傍著“蘋果”賣手機殼，“80后”年入千萬

陳翔宇

李京林，一個典型的“80后”，喜歡街舞、打籃球，在短短一年多時間里，僅靠賣蘋果手機外殼，從一個淘寶網“新兵”一躍成為業內領軍，2012年前三個季度營業額突破千萬元，凈利潤數百萬元。在“11.11”史上最火爆的電商大戰中，他的網店單日完成1萬單交易，比同行高出十幾倍。本刊記者特地采訪李京林，為讀者全面解讀他的生意經。

手機殼“江湖”，“快”是制勝不二法寶

快！這是李京林關于他成功關鍵的回答。

現在僅淘寶網就有超過15萬個銷售蘋果手機殼的網商，產品信息超過180萬條，市場競爭激烈。李京林對于競爭激烈是這樣描述：“一款新品面市，不出半個月各種‘山寨品就會在網上泛濫；新款蘋果手機面市，如果不去賭模，瞬間就會失去價值幾百萬元的商機；如果不會加快宣傳、更新速度，可能幾周后網店排名就會從前十一落千丈，從而被人遺忘……”所以只有“快”才能立足，才能勝出。

這個“快”字說起來簡單，但內涵十分豐富。李京林對于“快”的成功總結起來主要有兩方面：賭模、發展分銷商。

賭模

這是手機殼“江湖”里的一個普遍做法，就是在新款手機面市前，各個銷售商都會紛紛猜測手機的尺寸，提前制作外殼模具。銷售商們熱衷“賭?！?，因為手機殼就是賣個“鮮”，賭對了，等于搶先占領市場，至少比同行多銷售幾百萬元，甚至千萬元的產品，像iphone5上市時，李京林賭對了，這讓他未來幾個月時間里至少有上千萬元銷售額。

李京林透露，“賭?！弊屓思葠塾趾蕖鬯?，因為賭對能“一夜暴富”；恨它，有多少人因為賭錯而負債累累，就以iphone4s上市前“賭模”為例，當時業內有幾萬家在賭模，就在iphone4s發布會當夜，少說有上萬家業內人士關掉手機，從此消失了，有江湖傳聞這次賭模讓不少人傾家蕩產。

至于如何提升“賭對”幾率，李京林解釋道，“賭?！辈⒉簧衩兀皇欠治龈鞣N諜照的數據以及各種相關文字報道，特別關注一些之前預測蘋果手機準確的媒體，他們多少都有一些內部信息來源，舉個例子，諜照只是照片，角度、光線不同，都能造成預估錯誤，所以我會請專業人士對照片進行分析，同時會讓專業攝影師按照同一角度拍攝一款已有產品的圖片，然后放到電腦里進行比對，尋找不同，對每一個尺寸都會精準到毫米比對；二是與手機殼代工廠分析各種諜照的可能性，這些工廠處于行業上游，接觸賭模的人多，信息更加豐富，他們知道主流觀點是什么，新銳觀點是什么，這些都利于我來判斷賭哪個尺寸，另外，從富士康（蘋果手機指定代工廠）上游原材料供貨商也多少能獲取一些信息，款式不同，對原材料要求也不同；三是研究蘋果手機近年發布手機的設計規律，如iphone4上市后，受到市場熱捧，無論是功能，還是外觀都頗受好評，屬于經典產品，而iphone4s也只是增加了一些不疼不癢的功能，外觀沒有改變，所以當時我判斷iphone5的外觀不會出現太大改變，即使改變，最多是屏幕變大，整體手機變長一些，畢竟不是哪家公司都敢對經典進行大幅改變，隨意改變產品外觀。所以我開了幾個模，其中一個就是加長版，結果就賭對了。

當然，做這個行業多少還是有一些秘密的信息渠道，這是商業機密，就不便透露了。

另外，李京林透露，不少業內人士都傾向于重金購買所謂從富士康工廠（蘋果公司指定代工廠）流出的設計圖，或花重金和富士康工廠的一些高層攀上關系，那段時間，只要你說自己是富士康公司的人，手機肯定會被打爆，都是送禮、請客的人。這也給不少騙子行騙的空間，有些人隨便弄張圖紙，就上門高價銷售。不過這條路不靠譜，死掉的同行超過70%都是因為買錯圖紙。

發展分銷商

記者發現淘寶網上不僅一家在銷售李京林的產品，一開始以為是“山寨”品，而李京林笑答：“這些都是我的經銷商，我大約用半年在全國發展300多家經銷商，分銷商數量在業內算是第一了，但是他們的業務量僅占到我網店總銷量的30%，只能算是剛剛起步，未來我還要發展3000、30000家經銷商?！?/p>

為什么要發展分銷商呢？李京林冷靜地介紹道，發展經銷商目的就是為了快速占領市場，雖然我已經是業內領軍，但是這個行業門檻不高，賺錢快，越來越多的資本會進入，我只有快速占領更大更多的市場，才能更好的生存。

分銷商主要分為兩類，一是淘寶網分銷商，二是實體店分銷商，網店至少有3個鉆，因為3個鉆等于網店至少進行了2000筆交易（相當于2000個好評），這說明網店有較為穩定的客流量，而且口碑好，這樣利于對我的產品宣傳，而且他們有較為豐富的網絡營銷經驗；實體店則要求第一次進貨量至少5000元，我更加青睞于具有手機配件銷售經驗的人，因為這些人具有銷售渠道、熟悉市場能夠在短時間內打開市場。

目前主要以網絡經銷商為主，主要都是我和團隊主動開拓和在一些論壇上發帖子招募，由于目前這個市場比較激烈，不少網店店主也愿意經銷市場效應好的產品，加之我為分銷商提供較低進貨價格，讓他們有更高利潤空間，所以在開拓過程中，難度并不大。

李京林透露，終極目標是將我的產品做成“手機的服飾”，未來我會加大發展實體店分銷商的力度，打造“手機服飾”專賣店。

在其他方面，李京林也都盡量做到最快。如提升網店信譽度，他用了三個月做了其他網店需要9—12個月才能完成的工作，網店僅用3個月就完成了1萬筆交易，這是淘寶網近年少有的奇跡；再如別人只是在天貓網開旗艦店，而他卻在天貓、京東、拍拍都國內知名電子商務網站都開設旗艦店。

永遠比對手多做一點，把顧客牢牢黏在身邊

李京林表示，我的網店每個月約10萬個手機殼銷售量，除了“快”，還有一個就是服務，是這種貼心服務把顧客牢牢黏在我的身邊。

服務說起來很俗，誰都知道現在是一個追求服務的年代，那李京林是如何做的呢？李京林解釋道，其實就是永遠比對手多做一點。

首先，無理由無時限退貨，積累口碑。李京林透露，退貨是每一個淘寶店都有的服務，但是他們都有時間限制，那就是7天之內，而且產品不能有破損，而我則采取無理由、無時限退貨，即使顧客使用了一段時間，覺得不滿意，我也可以退貨。雖然做法有些極端，但李京林認為，顧客就是上帝，他們有時提出退貨的理由確實讓人無奈，但換位思考一下，還是因為自己產品沒有達到顧客的需求，顧客才會有怨言。同時他也表示，真正用上一段時間選擇退貨的客人也很少，所以損失并不大。但這種做法為他贏得了不少口碑，很多對第一次交易不滿意的顧客已成為了他的忠實客戶，因為他們覺得商家的這種服務態度實在讓他們找不出任何不繼續消費的理由。

其次，讓顧客永遠有小驚喜。李京林表示，同行給顧客發貨，最多是將手機殼放到紙盒里或者紙袋中就發貨了。但是我從來不那么簡單地做，我非常強調手機殼的外包裝，讓手機殼變成一個禮品，不僅顧客可以自己使用，還能送給朋友當禮物，同時我還會在每個郵包中都為顧客免費贈送一些小禮品，而且這些小禮品都是動態選擇的，讓顧客永遠都有小驚喜。在李京林的網站上，記者看到很多顧客都對收到意外的小禮物感到驚喜評價，而且也都紛紛表態，愿意將這個網店推薦給周邊的朋友。再如，在發貨的包裹中，李京林會加上防震氣包，防止手機殼上的佩飾在運輸過程中出現脫落，或者是手機殼出現破損。這些雖然很簡單，都是同行沒有做到的。

第三，定制業務。李京林表示，顧客只需要支付88元，就能定制一個具有公交卡、地鐵卡等功能的手機外殼，這樣顧客外出不需要再帶現金、城市卡，只需要刷一下手機殼即可。同時李京林介紹到，在這個領域中盜圖現象十分嚴重，只要你一推出新產品，很快網上肯定就會出現同樣的產品，而且價格還比你更便宜，這就會大大沖擊生意。為此自己只有不斷的創新，這個定制業務就是創新業務中最為成功的，因其里面涵蓋了一些科技含量，對手僅靠盜圖是很難模仿的，而且產品有了科技含量，即使對手做出“山寨”產品，成本并不低，很難再用低價沖擊自己了。

第四，精準把握目標顧客購物時間。現在蘋果手機殼的主要購買者都是都市女性白領，很多網店都將經營重點放到晚上，因為大家普遍認為白領白天上班很忙，只有晚上才會有時間上網購物。但是李京林通過研究發現，都市女性白領的購物習慣恰恰與大家慣有思維相反，她們會選擇在上班期間“偷偷”購物，到了晚上，她們會更多選擇去實體店購物、娛樂休閑，不會花太多時間在網絡購物上。而且白天在單位，她們還能“偷偷”交流各種網購心得，所以他將經營重點放到早上9點—下午6點。這段時間的銷售量大約占到總銷售量的50%—60%。

在采訪即將結束的時候，李京林向記者表示，未來不會局限于只銷售蘋果手機外殼，還會開展更多品牌數碼產品的外殼業務，比如三星、HTC等，同時他還會繼續研發新的產品，比如擴展隨心刷系列產品（目前該系列產品只在浙、滬地區能使用）。