在海外瘋狂撈金的軟件公司

在中國，360引領的免費軟件模式大行其道，顛覆了微軟創建的授權模式，國內IT公司想靠賣軟件賺錢越來越難。少數發達國家的情況正相反，它們注重版權保護，軟件公司受盜版沖擊較小，并且軟件授權模式仍是市場主流。如此說來，中國的IT公司到海外淘金有利可圖，但邁出這一步的公司少之又少。一方面，對陌生市場的恐懼讓人望而卻步；另一方面，固有思維限制了人們的行動力，習慣了先在國內扎穩腳跟，再走向世界的中國商人，不敢輕易地做出這種“本末倒置”的決定。

在現狀之下，吳太兵無疑是一個敢于吃螃蟹的人，事實證明，他的魄力的確為他帶來了機會。2003年，吳太兵成立了萬興軟件公司（下簡稱“萬興”），經過9年的時間，這家公司從最初的3人發展到了500人，年營收從100萬增長到了2億，上市計劃也已經提上了日程。與國內眾多知名IT公司相比，萬興的營收規模毫不遜色，但卻一直不為人所知，這一方面是由于公司業務主要在海外，另一個重要原因是吳太兵自身低調的性格，這還得從他的出身講起。

第一個100萬

1975年生人的吳太兵在創業之前是一名程序員，畢業后一直在銀行里負責IT技術。1998年，他辭去穩定的工作，只身來到深圳，在這個遍地草莽的城市，他曾先后到21CN、東軟等國內第一批IT公司工作，不僅開闊了眼界，而且積累了許多最新的技術知識。2000年的時候，吳太兵開發了國內第一款網絡硬盤——4G驅動，類似于現在的酷盤和金山快盤，這一嘗試在當時顯得極為創新，用戶峰值曾達到200萬之多，但由于商業模式不清晰，最后無奈地賣給了21CN。

在互聯網模式上，吳太兵的第一次探索失敗了，這卻讓他走上了一條更為務實的路。他雖然出身程序員，卻有著超出常人的商業嗅覺和魄力。放棄4G驅動不止是商業模式的問題，還和產業環境相關：2000年互聯網經濟泡沫破裂，行業陷入低谷，靠互聯網概念融資困難，在需要服務器投資很大的網絡硬盤項目上，吳太兵一個人難以支撐。吳太兵一邊繼續工作，一邊考慮回歸傳統軟件盈利模式，他需要解決的是開發一款什么軟件的問題。2002年，隨著孩子的出生，他迎來了事業上的轉折點，找到了成就今天萬興的創業方向。

為了記錄孩子出生后的點滴瞬間，吳太兵買了一臺數碼相機，并想和身處家鄉的親人分享，但無奈老家并沒有電腦，無法播放數碼照片，于是他便開發了一款可以把照片燒錄到VCD上的軟件。“當時我就想，既然我有這個需求，別人也肯定會有。”基于這樣一個簡單的理由，他對這款軟件進行了各種優化，讓其操作可以更簡單，并將之命名為“Photo To VCD”。就是這樣一款可以給照片加上文字、音樂等特效，然后刻成光碟的軟件，在那時卻有著極大的市場需求。

但它在國內卻無法掙到錢。首先，賣實體軟件的投入成本太大了，這對吳太兵而言，是筆投不起的錢；其次是國內的盜版猖獗，付費軟件消費者不買單。于是吳太兵做了一個大膽的決定，制作了軟件的英文版本，在海外軟件銷售網站上注冊了一個賬號，把它上傳到了國外的下載網站上，開始和網站以分成的模式銷售軟件。

這個做法不僅甩開了第三方的海外代理商，還降低了實體銷售的中間成本，甚至不需要付出任何海外營銷、推廣費用，因為這是軟件銷售網站自帶的功能，就像現在的App Store一樣。“這種方式直接接觸用戶，品牌是自主品牌，對公司的長遠發展很有好處。”一年下來，通過這種海外軟件網站的銷售渠道，吳太兵賺了100多萬人民幣，這讓他堅定了做下去的信心：“這么小的一個軟件，都有這么大的營收，那我為什么不多做一些更高端的產品？”基于這樣一個樸素的道理，吳太兵在2003年成立了萬興軟件公司，正式走上了海外發展之路。

賣賺錢的軟件

如果單純依靠海外軟件網站銷售，公司雖然也能盈利，但是依托于他人的平臺，始終存在風險，吳太兵開始嘗試自建渠道。第一步是從線上網絡營銷做起，2003年當年萬興就建立了自己的網站，并在SEO（搜索引擎優化）等搜索引擎營銷方式上發力，增加了網站知名度，獲得了用戶的購買渠道。第二步，線上的渠道建立起來后，營收不斷增加，萬興開始嘗試拓展線下渠道，在歐洲、日本等注重版權保護的國家設立分支機構，找當地的合作伙伴，嘗試在柜臺上賣軟件的盒裝產品。

“我大部分時間在世界各地跑。”雖然銷售額穩步攀升，但憂患意識很強的吳太兵總覺得公司產品自身并不具有太大創新性，隨著規模的擴大，細分市場的競爭對手越來越多，創新迫在眉睫，這催促萬興進入了從“營銷型”公司向“研發型”公司的轉型。“以前萬興的研發都是在國內，現在我們嘗試把研發放在國外。”吳太兵說，為了吸引人才，他曾為挖來一個人而買了一家公司。

“產品是一切的核心競爭力，作為一個立足海外的中國公司，研發上始終存在短板，于是我們正在從出口型公司向國際型公司轉型。”吳太兵說，萬興國內的公司將逐漸轉向技術實現，品牌建設、研發等重要工作都將向國外轉移。萬興的產品發展歷程也是數碼產品的變革歷程，產品線隨著數碼產品的發展不斷擴充，第一階段，萬興主要將精力放在照片的處理上，隨著攝像機的不斷普及，萬興又開始在視頻處理上發力，研發了可以對影像格式進行轉換的軟件，讓一段視頻可以適配各種終端。

2006年之后萬興產品進入了第二階段。隨著蘋果產品的興起，萬興迎來了黃金發展期，一系列圍繞Mac、iPhone端進行影音文件處理的軟件的推出，讓他們成為了最早一批進入蘋果消費市場的多媒體軟件處理公司，相對高端且具有付費習慣的蘋果用戶成了萬興的主要用戶群體。從2008年開始，萬興又開始了擴充產品線，根據市場的需求，開發了諸如PDF Cover這樣的PDF格式轉換軟件，以及一系列的數據恢復軟件，這些軟件都能夠準確切中用戶剛需。

最終，萬興形成了現在的以視頻轉換、PDF轉換、數據恢復為三大塊核心的軟件業務。這些軟件價格不一，均價在50美金左右，便宜的是20美金。今年8月剛上線的一款用于恢復iPhone數據的桌面端軟件賣到了99.9美金。

萬興產品線上最多有400多款軟件，看起來似乎是件好事，但吳太兵認為那是萬興走的一段彎路。“萬興再怎么說也是一家中國公司，海外市場是比較陌生的。”吳太兵說，在發展初期，萬興從自己的視角出發去制定海外市場發展策略，過分追求產品線的全覆蓋，而忽略了一些產品的質量，沒有滿足海外市場的需求，造成了資源的浪費。

在精化產品線過程中，吳太兵遇到了許多管理上的問題，停掉某些冗余的、不符合公司發展路線的產品時，總是會遇到來自員工的阻力，“砍掉產品對公司來說只是戰略上的執行，對產品經理來說則是加班、通宵許久后心血的浪費流失。”吳太兵說，有的員工因為不理解而辭職，但是從去年下半年開始，他還是毅然關掉了很多項目，現在的萬興只有十幾款主要產品。“個體的感受要兼顧，我過去也曾心軟過，但與公司戰略相比，后者才是更為重要的，所以在管理上只有心狠一些才行。”這是吳太兵經過浩大的精簡公司產品線工程而學到的。

變回“互聯網公司”

事實上，萬興的觸角雖然主要在國外，也確實取得了不俗的成績，但是吳太兵一直都沒有放棄過國內市場，“當深入海外市場的時候，難免會遇到發展的瓶頸，這時候就想嘗試做國內市場。”吳太兵說。但是兩個市場之間存在的巨大差別，又常常讓萬興感到無所適從。

2004年，萬興在國內推出了一款名為“拍拍樂”的軟件，這是一款類似于即時通信的系統，主要解決了好友間照片分享的問題。這款軟件的推出背后主要有兩個目的，首先是希望從軟件公司向互聯網公司轉型，其次是希望回到國內市場。拍拍樂在推出兩三年后，由于商業模式和外部壞境等原因，最終還是擱淺了。吳太兵又把精力重新回歸到國外軟件市場，直到迎來了蘋果的巨大發展機會，沖破了發展的瓶頸。

拍拍樂的失敗并沒有動搖吳太兵一直以來的決心。移動互聯網的發展，成為了萬興再次回到國內市場的理由。放著大把賺錢的海外軟件市場不專心做，還要分散精力到商業模式還沒找到的國內移動互聯網，吳太兵并不是傻子。

“任何產業的發展，可能都會是一個非左即右的過程，這就是所謂的鐘擺理論。”吳太兵覺得不管是中國特色的免費模式，還是國外的授權模式，都有它們各自適應的場景，兩種模式都能賺到錢，只不過軟件模式的投入周期和回報周期都比較短，商業模式更為清晰，而互聯網模式前期的投入比較大，回報周期比較長而已，但相應的，它所能產生的收益也會更大，周期也會更長。

另一方面，隨著軟件成本、開發難度的降低，軟件越來越趨于非稀缺資源，授權模式正在不斷走向黃昏。吳太兵清楚地看到授權軟件市場正在不斷萎縮，看來沒有一種模式是一成不變的，不管是從買方市場還是從賣方市場。包括盜版率在全球范圍內的不斷提升，開源軟件的不斷增多，諸多信號都提醒著他要做出轉型，再次嘗試互聯網模式勢在必行。這時移動互聯網的機會出現了，這個可以滲透更多潛在人群，具有更多市場機會的朝陽產業讓吳太兵興奮不已。

萬興是做照片起家的，對移動互聯網的探索自然以照片做為切入點。2011年12月，萬興推出了PowerCam應用，這款拍照、錄像、美化應用僅用了3個月，就在App Store上獲得了1000萬下載量。在中國市場，吳太兵給它取了一個中文名字“神拍手”。萬興現在正在執行一個“全面移動化”的戰略，顧名思義，就是把公司向移動互聯網轉型，但是移動化并不代表放棄PC端的生意。“海外業務保證我們的現金流，進入國內則是漸進式，節奏的把握很重要。”吳太兵說。

為了適應國內市場，萬興也在不斷地摸索當中。以“神拍手”這個名字為例，取這個看起來有些土的名字是吳太兵的主意，他覺得越土越方便傳播，如果繼續叫PowerCam，不少國內用戶念都是問題。另一方面，“神拍手”可以注冊商標，在國外多年萬興養成了不自覺的版權保護意識。“從國內走向國外，IT產品的技術根基是相通的，唯一需要解決的可能就是語言問題。而從國外回到國內，可能會面臨更多的商業模式和產品本體化的問題。”吳太兵說。

萬興曾一度覺得圖片美化產品是在全球范圍內簡單通用的，不需要進行太多的本地化的工作，于是站在全球的需求角度，PowerCam去掉了濾鏡的美白功能。因為從使用率上講，美白功能只有中國用戶需要，國外用戶反而更喜歡“美黑”，美白使用率占比自然很低。沒料想去掉美白功能后立刻遭來了國內用戶罵聲一片，產品經理又趕快把美白功能加了回來。但是吳太兵并不覺得國內市場有多可怕。總結自身的優勢，吳太兵說：“我們是土生土長的，我們比老外更懂中國，比中國更懂世界。”