東風裕?。喊l現最好的自己

賈紅譜

東風裕隆總經理吳新發最近有點兒忙：8月31日參加天津泰達中國汽車論壇后直接來到北京，參加9月2日的兩岸車輛產業交流會，隨后又奔赴成都車展。雖然，近期汽車界會議論壇接二連三是個事實，但是作為一個2010年成立的年輕企業的總經理，吳新發的繁忙也不排除為其納智捷品牌宣傳造勢的想法。

東風裕隆目前唯一一款在售車型納智捷大7SUV，從去年9月底上市，不到一年已經銷售近27000輛。根據中國汽車工業協會8月份統計數據，納智捷在SUV市場的份額，已經從2011年的0.44%增至1.49%。這個成績對于一個新生企業來說，已屬不易。吳新發認為這得益于東風裕隆的差異化發展戰略。

做汽車界的“Apple”

“我們走的是整體差異化的創新策略。主要是在產品、品牌、營銷模式上與其他品牌形成差異化?！睂τ跂|風裕隆的戰略定位，吳新發做了這樣的解釋。

現在很多企業都在說差異化，真正的差異化應該是找到自己獨特的優勢，并最大限度發揮出來。

東風裕隆臺方股東裕隆汽車制造公司1953年設立，是臺灣島內最大的汽車企業，有“車王”之稱。1981年，裕隆便投入20億新臺幣，成立了自己的自主研發團隊，并從底特律“三大”汽車公司引進大批海歸人才。三十多年的積淀，使裕隆在研發方面有了較強實力。1986年，裕隆就推出首款獨立設計的飛羚101轎車，該公司創始人嚴慶齡被稱為臺灣汽車工業之父。同時，裕隆在之前有多年代工經驗，使之面對臺灣這種“小而美”市場上格外挑剔的客戶，已經練就一身“過硬功夫”。

“今天，裕隆將走一條完全不一樣的路：要做汽車界的“Apple”。蘋果IPHONE改變了人們使用手機的方式，納智捷同樣在消費者還未想到的地方，改變人們對車的認知。”裕隆汽車董事長嚴凱泰表示。

一位東風裕隆內部人士這樣說：“10.2英寸的液晶屏和360°影像的確很炫，容易讓用戶產生依賴?！?影像，汽油、智能雙引擎 ，車內配備有 23顆計算機芯片……“這款車的配置與售價80多萬元的車沒有區別。”東風裕隆副董事長陳國榮的話雖稍顯夸張，卻也精準概括了東風裕隆在造車品質上的獨特之處。來自臺灣最大智能手機制造商HTC宏達電開發的車載操作系統就是東風裕隆打出的IT牌。吳新發表示，這種優勢在三五年內不會被超越。

值得注意的是，IT巨頭HTC是裕隆研發中心——華創車電技術中心股份有限公司的股東之一，在其中占有20%的股份。這自然是其他汽車企業無法比擬的優勢，也使很多IT領域的最新技術能夠與汽車進行同步研發應用。據稱，東風集團看重的恰恰是這一點。

有分析認為，相比IT產品1年多次換代來說，汽車產品的4？6年的更新頻率相對較長；同時，汽車的生產規模也比IT要小很多，這就使得IT企業與汽車企業間的聯合開發會由于高昂的研發成本難以持久。但HTC是裕隆股東之一，有一個部門常駐裕隆直接介入產品的研發，而且其盈利也從裕隆整體利潤中核算。

瞄準成長性市場

與眾多自主品牌汽車從轎車切入不同，東風裕隆瞄準了最具成長性的SUV市場。之所以選擇這個成長性的市場，東風裕隆是做了諸多分析之后確立的。

數據顯示，今年上半年SUV車型累計銷售93.94萬輛，同比增長32.02%，是乘用車銷量同比增長率的4倍多。根據中國汽車工業協會8月統計數據，今年前8個月，乘用車銷量同比增長接近8%，而SUV銷售16.43萬輛，同比增長高達24.46%。

在剛剛召開的兩岸汽車產業交流會上，吳新發坦誠地講到，轎車是個紅海市場，壓力非常大。 所以這個部分不會是我們的主要戰場，我們選擇更具前瞻性、成長性的市場。

吳新發分析說，轎車市場中不僅傳統的三廂轎車市場會逐漸下滑，它整體的市場份額也會下滑。而像SUV、 MPV這種變化較多的車型，以及其他的一些小型兩廂車的市場份額會逐年增加。

其實，從2010年起，很多一二線城市的汽車保有量已經達到相當的程度，各大城市面臨著交通擁堵的巨大壓力，緊接著以北京為首的汽車限購政策相繼出臺，這無疑大大遏制了汽車市場的高速發展。在這樣的增長過程中，勢必會面臨這樣一個增長幅度放緩，由過去爬坡式增長變為平緩增長的階段。吳新發表示，兩年前就預測到有這樣的狀況。

“我們會在跨界市場放更多的力量，明年上半年也會投入轎車市場，但是轎車在我們未來五年的主要產品線里所占比例只有1/4。在8款新產品里，轎車只占了兩款，其他都是各種多功能、多用途車，或者是跨界車?！眳切掳l在接受采訪時說。

不走尋常路——定位中高端

“我們會從中高端市場切入，不進入一般的低端市場?！眳切掳l對記者說：“我們要打造備受尊重的華系車領導者，而不是跟隨者。”一開始就從高端切入，是東風裕隆差異化策略的關鍵點之一。

當初東風和裕隆都考慮從高端切入 ，因為他們認為，從低端切入已經沒有機會。

吳新發在不同場合，多次提到韓國現代汽車。“現代汽車當初進入市場的時候，開始也是走低質低價只求銷量的道路。到后來，為了提升品牌價值，花了不少功夫，經歷了五六十年的時間才得以有今天的成績?！?/p>

更多的警示來自中國大陸自主品牌整車企業。吳新發告訴記者，大陸自主品牌汽車企業大多走的是“低價切入，先求量，后提升品牌”的道路。這條路被證明走得很艱難，東風裕隆堅決擯棄了這種品牌策略。

目前東風裕隆在售產品納智捷大7SUV有兩驅和四驅兩種，價格從18.8萬元到26.8萬元。吳新發介紹說，在現有產品銷量結構中，產品價格在23萬元以上的占到50%的份額，26.8萬元占20%，兩者相加占據了產品銷量比重的70%。由此看來其定位高端的戰略到目前為止進行得還算順利。

在營銷策略方面，東風裕隆繼續發揮自己在精細化管理與IT方面的優勢，在傳統4S店銷售模式的基礎上，獨創了“汽車生活館”的概念，這種全方位的客戶體驗方式，使東風裕隆的產品銷售保持了每月2000輛以上的銷量，市場份額也在短短一年時間內增長到近1.5%。

據介紹，東風裕隆基本上已經實現了全價值鏈的差異化。除了變速器外，全部汽車零部件都實現了國產化，國產化率達到85%。這樣，東風裕隆的研發、采購、生產都掌握在自己手里，這是其實現差異化戰略的基礎。

堅持與調校

據了解，納智捷大7SUV從上市之初就采取了全國統一定價，且“售價不變”的銷售策略，目前市場上幾乎沒有現金優惠。吳新發強調說，“我們為客戶提供的是價值。一個是Value（價值），一個是Price（價格），我們做的是價值?！?/p>

面對當前市場形勢低迷，不少自主品牌紛紛降價促銷，一些合資品牌產品價格也紛紛下探的狀況，吳新發語氣堅定地說，“東風裕隆不會加入價格戰。我們（拉動銷售）采取的做法會完全不一樣。”

在這一細分市場中，競爭對手車型大都采取了不同形式的優惠，以達到擴大市場份額的目的。作為新入市者，納智捷的壓力自然是不言而喻的。盡管如此，納智捷大7SUV仍堅持不降價。按照吳新發的說法，一旦制定了企業發展戰略，就要堅持。

在最近的一次會議上，吳新發說：“今后十年內，東風裕隆大的策略不變，可能會隨著市場變化進行微調。東風和裕隆雙方高層對汽車市場有足夠的了解，對市場的看法也比較一致，合作 12年來有很多成功案例。”

“品牌的建立、發展是需要時間的，我們好不容易走到今天，品牌戰略必須堅持。不能在這個過程中亂了步伐。”吳新發特別強調，企業發展戰略不是靠擲骰子、拍腦袋決定的，而品牌戰略是企業發展戰略中最重要的。

在吳新發看來，品牌成長有四大標準：一是品牌好感度是否成長，二是銷售及產品差異化能否得到認同，三是結合大環境之后的市場綜合表現，四是當初擬定的戰略是否錯誤。東風裕隆正在按照既定的標準不斷審視，堅持著他們的差異化發展戰略。在市場波動的情況下堅持自己的發展戰略、“不隨市場起舞” ，讓東風裕隆在企業初創時期即取得較好的市場成績。

不過，盡管SUV市場是個高成長性的的市場，但目前SUV銷量前十位的企業已經占據市場份額的80%以上，市場競爭加劇是不爭的事實，東風裕隆的路才剛剛開始。

裕隆汽車主要投資領域

裕隆除了汽車制造本業之外，還投資零部件、租車、保險等汽車相關產業，逐漸由傳統的汽車制造商轉型成汽車產業的價值供應者；新安產物保險（Newa Insurance，即今新安東京海上產物保險）就是裕隆轉投資成立的產物保險公司。

2000年1月，裕隆成立“裕隆亞洲物流中心”（YAPC）。

裕隆汽車歷史沿革

臺灣裕隆集團創設于1951年，是目前臺灣最大的汽車集團，有臺灣“車王”之稱。

1953年，原籍中國上海的企業家嚴慶齡創立“裕隆機器制造有限公司”；

1953年設立裕隆汽車制造公司，1969年成立中華汽車公司，數十年間陸續建立起汽車關鍵零組件廠體系，進一步深化汽車事業的布局；

1957年，裕隆與日本日產汽車簽訂技術合約；

1960年9月，裕隆更名為“裕隆汽車制造有限公司”，在臺北縣新店鎮（今新北市新店區）設廠制造小轎車及商用卡車；

1981年5月，裕隆在苗栗三義籌設的“裕隆汽車城”開始投入生產；

1981年3月20日，嚴慶齡因病逝世，其夫人吳舜文接任董事長，接續嚴慶齡“技術生根”的理念；

1986年10月，裕隆研發五年后的臺灣第一輛完全自力設計生產的小轎車“飛羚101”（Feeling 101）正式出產上市，當時曾轟動臺灣汽車業；

1989年，嚴慶齡獨子嚴凱泰出任裕隆首席執行副總經理，接掌裕隆實際的最高領導權，同時主持公司的改革工作；

1996年2月，裕隆與日產合作研發的中型轎車“Cefiro”上市。

裕隆汽車合資歷程

1957年，裕隆與日本日產汽車（Nissan）簽訂技術合作合約。

1995年，裕隆集團旗下中華汽車與福建汽車集團合資，成立東南汽車，生產得利卡、富利卡和菱帥、菱動、菱紳轎車。隨著三菱進入，中華汽車所持股份被稀釋至25%。

1996年，裕隆集團投資廈門汽車（今廈門金龍），裕隆汽車導入其“福滿多”面包車，2007年裕隆汽車退出。

2000年3月，裕隆與東風公司組建風神公司，先后生產風神1號、2號、3號以至4號轎車，曾奪得大陸市場2.0升中高級轎車銷量第一。其后，日產與東風直接建立股比對等合資公司，裕隆僅保留一個小合資工廠。

2003年5月20日，裕隆汽車分割重組為“裕隆汽車制造股份有限公司”（原裕隆汽車）與“裕隆日產汽車股份有限公司”（Nissan Taiwan，簡稱“裕日車”），并進一步與日產汽車擴大合作。

2005年7月，裕隆汽車與通用汽車合作成立合資公司“裕隆通用汽車股份有限公司”（Yulon General Motors Ltd.），投資數億在全臺灣建立Cadillac、Opel與Buick三大通路。

2010年12月，東風汽車公司與裕隆汽車集團以50∶50的比例組建的東風裕隆汽車有限公司，總投資規模34億元，研發中心和生產工廠位于杭州，生產高端汽車納智捷（LUXGEN）。