行業“大王”是如何煉成的

魚頭魚尾

賣扁豆、制售臭干子，盡管這些生意都不“大”，但經營者卻是行里公認的“大王”，正應了“寧做雞頭，不當鳳尾”的那句老話。成就行業“大王”，他們又有哪些秘訣呢？

王紅剛，

四個法寶造就“扁豆大王”

他獨占上海市場98%的青扁豆市場，將華東地區80%的青扁豆市場份額攬入懷中，更將青扁豆這種“地方食品”遠銷到東北、西北及海外市場，同時也把賣扁豆這種小生意做成了年產值上億元的大公司。他就是王紅剛，一個普通的上海農民，如今卻是蔬菜行業中赫赫有名的“扁豆大王”。

好眼光：“喂豬菜”搬上城里人餐桌

在上海浦東某建筑工地打工的王紅剛，偶然發現蔬菜市場的潛力。決定“自己做一把老板”，投身蔬菜生意。不過，他并沒有像大多數人那樣直接進入種植或銷售環節，而是在選擇品種上動起了腦筋。他想到在青浦農村有一種青扁豆，不但吃起來軟、糯、嫩、滑，而且從每年4月到12月都能連續開花結果，產量大、周期長，種植上也比較省時省力。最主要的一點是，在鄉下人們都吃自己種的菜，如果吃不掉就拿來喂豬、喂牛，而在城里的蔬菜市場卻很少見，物以稀為貴就有市場。因此做這個生意“不顯山、不露水”，值得一試。于是，他花了200元買來1斤青扁豆種子在自家的地里試種。

放著每天十幾塊錢的打工收入不賺，卻全身心撲在幾畝地上，種的還是大家“吃厭了”的青扁豆，鄉親們都表示不理解。結果第一茬青扁豆成熟上市后，很快就受到了城市居民的歡迎。一年算下來，3畝地給王紅剛帶來6000多元的純收入。而以前說三道四的鄉親，也轉變態度紛紛跟著王紅剛種起了青扁豆。更把青扁豆這種鄉下人司空見慣的蔬菜變成了城里人餐桌上的上品，還從上海走向了全國市場。

會“吆喝”：近靠“現炒現賣”，遠靠身份轉換

做生意要會“吆喝”，不光是指敢扯開嗓子吸引顧客，更是一種銷售技巧。尤其是生意到了一定規模，“就算嗓門再大，能聽見的人也有限”。因此，王紅剛從一開始銷售就體現出與眾不同的思路。

因為是市場新品種，消費者不認可，青扁豆拉到城里好幾天無人問津。針對人們不認識、不敢吃的心理，王紅剛想出了兩招：第一招，現炒現吃，消除顧客顧慮。他在攤子前支起鍋灶，現場炒制。炒好的扁豆用牙簽插好，讓顧客現場品嘗。這一招試吃的效果相當好，很快就打開了銷路。從上海的南匯區農貿市場到上海最大的蔬菜市場——江橋蔬菜批發市場，別人賣菜帶著包裝袋、電子秤，王紅剛還多帶了一口鍋。第二招，送大戶。每個市場都有一些大戶，王紅剛每次都會送幾斤青扁豆給這些大戶，既贏得好感，也擴大了宣傳。之后，靠著現炒現吃和送大戶這兩招，他又陸續打開了江蘇、安徽、山東、河北等地市場。

“這兩招只適合生意規模小的時候。一旦做大或者你想做大的時候，光靠這兩招就不管用了，要靠頭腦。”王紅剛說的做大，包括兩方面：第一，改變身份，變競爭者為合作者；第二，打入大戶，開拓新市場。

王紅剛種賣扁豆賺了錢，跟風的人一擁而上。問題在于，上海的市場就這么大，眼看著本地青扁豆的種植面積從幾百畝到上千畝，產量直線上升，大家都遭遇到有貨賣不出去的問題。王紅剛瞅準時機，花幾萬元買了一輛車，到更遠的地方去銷售。其他農戶的扁豆也可以“搭車”，每斤只收5分錢運費。因為之前認識了不少各地的蔬菜銷售大戶，凡是王紅剛帶出去的扁豆都不愁銷路。因此，農戶都愿意跟他合作。在此基礎上，王紅剛決定不再自己種植，把全部精力都轉到銷售上來。跟當地的農戶及各地蔬菜大戶簽訂了供銷合同。這樣一來，不但能保證市場的長期供應，更把從前的競爭者變成了合作者，同時開拓了更多的外地市場，一舉三得。靠著這一招，王紅剛迅速占據了上海90%以上的青扁豆市場，又用兩三年時間，占據了華東地區80%以上的市場份額。更被業內稱為華東青扁豆市場的“晴雨表”。

“敢”賠錢：“斷臂”保護已有市場

2003年4月，受突如其來的“非典”影響，導致交通不暢，青扁豆銷售一下子陷入僵局，大量的青扁豆運不出去，價格急劇下降，最低的時候每公斤跌到0.12元。這時，王紅剛做出了一個被業內廣為稱道的決定：照常以保護價收購青扁豆。

“當時可以說是破釜沉舟，在前途未卜的情況下，我手頭的流動資金100多萬元全都搭了進去。”說起當初的“義舉”，王紅剛有三個考慮：第一，長期合作的農戶和外地客戶不能丟。所謂“患難見真情”，生意要想做得長久，應該更多考慮合作者的利益；第二，保住現有市場。“當時已經拿到了華東市場超過50%的份額，如果因為這個意外丟失，那就太可惜了。市場沒有了，才是真正的死亡！”第三，技術支持，“產品”可以保值。因為常年從事青扁豆運輸銷售，王紅剛跟員工也摸索出一套行之有效的青扁豆存儲、保鮮技術。“如果能挺過去，我手里就掌握了當時幾乎整個華東地區的貨源。”事實證明了王紅剛的判斷，“非典”一解除，他馬上搶占了江、浙、皖市場，把手頭的青扁豆全部銷售出去。用半個月的時間把青扁豆的價格調升到每公斤3.6元銷售，不但盤活了資金，更救活了瀕臨破產的青扁豆市場。而經過了“非典”中王紅剛的保護價收購，老百姓都說：有了“扁豆大王”，種植青扁豆銷路不愁，收入有保障。次年，王紅剛掌控的青扁豆市場總產值達到1.3億元。

通信息：“秘密網絡”洞悉市場

在“非典”時期，支持王紅剛敢于“斷臂保市”的還有另一個重要因素：及時掌握信息。

曾有人為王紅剛做過這樣的總結，在他的成功六大因素中，（1）注重商業資源占20%，（2）注重人脈關系占20%，（3）敢于引入金融渠道、成立上海第一批“上海市守信農民專業合作社”占15%，（4）得到有關政策扶持占15%，（5）獲得媒體支持占10%，（6）及時掌握以上各方面的信息占20%。尤其是最后一點，是他跟普通的蔬菜行業從業者最大的不同。

有媒體曾經這樣報道過“扁豆大王”：“他每天必看各地的天氣預報，判斷未來幾天內扁豆價格的走向；每晚他都要銷售人員向自己匯報當天的銷售狀況，總結市場波動的原因，并一起商量對策。王紅剛還有一個無形的‘秘密網絡——全國各地的一批蔬菜批發大戶，經常用電話互通消息。這都能幫助他及時洞悉市場走向。”南匯區農委干部郭政則介紹說，王紅剛的運輸車到外地從來不返回空車，總是會跟當地的經銷商合作，及時帶回本地市場最稀缺的蔬菜。而背后的原因，也跟他的“秘密網絡”關系密切。而多年以來，王紅剛養成每天早上4時30分、在當天的青扁豆交易開始前，就開始在綜合多種信息制定當日合適的青扁豆價格，使得當天的供求量保持大體平衡。那種感覺，用他自己的話說，“比炒股票還難”。

五步改良法，市井

小吃晉身“臭干子大王”

有人說，雷波的臭干子的臭味最濃，但又有一股格外的香氣，讓人從幾十米之外就忍不住會跑過來品嘗。靠著“五步改良法”，雷波不但將這種市井小吃變成了地方品牌，還登堂入室，成為酒樓、酒吧的時尚佳品。

第一步：改良配方、工藝，“環保型”臭干子入市

2003年前后，媒體披露武漢市80%的臭干子都是小作坊用硫酸亞鐵和硫化鈉、甚至是用墨水鹵出來的，對人體有較大的毒害作用。事件曝光后，眾多臭干子從業者進退兩難，有的還打起了退堂鼓。然而雷波確認為這恰好是進入市場的最佳良機。“如果搞出一種‘環保型臭干子，填補市場空白，也能從中獲益。”

因此，雷波開始從配方入手，尋求突破。首先，經過調研，他發現市面上存在問題的臭干子多采取“現代工藝”，而傳統配方生產的臭干子卻更符合健康衛生標準，因此確定當地最具知名度的黃陂臭干子作基礎產品，同時找來一位具有三十多年黃陂臭干子制作經驗的彭師傅，從他那里獲得了用“土辦法”做出的鹵水。在此基礎上，他利用武漢的高溫試制新的鹵水，使得臭干子的味道更濃。為折中氣味，他經過反復試驗，又加入了幾種新的配料，2004年5月，第一批以20多種植物為原料發酵生味、以藕節發酵上色的“環保型”臭干子新鮮出爐。

第二步：改良平臺，農博會驚艷亮相

因為是不起眼的小吃，傳統的臭干子制作出來，要么找渠道批發，要么生產者自己二次加工（炸、炒等）再進行銷售。雷波卻認為，自己的臭干子市場定位是走中高端路線。如還按照傳統銷售渠道回歸市井小吃市場，等于走回頭路。因此，他決定以近期在武漢舉辦的農博會作為展示平臺，將產品推向市場。

“選擇農博會作平臺有三個好處。”雷波介紹，“首先，走農博會這種專業渠道，跟產品定位比較接近。其次，展示的都是各地具有代表性的產品，‘環保型臭干子如果搭上這個平臺，會很快樹立品牌形象；最后，參加農博會的人中有來自各地的采購商，參展就為了找各地的新品種。”事實也是如此，在這屆農博會上，臭干子成了一個熱點。顧客排成幾十米的長隊，等待品嘗。一些采購商當場就跟雷波簽訂了供銷合同，還有更多的人紛紛要求做他的代理。“農博會渠道”順利打開了市場。

第三步：改良渠道，“做好三個月不賺錢的準備”

農博會引發轟動效應后，雷波以最快的速度設立了經銷部，并開出了第一家樣板店，專賣臭干子。沒想到的是，2 個月下來，平均每天銷售額不過幾十元。雷波調查之后才發現，“環保型”臭干子不論口味、衛生等均滿足消費者心理，但大多數人仍然擺脫不了臭干子屬于市井小吃這個“身份”，擺在路邊會排長隊，卻沒人愿意到“大雅之堂”去品嘗。因此，雷波決定在武漢三鎮繁華地段設7個攤點讓人試吃，“做好了3個月不賺錢的準備。”同時開始制定加盟策略，發展加盟商。

試吃取得了不錯的效果，不到3個月，武漢地區的加盟商達到50多個，進而迅速擴大到130多家。然而就在擴張高峰期，雷波突然宣布：停止加盟。

第四步：改良進度，“找缸運動”夯實基礎

“市場擴張不能太快，否則就是在砸自己的牌子……鹵水的制作需要1年，哪里滿足得了迅速擴大的市場需求？外地加盟商學了技術就回去（經營），品質難以保證。”而這期間，還連續發生了幾次加盟商因臭干子有酸味而要求退貨的事件。原來，雷波的總部當時只有30缸鹵水，以前每缸鹵水只泡一次臭干子變成了現在的泡四五次，違背了臭干子制作的傳統工藝。這些都促成了雷波下定停止加盟的決心。盡管商戶退盟需要退費、辦理各種手續等程序，雷波還是將武漢市的加盟商最終控制在二十幾家。接下來，他又發起了一場頗具聲勢的“找缸運動”—— 一口氣收購了300多口附近及安徽等地農村的大水缸，用以盛放鹵水。

鹵水儲備充足了，雷波仍然牢牢控制擴張的規模。要求這些大缸的鹵水除了供應外地加盟商之外，每天保證只生產2噸臭干子。目的就是為了確保質量。而在同時，他開始尋找新的出路，并最終將目光鎖定在酒樓甚至酒吧。

第五步：改良出路，“登堂入室”的時尚佳品

臭干子從來都是街邊小吃，就連開店專賣在最初都不被消費者認可，如今雷波提出要把它推進酒樓、酒吧，很多人表示“理想很好、前途渺茫”。對此，雷波還是從實干做起，著手實施。具體來說有三個方法。

一、豐富品種。除了適合炸、炒之外，雷波特別研制出一種更適合其他烹調手段的臭干子，豐富了酒樓的菜品；二、制菜譜。材料有了，還要有相應的烹調手段，雷波請來專業廚師，跟團隊一起研發以臭干子為主料的菜譜，在向餐館推薦材料的同時，也提供相應的制作方法，讓對方“省心省事”；三、巧包裝。臭干子從來都是“裸”賣，雷波卻給它加了個像小點心一樣的小包裝袋，看起來很精致，味道也一定程度被遮掩。加之新穎獨特，因而順利地被推進了酒吧。如今，在武漢一些酒吧內，洋酒配臭干子居然成了很多年輕人的一種時尚。雷波也因此被稱為“臭干子大王”。