神州數碼自有品牌轉型漸入佳境

宋雪蓮

4月，解云航低調辭去職神州數碼網絡公司總經理職務，轉赴上海漢庭出任漢庭公司的COO（首席運營官）一職。而此前更早些時候，公司董事長郭可尊（到神州數碼之前任AMD大中華區總裁）也從神州數碼網絡公司董事長一職上離任。內部人士稱，財年更迭，離職屬正常人事更迭，所以公司選擇低調處理。

1996年進入神州數碼的解云航，見證了神州數碼網絡的輝煌、艱難和再次起步。解自2006年正式出任神州數碼網絡的總經理，在之后的幾年里，解云航和自己的團隊一起，帶領著團隊從熟悉的分銷業務到相對陌生的自有品牌業務成功轉型，據內部人士講，解出任神州數碼自有品牌業務的總經理以來，這塊業務才真正從虧損中擺脫出來，并逐年高速增長。

解云航離職前的神州數碼網絡到底經歷了什么？此前的2月底，解云航和神州數碼網絡副總經理黃堅曾一起接受《中國經濟周刊》專訪，描述了一個過去和現在的神州數碼網絡。

分銷商到制造商，轉型度過洗牌期

1999年，國內網絡市場還處于起步階段，大約只半年時間，神州數碼網絡就成長顯著。但他們還是在2001年選擇了轉型做產業。

解云航表示，在網絡這個特定的行業，做分銷永遠無法獲得行業話語權，只能徘徊于市場邊緣。隨著第一次建網高潮過去，用戶對于網絡的認識更加清晰，用戶需要的是針對自己情況設計的一個整體網絡解決方案而不再是單一的產品。向制造商挺進成為必然。

解云航說：“做研發可不只是把產品在實驗室里做出來，還必須做到這個產品商用后不存在任何不穩定的問題，否則不但影響客戶對產品的接受程度，還將給企業帶來大量服務成本。”

“例如，我們DCRS-7600系列核心交換機的設計很成功，多批次的市場反饋都讓人十分滿意。但是，當市場銷售規模變大的時候，有些批量產品出現了質量不穩定問題。有一段時間賣出去的產品幾乎換了個遍，這樣的質量問題持續了5年。”神州數碼網絡副總經理黃堅告訴《中國經濟周刊》，“這說明整個過程管理上有欠缺，逼著我們必須學好質量體系控制課程，直到生產模式達到現在的標準化。”

研發要投入，神州數碼網絡那幾年的報表是虧損的。“最困難時一年虧了3000多萬，而做代理時，盈利是7000萬。”解云航說。連續的虧損讓更多的人發問：“應該往哪兒走？做一個純粹的分銷公司，還是別的？自己的品牌、自己的產品、自己的業務方向在哪里？”

“2002—2006年是國內數據網絡市場洗牌的關鍵時期。2002年國內做網絡的品牌不下30家，2006年，在市場競標中，我們只能看到最熟悉的幾家了。”解云航說，“能活下來，研發是關鍵，而整個企業系統的成功轉型，才是保障沒有被洗掉的基礎。”

2006年，產品質量穩定了，扭虧了，神州數碼網絡還開創了與國際一流代工廠開展戰略同盟的全新業務模式，使得神州數碼網絡產品從物料選擇、生產控制到品質控制全部按照全球化的規范標準進行。

高端高價，海外市場獨辟蹊徑

神州數碼網絡做自主研發產品的時候，國內市場中很多高端用戶根本不接受國產品牌。

“當時在技術方面我們有信心，但市場不給我們展示的機會。后來，我們把市場定位在普教行業，因為這些老師都比較懂技術，他們給我們投了信任票。”黃堅說，隨后神州數碼網絡在普教市場占的份額不斷擴大，并擴展到運營商、政府、企業、金融、軍隊、公安、醫療等其他領域乃至海外市場。

“走向海外市場主要是以產品定制及技術合作開發的方式出現的。拼價格，不想；拼渠道，沒有。我們就和當地合作伙伴一起拓展用戶。”黃堅表示，“神州數碼網絡選擇的合作伙伴，要么和當地用戶有很深的合作關系，用戶相信其推薦的產品能夠保證質量和技術水準；要么在當地擁有較強的品牌知名度，可以為神州數碼網絡帶來較大的銷售額。”

這種新模式和其他廠商從低端開始做起的做法相比顯得有些另類，“以至于發生了海關扣貨事件，以為我們出口的產品價格那么高是為了騙稅。”

經過對海外市場的研究，神州數碼網絡重點拓展的市場包括東南亞、俄羅斯、南美和東歐等，未來則重點進攻歐洲市場。“深受海外歡迎的核心交換機7600系列和萬兆5950系列，包括接入層交換機DCS-3950系列等，均通過了CE、RoHS等認證。”

“這意味著中國企業可以在世界上走在前列。DCN品牌已成功為德國3M、白俄羅斯Beeline、印度BSNL、印尼電信、莫斯科Sviaz電信集團等知名企業實施網絡建設項目，并在海外項目與中興、華為的競爭中屢屢勝出。”

解云航當時告訴記者，神州數碼網絡的海外市場份額占到公司總銷售額的26%，“未來一段時間的目標，讓海外市場銷售額占到公司銷售總額的30%~40%。”

如今，這樣的目標已經不可能在解云航手里實現了。

元老接任，人事更迭無礙運行

《中國經濟周刊》記者獲悉，接任董事長郭可尊和總經理解云航的閆國榮和余子建都是神州數碼的元老級人物。

閆國榮，生于1973年，畢業于中國人民大學經濟學專業，并獲長江商學院高級管理人員工商管理碩士學位。1996年加入聯想，曾任神州數碼控股有限公司副總裁、神州數碼體系科技公司總裁，自2005年起負責神州數碼控股有限公司系統科技戰略本部的戰略部署、業務經營，在IT網絡產品分銷及銷售管理方面擁有十幾年經驗。2011年4月1日，閆國榮接任林楊擔任神州數碼控股有限公司總裁，并在2012年3月接任郭可尊，兼任神州數碼網絡公司（DCN）董事長。

接任解云航的余子建系神州數碼系統技術集團副總裁，余子建自1998年進入聯想，為思科產品的國內市場開拓作出了突出貢獻。2001年加入神州數碼控股有限公司企業系統事業本部應用網絡事業部，2005年起擔任應用網絡事業部總經理，全面負責事業部的運營、管理、銷售工作。其間曾擔任過產品總監、副總經理等職位，在IT產品市場拓展及銷售方面有多年的豐富經驗。

閆、余的神州數碼基因意味著郭可尊與解云航的去職不會引發“地震”，反而讓神州數碼網絡更加有機會在整個神州數碼集團內享受到更多的資源，神州數碼集團自去年以來大力推廣智慧城市，而智慧城市的基礎架構中，網絡和數據通信設備則是重要的組成，這部分業務無疑未來將會傾向于由高毛利的自有品牌的產品提供，而非神州數碼代理的低毛利產品。至2012年，神州數碼智慧城市戰略布局已在全國66個城市展開，因此，以神州數碼網絡為代表的自由品牌業務將有機會進入發展快車道。