眼鏡無店鋪口碑經營探索之路

商言

他創新的生意模式告訴你，好眼鏡是可以便宜的，而且是可以賺到錢的；

他的思路告訴你，小錢是可以辦大事的，而且會對你有所啟發；

他的探索雖然還沒有成功，但我們相信他正走在成功的路上。

隱約的新思路

眼鏡行業只覺得很貴、很暴利。每家店都差不多，沒什么選擇。所以一直覺得這個行業很神秘。

兩年前我遇到一個朋友，他在從事配眼鏡的生意。沒有店面，就是自己拿一些鏡架，口碑傳播給朋友，幫他們去驗光、配鏡。每個月能配100副左右，收入還挺高。我就想：他為什么能做好，有沒有可以借鑒的？

多年從商的我養成了習慣：你和我說那家餐廳生意好，我會立即去體驗，去思考他為啥好；你和我說起你買的某個商品，我立即會去研究它的模式，是否可以借鑒。

經過調研思考，我覺得眼鏡是一個幾近完美的項目：高需求，近視1億人，2年一換；高價，人人埋怨高價，而店面必須要高價來支付房租人工；無憂，它不是食品，不是電器，質量過硬，幾乎沒有售后隱患；利潤，暴利！我隱約感到一定有個模式：顧客省了錢、工廠賣了大量產品、自己投入不多還能賺錢。

探究神秘的背后

眼鏡行業的人都有些神秘，沒有人能敞開心扉談他們的情況。但通過走訪和推理，所謂神秘不過是故弄玄虛。

深圳的眼鏡店或柜臺，70%是江西人開的，大部分來自于九江，他們之間都有千絲萬縷的關系。其他就是潮汕人，99%都是這兩個地方的。但他們都有個共同點：他們守著固有的模式，開工廠、或批發、或開店，這么多年沒有創新。

開工廠的多是代工，沒有自己的設計和品牌，客人來啥就生產啥，什么價就生產什么品質，不壓貨，不賒賬。但現在都難做了，廉價勞動力時代一去不復返。

批發商是從工廠下單，每款幾百副壓在自己的庫房，之后對全國的店面批發。現在多是代銷，賣完結賬，賣不完退貨。現在也不好做，不少店賣完了也不給錢，欠賬情況不少。

店面經營的，大店已經形成連鎖和規模，還有很多邊角小店。1600萬人口的深圳有上千家眼鏡店，投資從15萬起步，到200萬的店都有，但很多生存艱難。

中國的鏡架生產地主要有三個：江蘇丹陽、浙江溫州、深圳橫崗。其中深圳橫崗是全世界的高端鏡架生產地。你戴的1萬元的鏡架，也有可能就是那里生產的。中國主要的眼鏡批發地：廣州，沒有比這規模更大的。

這些地方我都去了，但去了一回，覺得再也不要去了：溫州和丹陽都大同小異，大部分生產普通的鏡架。他們的接單競爭力，除了低價低利潤，還是低價低利潤，大部分活得不怎么樣。至于當地的批發市場，也都是那些貨，價格相差不了5元，同質化競爭幾乎是100%。那里的老板看見你就會眼睛發綠，不過一旦發覺你不是來進貨的，立馬臉色發綠，不愿多說一句話。廣州的集散市場在市區，大量的批發店。但幾萬種鏡架，你完全分不出來好壞、時髦與否。不過廣州的老板態度好一點。深圳橫崗是全球最大的高級眼鏡生產地，但不屬于集散地，批發遠不如廣州。

讓人眼花繚亂的眼鏡行業，沒法一句話說清楚，但我可以幾句話說清：一、行業非常成熟：材料、設計、生產、批發、開店，每個環節都很成熟；二、材料、設計、生產、批發環節，利潤都很微薄，和其他工業沒有兩樣；三、開店是這個行業的主流，不過昂貴的成本導致零售價格必須高，顧客買不到便宜眼鏡；四、眼鏡行業和新模式、互聯網、O2O（線上線下結合）等一些新思路離得很遠。沒有人去想改變，但都抱怨做生意不容易。我能發起眼鏡行業的一點點改變嗎？高性價比是顧客的呼聲，配鏡是可以便宜的，我為什么不去做？

選方案定產品

走訪了近一年，做了三個經營方案，最后確定一個——無店鋪口碑體驗模式，賣點就是高性價比。思路是：互聯網傳播、眼鏡選高品質、價格做便宜、低成本運行、各地想辦法試戴體驗、線上線下結合。模式的要素如下：

1.產品：找工廠，下單生產，確保產品是全世界同一水平。精選少量款式，每款500副；

2.網站：請專業攝影棚拍攝，上模特，盡量好地體現風格；

3.推廣：以論壇和口碑為主，其他暫時不投；

4.體驗：深圳本部，辦公室兼展示，簡單一點，用真誠和高性價比彌補不豪華的缺點；

5.外地體驗：找其他城市合作者，要認可我們，愿意一起實踐。在他們家、辦公室，讓顧客能夠親手摸到、看到、試戴到；

6.價格：只選最高級材質和精加工產品，把性價比做到最高（注意，是性價比，不是和最爛的貨去比價格，那樣必死）。把店面那些賣2000元的，我們只賣400元，而不是店面賣120元的（他們可能賺50元），我們去賣80元（我們賺20元）。

具體落實，首要的是產品。幾萬款產品，怎么選擇？小眾化——大部分不接受；大眾化——大部分店都賣。最后確定的方案是：選擇店里面賣的最高級材質檔次的產品兩類（超薄鈦架、超輕塑膠），再加上比較大眾化材質的產品一類（超實惠金屬鏡架）。為什么？我說過，靠高性價比為顧客省錢，是顧客本來要花1500元，你可以讓他只花400元。而不是顧客本來要花120元，你讓他只花80元。

這個方案基本確定后，就開始洽談貨源。這其中在前期市場調查中結識的三個伙伴至關重要。之一是老劉，眼鏡行業從業20年，潮汕人。他的廠對日本出口鈦架，國內賣的很少，即便賣也是超高價。基于對我創新的支持和我的誠心，答應我降低起訂量合作。這就是我的主力產品：超薄鈦架的來源。之二是小金，從事韓國眼鏡進口批發有一種新型的超輕塑膠類產品ULTEAM，韓國生產得最好。靠小金搭橋，我搞定了第二個系列。現在量大了，我已經開始從韓國直接進口。報關很方便，快遞就可以代報關交稅。之三是李總，在深圳橫崗做眼鏡生意，有個小廠。他給我提供的是出口的超實惠型金屬鏡架。鏡架+鏡片=198元，相當于店里500—800元的同類產品。

這就是我現在三類主打套裝產品：鏡架+鏡片+裝配加工+快遞費=套餐：398、298、198元。放到別的店里，能比我這價高出至少五六倍。

驗光我會推薦顧客到醫院驗光，再拿著數據來我這配鏡。數據更有保障。

布點體驗謀創新

雖然沒有店面，但要有辦公室，主要用于顧客試戴體驗。經過大量篩選，最后找到一個性價比極高的房子。這個人有個辦公室在華強北地鐵口，租了很多年，房東是個國企，租金確實比同類便宜不少。他注冊了公司，辦公地點不在這了，但不想遷移地址，否則更改執照什么的比較麻煩，所以想轉租給我們，他分攤點費用。我一看就中意了：地鐵口，很容易找；寫字樓干干凈凈，安安靜靜；面積合適，租金不高；華強北——深圳最旺的地方。

深圳本地的試戴體驗問題解決了，外地呢？我的方法是：一、在各個城市發展兼職合作伙伴。兼職是讓他不至于因為沒有很好的收入而拒絕；二、在北上廣等大城市，市場巨大。如果深圳的實驗能證明可以養住小的辦公室，我們就會直接在大城市設立類似的低成本辦公室。這些在各地正在試驗，目前已經有十幾個合作伙伴了。

體驗在城市好解決，而眾多的縣城怎么辦？我想了個新招——“誠信漂流盒”，但還沒執行。將20款鏡架和1個標準鏡片裝在一個小盒子里，只要顧客申請，我們核實后，不要顧客任何押金和費用就發給顧客。顧客A申請——收到盒子——試戴體驗——確定是否買——如果買則總部加工另發，不買也行，幫我們發到另外一個顧客B（費用我們支付），顧客B流轉到顧客C、D、F……一套不夠，就準備10套、100套，長期在國內流轉。問題是物流費用（1次20—30元）、損壞和顧客誠信，還沒解決。所以目前業務還只限于相對大一點的城市。

這個低成本啟動的項目籌備一年多了，推廣剛開始，還談不上賺錢的事，但我相信以后會的。