開在微博上的定制花店

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微博花店，一個從2011年12月份出現的新興事物，正迅速在全國范圍內發展，國內第一家的微博花店——“野獸派”花店開店不到一年，已聚集十幾萬的粉絲，店主賺得盆滿缽盈，“山寨”的網店不低于百家。在其影響下，現在國內微博花店不少于千余家，知名的花店不少于30家。這千余家花店大多數集中在南方地區，其中約有60%盈利，普通花店平均月盈利水平約3萬元，知名花店平均月盈利高達七八萬元，有的會更多。下面本文將會為讀者解讀這個新興的生意！

微博花店≠網絡花店

首先，交易平臺不同，網店所處平臺是電子商務平臺，如淘寶網，而微博店借助各個門戶網站的微博，如新浪微博、網易微博。

其次，開店成本不同，當網絡花店發展到標準版及以上，每個月需支付幾十元至幾百元不等的費用，此外還需支付其他費用。而微博花店無需支付這些“苛捐雜費”。

第三，運營方式不同，網絡花店靠商品圖片、簡介、價格吸引顧客，微博花店是靠不斷更新圖片以及140字的推廣文案與顧客互動達到吸引、維護顧客的目的。

解讀微博花店

如果你有一個微博，只需要在微博宣布：“我要賣花了！”，一個屬于你的微博花店就算正式開張了！開個微博花店就那么簡單。

別看微博花店有千余家，經營方式，甚至經營品種都大體相似，因為他們都在模仿“野獸派”，一是只提供定制服務，且必須提前1—2周下單；二是微博上沒有鮮花簡介、沒有價格表，定價全部由店主定；三是鮮花售價不菲，銷售的鮮花沒有低于300元/束，最高可達1800元/束（毛利潤率約30%—60%，而其他形式的花店毛利潤率最高月20%），盡管高價，相關花店每天接單量不少，經常會讓店主的聊天工具癱瘓；四是鮮花品種絕大部分來自海外，市場常見的品種有七八十種，如來自荷蘭的芍藥、越南的彼岸花、港臺地區的龍膽花……（主要進貨渠道是當地大型花卉市場或者從事花卉生意的外貿公司）

微博花店面對的目標顧客主要是一二線城市中等收入及以上人群，其中女性顧客占到60%，男性顧客購買鮮花主要目的是送給情侶或妻子。

本刊通過對業內較為知名的7家微博花店采訪了解，7家店生意都不錯，普遍日均接單量約二十多個訂單。以“花月會”花店為例，所有花束售價都是300—600元/束，按照毛利潤率30%計算，其日均毛利潤約1800元，比很多實體花店高出一兩倍。

據“心湖觀樂”店主（知名花店）小王介紹，微博花店受到市場追捧，主要有兩個原因：

一是獨一無二。這里有兩層含義，首先，花店提供定制服務，所以每束花都是按照顧客需求組合，不會出現雷同的花束；其次，大部分花來自海外，而每個花店進貨渠道不同，所以花也不一樣，舉個例子，都是郁金香，荷蘭的郁金香與英國郁金香相比，香氣、外觀都不相同。傳統花店、網店因受到成本高的影響，很難提供個性化定制服務。“野獸派”店主Amber表示，傳統花店無法開展定制業務還有一個原因，很多顧客因面子問題，不愿意面對面將內心真正訴求告訴經營者，定制效果不理想，反之微博店，大家是通過微博溝通，無須見面，沒有顧慮，會將真正的訴求告訴經營者，定制效果理想。另外，由于微博店定制無需顧客親自到店，也吸引了很多明星顧客，像影視明星劉嘉玲就是“野獸派”的忠實粉絲。

二是永遠有驚奇。指顧客在收到鮮花的同時，還能收到一些小禮物，比如小賀卡、小飾品，這些都是店主免費贈送的。雖然禮物并不貴重，但是總能讓顧客眼前一亮。由于這些禮物并不是批量贈送，而是店主根據顧客收到鮮花時的感覺選擇性贈送，會讓顧客永遠有一種神秘感、新奇感。據我所知，“野獸派”曾經給一個失戀顧客配送了古董旅行箱，希望她通過旅行放飛心情，后來這名顧客以及她的朋友都成為“野獸派”忠實的顧客。

Amber介紹，傳統花店的毛利潤率約10%，網店的毛利潤率約20%，微博花店的毛利潤率至少有30%，造成差別有兩個原因：

一是，開店成本低，傳統花店、網店不管有沒有生意，只要開張運營，就要有成本支出，一天少說1000元，而微博花店根本沒有這些支出，成本很低，如果沒有生意，最多投入點網費，這點投入幾乎可忽略不計。同時由于微博花店是經營定制服務，所以只有拿到訂單才進貨，可以使前期投入幾乎為零。

二是，物以稀為貴，因為花店采取海外鮮花進行配送，而且是定制服務，基本上沒有雷同，而什么東西都是“物以稀為貴”，售價貴很自然。

Amber表示，很多人都很疑惑，為什么我的花店能在短短1年的時間，積累十幾萬的粉絲，顧客達到幾萬人。這里面并非只是人們看到更新信息那么簡單！

微博具有很強的傳播性。同時因為每個人都有自己的社交圈子，如果這個人天天上微博，說明他的社交圈子里的人也有很多人會上微博，而我的生意依靠的媒介是微博，只要微博關注度高，就不愁沒有生意，所以我采取兩個措施提升大家對于花店的關注：

一是，讓花開口“講故事”，就是將每位定制鮮花的顧客背后的故事用140個字表述出來，雖然這些故事不如小說那么精彩，但是它是真實存在于我們大家生活中，很容易引起人們的共鳴，就會有人關注花店微博，這些人就會成為自己的潛在顧客。

二是，自己要求顧客收到鮮花后，將鮮花的照片與自己的感受發到微博上，這樣就會引起他們周邊人的關注。而喜歡上微博的人大多數是年輕人，喜歡追風，愿意嘗試新鮮事物，他們往往看到朋友嘗試了，自己也會嘗試，這樣就會提升潛在顧客消費的可能性。毫不夸張講，全國范圍內一二線城市中，如果哪個女性白領不知道“野獸派”，她絕對已經“OUT”了。

這兩種方法是最為簡單和有效的，Amber表示，這兩種方法實施兩個月后，訂單量就提升了2倍。而廣州“初見”花店老板小楊透露，自己偷學了Amber的方法，8月份的訂單量比7月份整整提升了7倍。

而且小楊表示，微博店和普通微博不同，在微博店中顧客能買到實物，互動性和目的性很強，因此其聚集粉絲的速度要遠高于普通微博。

鮮花在派送過程中十分容易破損，為此不少微博花店都摒棄了傳統的包裝紙、絲帶等，而將花裝到特殊的鮮花盒子里，這種盒子不僅美觀，而且還能有效降低鮮花在派送過程中的破損，比如金色的德國織紋盒專門放置長莖玫瑰；另外還有圓柱形、正方形等不同形狀的盒子。據介紹，這也算是微博花店在業內的一個創新。另外現在國內順豐和聯邦快遞業都提供鮮花送達服務，異地大約第二天就能送到顧客手中，如果出現了破損，他們也會提供相應的賠償。這大大降低了微博花店的損耗。

同時這也將花店的生意從本地擴張到異地，讓微博花店的潛在顧客群變得更大。像“心湖觀樂”、“野獸派”、“初見”等花店的業務范圍已做到全國范圍，其中“野獸派”的生意做到了海外。

雖然“野獸派”生意做得不錯，但Amber表示，微博做生意并不像大家想象得那么簡單。

首先，接單問題。人們是通過微博的私信溝通下單，但私信只能與一個人交流，這就大大局限了訂單量。而且當很多人向一個微博號發私信時，私信系統就會癱瘓，像自己的微博私信至少癱瘓過七八次。沒有辦法，自己采取了微博留言、私信、電話和郵件等多種方式接受訂單，現在自己已籌建一個網站，通過網站接單，有效緩解相應矛盾。

其次，付款環節。雖然微博開店簡單，但是等到客人下單、付款就麻煩了，因為微博不是專業商務平臺，客人在微博上沒辦法直接完成下單、付款。反之在淘寶網上買東西，收貨地址之類的信息都記錄在案，顧客只要完成一次交易，就不需要重復填寫，而在微博上買花，需要重復填寫信息，而且付款程序（包括在支付寶上支付）也相當繁瑣。

第三，經營種類選擇。微博平臺對于字數有嚴格的限制，不能超過140字，這注定經營者不能大肆宣傳產品，因此像一些鞋、帽、服裝等產品就不適合在微博上經營，因為其需要大量圖片來展示產品，反之鮮花、水果等只需要一張照片就能顯示、“解釋”清楚的產品，適合在微博上經營。

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在“野獸派”微博花店的影響下，現在很多行業都出現了微博店，比如微博水果店、微博西餐店、微博服裝店、微博送餐店……其中創業人群以在校或剛畢業的大學生為主。不過由于微博店能否盈利取決于微博粉絲數量以及活躍性，目前除去微博花店和微博水果店盈利水平較高之外，其他微博店大多處于發展階段。本刊將會繼續關注微博開店的話題，也會在今后進行更加深入的報道。