情侶“潮包”制售，因為“潮爆”，所以賺翻

李彤

只服務15—35歲女性

數數女性必不可少的“裝備”，一是服裝，二是鞋子，第三就是包。女性消費還有兩個特點：第一，女孩到了十四五歲，她的消費觀念就開始“向大人看齊”，特別是能標榜身份的包類，早就成為女孩們最心儀最想得到的“要件”。曾有機構做過調查，在16歲以下的女性消費者中，超過70%將包作為“最想購買”的物品；第二，基于第一個特點，在實際消費能力達不到買得起名牌包的前提下，追逐潮流而不是品質、品位就成為大多數年輕女性消費者作為標榜其消費“水準”的一個突破口。體現在包上，其關注的要點也就從材質、價格的挑剔，轉向能否跟得上流行趨勢。而這也就意味著“潮包”需求市場相當龐大。

只做39元

39元就可以擁有一個最流行的包，跟花3.9萬元買一個“也不過流行一陣子”的高檔包相比，其優勢有三：第一，在流行這一點上并不落后，甚至還有可能“超前”；第二，在價格上的巨大優勢，讓好面子而又把錢袋捂得很緊的女性有一種滿足感：我可以同時買很多個不同款式的“潮包”而不必付出太多，不但天天換新，而且明年我還可以這樣走在“潮頭”；第三，買得起名牌包未必就等于品位，很多時候它來自于個性——楊麗萍可以拎著“菜籃子”（這位著名的舞蹈家曾因在公開場合攜帶一個類似菜籃子的草編提包而被時尚界譽為“走在時代潮頭”），我為什么不可以用一只最能體現我個性的包？

只保持20%的利潤

又要走在潮頭，又要定價在39元范圍內，最大的挑戰首先來自對產品材質的要求。黎健德的產品主要有四大類，皮革、布類、草竹藤編、塑料（業內稱“PVC”），原因不言自明。其次來自對流行趨勢的把握上，這一點至關重要。黎健德的做法是：

第一，到展會看趨勢。中國香港、日本、韓國每年都有專業的包類產品展會，這類展會規模不大但非常專業，從某種程度上代表了亞洲的年度流行趨勢。由于與會的國內企業一是不多，二是以大企業為主，中小從業者首先是未必知道這些展會，其次是即便知道也未必會覺得跟自己有多大關系，而黎健德在創業之初資金緊張的情況下，仍然通過各種渠道獲取相關信息并參觀展會。目的就一個：了解和把握最前沿的流行趨勢。“我只付出了參加展會的費用，獲得的卻是最直接的流行趨勢信息，綜合成本算起來非常低，因而得以確保利潤。”

第二，在設計上做出彩。“就算是抄襲，等這個款式傳到國內也是幾個月以后的事情，而那時你可能已經把錢賺夠了”。然而，黎健德并沒有選擇抄襲。如果說有，他只是“抄襲”了流行元素——圓點，豹紋，PVC+金屬飾品，黑色高光，雙背帶……最開始是帶著這些元素滿市場跑，挑選貼近的產品進行采購；逐漸積累起一點資金后，黎健德第一件事就是成立了自己的設計室和簡易生產線，將這些元素信息帶回去跟設計師們一起研究，從中確定產品開發路線，而后投入生產。

第三，用抄單員抓散單。

通過參加國際展會獲得的信息，黎健德每個月可以推出近30款新品（高峰時期可達60個以上），遠超過同類大企業平均每季度20款的更新速度。然而，黎健德并不滿足，他還有一支專業的抄單隊伍，在把握國際流行趨勢的前提下，也收集國內的流行信息。隊伍雖然只有幾個人，但效率極高，更高漲的是熱情——抄單員都是年輕女性，每天工作就是到廣東（后來發展為全國）各地高端商場“閑逛”，看最新款、最“潮”的各種包，然后將信息傳回。而這些信息可以彌補對國內潮流的及時把握，為黎健德每月推出的新品中又多了近10個款式。

第四，專做情侶包。

“你的包很好，但為什么只有女包？”一位顧客的話給了黎健德啟發。2010年，他開始制售情侶包。“女性‘潮人的特點之一，是喜歡‘同化自己的老公或男友，最開心的事情莫過于用一套情侶裝讓外人知道她的幸福生活。而情侶包卻是個市場空缺。”

發現了空缺，黎健德的情侶包一經推出就受到了市場的認可與好評。只賣女包的時候，顧客超過90%是女性，而現在，女性顧客比之前增加三成的同時，男性顧客占比猛增至25%以上。也就是說，顧客總體數量比以前增長了六成多。

只做有把握的訂單

2008年以前，黎健德兼做出口業務。金融危機爆發后，海外訂單銳減，“不是慢慢減少，而是一夜之間就沒了”，因此那一年“過得很難過”。同時，同類企業都把目標轉向國內，競爭逐漸加劇。一些競爭者、跟風者為布局市場，大單也做、小單也做，甚至沒單也做，導致庫存積壓。黎健德沒有這么做。

“謀大局固然不錯，但要看條件。”他說，“用鋪貨的方式布局，提高產品多占市場，一度是業內的慣例。但那時市場空缺大，容量大，而現在，國內的國際的，一大堆品牌、雜牌紛紛介入，消費者選擇多了，經銷商選擇也多了，一味追求產量就成了企業的累贅。回到包類市場，特別是‘潮包，靠的不是量而是質——流行趨勢和更新率。因此，不管國際國內，沒有訂單或者訂單不穩定的客戶，我寧可選擇不做。”