在海外瘋狂撈金的軟件公司

在中國，360引領(lǐng)的免費(fèi)軟件模式大行其道，顛覆了微軟創(chuàng)建的授權(quán)模式，國內(nèi)IT公司想靠賣軟件賺錢越來越難。少數(shù)發(fā)達(dá)國家的情況正相反，它們注重版權(quán)保護(hù)，軟件公司受盜版沖擊較小，并且軟件授權(quán)模式仍是市場主流。如此說來，中國的IT公司到海外淘金有利可圖，但邁出這一步的公司少之又少。一方面，對陌生市場的恐懼讓人望而卻步；另一方面，固有思維限制了人們的行動(dòng)力，習(xí)慣了先在國內(nèi)扎穩(wěn)腳跟，再走向世界的中國商人，不敢輕易地做出這種“本末倒置”的決定。

在現(xiàn)狀之下，吳太兵無疑是一個(gè)敢于吃螃蟹的人，事實(shí)證明，他的魄力的確為他帶來了機(jī)會(huì)。2003年，吳太兵成立了萬興軟件公司（下簡稱“萬興”），經(jīng)過9年的時(shí)間，這家公司從最初的3人發(fā)展到了500人，年?duì)I收從100萬增長到了2億，上市計(jì)劃也已經(jīng)提上了日程。與國內(nèi)眾多知名IT公司相比，萬興的營收規(guī)模毫不遜色，但卻一直不為人所知，這一方面是由于公司業(yè)務(wù)主要在海外，另一個(gè)重要原因是吳太兵自身低調(diào)的性格，這還得從他的出身講起。

第一個(gè)100萬

1975年生人的吳太兵在創(chuàng)業(yè)之前是一名程序員，畢業(yè)后一直在銀行里負(fù)責(zé)IT技術(shù)。1998年，他辭去穩(wěn)定的工作，只身來到深圳，在這個(gè)遍地草莽的城市，他曾先后到21CN、東軟等國內(nèi)第一批IT公司工作，不僅開闊了眼界，而且積累了許多最新的技術(shù)知識(shí)。2000年的時(shí)候，吳太兵開發(fā)了國內(nèi)第一款網(wǎng)絡(luò)硬盤——4G驅(qū)動(dòng)，類似于現(xiàn)在的酷盤和金山快盤，這一嘗試在當(dāng)時(shí)顯得極為創(chuàng)新，用戶峰值曾達(dá)到200萬之多，但由于商業(yè)模式不清晰，最后無奈地賣給了21CN。

在互聯(lián)網(wǎng)模式上，吳太兵的第一次探索失敗了，這卻讓他走上了一條更為務(wù)實(shí)的路。他雖然出身程序員，卻有著超出常人的商業(yè)嗅覺和魄力。放棄4G驅(qū)動(dòng)不止是商業(yè)模式的問題，還和產(chǎn)業(yè)環(huán)境相關(guān)：2000年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，行業(yè)陷入低谷，靠互聯(lián)網(wǎng)概念融資困難，在需要服務(wù)器投資很大的網(wǎng)絡(luò)硬盤項(xiàng)目上，吳太兵一個(gè)人難以支撐。吳太兵一邊繼續(xù)工作，一邊考慮回歸傳統(tǒng)軟件盈利模式，他需要解決的是開發(fā)一款什么軟件的問題。2002年，隨著孩子的出生，他迎來了事業(yè)上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，找到了成就今天萬興的創(chuàng)業(yè)方向。

為了記錄孩子出生后的點(diǎn)滴瞬間，吳太兵買了一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)，并想和身處家鄉(xiāng)的親人分享，但無奈老家并沒有電腦，無法播放數(shù)碼照片，于是他便開發(fā)了一款可以把照片燒錄到VCD上的軟件。“當(dāng)時(shí)我就想，既然我有這個(gè)需求，別人也肯定會(huì)有。”基于這樣一個(gè)簡單的理由，他對這款軟件進(jìn)行了各種優(yōu)化，讓其操作可以更簡單，并將之命名為“Photo To VCD”。就是這樣一款可以給照片加上文字、音樂等特效，然后刻成光碟的軟件，在那時(shí)卻有著極大的市場需求。

但它在國內(nèi)卻無法掙到錢。首先，賣實(shí)體軟件的投入成本太大了，這對吳太兵而言，是筆投不起的錢；其次是國內(nèi)的盜版猖獗，付費(fèi)軟件消費(fèi)者不買單。于是吳太兵做了一個(gè)大膽的決定，制作了軟件的英文版本，在海外軟件銷售網(wǎng)站上注冊了一個(gè)賬號，把它上傳到了國外的下載網(wǎng)站上，開始和網(wǎng)站以分成的模式銷售軟件。

這個(gè)做法不僅甩開了第三方的海外代理商，還降低了實(shí)體銷售的中間成本，甚至不需要付出任何海外營銷、推廣費(fèi)用，因?yàn)檫@是軟件銷售網(wǎng)站自帶的功能，就像現(xiàn)在的App Store一樣。“這種方式直接接觸用戶，品牌是自主品牌，對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展很有好處。”一年下來，通過這種海外軟件網(wǎng)站的銷售渠道，吳太兵賺了100多萬人民幣，這讓他堅(jiān)定了做下去的信心：“這么小的一個(gè)軟件，都有這么大的營收，那我為什么不多做一些更高端的產(chǎn)品？”基于這樣一個(gè)樸素的道理，吳太兵在2003年成立了萬興軟件公司，正式走上了海外發(fā)展之路。

賣賺錢的軟件

如果單純依靠海外軟件網(wǎng)站銷售，公司雖然也能盈利，但是依托于他人的平臺(tái)，始終存在風(fēng)險(xiǎn)，吳太兵開始嘗試自建渠道。第一步是從線上網(wǎng)絡(luò)營銷做起，2003年當(dāng)年萬興就建立了自己的網(wǎng)站，并在SEO（搜索引擎優(yōu)化）等搜索引擎營銷方式上發(fā)力，增加了網(wǎng)站知名度，獲得了用戶的購買渠道。第二步，線上的渠道建立起來后，營收不斷增加，萬興開始嘗試拓展線下渠道，在歐洲、日本等注重版權(quán)保護(hù)的國家設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋瑖L試在柜臺(tái)上賣軟件的盒裝產(chǎn)品。

“我大部分時(shí)間在世界各地跑。”雖然銷售額穩(wěn)步攀升，但憂患意識(shí)很強(qiáng)的吳太兵總覺得公司產(chǎn)品自身并不具有太大創(chuàng)新性，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，細(xì)分市場的競爭對手越來越多，創(chuàng)新迫在眉睫，這催促萬興進(jìn)入了從“營銷型”公司向“研發(fā)型”公司的轉(zhuǎn)型。“以前萬興的研發(fā)都是在國內(nèi)，現(xiàn)在我們嘗試把研發(fā)放在國外。”吳太兵說，為了吸引人才，他曾為挖來一個(gè)人而買了一家公司。

“產(chǎn)品是一切的核心競爭力，作為一個(gè)立足海外的中國公司，研發(fā)上始終存在短板，于是我們正在從出口型公司向國際型公司轉(zhuǎn)型。”吳太兵說，萬興國內(nèi)的公司將逐漸轉(zhuǎn)向技術(shù)實(shí)現(xiàn)，品牌建設(shè)、研發(fā)等重要工作都將向國外轉(zhuǎn)移。萬興的產(chǎn)品發(fā)展歷程也是數(shù)碼產(chǎn)品的變革歷程，產(chǎn)品線隨著數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展不斷擴(kuò)充，第一階段，萬興主要將精力放在照片的處理上，隨著攝像機(jī)的不斷普及，萬興又開始在視頻處理上發(fā)力，研發(fā)了可以對影像格式進(jìn)行轉(zhuǎn)換的軟件，讓一段視頻可以適配各種終端。

2006年之后萬興產(chǎn)品進(jìn)入了第二階段。隨著蘋果產(chǎn)品的興起，萬興迎來了黃金發(fā)展期，一系列圍繞Mac、iPhone端進(jìn)行影音文件處理的軟件的推出，讓他們成為了最早一批進(jìn)入蘋果消費(fèi)市場的多媒體軟件處理公司，相對高端且具有付費(fèi)習(xí)慣的蘋果用戶成了萬興的主要用戶群體。從2008年開始，萬興又開始了擴(kuò)充產(chǎn)品線，根據(jù)市場的需求，開發(fā)了諸如PDF Cover這樣的PDF格式轉(zhuǎn)換軟件，以及一系列的數(shù)據(jù)恢復(fù)軟件，這些軟件都能夠準(zhǔn)確切中用戶剛需。

最終，萬興形成了現(xiàn)在的以視頻轉(zhuǎn)換、PDF轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)恢復(fù)為三大塊核心的軟件業(yè)務(wù)。這些軟件價(jià)格不一，均價(jià)在50美金左右，便宜的是20美金。今年8月剛上線的一款用于恢復(fù)iPhone數(shù)據(jù)的桌面端軟件賣到了99.9美金。

萬興產(chǎn)品線上最多有400多款軟件，看起來似乎是件好事，但吳太兵認(rèn)為那是萬興走的一段彎路。“萬興再怎么說也是一家中國公司，海外市場是比較陌生的。”吳太兵說，在發(fā)展初期，萬興從自己的視角出發(fā)去制定海外市場發(fā)展策略，過分追求產(chǎn)品線的全覆蓋，而忽略了一些產(chǎn)品的質(zhì)量，沒有滿足海外市場的需求，造成了資源的浪費(fèi)。

在精化產(chǎn)品線過程中，吳太兵遇到了許多管理上的問題，停掉某些冗余的、不符合公司發(fā)展路線的產(chǎn)品時(shí)，總是會(huì)遇到來自員工的阻力，“砍掉產(chǎn)品對公司來說只是戰(zhàn)略上的執(zhí)行，對產(chǎn)品經(jīng)理來說則是加班、通宵許久后心血的浪費(fèi)流失。”吳太兵說，有的員工因?yàn)椴焕斫舛o職，但是從去年下半年開始，他還是毅然關(guān)掉了很多項(xiàng)目，現(xiàn)在的萬興只有十幾款主要產(chǎn)品。“個(gè)體的感受要兼顧，我過去也曾心軟過，但與公司戰(zhàn)略相比，后者才是更為重要的，所以在管理上只有心狠一些才行。”這是吳太兵經(jīng)過浩大的精簡公司產(chǎn)品線工程而學(xué)到的。

變回“互聯(lián)網(wǎng)公司”

事實(shí)上，萬興的觸角雖然主要在國外，也確實(shí)取得了不俗的成績，但是吳太兵一直都沒有放棄過國內(nèi)市場，“當(dāng)深入海外市場的時(shí)候，難免會(huì)遇到發(fā)展的瓶頸，這時(shí)候就想嘗試做國內(nèi)市場。”吳太兵說。但是兩個(gè)市場之間存在的巨大差別，又常常讓萬興感到無所適從。

2004年，萬興在國內(nèi)推出了一款名為“拍拍樂”的軟件，這是一款類似于即時(shí)通信的系統(tǒng)，主要解決了好友間照片分享的問題。這款軟件的推出背后主要有兩個(gè)目的，首先是希望從軟件公司向互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)型，其次是希望回到國內(nèi)市場。拍拍樂在推出兩三年后，由于商業(yè)模式和外部壞境等原因，最終還是擱淺了。吳太兵又把精力重新回歸到國外軟件市場，直到迎來了蘋果的巨大發(fā)展機(jī)會(huì)，沖破了發(fā)展的瓶頸。

拍拍樂的失敗并沒有動(dòng)搖吳太兵一直以來的決心。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，成為了萬興再次回到國內(nèi)市場的理由。放著大把賺錢的海外軟件市場不專心做，還要分散精力到商業(yè)模式還沒找到的國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，吳太兵并不是傻子。

“任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，可能都會(huì)是一個(gè)非左即右的過程，這就是所謂的鐘擺理論。”吳太兵覺得不管是中國特色的免費(fèi)模式，還是國外的授權(quán)模式，都有它們各自適應(yīng)的場景，兩種模式都能賺到錢，只不過軟件模式的投入周期和回報(bào)周期都比較短，商業(yè)模式更為清晰，而互聯(lián)網(wǎng)模式前期的投入比較大，回報(bào)周期比較長而已，但相應(yīng)的，它所能產(chǎn)生的收益也會(huì)更大，周期也會(huì)更長。

另一方面，隨著軟件成本、開發(fā)難度的降低，軟件越來越趨于非稀缺資源，授權(quán)模式正在不斷走向黃昏。吳太兵清楚地看到授權(quán)軟件市場正在不斷萎縮，看來沒有一種模式是一成不變的，不管是從買方市場還是從賣方市場。包括盜版率在全球范圍內(nèi)的不斷提升，開源軟件的不斷增多，諸多信號都提醒著他要做出轉(zhuǎn)型，再次嘗試互聯(lián)網(wǎng)模式勢在必行。這時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，這個(gè)可以滲透更多潛在人群，具有更多市場機(jī)會(huì)的朝陽產(chǎn)業(yè)讓吳太兵興奮不已。

萬興是做照片起家的，對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的探索自然以照片做為切入點(diǎn)。2011年12月，萬興推出了PowerCam應(yīng)用，這款拍照、錄像、美化應(yīng)用僅用了3個(gè)月，就在App Store上獲得了1000萬下載量。在中國市場，吳太兵給它取了一個(gè)中文名字“神拍手”。萬興現(xiàn)在正在執(zhí)行一個(gè)“全面移動(dòng)化”的戰(zhàn)略，顧名思義，就是把公司向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，但是移動(dòng)化并不代表放棄PC端的生意。“海外業(yè)務(wù)保證我們的現(xiàn)金流，進(jìn)入國內(nèi)則是漸進(jìn)式，節(jié)奏的把握很重要。”吳太兵說。

為了適應(yīng)國內(nèi)市場，萬興也在不斷地摸索當(dāng)中。以“神拍手”這個(gè)名字為例，取這個(gè)看起來有些土的名字是吳太兵的主意，他覺得越土越方便傳播，如果繼續(xù)叫PowerCam，不少國內(nèi)用戶念都是問題。另一方面，“神拍手”可以注冊商標(biāo)，在國外多年萬興養(yǎng)成了不自覺的版權(quán)保護(hù)意識(shí)。“從國內(nèi)走向國外，IT產(chǎn)品的技術(shù)根基是相通的，唯一需要解決的可能就是語言問題。而從國外回到國內(nèi)，可能會(huì)面臨更多的商業(yè)模式和產(chǎn)品本體化的問題。”吳太兵說。

萬興曾一度覺得圖片美化產(chǎn)品是在全球范圍內(nèi)簡單通用的，不需要進(jìn)行太多的本地化的工作，于是站在全球的需求角度，PowerCam去掉了濾鏡的美白功能。因?yàn)閺氖褂寐噬现v，美白功能只有中國用戶需要，國外用戶反而更喜歡“美黑”，美白使用率占比自然很低。沒料想去掉美白功能后立刻遭來了國內(nèi)用戶罵聲一片，產(chǎn)品經(jīng)理又趕快把美白功能加了回來。但是吳太兵并不覺得國內(nèi)市場有多可怕。總結(jié)自身的優(yōu)勢，吳太兵說：“我們是土生土長的，我們比老外更懂中國，比中國更懂世界。”