外貿人生（九）

周日鋒

第十三章 外貿路上

日子一天天過去，轉眼已經在這家工廠做了兩個月，外貿出單并不容易，我在試用期的兩個月內是零業績。

在外貿的職場路上，我面臨著被炒魷魚的風險，當初信誓旦旦，如今無言以對。

銷售作為一個特殊行業，存在著太多不可控制的因素，成功真的需要一個過程。我不服氣，在可以預見的能力范圍內，我盡力了，我又不能不服氣，我的確沒出過任何單子。

反復思量，我向沈經理提交了延長試用期的申請報告，我不甘心就這樣被辭退。沈經理作為老外貿從業人員，能夠理解業務新人的難處，我的積極表現，他也看在眼里，他同意了，而且是讓我以正式員工的身份留下來。

進入天銳電子后，沈經理給我的幫助很大，他豐富的外貿經驗讓我受益頗多，他的人格魅力也讓我很佩服，是他把我招來這里做外貿業務員，并同意我在零業績的情況下留下來，他是我外貿職場路上的良師。做外貿，客觀上需要一個好的平臺和領導，現在我基本具備了這兩個客觀條件，所以，我會繼續在這里做下去，在主觀上不斷完善自己，爭取早出單、多出單。

做好每一個過程，出單就是水到渠成的事情了。轉正后的一個禮拜，我收到了印尼老客戶的訂單，總金額4000美元，產品是我們工廠自己生產的某型號塑殼和針座。連接器產品的單價以厘計算，所以訂單金額不會很大，除非是大批量訂單，不像一些機械產品，金額龐大，一年不出單，出單吃一年。這個訂單很大程度上緩解了我的壓力，使我能夠稍顯輕松地按照自己的工作方式繼續堅持著。

做外貿，下班時間是不固定的，因為和國外存在著時差問題，晚上經常要忙到很遲，這是外貿工作的辛苦之處。進入工廠三個半月后，我收到了一個2000美元的小訂單，這個訂單的最大意義在于客戶是我自己獨立開發的，從第一次收到阿里巴巴上的詢盤，再到寄樣品，直至現在下訂單，整個過程歷時三個月。這是荷蘭的一個客戶，在下訂單前，我們就已經成為了朋友，經常互相談論兩國間的文化和生活習性，這是做外貿的樂趣，可以結交來自世界各地的朋友，了解異國風情文化。

無論外銷還是內銷，所有的銷售都一樣，其核心還是銷售自己，客戶只有先對你產生信任才會買你的產品，當你們產生信任并成為朋友，那么訂單便會隨之而來，甚至不需要談起什么時候下單的問題，這種朋友間的默契是其他身份無法擁有的。

在業務工作中，我始終保持旺盛的斗志，我已經會在電話里和一些國外客人談事情了。我很喜歡和一些中東的客人打電話，因為他們的英語比我們大部分國人都要差，這樣，我就能暢快地跟他們聊了，有時候實在講不清，他們就說發郵件吧，我想無論是誰的原因，這些客人大都會在心里郁悶自己的英語怎么這么差。

這個月，我總共出了三個訂單，一個訂單是泰國的老客戶，雖然他的要求很多，工序比較繁瑣，但是訂單的金額還是可觀的；還有一個客戶是荷蘭的Tracy，就是我第一個新客戶的返單，由于她的客戶比較滿意之前的試訂單產品，所以我們有機會繼續合作，這次的訂單金額接近一萬美元，真的很符合沒有小訂單就沒有大訂單的規律；最后一個客戶是阿里巴巴上的新客戶，這是他在中國采購的第一單，恰巧被我碰到了。我的工作業績慢慢好轉，除了這些訂單外，還經常會有一些客人向我要樣品，這是出單的前兆，一個非常好的跡象。

這幾天，泰國客戶的連接器馬上要出貨了，可是他剩余的70%尾款卻遲遲未付，在我的多次催促下，他答應我這個禮拜五保證付款，并要求我們這個下周初的艙位不要取消，一定要正常出貨，因為他那邊的采購商急需這批貨物。

禮拜五下午，我收到了客戶傳過來的銀行付款水單，可是公司的銀行賬號還沒收到錢，匯款與到款存在一定時間的滯后。那貨物是發還是不發呢？如果推遲一周的話，想必會影響這個客戶，對以后的合作也會造成障礙。考慮到和這個泰國客戶合作了很多次，我在沈經理的授權下決定正常發貨。

到了第二周，公司還是沒收到貨款，這會客戶又跟我說他那邊銀行出了點問題，款項還沒付出去，請我們先電放提單，他們會馬上付款。

這不是騙人嗎，太欺負人了！碰到這種情況，真是防不勝防。我在沈經理的指示下，強烈要求客戶一定要先付剩余的6300美金，才能電放提單。

我反復跟客戶說，我們工廠為了能讓你們及時收到貨物已經在未收到貨款的前提下提前發貨，表現出了足夠的誠意，請你們要遵守貿易規則，不然的話我們寧愿把貨物退運回來。由于我們態度強硬并威脅退運，最后客戶才乖乖地付了款。做外貿，該強硬的時候一定要強硬，我堅決跟客戶說不收到款項絕不電放提單，也絕不會同意給他看提單復印件，否則客戶一定吃定我們，收到貨物后更加會以各種借口不付款，后期的合作就更加沒有希望，不但虧了錢還做死了這個客戶。

這件事情讓我在日后的外貿業務工作中多留了個心眼，不管有多少利潤，穩妥地收到貨款才是貿易的根本。做外貿切勿操之過急，不然的話一年所做的努力很可能隨著一個單子的損失而前功盡棄。

這些天，工廠的一個外貿業務員子龍辭職了，他要回四川老家，雖然他的業務也還不錯，但是高昂的物價和生活成本讓他萌生退意，這段時間，整個溫州都出現了用工荒，面對高消費、通貨膨脹，打工族能夠積攢下來的錢沒有多少，很多人都選擇回老家去。中西部的發展已今非昔比，以前，一些民工在老家只能賺500元，來這邊能賺1500元，三倍的工資，他們當然樂意過來，現在，他們能在老家賺1500元，來這邊只能賺2000元，離家的誘惑已經沒有那么大了！

在殘酷的社會現實下，我們無力改變制度，但如果家和工作可以調和，那么回家吧，家里的老人、孩子、婦女需要你們的陪伴和照顧，回家后，也許我們更能懂得工作的意義和終極目的是什么，我們會明白為什么大部分人在臨終前最大的遺憾都是沒有好好陪伴身邊的人。

在家生活了幾個月，我有了自己的小圈子，工作也漸漸穩定，雖然現在還是沒有什么出色的成績，但是能夠和家人、朋友生活在一起，工作也處于上升階段，我享受著這樣淡定的生活，我正在外貿的旅途路上一步一步往前走，我始終明白，自己缺乏的不是機會，而是積累和沉淀。