揚州“三把刀”:修腳的如何做加盟

最近，“陸琴腳藝”董事長陸琴，又在揚州總部開了一家陸琴腳藝足浴店，新店是按照國家的五星級標準建成的。

“前面已經評定過兩期，陸琴腳藝南京的加盟店被評上了，但是揚州的達不到標準，一直沒有申報，因為五星標準對床位、停車位，包括足浴店面積、大廳面積都有很詳細的規定。”陸琴說，從2012年春節之后，店面就開始裝修，準備在今年6月份開業。新店有2700平米，花了幾百萬元。她對申報五星級很有信心。

在揚州，包括學校在內，陸琴腳藝已經有五家店，而且全是直營店。

陸琴腳藝沒有旗艦店，她解釋，因為現在的足浴店在跟隨市場不斷變化。“幾年前經常用旗艦店，但是打造一個出來沒兩年就淘汰了。因為人家一看你做得好，都效仿，而且在你的基礎上做出來肯定是超越你的，再加上現在的理念不斷變化，所以我們不再搞旗艦店。”

揚州三把刀——修腳刀、理發刀、廚刀，天下聞名。陸琴腳藝是“修腳刀”，服務內容以修腳、足療為主，在全國已經有一百多家加盟連鎖店。陸琴下一步的計劃，是加盟的同時，在主要大城市做一些直營。

合作伙伴帶來的教訓

在北京，陸琴腳藝有兩家直營店。位于西四環的酈城店，走進去，墻壁上貼滿了陸琴和劉德華、胡慧中等名人的合影。這家店是2011年下半年收購回來的，陸琴原來只是股東之一，之前自己沒有參與管理，經營狀況一直不好。

“一個是因為地理位置，第二個就是當時的管理層變動頻繁，第三個是由于管理層沖業績辦優惠卡，導致了嚴重的卡存問題。”陸琴說，酈城店管理層不停變動，帶著技師跳槽，導致店里的技師也不穩定。考慮到陸琴腳藝的品牌形象，她買下了這家店其他人的股份，酈城店成了陸琴腳藝在北京的第二家直營店。

這家店是在2009年開的。陸琴說，現在看來這個決定“有點草率”。

當時陸琴來北京開會，通過朋友結識了北京一家科研機構的領導。領導對陸琴腳藝有所了解，說要跟陸琴合作開個足療店，陸琴一開始回絕了，后來對方一直找，陸琴想都是朋友，于是就答應了。

“我們和揚州農科院合作得特別成功，所以弄得全國的農科院都要跟我們合作。”陸琴說，幾年前她曾經和揚州農科院合作過一個店，揚州農科院出房子，陸琴技術入股，占40%的股份，店面很紅火，一年的營業額能達到七八百萬。

“最早的時候，因為股東太多，沒有規矩，而且當時說他們內部招待就能養活這個店。但是揚州那個店面內部招待都很規范，而酈城店來的客人都是股東自己的關系，都免費。后來制定了規范，那些人都不來了。”陸琴說，這個店最后不是和科研機構合作，而是和院所下面的私人合作，當時因為自己對北京不熟悉，店面是由對方的人在管理。

運營一段時間以后，店面經營慢慢困難起來，管理層為了沖業績，就給客戶辦推銷卡，折扣能達到五折。“陸琴腳藝推銷卡是有嚴格規定的，折扣最低也就八折左右。五折的話算起來其實已經有虧損了。股東不知道，就覺得營業額上來了，但不知道是怎么上來的。會計發現的時候，為時已晚了。”陸琴說，在收購之前那幾年，她一年要填個大約幾十萬、上百萬進去。

“第一，這個店的法人是我；第二，品牌也是我的，我不能不管。而且管理上實在混亂，那么多客戶，我擔心對品牌影響不好。”陸琴說。回收之后，她首先調了自己家人在酈城店做大師，又從揚州調了人過去負責管理。

回購之后，從9月份到現在，酈城店每個月大概能做近三十萬，但是因為要消化遺留的卡存，現金收入部分只夠付房租、發工資。

酈城店現在還有一個問題，就是管理層來自揚州，在揚州有家室，“最好是物色本地的，又非常有能力的管理者。”陸琴說。

同在北京，宣武店就做的很好，一個月的收入大概有四十幾萬。

“第一個肯定是做得時間長，知名度越來越高，而且管理層穩定，地理位置相應肯定會好一些。宣武店是我自己家里人在管理，五年下來沒換過人，酈城店三年都已經換了很多人了。”陸琴總結。

從粗放到精細

酈城店只是陸琴腳藝的一個“教訓”。在做陸琴腳藝品牌的過程中，陸琴不斷遇到問題，遇到一次，就在之后的合約里添加一次條款，避免下次再遇到。

2002年陸琴開公司的時候，因為技藝精湛，她已經名聲在外。那個時候的她獲得了無數榮譽，而且還為劉德華、邵逸夫、郭富城等明星修過腳。揚州各大休閑中心高薪聘請她掛牌服務，一個月保底工資一萬。她卻頂住家人的壓力，創辦了陸琴腳藝。

開公司沒多久，陸琴就接到了一個加盟的申請。

北京一家洗浴中心要開業，想加足療項目。老板認識當時揚州市的宣傳部部長，宣傳部找到陸琴，陸琴腳藝就有了第一家加盟店。從開業到現在，那家浴場用的技師都是陸琴腳藝派過去的。

“當時不懂，簽了一個終身合約。”陸琴說。根據合約，那家浴場每年上交營業額的10%作為加盟的管理費用。

第二位加盟商是常熟的一位女企業家，做紅鉆石蛋糕房，在本地做得很不錯。企業家輾轉找到陸琴，很誠懇地要求加盟。陸琴一開始還有點遲疑，后來被其誠懇打動，合同簽了八年。

但是以營業額提成的方式，陸琴之后再也沒有用過。

“這些要跟著大企業走，大企業財務上面比較規范。一般的店走提成的話，就要去管它的帳目，會很麻煩。”

南京的加盟店則有些不同，每年要交12萬元作為管理費。陸琴解釋說，南京的那個店代理了南京地區陸琴腳藝的品牌，相當于“第二個陸琴”，所有南京地區的加盟都要簽三方協議。

南京店這種情況，是“歷史遺留問題”。

2005年，南京店老板加盟陸琴腳藝。第二年，當地有人覺得這樣不錯，就聯系陸琴也要加盟。第一家店加盟費只有40萬，那人出到80萬，兩家鬧了矛盾。談來談去，最后的談判結果是第一家店拿到了陸琴腳藝在南京的代理，每年交12萬元的品牌管理費用。

“那時候簽約簽得少，定的價位也低。但是既然合約簽了，那你就得承認。”陸琴說。

如今，陸琴腳藝在南京共有十家店。陸琴說，南京是省會城市，消費力強，每家店一天的營業額大概在三四萬，十家店一天就三四十萬。那個店主最開始跟陸琴合作的時候只是一個八百平米的小店，經過六七年的發展，現在還另開了一個快捷酒店和一家體檢中心。

陸琴說，最早談加盟的時候，自己完全不懂，吃個午飯，大家就談成了，合約也是很簡單地把幾條列出來。如今合約越來越嚴謹，由原來的一兩張紙，變為了現在的十幾張。

蘇州加盟店的合約在三年前就到期了，但是解約以后沒有注銷營業執照，對方繼續招人合作開店。最后打了官司，對方才吊銷了營業執照。現在的合約因此加了一條：合約到期以后必須注銷。

“所以說我說都在學經驗，每開一個店都能學到很多經驗。每一次中間過程出問題以后，我們就把問題反映給他們，然后讓他們再一次修改合同。” 陸琴說。

到北京等大城市做直營

陸琴腳藝加盟，一線城市三年費用為50萬。三年之后雙方經商談可以續約，但需要達到一定的標準。陸琴說，三年這個時間，也是在摸索中探索出來的，“因為裝修、項目等等都會變化很快，所以三年期限是最合適的。”

除了裝修期間的服務之外，陸琴腳藝還會負責前期技師的培訓，所有加盟店的修腳師傅必須由陸琴腳藝派出。一般情況下培訓期最長不會超過三個月，最短也要二十天左右。

新店選址的時候，總部也會幫忙做參謀，做了這么多年，陸琴對地址選定很有經驗。

“首先需要有停車場，因為客人一般都是開車來的。第二，店面不一定要在很繁華的地方，比如說在繁華的美食一條街，或者那種停滿車很鬧的地方，肯定不適合。鬧中取靜的地方比較適合開足浴店，但還不能太偏，位置還要比較好。” 陸琴說，以前他們經常發現由于選址不好導致店面經營不善，所以后來開始對選址有要求。

在加盟店裝修之前，總部會進行跟蹤，規劃圖紙必須要發給總部進行審核。“因為一些加盟老板只圖好看，忽略了合理性，所以我們要把關，給他講怎么布局。”陸琴說。加盟商要注意的事項，總部都會附在合同后面列舉出來。比如裝修時水池的高度，以及之前某些店出現過的問題，都會羅列出來供加盟店參考。裝修開始后，總部會派專門的裝修負責人上門協助，甚至會推薦一些裝修材料。陸琴腳藝跟供應商有合作，能拿到比較便宜的價格。

另外，加盟店用的產品也必須是總部提供的。

“一個是品牌化，第二個我們推出的是綠色產品，像一般足療店用的水晶泥這類東西，我不允許他們用，因為不利于環保。”陸琴說，總部現在有三四款產品，其實市面上也有賣的，最早的時候，因為產品成本高，加上物流不便，很多加盟店并不喜歡用，但如今隨著量大起來之后，價格已經比市面低多了，很多加盟店也非常樂于從總部買產品。

在開業試營業期間，總部會派老師進行跟蹤。第一是培訓技術，第二就是幫忙捋順整個服務流程。

“我們這個行業難在哪里？難在技師的技術，還有招聘技師、管理技師，主要就這三點。”陸琴說。因為技師是按照服務次數計酬，他們會很在乎單據問題。怎么樣排鐘，采用什么流程，都有一定的講究。

幾年前，江蘇省國資委國投公司曾經找到陸琴提過上市問題。陸琴記得，當時國家出臺的服務業上市的標準很低，印象中好像三千萬就可以，但是她回絕了。因為那時候公司才起步沒多久，資金不是太夠，要把一些私人房產納入公司。另外，由于當時“陸琴腳藝”品牌歸陸琴個人，而上市要求把這個品牌也納入公司，陸琴也有所顧慮。

“但是現在也想通了。”陸琴夫婦擁有陸琴腳藝的全部股份，陸琴決定引入外部股東。2012年年底，她找到認識了很久的一位著名投資人，他建議她自己做一部分直營店。

“投資機構建議我有了錢之后多做點直營，慢慢收購一些，變為自己的直營店。”陸琴說，對于北京這個市場，她不想再做加盟，想“先自己努力一下”。如果情況不理想再去走加盟的路。但如果在北京一下子開到十家店，資金投入將是一個大數目。

關于北京市場，陸琴也有頗多困惑。首先陸琴腳藝在北京的市場發展不夠，沒有形成氣候。

“比如像‘良子’，在人們的概念中到處都有它的品牌，但陸琴腳藝只有兩家，而且離得比較遠。客戶辦了卡之后，應該在就近的地方都能做腳，但我們還完全無法做到。”