以快制勝 決戰商海

謝奇

兵貴神速。

我們正處在一個高速發展的社會中，有了速度，就有了競爭力，就多了許多的成功機會。商場如戰場，在企業中，“快”能夠貫徹執行，對團隊的要求是非常高的。快而準，才是克難制勝的秘訣。

廣新海事重工股份有限公司簡介

廣新海事重工股份有限公司(原名:廣東廣機海事重工有限公司)是經廣東省國有資產監督管理委員會、廣東省對外貿易經濟合作廳批準，由廣東廣機海事重工有限公司整體變更，以海洋工程裝備和特種用途船舶研制為主業的國有控股中外合資股份有限公司。

廣新海工成立于2007年6月26日，位于中山市臨海工業園，占地面積40.4萬平方米，擁有海岸線780米，被列為廣東省2009年重點建設項目。擁有10萬噸級干船塢及600噸龍門吊、3萬噸級半塢式船臺及160噸龍門吊、10萬噸級600米舾裝碼頭、8萬平方米廠房。工程規劃設計年海洋工程裝備及特種船研制能力100萬噸，年產值將達到50億元。

廣新海工于2009年3月底開工造船，首制11000噸鹽業運輸船于當年12月初建成下水，成為中山市建造的第一艘萬噸輪船；2010年1月，公司啟動股份制改造，為搭建資本運營平臺做準備；2010年5月，公司入選廣東省現代產業500強。公司現已形成完善的生產體系：2011年5月取得英國勞氏船級社質量體系認證；2011年7月，廣新海工項目被確立為廣東省“十二五”規劃重點扶持項目；2011年9月，公司技術中心憑借其擁有的諸多研發項目及專利，獲得省級企業技術中心認定；2011年9月，廣新海工被省府授予“廣東省2010年重點建設項目建設工作先進集體”稱號；2011年12月，順利取得英國勞氏船級社OHSAS18001:2007職業健康安全管理體系認證；2011年12月，廣新海工組建了中山市海洋工程裝備及高技術特種船工程技術研究開發中心；2012年1月，廣新海工申報品牌“GSHI”獲2011年廣東省優秀自主品牌稱號；2012年3月，廣新海工生產的58.7米深海動力定位工作船通過科技主管部門審核，被認定為2011年廣東省高新技術產品。

一、兵未動，謀先定

1、建廠：因勢而動，由虛入實

廣新海工實際上是擁有著豐富船舶貿易經驗的GMG（廣東省機械進出口股份有限公司）轉型升級的典范。GMG成立于1950年，是新中國最早的專業外貿公司之一，經營船舶業務長達五十多年，在東南亞、中東、歐美享有盛名。GMG一直采用承接訂單、總包制造的方式為國外船東提供多類型船舶產品。歷史悠久的船貿經歷及行業口碑，贏得了廣大船東的信賴。

2007年，廣新海工對GMG的船舶產業架構和機構進行重整，收購GMG控股的廣東廣機船舶貿易有限公司，將客戶、業務、人力資源進行整合。銷售經營的業績以及與船東良好的合作關系，為廣新海工發展提供了良好優勢。

2、運營：大軍未動，糧草先行

1）項目融資

造船屬于資金密集型行業，船舶產品建造周期長，建造過程占用大量資金。在船舶行業不景氣階段，不少船舶制造企業都面臨資金不到位、訂單難落定，或者是船東中途撤單的情況，企業經營生產困難重重。

擁有周轉靈活的資金鏈，是企業運營的有效保障。

“在經濟危機及行業回落的雙重夾擊下，不少歐美船東面臨著資金壓力。有些船東采取預付20%合同款、交船后才支付80%余款的苛刻方式，這對造船企業來說，融資成為一個艱巨的考驗，但廣新海工在融資方面很有優勢。”廣新海工常務副總任剛向筆者介紹，廣新海工被確認為2009年、2010年廣東省重點建設項目，2011年被廣東省財政廳列入“廣東省戰略性新興產業政銀企合作專項資金項目”，項目貸款利息享有省財政補助，對廣新海工向銀行融資提供了有益的保證。廣新海工已獲得中國銀行、中國進出口銀行、中國工商銀行、中國光大銀行、中國民生銀行等金融機構分別給予的綜合融資授信額度，還吸引了為數眾多的其他銀行主動聯系廣新海工探討融資授信的合作方法。另外，廣新海工的控股股東廣東省廣新控股集團公司是廣東最大的外貿集團企業、全國100強大型企業之一、全國進出口50強大型外貿企業之一，股東以其雄厚的實力，能夠為廣新海工提供全額責任擔保，這也構成公司爭取融資授信的堅強支持，確保了公司在生產、建設過程中對大量資金需求的滿足。

2）物資采購

廣新海工主要從物資質量與納期兩個方面進行控制，確保滿足生產需求。

·質量控制，主要通過供貨商評審制度、物資入庫聯檢制度進行物資質量控制。

·納期管理，公司通過雙周滾動到貨計劃、雙月滾動到貨計劃對納期進行系統動態的管理，對重點物資進行重點監控。

3）技術保障

廣新海工共有員工733人，其中生產技術人員513人，占公司全體員工的70%，廣新海工的技術中心先后被評為“市級技術中心”和“省級技術中心”，年生產設計能力達到五型產品。同時引進了專門用于海洋工程及特種船設計和管路設計的“三維建模平臺”。該軟件平臺大幅度地提高了設計質量和速度，降低了設計成本。2011年開始廣新海工重點投資引進AVEVA MARS海洋工程及造船信息化管理系統的建設，項目實施完成后將達到整個造船流程數字化、真正完成數字化制造。

3、定位：上兵之策，在于伐謀

1）明確市場定位

廣新海工在短短5年間的快速成長，很大程度得益于其明確、精準的市場定位。廣新海工剛開始規劃的時候，就鎖定了海洋工程裝備及特種船這一細分市場。從現在發展來看，廣新海工當初的決策實乃遠見卓識。

廣新海工的產品定位于海洋工程裝備和特種用途船研制、營銷和服務，這是國家發改委《外商投資產業指導目錄（2007年修訂）》和國務院《船舶工業調整和振興規劃》所大力鼓勵發展的項目。同時根據“十二五”《海洋工程裝備發展規劃》，世界海洋油氣產業的發展將帶動海洋工程裝備企業的快速發展。目前海工市場以每年10%增量在發展，很多企業爭先恐后要進入這一個領域。可以預見未來的海工市場，競爭會很激烈。可以肯定的是通過市場競爭的游戲規則，留下來得以發展的都是質量高經驗足的海工企業。廣新海工打破了常規船型的定位思路，其海工精準的市場定位引領廣新海工走在海洋工程裝備和特種用途船行業的前沿。

2）鎖定目標客戶

明確了市場定位，目標客戶群體得到了細分，即節省了人力物力，同時也取得了較好的效果。目前廣新海工與美國、歐洲、東南亞、中東等國外船東建立了良好合作關系。為美國海工巨無霸研制的4艘二級動力定位多用途特種船已經在2011年全部成功交付，該船型經中山市科技局鑒定委員會鑒定“達到國際先進水平”，并被認定為2011年廣東省高新技術產品。為新加坡、中東地區研制的3型平臺支持船（59m船、2艘54m船、全回轉45米船）和成品油輪也已在去年成功交付，廣新海工2011年交付9艘產品的質量得到了客戶的高度稱贊。目前76米浮油回收特種船、78米和70米以及60.5米深海動力定位多用途特種船、自航式浮動體現正處在研制中。廣新海工目前手持35艘海工產品訂單，生產排至2014年。

3）創新管理模式

在客戶群體確立的前提下，高效的管理模式，是引導企業快速成長的捷徑。廣新海工的管理人員共計168人，其中研究生及以上學歷13人，本科學歷74人，大專學歷70人，中專及以下學歷29人，大專及以上學歷人員占管理人員總數的84.4%。

自成立之初，廣新海工根據自身情況，不斷建立和完善公司管理制度。截止到2011年，公司各部門的管理制度基本建立。

廣新海工管理制度一覽

名稱

造船項目管理辦法

實施時間

2011年初

闡述

有效將傳統的“區域造船”模式轉化為“區域造船和項目管理”相結合矩陣式管理模式，取得了良好的預期效果。

名稱

計劃考核制度

實施時間

2011年2月份

闡述

根據公司年度生產經營目標，關鍵生產節點，各在建產品的實際狀況，把重要的生產項目、資材到貨項目、設計出圖項目、下一道工序對上一道工序提出的需求項目等作為考核重點，加強過程控制和監督，跟蹤各考核節點的完成情況，提高了公司計劃完成率

名稱

造船物資招議標制度

實施時間

2011年3月份

闡述

制訂了《物資采購項目邀標（議標）方法》，要求單批采購金額在10萬元（含10萬元）以上的造船物資要采用招議標采購方法，招議標制度的實施，進一步規范了采購管理辦法，使造船物資采購操作更加透明化。

名稱

績效管理制度

實施時間

2011年末

闡述

建立了《公司KPI考核管理辦法》和《員工考核管理規定》，建立了“定量指標和定性指標”相結合，涵蓋“計劃完成率、工作質量、安全、成本”等項目的績效考核方案，該考核方案將充分調動和激勵各級管理人員和技術人員的工作積極性，全面提升全員工作效率和公司運行績效。

4、把控：打造鏈條，合作共贏

“目前，我們的船，基本上采用70%預付款方式。某些節點我們需要墊資，但不會多。”當筆者問到，在目前局勢比較低迷的情況下，為何廣新海工底氣十足的要求70%的預付款？任總沉吟片刻之后，笑著說：目前船東客戶里面，有兩個大客戶是廣新海工的股東，廣新海工通過上游產業鏈的資金運作，將與船東合作的經濟風險縱向平攤，大大降低了企業運營的風險成本，同時，其他的都是一些長期合作的伙伴，雙方的互相信賴，形成了某種程度上的共享聯盟，廣新海工的發展才能如魚得水。

二、決戰商場，其疾如風

1、快速的反擊源自對市場的洞悉

任剛認為，目前中國船企的產能遠遠過剩，不少船企都將朝著海洋工程裝備這個領域轉型，分享這塊“蛋糕”，未來海工領域的競爭將會越來越大。而廣新海工的優勢就在于，決策快，效率高。2007年建廠，2011年股改，2011年交船9艘。快速響應、靈敏的市場應變能力，使得廣新海工能夠走在行業的前沿。“將來的海工船市場是一個實力競爭的角逐場，只有那些能夠快速反應、擁有核心技術、不斷研發創新的企業，才不會被市場淘汰。”

2、高效的執行源自強大資源支撐

1）先進的軟硬件支持：廣新海工擁有1個長360m、寬42m、深11.2m 的10萬噸級船塢,配備1臺600t 龍門吊和3553門座吊；1個長200m、寬42m的3萬噸級船臺，配備1臺160噸龍門吊和兩臺固定旋轉式塔吊；碼頭岸線長778m,水深-6.5m，配備1臺2553和4553門座吊；船體車間50000㎡，年投鋼量達8萬噸鋼材，同時配備1條年產能8萬噸的鋼材預處理產線；輪機車間17000㎡；涂裝車間5510㎡，年分段涂裝產能超過100萬㎡。

2012年隨著各類設施設備投入使用，2至3年后廣新海工即可達到設計規劃的年生產能力，預計年產值將高達50億元。

2）高端的專業技術支持：廣新海工產品定位于特種用途船和海洋工程裝備，海洋工程船和特種用途船舶的建造對企業實力要求較高，首制船的建造難度尤其大。廣新海工非常重視技術研發，通過與在海洋工程船設計方面的國內外知名設計公司進行全方位的研發合作，積極開展校企合作，以提高公司的技術水平。

3）強大的市場營銷渠道： 廣新海工依托GMG 50多年的船舶貿易經驗和營銷網絡、優秀的營銷團隊、強大的融資能力以及優異的交船業績，已成長為華南地區海洋工程船舶、高端工作船舶及特種用途船舶的行業龍頭企業。包括融資渠道，都是支撐廣新海工發展的強大動力。廣新海工將繼續定位于海洋工程船舶和特種用途船舶領域，走海洋工程輔助船舶及海洋工程裝備的研發、設計、制造、貿易、服務縱向一體化道路。

目前，廣新海工正在進行上市前期準備，爭取2014年實現上市，屆時將加大海洋工程研發及生產的資金投入，研制自升式鉆井平臺、海上風力發電機等高端裝備，積極向深海海洋工程裝備和高端海洋工程船領域拓展。

廣新海工將以經營國際化和產業高端化為導向，堅定地致力于海洋工程裝備和特種用途船舶的研制，不斷加大技術研發和科技創新力度，增強核心競爭力，走海洋工程輔助船舶及海洋工程裝備的研發、設計、制造、貿易、服務縱向一體化的道路，為打造“技術領先、管理卓越，效率一流的世界知名海工企業”而不懈努力。

（本文能成文，非常感謝廣新海工常務副總經理任剛的支持和指導。）