如何將加盟店傳給下一代

1994年，格倫·多德（Glenn Dodd）和瑪莎·多德（Martha Dodd）夫婦倆開始經營Fastsigns加盟店時，目標并不是傳給兒孫。他們希望自己的兩個孩子海倫（Helen）和菲利普（Philip），能夠闖出自己的一片天地。但是孩子們長大后開始在課余和暑假期間來店里工作，多德夫婦倆才開始意識到Fastsigns或許可以成為全家的事業路徑。

“剛開始創業的時候，并沒想做成一個家族企業。”格倫后來開了第二家Fastsigns加盟店。“我們想找些自己喜歡的事情來做，Fastsigns正好合適。我不能說孩子們對家里生意產生興趣讓我很意外，事情自然而然就變成了這樣。”

一起為家族事業而奮斗可以令家人聯系更加緊密，但是將家族生意傳至下一代則是一個復雜的程序。因為各種各樣的原因——對死亡的忌諱，或無法放棄多年苦心建立的企業——最初的擁有者往往無法與家人共同討論制定一個傳承計劃，比如當他們死亡、生病或提前退休時會出現什么情況。

繼任計劃的缺失幾乎等于判了家族企業的死刑。根據國際特許加盟協會（International Franchise Association，IFA）的統計，在家庭式特許加盟店中只有30%成功傳承到第二代。這部分是因為，刨除相關的情緒因素外，特許經營的授權方對子女是否適合成為下一任老板有一票否決權。

喬治亞州律師、Life大學的教授文森特（William Slater Vincent）曾與人合作為國際特許加盟協會編寫《加盟店繼任計劃和交接轉移》一書，他說：“幾年前這只是個小問題。但連鎖加盟行業從上世紀80年代后突飛猛進。現在我們正進入大規模的權力轉移階段，有許多人退休或交班。越來越多的孩子希望能將家族的加盟生意延續下去。”

盡管很多人有這種期望，但很少加盟商能實現成功的生意傳承。“就真正的繼任計劃而言，哪怕有10%的加盟商有口頭安排外的行動都會令我非常驚訝。”文森特說，“對特許加盟行業來說，有一個非常基本的問題，我曾與超過100個不同特許加盟系統的加盟商合作，我見過的每一份加盟協議都清楚地注明，如果加盟商去世，繼承人必須經過授權商的同意。”

這聽起來或許不是很公平，畢竟加盟商曾投入了幾十年的時間經營自己的業務，但這個條款的存在是為了保護整個系統。“授權商并不希望隨便任何一個人都可以接手加盟店，”文森特說，“我不知道多少次當丈夫突然去世后，妻子就接手生意，但她此前從來沒有參與過。結果一個本來很有希望的加盟店最后只能變賣掉。授權商可不喜歡這樣。”

不同的特許加盟企業對加盟店的接班人有不同要求。有些授權商并沒有正式體系，只需要當地的代理簽個轉讓協議就算數，還有些貌似對此根本不在意。但是，仍然有部分授權商對接班人的要求與新加盟商一樣嚴格，要求必須達到資產和培訓要求。

對多德一家來說，這個過程相對輕松。在父母擁有的Fastsigns加盟店里工作了很長時間，而且完成了一些所有權培訓后，多德家的孩子很輕松地獲得接手店鋪經營所需的資質。2006年，格倫·多德將一家店25%的股份給了兒子，另一家店25%的股份給了女兒，然后允許兒女買下店面最高75%的股份——包括兄妹在對方的店里必須有12%的股份。

“這是為了讓他們在業務規劃和運營等方面進行更多協作，”多德解釋說，“這會促進合作，生意讓我們團結得更加緊密，而且我們都很看重其他成員的知識和經驗。”

一個故事

加盟商布倫特·厄蒲秋奇（Brent Upchurch）有著完全不同的經驗。像他自己說的，“血管里流著番茄醬”的厄蒲秋奇從小一直看著父親經營佛羅里達南部的幾家麥當勞。大學畢業后，他在海軍陸戰隊服役多年，然后決定加入家族生意。他父親羅杰（Roger）同意了，但警告說不會因為他是自己的兒子就肯定會將生意交給他。

“我父親說，‘沒有捷徑，你必須從基層學起’。”厄蒲秋奇回憶說。他真的從底層做起，在父親的餐館里花四年時間做遍所有崗位，最后又作了兩年多的經理。直到此時，他父親才將他的名字報給麥當勞，申請加盟權。這之后，他又接受了兩年多的培訓和評估。

2008年，厄蒲秋奇終于獲準擁有一家加盟店，但直到2011年8月才拿到第一家店的大部分所有權。麥當勞告訴他，展現給我們看，為什么要讓你做老板/經營者。這是你的責任，要簽下20年合約的是你。你必須愿意多付出，讓麥當勞綻放出應有的光芒。

“厄蒲秋奇整整11年的學徒期或許看起來很離譜，但成功的繼任計劃往往是一個10~15年的漫長過程。”芝加哥家族企業顧問集團的顧問德福（Dana Telford）介紹。事實上，繼任計劃已經成為授權商目前關注的東西，因為實現順利的所有權交接可以讓他們將精力更多放在新店上，而不用時常回頭去挽救或變賣繼承過程出現問題的老店。

德福說：“優秀的授權商對加盟店繼任問題和自己的控制權經過慎重思考后意識到，繼任問題確實會影響他們的生意，如果出現問題會很麻煩。”

律師文森特表示贊同，“高質量的授權商幾乎會在你一加入時就詢問你的退出策略。他們想知道如果出現什么意外，短期誰會接替你的工作，長期來說又會是誰。他們會立刻開始此類對話。”

交接準備

順利交接班的關鍵在于了解授權商到底對繼任人有什么樣的期望，然后制定計劃，讓下一代在交班那一天到來前做好準備。但要完成這個目標并不容易。

德福說：“最麻煩的一件事是父母想清楚在孩子小時候應該說什么。在創業者的世界中，很多對話都是突然迸出來的。爸爸拉著孩子們幫他打掃店鋪，然后隨口說，‘有一天這家店就都是你們的了；我們可以一起工作。’這只是沒有經過事先考慮的情緒表達，但往往這樣就會將孩子們用黃金手銬綁在家里的生意上，并一直延續到孩子青年時期。做父親的或許并沒有這種意思，但孩子們聽到就信了。”

所以，德福建議家長等到子女十幾歲以后再公開討論這個話題。“他們可以這么說，‘孩子們，這是我們創造的事業，你也可以加入。這家店就像下金蛋的雞，我們都喜歡金蛋。我們不是開玩笑，如果你們希望加入，可以等你們長大些后仔細聊聊’。”他認為，最好的情況是孩子們接受完教育，在外面工作過一段時間，確定特許加盟生意真的適合自己后，再回到家里的生意工作。

慢慢放權

讓孩子接手生意，繼續為之奮斗，是個挑戰。另一個挑戰是有些老板不愿意放手。對很多加盟商來說，將他們嘔心瀝血為之奮斗的生意交到別人手里——即使接手的是自己訓練有素的親生兒女——是一件痛苦得都不愿想的禁區。因此，他們常常就索性不去想了。

讓交接過程變得更容易的一個方法是慢慢地將責任移交給下一代，而不是突然一下子撒手不管。“我們的父親為一切都打下了很好的基礎。”格倫·多德的女兒海倫說，她父親仍保留著家族生的25%的股份。“這全是他的功勞。我們現在正幫他一點點放手。我們都不想在他自己做好準備前硬將他推出去。這曾是他的夢想，而且我們希望他可以有不錯的收入，同時也有更多時間享受生活。我們只是希望能和他做得一樣好。”

多德家的Fastsigns加盟店能否傳承到第三代人手里仍然有待觀察。“我們還可以干一陣子呢。”海倫說，“我會給他們選擇，我女兒今年只有8歲，她說她很想在Fastsigns工作，希望將來她能得償所愿。”

加盟店繼任計劃的五個步驟

繼任計劃是大家早就應該完成的一項工作。遵循下列步驟，確保你離開以后，你苦心經營多年的事業可以繼續發展下去。

① 處理好遺產稅。如果沒有處理好自己的遺產計劃，那么考慮加盟店的繼承問題也沒有任何意義。有很多家庭不得不賣掉店面才能交出遺產——企業傳承反而成了毀掉企業的殺手。向專業的注冊會計師咨詢最適合解決你的法律和稅務條款。

② 全家一起制定計劃。假如你有一個對經營很有熱情的孩子，將連鎖生意傳承下去相對會簡單些。但如果你有幾個孩子，或者其他員工和親戚都想來分一杯羹呢？你可以和全家一起制定計劃，邀請授權商和法務專家提供建議，幫你選出最能滿足大家要求的計劃。

③ 明確繼任人應具有的條件。明確你需要繼任者具有哪些能力和經驗。此外，確保自己了解授權商對資格的要求。

④ 確定繼任人。誰是經營你的公司的最佳人選？仔細研究你列出的條件，比較所有候選人員。如果你女兒一直不是很熱衷，也不愿意參加額外培訓課程，或許就會在某位充滿熱情的員工面前相形失色；或者你的某個兒子雖受過良好訓練，但組織能力卻不如另一個經驗稍遜的兄弟。

⑤ 逐漸過渡。繼任者應完成授權商規定的所有培訓。然后，確定他們對經營有全面而深入的了解，再逐漸將責任交給他們。即使你在未來幾年內還不會將生意傳給別人，但你的繼任者應能夠在你生病、休息，或突然想在海邊好好休息一年的時候暫時代你主持大局。