量化“俗理念”，服裝小店不一般

小實

服裝店怎么經營好？有人會隨口說三大“俗理念”：追求低成本、打造個性化、把握消費者心理。但因為標準不清，難以落實，便成了口號。而河南株洲有這么一家十多平方米的女裝小店，店主周女士給這些“俗理念”加入了量化標準，一舉甩開同行，月盈利達到3萬多元。

追求低成本，不同進價各有“低標準”

一次到服裝批發市場進貨時，周女士看上一款服裝，單價批發價60元。正準備成交的時候，一個熟人告訴她，在某處該款的服裝批發價50元，量很少，不來就沒了。周女士腦子一轉：進貨價50元/件，每件衣服省10元，零售價能比別人低15元左右。“符合標準！”當即趕了過去。周女士所說的標準是什么呢？這就是她對于低成本的控制標準：進貨價單件百元以內的服裝能做到比大部分同行低5—10元為宜；百元以上的低10—20元為宜。這樣相對同行就會有競爭力，對顧客有吸引力，對自己能降低風險，通過努力又能達到這個標準。

在服裝小店生意中，每件衣服進店，店主一般會加價50%左右。如果按照單件進價60元計算，那么每件零售價要90元，毛利潤是30元；如果進價是50元，成本低了10元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元。看似單件利潤減少了5元，但整體上能讓她賺更多的錢。因為同樣的服裝，進貨價低了10元，使零售價低了15元，根據經驗，顧客在購買百元以內的服裝時，對于便宜10元左右的價格比較敏感，購買意愿會大大增強，與同行相比，成交值一般能達到1∶3，整體利潤就是別人的2.5倍。而要想使零售價降低10元左右，進貨成本一般就需要壓低5—10元。進貨價百元以上的服裝要低10—20元，也是同理。“標準就是這么來的。”周女士說，“有了低成本優勢，不擔心同行降價，不擔心顧客劃價，滯銷清倉損失也低。”

方法——勤。想做到低成本，方法并不難。第一，勤跑、勤問。盡可能尋找質量有保證的低價貨源。現在人們都精了，好的低價貨不多，而且稍縱即逝，只能以勤補拙；第二，勤算。進貨成本中，進貨價只是一項，還要把進貨過程成本加起來一起算，比如車費、住宿費、餐費等，才能得到相對真實的進貨成本。周女士優勢甚至會考慮天氣情況、節假日出行擁擠情況，如果預計有可能出現較大的“意外成本”之處，她會果斷放棄。周女士說：“小生意必須精打細算。看似不起眼的十元支出，放大到利潤上可能就會產生上百元的影響。而一個小店一個月才能賺多少個上百元啊？小生意想做好，關鍵就是在‘小錢上下工夫。”

打造個性化，找到格色與平庸之間的“黃金比例”

周女士店里的各款式女性衣服比例有著清晰的“黃金比例”劃分，適合年輕女孩的個性服裝約有25%，其余75%左右多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的大眾款服裝。而不遠處的一家服裝店大部分都是個性鮮明的女裝，店面也大，但是人流量和盈利卻不如周女士。問題就出在個性化的程度上。個性化太多是格色，個性化太少是平庸。周女士根據別人的成敗案例分析、銷售數據對比、顧客消費行為分析，最終確定女裝個性化的比例為25%左右，對于人流的吸引和盈利的提升效果最佳。

純個性服裝一般定位比較死，就只針對某一類人群，其他的客戶就會喪失。而這個個性需求人群還會被其他店分流，所以成交量會更小。如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會失去個性，沒有了目標群體。25%的個性服裝和75%的共性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因為有20多歲年輕女性的存在，不少30多歲的女性也會尾隨而來。

客流量的保證就是成交量的前提。目前服裝店的成交比例大約為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝。周女士店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，盈利自然高。

內涵——定位。個性化是個產品定位的問題，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購買率，提升銷量。但是無論是定位的清晰或者模糊，都要明確一點，那就是兩者之間的平衡點，否則銷售人群定位得窄了，會喪失一些潛在購買者；定位過于寬泛了，又會被鮮明定位的產品搶走消費者。這個比例需要根據自己的情況摸索。一般來說，2：8—3：7之間的比例效果較好。

把握消費者心理，精確到秒

在周女士的店里，每當顧客上門，周女士有時會招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時則用眼色制止銷售員上前服務，有時則自己上前噓寒問暖。差別的對待蘊含著一套把握顧客心理的標準，讓周女士左右逢源，成交率比別人高出至少一倍以上，顧客回頭率也很高。

這套標準主要是針對顧客消費心理，在接觸顧客的過程中設置量化標準：

進店1秒，微笑問聲好（蜻蜓點水即可，別過分）；

進店30秒，問問有啥可幫（站在收銀臺即可，不要過去）；

回看1件衣服，上前等待詢問（顧客看了幾件衣服后，回過頭來又看已經看過的衣服，很快就要提問了）；

保持1米，別太近（別給顧客壓迫感，說話別伸頭縮腦）；

答話10秒內，言多不佳（回答顧客的一個問題別超過10秒，抓住重點越精煉越好，否則顧客心煩）；

多人進店抓1人，效果一帶多（多個互相認識的人進來，應重點促成一個人成交，會感染其他人。這是多個女孩逛街的購物特點）。

周女士說：“這種小標準還有不少，多看看一些推銷員的經驗，學學心理學并不難掌握。”

提示——兩種人。消費者心理的研究是一門學問。來店里的有兩種人，或者購物，或者閑逛。要仔細觀察，僅僅是閑逛的人，不需上前詢問，靜靜看著就可以。如果去絮絮叨叨試圖說服其購買，會給顧客留下不好的印象，以后再次來光顧的幾率會降低。那些來購買衣服的人也分為喜歡服務人員參謀建議和喜歡自己挑選的，需要隨時觀察。體貼且恰當的服務，回頭客的幾率就會大大提高。