擺脫貨架前的迷茫

繁雜的產品信息干擾讓消費者眼花繚亂，怎樣才能打消購買者貨架前的迷茫，使其快速做出購買決策？

現如今，推陳出新的品牌、形形色色的包裝、各式各樣的舶來概念，充斥著現有的銷售終端。在終端貨架上，品牌、包裝、品質、概念，都影響消費者購買的初衷，從而使消費者產生貨架前的迷茫。那么如何讓品牌在消費者心目中脫穎而出，快速做出購買決策？

為什么會有貨架前的迷茫？

如今的市場，大多數企業都已在營銷方面趨于成熟，許多商家已經意識到了終端產品動銷的力量，從企業品牌、產品、設計三個維度進行自身優勢塑造，試圖通過產品完美的形象展示來吸引目標人群的注意力，推動終端賣貨量。但由于競品品牌層次不窮，形形色色的品牌概念遍布，看似產品的差異化實際導致了更加嚴重的同質化。紛繁復雜的產品信息干擾讓消費者眼花繚亂，更加影響消費者的終端購買。隨著競爭的加劇、競品增多、概念的不停翻新，消費者選擇空間增大，最后產品成單率卻不斷降低。在品牌的不斷比較中，消費者日漸形成選擇恐懼癥，購買決策受到嚴重影響，從而產生貨架前的迷茫。

如何擺脫迷茫？

面對形形色色的競爭品牌，產品多、種類多、品牌多、概念多，中小企業在資源有限的情況下，如何快速搶占消費者心智，掃除迷茫，成功實現終端動銷呢？

差異化定位，直接影響消費者購買決策。中小企業要學會科學合理地制定自身品牌的差異化定位。要善于尋找和發掘品牌優勢，將自身優勢在第一時間直觀地傳遞給消費者，鎖定消費者內心。要明確企業長板，找到企業與眾不同的地方，挖掘消費者的真正需求，激發消費者潛在購買欲望。

產品的差異化不等于真正的市場成功，要想迅速占領市場、分得更大市場空間，就必須合理進行品牌定位，讓企業認為的產品優勢變成消費者認可的品牌優勢，將產品通過品牌的塑造，進行企業產品理念與消費者內心認知的對接。只有這樣，才能在市場競爭中規避競爭對手，在終端迅速吸引消費者注意力，促成最后的終端購買決策。

戰略性產品推進，滿足人群的不同需求。除了差異化品牌定位，中小企業還應該進行合理的產品戰略梳理，以吸引更大范圍的目標人群、滿足更多消費人群的需求。產品推進是企業品牌理念的終端延展，讓消費者實際感受到品牌的差異化理念和價值，不斷強化消費者的品牌忠誠，形成持續購買效應。

消費者在終端往往由于選擇困擾，出現貨架前的迷茫，不知從何選擇自己需要的品牌，不知道哪個品牌才是適合自己的。所以企業要善于引導、善于與消費者溝通、善于與消費者在終端“對話”。用品牌獨有的差異化優勢引導消費者關注，用產品線戰略性規劃覆蓋更大的目標人群，滿足他們更大的市場需求。只有這樣，才能規避消費者終端購買迷茫，最終將產品成功動銷，形成消費者的循環購買。

（趙強：中國首屆十大營銷策劃人、趙強冠軍贏銷顧問機構創始人。進一步的問題或探討，請登錄http：//zhaoqiang.cmmo.cn）

（ 編輯：寇尚偉 swei226@163.com）