“開店科學家”的小超市秘笈（三）

小實

“最”經驗一：最高頻的問題——

小超市的進貨方式

我發現一個問題，想開超市的“菜鳥”太多，越是初級的問題越不懂，問得頻率最高的是進貨方式。在此普及一下。

不管大小超市，進貨都分成自己采購和供應商上門供貨兩部分。小超市進貨的原則是“先百后食”，百是百貨、食是食品。因為從你籌備到開業，基本上要一到三個月。食品保質期短，你如果一開始就上貨，豈不是開完業，就差不多要“召回”了。而且食品中，還有更嬌貴的“奶制品”，你必須留在即將開業的時候再進貨。

在縣市級以上的城市，百分之百有副食品批發市場（有的地方叫農貿市場）。這些批發市場主營食品之類的商品。另外，還有一部分批發日用品、文具、小電器、洗滌日化等。如果你開的是一家100平方米左右的小超市，憑這樣的市場就完全足夠供應你所需的貨。

100平方米的超市主要由小食品、酒水、飲料、香煙、調料（以上稱為食品部分，以下屬于百貨部分）、日雜、文具、玩具、日化、衛生紙這10部分組成。你在批發市場里找10家批發部就基本能解決問題。等開業以后，會有供應商找上門來，求你幫忙賣他的東西。這時你已升級為老板了。提示幾點：

一、香煙是由煙草公司壟斷經營的，他會隨時隨地搜查你的店鋪，要注意合法性。

二、跟任何一家批發部打交道，你要欠他一部分錢，哪怕你錢很多。這樣留個尾巴，退貨方便。

三、個性商品、高級商品，到專業市場去挑選。

四、能賣假貨嗎？能賣！但我可以保證你發不了財。

五、批發部會不會賣假貨給我？會，不過他會告訴你，除非你愿意。

六、能薄利多銷嗎？能，養家糊口可以，但發不了財。

七、開超市很辛苦嗎？一開始會很辛苦，熟練了會很輕松。

絕大多數開小超市的人都擔心身邊會出現大超市。其實這是個心理問題，我告訴你，大象是踩不到小老鼠的。如果真的面對大超市，你要這樣做：

首先要了解顧客為什么會去大超市買東西？買什么？不買什么？什么時候愛買？什么時候不愛買？什么人愛買？什么人不愛買？

其實很多顧客不喜歡到大超市買東西，大超市服務態度差，買東西要排半天隊，大超市就飲料和個別家庭用品賣得便宜，其他東西貴死人。那為什么人們還去大超市呢？有些東西小超市買不到，還有人誤以為大超市沒有假貨（鬼才信）。

去大超市買東西的老男人、家庭主婦比較多，這部分人的生意，小超市正好是不怎么放在“心里”的。因為小超市只要把“快速消費品”——香煙、飲料、酒水、洗滌、調料這些東西賣好就足夠了。這個消費群以年輕人為主。另外，小超市的人工費、管理費、營運費甚至電費水費都低。所以我告訴你：別眼紅，小超市也不錯。我知道一家3800平方米的大超市，一年的純利潤只有100余萬元。而我們小超市，200平方米一年純利30萬—50萬元的一大堆。大家記得以下幾條，包你無憂：

一、不管多么大的超市，你距離它10分鐘步行距離就可以開小超市。因為小超市有自己的顧客群。

二、你在大型小區里面，哪怕距離大超市5分鐘你也可以掙錢。因為你最方便。

三、小超市的黃金店是工業區、學校、城郊結合部、菜市場口、公園口、大型企業口等，這些地方，大超市想挨著你也沒有地盤，是典型的打不著的好地方。

大超市愛吃人，最愛吃“初道”（新手）。我見過形形色色的“初道”，在大超市對外出租的柜臺中，哭泣或絕望。我決定把這些東西公開，也算是一種“救贖”吧！

任何一個大超市賣場是由自營和合營（對外租賃）兩大部門組成。自營部分主要是休閑食品、飲料、酒水、調料、香煙、洗滌、日用品、衛生用品等，這些東西利潤高、銷量大、方便管理、方便配貨。所以這些經營項目任何一家大超市都不會對外租賃。

而一些“筋頭巴腦”的雜項，比如：服裝、鞋帽、小電器、手機、電腦、茶葉、糕點、餐飲、小飾品等，大超市一概下放。因為管理太麻煩。他們會通過招商，來增加大超市商品的多樣性。這些“筋頭巴腦”的東西能掙錢嗎？這是一些想站在巨人的肩膀上飛天的“初道”最想了解的情況。我告訴你們，絕對能。可惜，這錢一般輪不到你來掙。為什么？

大超市非常復雜。任何一個大超市的后面都有一群老手，這些人有的親朋好友就是大超市的管理人員。一個新開的大超市對外招商的時候，這些人早已捷足先登。這是一群久經沙場的老手，大部分是有組織、有人脈的，比如大超市里賣服裝的基本都是溫州人、縉云人，賣手機的是福建人、江西人。大超市對這些老手是尊敬的，因為他們是大超市的老朋友，他們享有挑選地盤、經營品種、地價租賃的優惠條件。而且老手的眼光獨到，他們能從超市的實際情況準確判斷應該經營什么品種，也就是說老手放棄的項目，才會讓新手接。而且部分大超市采取收押金、交長期租金的辦法套牢新手。讓你進退兩難。

這是一個突破常規超市選址一舉成功的案例。地點在天津西青開發區，主人公人稱大叔，10萬元資金，3年共掙95萬元。

大叔是一個外號，原先是一個小企業家，由于好賭，硬是把一個好好的木器加工廠給賣了，還欠了將近100萬元的外債，跑路跑到了天津。一次浙江同鄉吃飯認識了我，產生開超市的念頭。當時他已經看了三個地方，想叫我幫忙選一個。

一號地90平方米，在大型小區里邊，已有兩家小超市。我認為三家店大小一致，打起架來容易，三家都難免受傷，不利于快速回本，要打持久戰。投資回收期預測要3.5年。否定！

二號地145平方米，位置不錯、大小合適。可惜40多萬元的資金大叔沒有，他只有10萬元，而且他本人信譽已失，籌備資金困難，浙商尤為如此。艱難放棄！

三號地650平方米，原先是倉庫，租金極便宜，需要自己修改門面。此地開店有一風險，預計3年后會拆遷。不過外來人口眾多，沒有大店競爭，租金低，650平方米的店可以招商，能夠發揮借力打力的功效。我衡量再三，決定用此地，讓大叔挖到第一桶金再說。這種方法與大超市尋店理論完全相反，是一步險棋。

我是這樣分析的：這個村會拆，不過3年以內絕對不會拆。現在村子的另一半已經拆遷，基礎建設已經開始，這么一個大工程，工人就不少于八九千人。而大部分開店的老板，看到拆遷臨近，走的走、跑的跑，就是沒有敢新開的。我問過村委會，村里的本地人加外租戶，共計13858人。另外有一所中學、一所小學、兩家加工企業。能產生多少錢？

這個650平方米的店鋪，一年租金才8.5萬元（怕拆遷，沒有人要，比正常價格低很多）。把店面裝修好，分區對外招商。服裝鞋帽150平方米，一年租金5.5萬元；手機銷售維修50平方米，一年2.5萬元；南北小吃50平方米，一年2.8萬元；蔬菜水果30平方米，一年1.5萬元；蛋糕房25平方米，一年3萬元；二手電腦25平方米，一年2萬元；“公益用地”45平方米，地處店門口內側，買個大投影電視，給工友們一個免費的享受，借此增加顧客逗留時間。

根據我的推算，在開業前大叔不會缺錢，反而還有余錢。超市的硬件、收銀機、監控系統、貨架等全部可以開業試用3個月后付清，所有的貨要求供應商押款一批。

當時一個同鄉質疑：大家都知道要拆遷，外租部分能成功找到人嗎？我說：我們這600多平方米的大超市都敢開，他們還會怕嗎？咱們在那里是巨無霸了。我知道我的鬼主意，想得到的人不少，但敢做的人太少。我就是膽子大而已。

25天后，序幕拉開。巨幅招商廣告掛了出來，“××連鎖超市，部分項目對外招商，一次性交2年租金，贈送3個月租金。”幾天時間就登記了55個客戶，迅速“售罄”。

三年以后，超市拆了，大叔一共賺了95萬元，欠債還清了，人生進入新的起點。進駐的那些商戶賺得也不錯，因為顧客基礎好，競爭也小。其實很多大型超市都是靠這樣的招租模式吸錢的。想用小資金開大店，其實你也可以。但要記住，300平方米是小超市黃金面積。

2011年10月，一個同學來找我幫忙選店址。他拿出五個預先看好的地址，開車轉了一天，我一個沒看上。回家途中在一個十字路口，我瞄到一家餐館轉讓，當即決定去看看。同學很不解。因為這個餐館開在一家知名大超市的門口，80多平方米，由于大超市里面有肯德基、麥當勞、吉野家等不下10家同行，生意不免蕭條，正急于轉讓。憑我的經驗，這個門面開小超市肯定不錯。但同學當時認為我瘋了。我的理由是什么呢？

這家大型超市的主樓是凸字形，凸出來的那一塊是另一個物業管，超市沒有經營權，我看準的就是凸出來的那塊“肥肉”。此店面是五間居中，是進大超市過道口的那間。這超市相當大，一共有3層，第一層經營精品品牌服裝、第二層日用百貨、第三層食品蔬菜主食廚房等。我從一樓二樓一直逛到三樓，下了樓我更加胸有成竹。

我馬上吩咐我的同學，第二天一早趕緊把那家店盤下來，為什么？大家想一想，如果你本來是想到大超市去買方便面、飲料、香煙，而大超市里吃的東西全在三樓（大超市房租貴，把好區域全租給賣服裝、化妝品的了，吃的都在最頂樓或者最里面的地方），你嫌麻煩不？同時又由于有大超市的存在，周邊幾乎看不到小超市。我就是利用這個漏洞，盤下這個店開小超市，主營小食品、飲料、香煙等。一為人民服務，方便購買這些小商品；二為人民幣服務，賺錢。

店址盤下來了，轉讓費空店10萬元，一年租金12萬元，同學嚇得不輕，心里還是沒底。我則很自信地告訴他：賠了算我的！掙了請我喝酒就行。隨后我給出的方案是精裝修，靠墻用2.2米8層大貨架，中間用1.5米貨架。買個大型豆漿機，兩個立式大冰柜。裝修風格和大超市一模一樣，門頭招牌用亞克力，上面全部用英文，就“24”兩個字是阿拉伯字母。這樣一來，路過的人還以為大超市開了便民窗口。

你猜開業后賣多少錢？平均9000元一天，開業50天后營業額就穩定在這個水平了，一年至少賺50萬元。

老鄉小田以前在杭州開加盟店賠了，又湊了35萬元準備到北京開超市，讓我幫忙指點。我們在海淀區看到一家連鎖超市，是河南人開的，位置不錯，生意好像很好。告訴大家一條經驗，別人生意好的地方，如果你新開一個差不多的店，別人能賣10000元，你就能賣7000元，所以現在開店流行扎堆。這家店旁邊正好有飯館轉讓，是個機會。但為了做到心里有數，我告訴小田一套很實用的調查方法，摸清那家店的經營數據。

方法是這樣的：我讓小田打個電話，聯系一下此店的老板，就說他是某某產品推廣員，有個產品想在這個店推廣一下，憑超市購物小票免費贈送給顧客。老板同意后就可以在超市收銀臺旁邊收集情報。

不出所料，超市老板接受了。隨后我幫小田做了一張海報，內容如下：

產品推廣免費試用

親愛的顧客朋友，凡是在本超市購物者，均可試用本公司高科技產品“吸鉛毒橡皮”一塊。本高科技產品，能消除書包、文具中鉛的有毒成分，讓你的家人和孩子遠離“鉛”的危害，全家健康。

試用品有限，憑本超市購物小票，一票一份不能重復領取！謝謝大家！

××公司、××超市聯合傾情答謝新老顧客

三天后，送出了900多塊橡皮，我們用小票一算，那家超市每天能賣13000元（才150平方米的店，非常不錯了）。三個月后，小田的超市開業了。平均每天能賣7000多元，一天700余單生意。

前些年，一位遠房親戚找到我。老夫妻的北京一個叫梆子井的地方開著一家小超市，生意太差，時不時還有小混混敲竹杠。我過去一看，六七十平方米的店里，擺了一些稀稀疏疏的小食品和洗滌用品，外加香煙和酒水。經過仔細觀察，我認為這個店沒有開下去的必要。

為了幫他們再開一個謀生的店，我臨時租了一輛破夏利，在北京五環周邊搜索。第五天，我在北京通州一個叫西門的地方看到一個出租信息，此店面在一家三級甲等大醫院對過。但過去考察時，嚇我一跳，原來是一家棺材鋪（壽衣店）在轉讓。

冷靜下來后，我有了新的想法，決定盤店。空店轉讓費3000元，設備包括兩個破玻璃鋼柜臺，房租一年1.5萬元（只有6平方米）。我給他們的經營方向是，老頭主營水果、大花籃、滋補品禮盒，外置一個小型冰柜，賣冰啤酒、飲料等。老太婆做什么呢？我給她寫了張紅紙：老廣東燉烏雞。字故意寫得歪歪扭扭，和倆老年人風格一致，增強可信度。一只砂鍋燉烏雞，賣38元，成本12元。專門賣給對面大醫院婦產科的人。

兩年后老夫妻衣錦還鄉，走時特意到天津來看我，硬要給我3萬元，我一分也沒要。知道他們為什么回家嗎？生意太好，人吃不消，回家叫家人來頂班。大醫院周邊是寶地，有機會絕對不要放過，哪怕是棺材鋪在轉讓！

【“開店科學家”寄語】

不用崇拜任何一個偶像，小富靠勤、大富靠命。想當將軍的士兵不是好士兵！ 李嘉誠一開始的理想就是賣好干魚，如何把手中的魚賣上好價錢就是理想。黃光裕一開始的理想就是能夠一個夏天賣500臺電風扇。偉大的人一開始從來沒有偉大的理想！放棄特別大的目標，讓自己更有彈性，才是真的人、才是能人，否則壓力太大反而會半途而廢。

再告訴大家，書本知識不可靠，至少不能當圣經用。在學任何知識的時候，要懂得變通，不迷信權威。相信自己是最牛的“人”，比你牛的只有上帝。