手工酸奶吧，破解四難題，比同行多賺9倍

騰博

有的人月凈利潤約五六千元，而有人卻能月賺五萬元，甚至更多！為何同一個生意會有如此大的差別呢？手工酸奶吧作為一個新興的小本生意。不妨看看成功者是如何運營的。

成功者檔案

何昊（應主人公要求化名），2009年初投資5萬元在重慶江北區開了家手工酸奶吧，店鋪面積僅有十幾平方米，現在小店里日均銷售量500多杯酸奶，周末平均銷售量可達700多杯。另外他已經將生意做到餐廳和電影院里（外賣業務），現在僅小店每個月凈利潤至少5萬元。小店共有酸奶30多種，分為三個檔次，最便宜的是5元/杯的原味酸奶，中檔的是6—10元/杯的果味酸奶，如紅豆、芒果、杏仁等酸奶，高檔的是酸奶沙拉、凍酸奶、益生菌飲品，售價約15—20元/杯。中高端酸奶的銷售量占到總銷售量的60%—70%。現在他計劃再開兩家分店。

何昊透露，手工酸奶吧收益高低與四個環節關系密切。

難題1 選址不精準，有人流無“錢流”

破解：占口把道，讓錢流進小店

何昊透露，選址問題對于酸奶吧經營十分重要，我在做這個項目之前也考察過其他城市的一些酸奶吧，甚至專門到酸奶吧連鎖經營的企業。在我看來，他們選址方法都不夠精準，只是一味追求人流量大的地方。舉個例子，選擇商業街開店，人流量肯定大，但是若小店門口的道路過寬、過直，過往行人行走速度較快，不會特別注意小店，因此小店有人流無“錢流”的可能性極大，反之門口的路有些彎曲，或比較窄，行人行走速度慢，消費可能性就大。

我自己總結的選址經驗是“占口把道”，所謂“占口”就是指要占據十字路口，而且小店兩面都要有透明櫥窗，因為只有一面就意味著只能有一邊的人能看到這個店，而占據十字路口的角，兩面設置櫥窗，四個方向的人都能看到。而且一般人到了十字路口的行走速度都會減慢，這樣看到小店幾率增強，消費幾率就能大幅提升。所謂“把道”一定要將小店開在人們下班回家的路上，如果開在上班的路上，人們忙于上班，根本沒有時間左顧右盼，而下班的路上，人們并不趕時間，有產生消費的可能性。

另外，何昊介紹，這十字路口的附近最好有一些公共場所，比如大學、商場，這樣小店經營效果會更理想。

何昊表示，雖然這是自己的經驗，但是效果確實很明顯，小店的客流量明顯高于同行，約提升1倍，每天的營業額至少比同行高出2—3倍，凈利潤自然也就高。

注：據國內便利店選址專家賈軍波介紹，何昊的選址思路與一些知名品牌便利店選址思路不謀而合，據7—11便利店的統計數據顯示，這種選址思路要比在校園、社區附近等提升將近3—4倍的銷售額，有效客流量能夠提升30%—40%。

難題2 顧客質疑酸奶衛生安全性

破解：逆向思維，讓顧客吃得放心

何昊指出，該生意面臨第二個重要問題——食品安全，現在關于奶制品安全的負面報道太多了，讓不少食客看到奶制品心有余悸，所以若無法讓顧客放心，小店很難賺到高利潤。反之，顧客知道小店酸奶安全性高，回頭率就會增加。我做了一個調查，顧客認為安全衛生的酸奶吧，客流量要比同類小店高出30%—40%，銷售額也會增加50%—100%。

當談到他是如何快速取得顧客信任的時候，何昊表示，方法不深奧，是一種逆向思維的解決思路。其他同行在貨源、制作工藝、原材料等方面做得十分隱晦，生怕對手知道，其實沒必要，既然都做同樣生意，這些信息大家都知道，隱瞞也沒有用，還不如大方公布出來，反而能贏得顧客的信任。具體而言：

首先，我在出售酸奶的窗口張貼衛生部門關于奶源供貨商的檢測報告，并公示所采用的奶源的廠家（電話）、鮮奶、配料（特別是水果）的生產（采購）日期和保質期，并且把奶源的外包裝箱放置小店最為明顯的地方，顧客只要透過櫥窗就能看到鮮奶；同時我每天還在小店外面貼上“今日已消毒”的公示。這些信息透明化讓顧客顧慮大大降低。

其次，顧客在我店里點酸奶，能親手DIY搭配原材料，表面上是吸引顧客的做法，內在意義上是，通過顧客DIY，他們能夠感受到所有原材料都是貨真價實。而且在一些配料上，如紅豆、芒果，我還會放置一次性的食品叉，供食客親自品嘗。這樣可以讓顧客看得明白，吃得放心。這種做法看似浪費，消耗量并不大，絕大多數顧客只是試吃一兩口，而且很多水果，當天不消化掉，就不新鮮，只能扔掉，損耗必然發生，還不如讓顧客試吃。

第三，操作全程透明化。顧客通過櫥窗能看到我整個操作過程，添加哪些原材料，這樣他們吃得更加放心。

注：何昊指出若經營者剛剛入行，可以使用一些品牌鮮奶作為原材料，雖然成本略高，但是貨源、質量、配送時間都有保證，等具有一定經驗后可與當地的一些鮮奶生產企業、奶站等合作。

難題3 同質化競爭，價格戰一觸即發

破解：“酸味隨你調”，拒絕堂吃業務

何昊透露，投資酸奶吧資金不多，技術門檻也不高，投資的人越來越多，在重慶很多高校附近都有酸奶吧，據我了解像在長沙太平街，不到200米的街道上就有三家酸奶吧，若算上其他兼營酸奶的水吧，至少有五六家。

因為大家都經營同樣的產品，很容易引起價格戰。為了避免這種現象發生，我采取了兩個措施解決：

一是，推出“酸味隨你調”業務，即顧客可根據自身喜好，選擇酸、較酸、微酸等三種酸度的酸奶，畢竟酸奶來自于海外，這種酸度不是所有國人都能接受，反之微酸的酸奶，甜度大大增加，更適合國人的口味。這里涉及到一些配方問題，等于設立了一個隱形技術門檻，可形成差異化競爭，我就不怕對手和我打價格戰。

二是，拒絕堂吃業務，現在很多酸奶店因為生意好，都開始擴大門店營業面積，開展堂吃業務，但是我卻一直拒絕堂吃業務。因為，首先，堂吃業務要賺錢必須提升翻臺率，而酸奶吧的翻臺率注定不高，顧客點一杯酸奶能待一下午；其次，開展堂吃業務會增加房租成本，大大降低盈利空間；三是，銷售旺季時，開展堂吃業務，顧客都在店里，對小店不熟悉的人，很難被火爆的場面吸引過來，反之，小店門口排著長長等候的顧客，一些不熟悉小店的人也會被吸引過來，對小店起到一種宣傳作用。

第一個舉措，不僅讓何昊的客流量比同行多，還讓他始終保持著一個較高的毛利潤率空間，而第二個舉措，在同樣的營業額情況下，讓他比同行多賺出1倍的利潤。

難題4 業務單一，未來會有危險

破解：多方向擴展，小店酸奶走進火鍋店

雖然生意不錯，但何昊認為，現在酸奶吧就是靠零售賺錢，如果一個區域內集中過多酸奶吧，雖形成一個商業氛圍，但是經營者的利潤也會有所減少。所以何昊未雨綢繆地開始發展一些新的業務，與火鍋店、電影院開展合作。

何昊表示，之所以和餐廳、電影院合作，是因為，一是，這兩個場所的目標顧客較為集中，而且數量大，銷售量有望比門店高；二是，這兩個場所的顧客都有購買奶制品的習慣，比如火鍋店，不少顧客為避免食用過多辣子導致胃口難受，而在酒水方面選擇酸奶，因為酸奶能有效保護食客的胃。

但是由于何昊缺乏品牌支持，合作并不輕松。以與火鍋店合作為例，那段時間里，何昊天天堵對方的大堂經理，然后請對方免費試吃，最后拿到了一個試合作的機會，對方提供場地，我現場銷售手工酸奶，得到的利潤雙方分成。由于我采取的是現場制作，比較吸引人，很多顧客都點酸奶，合作的第一個月，就賺取了近萬元凈利潤。

相關鏈接——手工酸奶吧投資分析：

初始投資5萬元，其中房租1200元/月（交三押一），首次支付4800元；設備投資，約1萬元，包括專用制酸奶設備、鮮奶檢測儀器、外賣封口機、攪拌器、計量器、精密電子秤等；水電費1000元/月；原材料費用2萬元/月；廣告、推廣費用：1000元/月；人工兩人，每人2000元/月；其余為流動資金。手工酸奶的平均毛利潤率約60%，現在何昊每月營業額約12萬元，扣除稅收以及其他費用，每月可獲凈利潤5萬元。