哎呀呀“內審”

1億元人民幣的融資，本來并不足以太過吸引眼球，但是，當哎呀呀飾品連鎖股份有限公司（以下簡稱“哎呀呀”）不久之前獲得深圳達晨創投1億元的投資時，它所獲得的關注卻不小——在哎呀呀所處的小飾品連鎖行業，這是迄今為止最大的單筆投資。

成立8年，從最初的5家10元店，發展到總資產過億元、全國店鋪數千家、年終端銷售額逾10億元的連鎖企業，哎呀呀的飛速增長讓投資商產生了興趣。巨資在握，哎呀呀又制定了新的發展規劃：開發高端飾品，并涉足電子商務。

這家小飾品行業的引領者可以說是意氣風發，但它并沒無視自己所面臨的成長的煩惱。2010年，公司銷售額增長率高達40%，2011年降為30%，預計今年會再降至20%。哎呀呀品牌總監王勇表示，中國小飾品行業仍有極大容量，即使再容納上萬家店面也并不困難，但哎呀呀近兩年有意識地放緩增長速度，并借助融資，試圖在2013年上市前解決好高速發展所帶來的潛在問題。

哎呀呀此前的飛速發展很大程度上歸功于加盟店的快速擴張，目前公司加盟店的比例已達到95%。如此高的加盟比例使公司在管理上面臨巨大挑戰，其中最令人擔憂的就是加盟店的存活率。

一位資深的小飾品行業加盟商向記者表示，哎呀呀通過鋪天蓋地的品牌宣傳提高知名度，吸引加盟商。但它只重收取加盟費，以及靠收取第一次向加盟商發貨的貨款賺錢，對加盟商的支持做得并不充分。比如說，小飾品店的選址非常重要，而哎呀呀為了高速發展，有時候對加盟商的選址要求不嚴，部分門店位置偏僻、客流不旺，繼而產品滯銷嚴重并出現虧損，加盟商也因此而缺少資金進貨更新貨品，越來越陳舊的貨品更加難以銷售，于是形成惡性循環直至倒閉。據這位加盟商透露，在湖北的一些二三線城市，哎呀呀加盟店有時開兩家店便會關一家店——存活率著實不高。

王勇坦言，這種情況前幾年確實存在。一些加盟店因業績不佳而停止續約之后，公司也沒有對這類加盟店的數量進行統計。王勇沒有透露目前公司動態的實際開店數目，而是強調哎呀呀已不再使用早前宣傳冊上標明的全國有“3000家店”，而是改為更為模糊的“數千家”。對于加盟店存活率不高的原因，他說：“現在不少加盟店的店主是一些對小飾品感興趣的年輕女孩子，沒有太多工作經驗和社會經驗。”言下之意，加盟店主對于商機的洞察力和經營能力不夠，也是導致存活率不高的原因之一。

為了提高加盟店的存活率，哎呀呀花費極大精力加強店鋪選址的管控和指導——這對加盟店的盈利能力有重要影響。一位加盟店主表示，以前在三四線城市開店的哎呀呀加盟商，很多都是家里蓋著幾層小樓，底層商鋪空置可惜，于是利用地面鋪位順便開店，以節省店鋪租金。但這種理由開設的店鋪所處位置通常都不在商業鬧市，客流量少，銷售業績難以保證。現在，哎呀呀要求，沒有經過公司對開店位置的培訓，加盟商不能開店。

目前，哎呀呀為加盟商提供了簽3年合約或5年合約兩種選擇。如果要簽5年的合同，加盟商的店鋪選址和實際面積都要經過哎呀呀審核批準，以保護哎呀呀的品牌形象和店鋪存活率，店鋪必須位于城市一流商圈的優質鋪位，而店鋪的實用面積必須在40平方米以上，門面寬不能低于3.6米。同時哎呀呀與加盟店主簽有商圈保護協議，一定范圍內不能同時開兩家店，避免同質惡性競爭。哎呀呀還會定期對加盟店鋪進行調研和培訓，幫助加盟店主解決經營中的問題。王勇坦陳，門店存活率是公司能否成功上市的重要因素，哎呀呀會加大力氣把門店存活率提上去，這也是公司今年開店速度放緩的原因之一。

加盟店擅自出售私貨是讓哎呀呀頭疼的另一個問題。一位曾光顧哎呀呀的消費者向記者表示，哎呀呀店里一款小黃瓜潤膚水產品令自己的皮膚過敏。她懷疑該產品質量，到門店投訴未果，就直接找到該省代理商投訴，經查發現那款護膚產品并不是哎呀呀生產和代理，而是加盟店主私自夾賣的貨品。王勇承認，夾私貨的做法不僅損害了總公司的利潤，而且私貨質量沒有保證，還會影響哎呀呀的品牌形象。

然而加盟商自有其原因，有哎呀呀的加盟商也向記者表示，加盟店夾賣私貨的現象并不少見，為了讓租用店面的效益最大化，產品種類越豐富，盈利便越高，在現有貨品利潤不豐、監管也不甚嚴格的情況下，加盟商難免滋生出售私貨的念頭。他透露，夾私貨的大多是以前已從事過小飾品買賣、有行業經驗的加盟商，其目的主要還是為了豐富產品種類和提高利潤。“如果發現有更好更便宜的進貨渠道，為什么不進貨在店里一起賣呢？”

隨著知名度越來越大，假冒哎呀呀的店鋪也不斷涌出。如果說出售私貨是加盟商和總公司之間的博弈，那么，假冒店鋪則對哎呀呀加盟商和公司本身的利益都有很大傷害。廣東惠州一張姓零售店業主向記者表示，三年前在自己店鋪對面新開了一家哎呀呀，店鋪完全沒有裝修，僅僅是白墻上貼了幾張海報，里面出售的貨品也十分低檔，價格極低。該店不到半年就因經營不善而關閉，這件事讓張女士對哎呀呀印象很差，從此再不到哎呀呀買東西。

但一年半以后，一家與哎呀呀宣傳基本一致的新店在街上開張，張女士這才了解到原來的舊店是一家冒牌哎呀呀。雖然假店對加盟商危害巨大，但是很多加盟商反映各地打擊假店的效果其實不佳。因為假店較多的地方多集中在鄉鎮一級的三四線城市，這些地方工商部門的執法力度和打假力度相對不大，而且可能還有個人勢力等其他因素的干擾。“這個行業的假店都是小本經營，營業額不大，工商部門沒有太大興趣。”一位哎呀呀加盟商說。

以上種種，大都為小飾品行業普通存在的問題，并非為哎呀呀所獨有。小飾品行業從一開始就具有小、雜、亂的特點，管理的成熟度相對不高。2001年創立的“阿呀呀”一度發展到全國數千家加盟店的規模，后來因故分成七色花和mix-box兩個品牌。哎呀呀創立于2004年底，無論是名字還是業務模式，都與阿呀呀極為類似。除了較為知名的阿呀呀與哎呀呀，類似的哎呀、咦呀呀、阿呀等品牌有幾十種之多。

這個行業最常見的“平價加盟”模式其實是一把雙刃劍——既造就了高速發展，也帶來了門店存活率、夾賣私貨和假店盛行等隱憂。而且，加盟模式讓公司失去了很多與客戶直接打交道的機會——這對產品研發是一個威脅。采訪中，哎呀呀稱對此已有思考，未來計劃將直營店的比例提高至10%。

與此同時，哎呀呀還致力于進貨渠道的正規化。目前小飾品行業主要從義烏、深圳等地進貨，但有90%的供貨商并不提供發票，這樣雙方都可獲得逃稅、降低成本的“好處”。王勇表示，要求供貨商開票，在一定程度上相當于供貨商把部分成本轉嫁給了公司。目前，哎呀呀供貨商的開票率已經達到100%。“這樣既支持了國家稅收政策，也可以淘汰一部分實力不足的小供貨商。”王勇說。（文/吳丹）