長尾理論都是騙人的

徐沛欣

電商的本質，其實就是零售。零售就是從多點集合到多點分散。電子商務只不過是用互聯網平臺做零售。從廠商處買東西，然后再賣給顧客。B2C客戶是分散的個人，這純粹就是零售。客戶是單位的話就是批發，這就是電子商務。

零售的流程，不外乎產品的組合到產品的分類，從陳列、定價到促銷。電子商務現在不就干這些事么？

互聯網長尾理論我一直認為都是騙人的，不但在電商這塊不成立，無論在哪塊都是理想主義。這個世界是動態的，顧客是流動的。當你做得足夠大的時候，顧客也是分類的。人的個性不一樣，需求肯定不一樣。大多數需求又可以分成一些類別，這就會對應出現小眾市場和多分類市場。一旦出現多分類市場，針對這個市場需求，就會出現更好的、更專業的供應商。

我們為什么單獨成立繽購賣化妝品，而不是把它放到原先的紅孩子的網站上？因為母嬰客戶只有三年的購買期，到第四年她就不買母嬰產品了。就如同婚戀網站，找到另一半后就不再上婚戀網站了。紅孩子的用戶，在女性沒懷孕之前是我們的顧客，孕期結束之后就有可能不是我們的客戶了。

亞馬遜是有長尾概念的，它并購Zappos之后還繼續讓Zappos獨立做，因為有些能力不是亞馬遜短時間內能搞定的，需要慢慢建立。

為什么那么多高端零售市場開不成集貿市場？因為零售市場和集貿市場的需求是牛頭不對馬嘴，這就好像北京的動物園服裝批發市場不可能加入燕莎的品類一樣。從理論上講，這是很容易實現的。其實不然，物以類聚，人以群分。人在一個正常的環境下，不僅僅是一個產品的需求，還有情感需求和環境需求。

中國平臺類型的電商，大都是貌似長尾，在品類擴充的路上難免有些消化不良。這也是營銷額翻倍增長卻依舊賠錢的原因。

中國發展速度太快了，很多創業者并沒有本行業的從業經驗，或者創業者不是該行業中特別有經驗的人。中國又缺乏西方職業經理人這個環節，如果你在某個行業浸泡兩年，行業的動向、人脈關系，包括對業務的管理和把控，與跨行創業的人相比，肯定不在同一段位。而且現在很多年輕人沒有經歷過任何公司的洗禮，也沒有碰到一個公司由小到大的一個過程，就裸奔上路了。

通常融資的時候，大家都喜歡講故事，這并不是每個創業公司都會講的。有可能是VC講給大伙兒聽的，創業人就學會了，最后再講給VC聽。大伙兒變成皇帝的新裝，誰都不說。

中國的VC和國外的VC也不太一樣，投B2C領域里的VC有幾個是零售出身的？投互聯網技術型公司的時候，有幾個是做技術出身的？可能一個VC做成后，大家就跟著投。

不成熟的VC和不成熟的創業者相遇，就變成不投創業者死了，投了后VC又不知道什么時候能嘗到熟鴨子。所以又出現了今年和明年所謂的電商過冬的現象，我覺得是一件好事。讓大伙兒冷一冷，對于融大錢的人和沒融到錢的人，往往是不正當競爭的。而中國也沒有電子商務的政策和法規，腳下和頭上都是懸空的。

中國發展特別快，無論VC還是創業者，路人皆知的走向，便是大家都趨于理性，回歸本質。相信造血能力和盈利才是企業的本質。整個市場更趨于理性和規范。大的和小的或將重新洗牌，一切皆有可能。