解密“淘寶村”千家網店共贏之道

娟子 商言

一個曾經靠“賣破爛”為業的蘇北小村莊，3000多農民在一個人的帶領下開了1200多家淘寶網店，年交易額居然高達4億元。其經營的主要品種簡易木質家具“壟斷”了淘寶網該品種交易額的80%，被譽為“淘寶第一村”、“網絡時代的華西村”。

這個“傳奇”的小村莊是江蘇北部睢寧縣沙集鎮東風村。這個帶頭人叫孫寒，一位“80后”大學生，也就是如今淘寶村的“帶頭大哥”。他在農村摸索開網店，后來自己生產韓國風格的簡易型木質家具在網上銷售，創富百萬。他所引發的賺錢效應帶動了大量村民們“放下鋤頭，拿起鼠標”，淘寶村有了雛形。

淘寶村一代：隨意求大，松散型聯盟1+1＜2

這個階段淘寶村的經營狀態可以用散兵游勇來形容。雖然村里的網店數量快速增加，促進了整體銷量的增長，但村民們隨意性的跟風開店，參差不齊的經營能力，缺乏統一的協調規劃，使得看似規模很大的網店聯盟實際上“聯而不盟”，內部亂象逐漸顯現，以致淘寶村面臨分崩離析的危險。

在孫寒的心里一直有一個愿望：想改變鄉親們的命運，把這座“破爛村”變成風風光光的村子。察覺到一些村民想跟自己學開網店，孫寒產生一個大膽想法：向鄉親們傳授電腦和網店知識，讓東風村進入一個“全民淘寶”的時代。

孫寒在自己的工廠里辦起了電腦培訓班，誰來都可以，由他妻子手把手傳授登陸網頁、上傳圖片、用QQ和阿里旺旺等工具與人溝通。村里幾個月就新增幾百家網店。隨后，親戚帶親戚，朋友帶朋友，盡管都沒讀過書，用“一指禪”敲著鍵盤，就都跟風開起了網店。因為大家都覺得這買賣肯定賺錢，但能賺多少、能賺多長，當時連孫寒都有些大意了。

那時所有的網店都銷售孫寒生產的韓式簡易型木制家具，孫寒相當于生產商的角色，村民們的網店就是分銷商。在很短的時間內，孫寒的銷量成倍增長。一些村民也嘗到了甜頭，有的一個月能賺上萬元。但2009年，一系列的問題出現了。

隨意的跟風開店，參差不齊的經營能力，雷同的經營品種，無序的內部競爭，麻煩的物流配送，導致全村網店的銷量、利潤大幅下降。村民開始質疑網店生意，有些人甚至退出了。孫寒也開始懷疑自己的“全民淘寶”模式。

淘寶村二代：分合有道，公司型聯盟1+1＞2

古人云：合久必分，分久必合。其實，人們一直在追求“合”，只不過因為“合”了之后出現問題才不得不“分”。淘寶村之前由于松散型聯盟導致發展瓶頸的出現也是這個道理。幸好他們及時作出了調整，統一管理、分工協作，該分的分，該合的合，最終形成了強大的合力，競爭力大大增強。

面對累積的風險，孫寒感慨：“‘經濟危機去而復返，而且這次不是我自己的危機，是全村的危機，我必須尋求改變。要協調好內部關系，讓這些網店從松散的經營變成緊密合作的聯盟，形成強大的合力。”

網店聯盟是一個組織，有組織就必須有紀律，也就是統一的管理，像一個公司一樣，內部分工協作、利益共享才能發展好。從此，孫寒由生產商的角色變成了“公司”管理者，村民們的網店由分銷商變成了“員工”。

為了解決內部的無序競爭，分工至關重要。孫寒帶領大家豐富經營品種，處理好品種的分工。除了挖掘當地土特產，還增加了燈具、裝飾材料、小家電、創意植物等銷量大又流行的產品。這些產品大部分都與主營的家具具有相關性，購買家具的同時順便就買了這些產品，提高了便利性。同時，這些產品還可以作為促銷品幫助家具的銷售。而且新增的這些產品品種眾多，人們在網上更容易搜索到他們的網店。而搜到這些產品的同時自然也就看到了家具，提高了主營產品的曝光度。架子類、小座椅類、單柜類500元左右的小家具最好賣，占據家具整體盈利的一半左右。

經營的分工上，新增的產品除了從其他地方進貨以外，孫寒還扶持村里有能力的人自己生產，盡可能在本村完善產業鏈。一個是成本低，有助于提高本村網店的競爭力；二是各取所能，有人不適合動腦子開網店，搞生產的動手能力卻很強。

此外，孫寒還讓回鄉的大學生搞起了專業的網頁設計公司，幫助村民們裝修網店、拍攝產品圖片、設計廣告語等。如今網店已經逐漸告別了不做網頁美化的“地攤時代”進入處處見功夫的“精裝時代”，因此這樣的配套服務對提高網店效益的作用不小。

分中有合才能協調，孫寒在“合”字上下了不少工夫。首先是網店經營時間的制定。他們的主要客戶是大城市的年輕上班族，他們的網購時間大多集中在晚上8點到凌晨2點，所以村里網店的經營時間也與上海、北京等地對接，客服一般熬到凌晨一兩點才能休息。因此晚上的東風村照樣是燈火通明，很多人變成了“夜貓子”。收效也相當不錯，晚上8點到凌晨2點的交易量至少占總量的70%，而且使總量較以前提高了近一倍。

第二項協調是進貨方面。由于很多產品都要從幾百里外進貨，消耗人力物力比較大，進貨量小了也劃不來。為了保證規模小的網店不出村就能找到貨源，在孫寒的幫助下陸續開設了八九家網貨超市，根據各個網店的進貨需求，批量從外地統一進貨，幫助網店降低了進貨成本。如今，人們不出村就能拿到上千種小商品。還可以先從網貨超市拿走包含商品說明和圖片的數據包掛在網上，接到顧客訂單再來超市提貨，不必為庫存擔憂。

在拿貨的合作上，村里還有一個奇特的方法。孫寒組織大伙每家在房上裝了一個大喇叭，誰家要是接了訂單卻沒貨就在喇叭里喊：“誰有××產品，先給我用用。”這樣很方便地就解決了臨時缺貨問題，賺的利潤雙方分成。不僅生意雙贏，還促進了村民們關系的融洽。每到銷售旺季，東風村大喇叭里的“調貨”聲此起彼伏，偶爾也不乏互相的調侃和爽朗的笑聲。

第三項協調是解決物流的麻煩。孫寒以村里的上千家網店為“資本”帶頭跟近20家快遞公司達成了合作，在村里設置了常駐的快遞公司收貨點，從此再也不用跑幾公里到鎮上去寄貨了。由于一次發貨量大，還拿到了全國最便宜的快遞費，網貨競爭力進一步增強。據一項調查顯示，消費者在同類網店中選擇哪家網店的因素中，快遞費的高低僅次于網貨質量、價格，排在第三位。這就是為什么很多網店業務只集中于本地小區域的原因，尤其像家具這種相對較大的產品，路程遠了，快遞費就高了，顧客不愿意選擇較遠的網店。因此，快遞費的降低為東風村網店賣遍全國提供了保障。

為了進一步提高大家的經營能力，孫寒成立了網商協會任會長，組織村民們定期分享“網店生意經”。村子里有一間會議室，每周六下午是網店老板們固定的碰頭交流時間。屋子里總是擠滿了人，最近熱銷什么商品，做網頁、打廣告有些什么困惑，大家都在這里暢談。有時還與其他地區的網商協會交流經驗。孫寒還帶領村民們在網上尋找多種途徑宣傳自己的產品。通過促銷，東風村的產品銷路更廣了，不僅頗受北京、上海、廣州等大城市白領的青睞，還出口到了日、韓、新加坡等國。淘寶網簡易家具交易額的80%都被東風村“壟斷”。

截止到2011年8月，東風村已有網店1200多個，家具加工廠100多家，注冊商標200多個，從事家具生產、網絡銷售等人員達3000余人，全村年交易額約4億元。其中不少店主月賺過萬，工廠老板的“進賬”更為可觀。孫寒自己又投資100多萬元擴建廠房，并聘請了著名的家具設計師，完成了從“高仿韓劇家具”到“您身邊的家具定制專家”的轉型，年銷售額已突破千萬元。

【專家說】東風村模式值得推廣

中國社會科學院農村發展研究所所長張曉山將東風村的模式總結為“網絡＋公司＋農戶”。借助這種模式，農村投資可以直接和廣闊的市場進行對接，把很多中間環節的費用省去，掌握了自己的產業發展方向和生產產品的數量及價格，在交易中的地位得到了加強。對于深受農產品價格波動大，中間環節多，盈利難的農村市場值得推廣。對于網上經營成本逐漸提高，競爭優勢降低的問題，一定區域內的網店可以借鑒這種模式，“抱團”化解成本提高的壓力，提高經營能力。

淘寶村前世：“帶頭大哥”的艱辛起步

孫寒2005年畢業于南京林業大學。2006年3月，告別在上海蝸居異鄉的生活，回鄉尋機創業。但那時村里還沒有通網線，孫寒就天天跑到鎮上的電信局軟磨硬泡，最后才裝上。

他的網店最初只銷售話費充值卡，后來逐漸增加了小飾品和小掛件。他找到全鎮唯一的快遞員，在人家路經的時候，付一些提成，求對方幫忙帶貨到宿遷再發向全國。那時的生意挺難的，利潤很薄，每月只能賺到兩千元，結婚后連養家都很吃力。而且，當時淘寶上已經有一萬多家同類網店，競爭太激烈，孫寒不得不尋找新的出路。

生意的出路往往在于對生活的留心，孫寒發現很多女孩對韓劇里看似簡單卻很時尚浪漫的木制家具很感興趣。于是，他決定找人制作出電視劇中的韓式家具在網上銷售。蘇北是一個家具產業較興盛的地區，但令孫寒失望的是，連續詢問了三四十位老木匠，甚至連制作骨灰盒的人都找過，可都回絕了他。原因是，只借助電視上拍的照片，制作難度太大，何況好不好賣還是個未知數。后來終于有一位東風村的木匠師傅礙于情面決定“陪他玩玩”。

一開始不敢做大件，先做小型的韓式收納架、座椅、壁柜。但孫寒并不是純粹的仿制，在細節上做了改進。比如為了更體現淳樸天然的家具流行趨勢，迎合年輕人的胃口，他要求接口處完全不用螺絲固定，改成了卡扣。這樣更實用，更美觀，更容易組裝，適合網上銷售。但為了這么個小小的卡扣，孫寒要跑到幾百里外的南京。為了給產品拍一個漂亮的照片，還要到幾公里外的鎮上去。配套難題的增多，是之后他為什么要發動全村共同做生意的重要原因之一。

第一筆生意就賣了三件，第一個月的銷售額2萬多元，利潤率高達100％。那時200—300元的架子類、小座椅類、單柜類小家具最好賣，如今最“親民”的價格在500元左右，熱銷品種變化不大。

當時鎮上只能使用郵局的EMS一家速遞，離孫寒住的地方又遠，為了節約車費，每次都是他自己去發貨。偶遇下雨天，坐在機動三輪車上“押運”的孫寒，經常凍得瑟瑟發抖。在這種艱辛的付出下，孫寒第一年掙了30多萬元。此后他推出2000—3000元左右的中高端簡易型木制家具，以滿足顧客不同的需求。他專門到河南、山東、福建等地考察，最終選定用閩北木材生產。自己的網店主要面向較發達地區的城市消費者，缺乏中高端產品是很難繼續做大的，甚至讓人產生你實力不夠的印象。如今你看看網上比較強的網店，90%以上都是高中低價搭配，比例大體是15%、25%、60%。2007年5月，孫寒在村里成立了韓式家具廠。2008年他已經積累盈利100多萬元。

對于孫寒的突然發跡，村民好奇不已：“從不見人上門付錢，他怎么賺錢呢？這孩子是不是在搞傳銷啊？”后來聽說孫寒在網上賣家具掙了大錢，一些村民找過來要求跟他學著干。從此，全村開網店的序幕拉開了。