的企業中，大多數都將目光放在了管理費用及員工的工資中，卻忽視了一個重要的部分，及采購成本。降低工資不但不能給企業帶來效益，而在某種程度上可能還會打消員工的積極性，員工沒有動力去做好工作，就會使企業停滯不前，甚至虧損。不管是大型的企業還是小商家都應該意識到產品成本的重要性，產品成本高，在出售時定價就相對較低，這樣對于產品銷售是一個非常大的優勢。所以不管在什么經營活動中我們必須把成本擺在關鍵的位置，或者放在首位。

三、我國采購管理存在的問題

現時采購的發展階段已經有純文書工作上升到商業層次了。根據英國皇家采

購和供應學會專家瓊斯（JONES）指出，如果企業通過戰略采購和供應鏈聯盟管

理節約成本達到25%，那么就是成功的。總得來說目前在企業的采購管理中最常見問題可以歸納為：

（1）傳統供應商的管理不足

我們都知道，供應商作為經營的一個起點，對企業是起著至關重要的作用，一個供應商是否合格關系著企業的經營成本的高低，也決定了企業最終是否能夠獲利。所以說我們在選擇供應商的時候不能夠馬虎，目前我國企業在選擇供應商時最主要的標準是質量，其次是價格，企業也在選擇供應商時會存在一些問題，比如主觀成分過多，供應商選擇的標準不夠全面，或者是企業內部主要負責人將自己的親戚、朋友等等來作為自己的供應商，進而個人從中獲取利益而導致企業的經營狀況得不到大體的改善。成本太高，這樣致使企業從一開始就以高于競爭者的價格出現在市場中，從而導致顧客的大量流失，給企業造成了非常不好的影響。因此，企業必須將供應商的選擇作為一個關鍵的因素，這樣才能保證成本不會太高，且產品具有競爭優勢。

（2）傳統的供需雙方關系問題

通常來說，一個企業會花費總的銷售額的60%以上來進行采購，這些采購包括原材料、零部件、辦公用品及其他一些必要的生活用品。這個比例將直接影響著這個企業的盈利狀況，本企業是否能夠快速靈活地滿足下游客戶的需求一般會受到采購的速度、效率、訂單等的執行情況的影響。而企業最終產品的定價情況和企業最終是否獲利會直接受到采購成本的影響。也就是說如果成本高可能企業就難以獲利，而低成本與企業獲利也是有著直接的聯系。

四、選擇好的供應商，建立戰略合作伙伴關系

選擇一個好的供應商，我們首先應該了解什么才能稱之為是好的供應商，或者說一個好的供應商應該具備哪些特點，在我看來一個好的供應商必須具備很多方面的特質，而其中最重要的應該是所提供的貨物必須有好的品質而且必須充足，不能以次充好，交貨的時間必須及時，再就是應該具備良好的道德品質，職業素養。對于企業來說選擇一個好的供應商應該首先成立一個專門小組，這個小組中的成員必須對各個潛在供應商有一個詳細的了解，這樣他們才能收集到最準確的信息，選擇到最適合的供應商。在這里我想說的是一個企業應該起碼將兩家或者兩家以上的供應商作為潛在的合作者，這樣才不會將自己處于一個窘迫的位置，如果現有的供應商出現了問題，還有另外的一個最為替代，這樣才不會使企業因為暫時找不到合適的供應商而造成企業的損失。最后，我們應該保持供應商之間的適度競爭，適度的競爭不僅能促使產品的質優價低，也會對企業的產品帶來比較好的保證。

要想從根本上解決企業采購管理存采購在的問題，必須與供應商建立戰略聯盟合作模式。選擇供應商的渠道有很多種，比如通過網絡來搜索，通過一些銷售人員和一些大型的展覽會，再就是通過一些報紙和商業刊物等等。這些都是取得供應商資料和信息的好機會，雖然企業在獲得供應商資料時會花費一定的人力和物力，但相對而言它的投資回報率還是非常可觀的。戰略采購管理步驟分析通過以上當前企業采購面臨的現狀和局限性分析后，企業需要準備采取什么樣的措施來應對呢？我們可以通過以下的步驟：

1.設定回報目標。采購總支出是首先必須確定的，例如與供應商的聯系、員工內部和外部培訓的支出、差旅費或采購的材料以及辦公用品等。其次，還應該設定一年、一季度或者一個月所降成本的宏觀百分比目標。

2.建立評估體系。進行供應商選擇之前我們應該對其進行評估，而評估的對象不僅是現有的供應商，它還包括潛在的供應商。而對這兩種進行評估時我們所耗費的時間、人力、物力會有一定程度的不同，因為在對現有合適的供應商作評估時我們往往只需要作一些像質量、價格、交貨期、信度等指標的正常評估，而對于新的潛在的，就會相對復雜一點，因為我們對他們并不了解，除了對它進行一些像現有合適供應商的正常評估外，我們還要調查它以前為哪些企業供過貨、企業規模、生產能力等等。

3.保持動態平衡。整個市場每年、每月甚至每天都在不斷的變化著，就像哲學上所說的“我們不可能同時踏入同一條河流”，合適的企業供應商不應該是靜止的而應該是動態的，那么這就要求我們的供應商能夠在相對穩定的條件下，根據實際情況適時作出相應調整，這樣才能使我們的產品保持一個較好的競爭優勢，也能在消費者中贏得一個較好的口碑。

4.與供應商建立相互信任的關系，并建立相應的監督控制措施。比如對信譽度較高的供應商有針對性的設置免檢，定期的召開會議進行交流，特別是涉及一些商務活動時應該坦誠不公的表達出來，開展一些互助活動，只有這樣才能夠相互鼓勵相互監督，最終實現雙贏。對于企業比較重要的供應商，企業應該怕出常駐代表，定期向企業匯報有關供應商的動態，有助于企業與供應商的良好溝通，將一些問題扼殺在搖籃中。

五、建立戰略合作關系，實現共贏

隨著市場經濟的發展與完善，采購管理不僅是企業組織生產的先決條件，而且是降低成本，獲取利潤，從而提升企業核心競爭力的重要手段，所以我們一定要努力找到了企業與供應商的連接點，與供應商達成戰略合作關系，從整體出發，考慮相互之間的利益，使雙方利益利益最大化，實現共贏！

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作者簡介：李歡，女，湖南常德人，廣西師范大學經濟管理學院企業管理專業2011級碩士研究生。