劉強東:堅持者的成功

李黎

從路邊店發家

在創立京東商城之前，劉強東創立的公司曾是全國最大的光磁產品零售商，在全國開設了12家門店。但是2003年非典襲來，令劉強東積累5年的生意陷入低谷。為了尋找出路，劉強東和留下來的同事在各大IT網站論壇發帖子，組織團購，沒想到網上的生意異?；鸨@讓他意識到互聯網零售非常有前景。

2004年，劉強東正式決定在網上銷售消費電子產品。

與傳統賣場相比，京東商城銷售的產品價格至少便宜20％左右，這是因為它沒有實體店，運營成本更低。在這個信息透明的互聯網平臺上，跨地域的消費者能清楚地查看到各種產品的價格、網友評價，他們能以低成本獲取各種產品信息和價格信息，不必再像以前那樣在吵鬧的實體賣場“貨比三家”；最為重要的是，他們與京東商城之間，在這個互聯網乎臺上有了雙向透明的信息溝通機制。

與產品魚龍混雜的中關村賣場以及其他C2C平臺相比，京東商城所有的商品都是正品，且可以享受到與傳統店面一樣的售后服務。

在建立具有公信力購物平臺的基礎上，劉強東認為，京東商城應該把業務流程延伸至商品流通的全價值鏈，即掌握貨物的進銷存，這樣才能避免三全網遇到的困惑，從而做好渠道品牌。

投資物流

2009年春節，是劉強東創立京東商城以來過得最艱難的一個春節。不是因為缺錢——春節前京東商城已經融到了2000萬美元，而是因為2008年底以來京東商城訂單暴增，遠遠超出了物流的配送能力，這使得大量訂單延誤。

那段時間，劉強東正和京東商城的高管們輪流去庫房加班，給物流人員當幫手，做打包、揀貨等重活兒，每次都工作到夜晚12點?；撕脦讉€月時間，京東商城通過招人、擴大倉儲物流，漸漸緩解了物流壓力。

也就是這次爆倉，令劉強東意識到物流在B2C企業的重要性。在物流上不斷地投入重金，以提升供應鏈效率、提升客戶體驗，是劉強東追求的目標。雖然業界對于B2C平臺是否需要這么大手筆投資物流不斷有質疑，但是劉強東卻在他堅持的道路上越走越遠。

實際上，建設物流平臺，也是京東商城構建穩定的供應鏈的重要一環。和國美、蘇寧這兩家年銷售額以數百億元計的老前輩比起來，京東商城仍然顯得勢單力薄。這意味著，京東商城在后臺采購時，難以像國美和蘇寧一樣通過規模優勢去打動供應商而拿到好價錢。在每分每厘都錙銖必較的零售業里，成本控制尤為重要，更何況在消費電子和家電行業，渠道商的毛利在3％～5％之間+沒有規模優勢，進貨成本將居高不下。

劉強東以另外一種方式打動了供應商，那就是效率?！拔覀円恢弊非蟮统杀靖咝?，是因為我們堅信，如果物流平臺效率比供應商更高，而運營成本卻低于它們自建的電子商務平臺，那么，京東商城就不會被供應商拋棄，我們的存在就是有價值的。”

劉強東做過測算，如果品牌商自己做電子商務的B2C平臺，自建物流、配送和貨到付款的支付體系的話，每賣100元的貨，它需要為后端物流體系支付12～18元的成本。也就是說，品牌商自建電子商務的后臺體系的成本是銷售額的12％～18％。京東商城卻能把成本壓到6％左右，這對于消費電子和家電企業來說無疑具有極大的誘惑，在這個行業，很多企業的凈利潤只有3％～4％，因此后臺成本降低5個點，成為京東商城打動供應商的理由。

2009年以來，京東商城不斷加大對倉儲物流后臺的擴建。2010年上半年，京東商城融到了國內B2C最大一筆風險投資1.5億美元，劉強東宣布將其一半以上投資到后臺物流的構建中。在目前擁有北京、上海、廣州3個大物流中心、倉儲面積達到8萬平方米的基礎上，劉強東分別在成都、宿遷、上海以及北京購買了600F地，用于新的倉儲物流基地的建設。

發力百貨

2010年2月底，京東商城正式收購了日韓服裝網站千尋網。這是京東商城創始以來的第一次并購，也標志著在垂直領域做到一定規模、獲取相對多的用戶后，京東商城轉型為綜合類商城的一個開端。

做美國的亞馬遜，一直是劉強東心底的一個情結。幾年前在一次采訪中，劉強東曾說，他研究過很長時間關于亞馬遜的年報和資料，起初他百思不得其解，貝索斯將那么多錢用到哪里去了，直到京東商城遭遇第一次物流瓶頸，劉強東才意識到，需要在物流上重金投人才能保持企業的核心競爭力。而亞馬遜的另外一個特點是，當年從圖書類的垂直B2C做起，在獲得大規模的用戶數量和積累起資源后，亞馬遜開始向百貨、云計算等其他領域拓展，從而成為全美最大的在線零售網站。

從某個垂直領域切入，獲得行業的深度后，通過積累起來的用戶規模以及后臺供應鏈資源，進行橫向拓展，獲得行業的廣度，這是互聯網B2C通常的發展路徑。

2009年以來，京東商城嘗試百貨銷售，第一年只有幾千萬元的銷售額，2010年則達到了7億元。劉強東甚至做過測算，當注冊用戶超過2000萬時，京東商城就有了足夠的用戶基數推出自有品牌的產品。

回想這幾年，京東商城經歷過很多岔路口，從光存儲的小門店到消費電子的在線零售，再到投入重金建立物流后臺。再到發展綜合性百貨，在每個新的方向上，劉強東都是那個最勇于進取和嘗試的人，盡管這些岔路口令京東商城有著無數種可能性，但是劉強東卻憑著他倔強的堅持，將京東商城在短短的7年間，做成了國內最大的綜合性在線零售平臺。

(來源：《IT經理世界》)