客戶并不清楚自己的需求

吳輝

這是一個寒冬的季節，在全社會資金緊縮的背景下，保險行業也在經歷著寒冬。2011年壽險保費首次出現負增長，這是10年來第一次出現這樣的狀況。

數據顯示，1-9月壽險業務同比僅增長5.7%，增速較2010年同期下滑27.5個百分點；而退保金達1358億元，同比增長73.8%。

即便如此，仍有這么一位奇女子，她放棄了自己聚星團隊的名字，改為智者理財北京團隊，希望能夠學習到香港保誠集團余漢杰先生的創業精髓。她就是信誠人壽保險有限公司北京分公司的業務總監廣昕，人稱信誠“一姐”，其2010年業績規模雄踞信誠榜首。

統籌意識

11月23日，《金融理財》記者有幸結識了這位女子，我們相約在北京王府井的一家咖啡廳見面。盡管外面寒風凜冽，抵達目的地時也全身冒著寒氣，但初見她的微笑竟是那般溫暖。接下來的訪談中，她說話生動，舉出了很多形象的例子。

當提及資產管理這一話題時，她突然拋出一個問題：“假說你現在有一個億，該怎么辦呢？”

“可能找專門的財富管理機構來理財吧！”

聽了記者的回答，廣昕笑了笑。然后提了2008年在香港發生的“雷曼迷你債”事件。 她說：“‘雷曼迷你債爆發以后，很多人存在里面的錢都蒸發了。你交給對方打理的錢財，其中有可能放在諸如雷曼迷你債券上，結果存的2千萬，過了3個月，竟成了負資產。”

所以代理人必須意識到，風險無處不在，賣給客戶的理財產品，必須在他所能承受的風險范圍之內。但事實卻并非如此，很多代理人在賣給客戶理財產品時，賣完了也就賣完了，不知道客戶的風險承受能力，后續的服務跟不上。

比如，當客戶在買理財產品的時候，看著一大堆產品的介紹，沒有專門的人進行解說，反而簽字的時候不停地被告知，這個產品要買就趕緊簽，不簽就沒了。

“其實客戶并不清楚自己的需求，一個好的保險代理人是要站在統籌的角度上，展示給他看，我能提供的服務以及相關的高附加值增值服務。”廣昕說，喬布斯曾說過一句話，客戶不知道他們需要什么，直到他看到你提供的Ipad后，他才明白這是他所需要的。

就像本來你是要舉辦一場宴會的，飲料食物等都準備了，這時也買了一堆豬肉，結果發現宴會現場有很多素食主義者或者是回民。這時候豬肉根本就不符合整體的一個需求。換句話說，之前沒有一個人，是站在宴會的統籌角度上，來告訴你準備宴會所需要的。

所以，“無論你是哪個行業的精英，在個人理財這塊，還得再去學習。”廣昕強調。因為很多地方，個人對他資產的打理，是不知情的。

比方說，有個一千萬的客戶，他開戶了。這時，代理人幫他做一個理財金字塔，即資產配置。其實這是一個兩維的，不是三維的，即把客戶現有的錢進行一番分配。至于客戶的收入來源、未來預期收入、時間坐標，并沒有體現出來，一切還是依據現狀。而客戶的生命周期、家庭情況符不符合他的風險偏好、流動性要求等都沒有考慮。

正是因為如此的現狀，廣昕才想到要和香港保誠集團的余漢杰合作，向余漢杰及他的團隊學習。

向余取經

香港作為世界第三大金融中心，僅次于紐約倫敦。而余漢杰的智者理財團隊提供的金融服務水準比中國大陸領先了幾十年。“現在要在大陸的某個行業找出差距如此之大的，實在是很難。”廣昕嘆言。

向余漢杰的團隊學習，主要學的就是一個非常前瞻性的理念。這個前瞻性體現在不局限于在壽險行業做。如果只是局限在壽險，那么代理人首先只能賣與壽險相關的產品，其次，對于客戶而言，他會覺得，“除非我出事了，否則你是不會來為我服務的。”

在余漢杰的團隊里，業績是用傭金來體現和界定的，而他每年的傭金是7800萬。在他看來，業績有保險的業績，也有投資理財的業績，每種業績當中的傭金比例都不一樣。

這就好比某個廠總資產一個億，另外一個廠總資產三千萬。但一個億的總資產可能包括很多硬件設備，而那三千萬的總資產可能就是核心技術。所以說，要看的是效益而不是規模。

一直以來，信誠的愿景是致力于做中國最好的保險及理財方案的提供者。

“我是一個解決方案的提供者，而不是一個推銷者。”廣昕強調，如果作為一個推銷者，他是希望盡可能把客戶的錢吸納過來；如果是一個解決方案的提供者，他最大的目標不是把客戶的錢吸納過來，而是根據客戶現在的狀態，綜合考慮拿出一個方案，能夠讓客戶付出更低的綜合成本或者獲取更高的綜合收益，同時承擔更低的風險。

信誠有這樣的自信，緣于兩點。一是，信誠有一個中信金融服務平臺，不同的服務可在一個平臺上運作。二是有余漢杰的團隊在前面趟路，畢竟香港的私人金融顧問服務水平比大陸領先幾十年。

舉例說，一般在大陸，保險的定義是：你有更多的人賣出更多的保單。僅此而以，至于是培養的人才賣出的保單，或者是已經離開的人賣出的保單，這不重要。它只看累積賣出去多少保單。

另外，在中國，一個粗放的考核管理包括：人力、業績、總保費以及續保費率。余漢杰團隊之所以能夠達到年傭金7800多萬，關鍵是客戶認可了他的服務，有后續續保。

在北京，當前人力規模最大的有三家保險公司，國壽、太平洋和新華。這三家公司平均每人每年的年傭金收入大概有一兩萬。“以這么低的收入標準，員工的素質在哪？能指望他提供水準高的金融服務嗎？”廣昕發問道。

“只有相應的收入水平，才有服務水平，只有相應的服務水平，客戶才能得到更多，同時客戶源也不斷。”余漢杰的團隊每人每年的平均收入是50萬。以這個數字來講，與之相匹配的人，素質也高，工作積極性也高，提供的金融服務水準自然也就高。

所以單從收入水準看，余漢杰帶領的百人團隊相當于兩萬人創造的價值。正是如此，信誠“一姐”廣昕才將自己帶領的聚星團隊改名為智者理財北京團隊，為的是可以打出一個“萬里挑一”的團隊。畢竟做保險，選對團隊以及領頭人是至關重要的。廣昕說：“在我們團隊，要打造的目標是人員收入50萬，用三至四年的時間完成。”

2011年1月，信誠人壽的廣昕便與香港保誠的智者理財團隊簽了十年的顧問合約，希望把余漢杰團隊的精髓給移植過來，并加以廣泛的推廣，進而給智者理財北京團隊帶來持續的增長動力。