宋衛平背水一戰?

久陷不利傳聞的綠城中國（03900.HK）終于要有所變化了，作為公司老板，宋衛平的選擇是銷售模式的改革，綠城打算網羅各類銷售人才，打造自己的“金牌經紀人”。

在接受《財經國家周刊》記者專訪之前，宋衛平還在抓緊和團隊討論招聘海報的設計問題。在海報設計樣式等細節上，談至激動處，宋還摔了幾次老花鏡，拍了幾次桌子。這次招聘的主題被定為：你若來了，便是春天——典型的宋氏風格。

綠城這種大規模招聘前所未有，凸顯宋衛平狠抓銷售的決心，“到4月底看是否有起色，再看下一步如何走”。有消息稱綠城在1月份曾賣出4個項目的股權，回款3億元。宋認為賣項目終非長久之策。更為業界關注的是，有關合作伙伴入場、綠城中國的股權結構將發生變化的說法，已經出現。

“一切皆有可能。”宋衛平對此并未否認，但他認為積極銷售是綠城目前最緊要的動作。

采訪問題尚未問，落座之后的宋衛平便開始侃侃而談，話題是人才培養和中國的教育制度。足有20分鐘，宋眉頭緊鎖，自說自話，與綠城無關、與地產也無關。幾番周折，話題終回歸行業。

這一過程，極像綠城面對調控危局之時宋衛平的反應。從2008年第一次遭遇公司生存危機，直至現在，綠城更多時候選擇了自說自話，但這種堅守姿態在行業調整面前，不得不做出改變。這對綠城是個大挑戰，對宋衛平也是。

自救、自救

杭州大學歷史系畢業的宋衛平，在2011年對諜戰片情有獨鐘，他最近在看的一部電視劇是《懸崖》。或許不是巧合，在許多人眼中，凈資產負債率已超過140%的綠城中國，似乎也站在了懸崖邊上。

2011年綠城中國銷售金額為353億元，遠低于年初550億元的預期。數據面前，性格固執的宋衛平也不得不盡力尋求改變。3月17日，綠城聯合經紀公司組建成立，這是宋衛平繼甩賣項目之后又一個大動作。它包括成立兩家銷售經紀公司——杭州綠城房地產經紀有限公司和綠建合聯房地產經紀有限公司，綠城旗下所有項目均對這兩家公司開放。

銷售人員的調整也同期展開，2月17日，綠城面向全國進行“金牌經紀人”招聘，宋衛平稱，簽約經紀人的成交傭金將達到0.7%，幾乎是行業平均傭金的兩倍。一個月時間里，涵蓋證券、汽車、銀行等行業的200多名經紀人最終與綠城簽約。

與賣項目相比，抓銷售無疑是更積極的自救策略。

綠城的銷售模式變革，與以往的最大不同是由接待式轉為主動接觸式，人人都有銷售任務，包括宋衛平。“買得起我們房子的有一些比較好的行業，比如說IT行業，包括阿里巴巴里邊的高管，真正來過我們項目里邊的人一半都不到。”宋說。盡管阿里巴巴集團董事局主席馬云與宋衛平私交甚好，或可在關鍵時刻助綠城一臂之力，但宋衛平認為綠城對產品的推廣還是不夠，“不是泛泛的做推廣，而是實打實的、構筑真正的客戶界面里面微觀的推廣。”

橫亙于前方的不僅是限購政策，淡市里層出不窮的營銷手段，對房企并非新鮮事。綠城此舉能有多好的效果，仍待市場檢驗。

在宋衛平看來，方法是第二位的，主要是用心，“去做一個嘗試總比不試要好”。他坦言，希望銷售金額在去年的基礎上增加1/3。“我們并沒有指望它翻番，真的有這種翻番的方法早就用了，而且它要配套起來用，價格也要適當優惠一點，肯定是多管齊下的概念。”

根據宋的判斷，今年上半年資金壓力已經不像去年下半年一樣嚴峻。“如果銷售抓上去了，我們生存得不會那么艱辛”。在宋衛平的計劃中，重中之重是努力抓三個月銷售，到4月底看是否有根本性改變，視情況再轉讓掉一些項目。“金主放在第三位，找那些真正有資金實力、也能夠給我們帶來一些管理資源的合作者，在公司股權層面再做比較好的合作。”宋衛平說。

中國投資有限公司（下稱“中投”）于此時浮出水面。早在2011年6月，綠城中國曾與中投旗下建銀投資簽訂合作協議，此后雙方成立合資公司中投發展，綠城占30%的股份，中投占70%，并拿到幾個城市改造項目。

從種種跡象看，綠城與中投的合作不會滿足于此。宋衛平告訴《財經國家周刊》：“我們也探討過，像中投這樣的公司作為綠城股東的可能性，這個要進一步明確。有必要的話，我們也可以在公司的股權結構里面做一些大的調整。這個可能性永遠都會有，現在有，將來也會有。”在種種市場猜測面前，這亦是宋衛平首次直面中投入股綠城的傳聞。

抓銷售、賣項目、找金主，這是宋衛平掌控下的綠城的戰略構想。這也與綠城的代建計劃受調控影響有關。綠城代建公司曾被宋衛平寄予厚望，但在其將近1000萬平方米代建項目中，有60%左右為商業代建，比如幫有土地的企業建房，對品質要求較高，深受調控所限。

思考、思考

從2011年下半年開始，綠城中國承受著自上市以來的第二次生存危機。第一次危機發生在2008年，綠城的凈資產負債率同樣達到140%，最終憑借政策突轉化險為夷。而在連番遭遇海航收購、銀監會調查等傳言，又連續賣掉4個旗下項目后，綠城走到了一個似曾相識的十字路口。不同的是，此次綠城再難借力政策的翻云覆雨手。

事實上，在2011年下半年以前，宋衛平還曾認為調控的持續時間不會太長。他在2011年上半年的主要任務是抓工程的精細化，“但到7月份，看這個局面可能會到年底甚至更長，那不行，我要抓銷售。”宋衛平說。2011年上半年，綠城的銷售還基本沒受影響。

但從去年下半年開始，綠城的財務危機、支付領域的問題接踵而來。發展到后來，“有很多項目要談怎么賣，一直延續到今年2月”。宋衛平說，“最大的壓力當然來自財務危機。”

在應對“內憂外患”之際，宋衛平對行業走向及制度建設有了更多思考。身處民間資本雄厚、且極度活躍的江浙，宋對當地民企的生存狀況了然于胸。“浙江民企里面，但凡有點資金實力的，都介入了地產，作為一個開放行業，企業何罪之有？”

宋衛平對《財經國家周刊》坦言，直到現在，他對調控的目標仍不明確。“房企要降價到合理的利潤區間，這個數字應該是多少？什么是真正的合理價位，有人描述過嗎？”

行業人士曾根據綠城中國年報，制作過一張綠城的“項目成本及利潤構成表”。其中以單價2萬的房子為例：土地費用占22%，稅收占11%，建筑費用占39%，其他直接成本為4%，資本化利息費用為2%，三項費用為10%，而凈利潤只有12%。上述人士稱，“這些數據是審計過的”，宋衛平也稱“這個數字基本準確”。在他看來，這一數字與“暴利”相去甚遠。

在宋看來，盡管決策層屢出重手，但結果卻是企業與購房者雙輸，化解此惡性循環，唯有制度變革，不同的發展階段，都有現成模型和案例可做參考。

宋的設想是，相關政府部門及行業專家聯合，分赴香港、新加坡、歐洲等考察當地住房系統及制度設計，“做溝通，請人家一起幫你做方案，逐一評審，短時期內全世界的住房體系搞得清清楚楚。然后根據中國的實情，不同的收入配套一個動態住房體系，就這么簡單。”

住房制度改革的前提是土地制度。“土地太貴，怎么造便宜房子？”根據公開數據，杭州市每年出讓的土地在3000畝到6000畝之間，宋衛平對《財經國家周刊》表示，政府可以按照用途找到合理的供應結構，“哪些做商品房，哪些做保障房，不同的社會架構對應不同的住房體系，這個設計是做得出來的，之后形成制度并動態管理。”

宋認為，當下住房問題已經被妖魔化、政治化和情緒化。但房地產業發展短短20年間， 居住條件和城市發展已經今非昔比。“行業的確存在問題，需要做局部調整，但前提條件是要肯定它。”

理想、理想

無論是自救還是對行業的思考，宋衛平都透露出強烈的個人風格。而這種風格貫穿于宋的生活與工作之中。

宋衛平兩鬢染霜，看上去比55歲的年紀要老。這一年，他多數時間都待在杭州郊區項目玫瑰園的家中，與多數人不同，他的工作時間從下午開始，直至次日凌晨。

不少員工在深夜被宋的電話叫醒過，熱衷于橋牌、麻將等智力游戲的宋衛平精力過人，所有的短信、郵件都不會留到下一天。去年底綠城“被破產”傳聞沸沸揚揚之時，他曾在凌晨4點，挑燈夜戰，寫下一篇頗具個人風格的千字文。

綠城中國于2006年上市，對資本市場的諳熟早于恒大、碧桂園等同行企業，并以高品質樓盤在行業內擁有不少擁躉。業內流傳，在地產從業者里面，買綠城房子的人最多。比如融創中國董事長孫宏斌，就曾在近期購買綠城房產，高調力挺綠城。

但正如昔日孫宏斌掌控下的順馳轟然倒下，將個人性格的基因注入一家公司，被看做是一場比較危險的游戲。人們不知道，宋衛平的個人風格，將在多大程度上左右著綠城中國的命運。

宋衛平是個固執的人，每逢辦公日，綠城玫瑰園酒店的服務生都留好同一個座位，上一杯0度加冰可樂。而宋衛平掏出的永遠是萬寶路香煙和一個一次性打火機。

“我沒有微博，不會用那東西，我只會手寫。”說這話時，宋衛平的笑容里半是慚愧，但另一半卻仿佛是堅守住某種原則的驕傲。

“老板喜歡將所有問題都終極化。”一位綠城人士說。在面對《財經國家周刊》的專訪時，對記者拋出的每一個問題，宋衛平的回答都帶有宏大敘事色彩，即使一個極微觀的數字，講述也可從哲學開始。他的話題總在發散，從天文說到地理，繞一大圈再回歸主題——并非他刻意逃避，這是宋衛平的思考方式。

這也是綠城的存在方式，在相當長一段時間內，綠城都堅持不降價。宋衛平的邏輯是，綠城的產品就值這個價格。“我做的東西大概成本比你高10%，價格比你高20%，但壽命也可能比你長一代到兩代，因為我們的高層住宅、寫字樓的標準不是國內標準，是全球標準。”

宋對居住環境和產品的癡迷，或許源于幼時經歷，“5口人，60平的房子，住了很多年，你這個年紀沒有體會過。”宋說。正因此種認知，所以宋衛平“不遺余力地去跟別人合作，然后把一個錢當做兩個錢花，多拿地，所以一旦碰到危機我們問題就會放大”。

宋衛平很清楚這種激進對公司的威脅，但他不想改變。“在我們的有生之年，好不容易我們背后聚集了成千上萬個設計師，我們有那么多員工，我們盡可能在這個時代里邊給城市留下一些比較好的人文作品，做得越多越好。如果我們做保守一點，是過日子的那個過法，但我干嘛要這樣？”

這就是被冠以“理想主義者”稱號的宋衛平，他所想所做，并非常人眼中一個上市公司董事長所為。他的手機對外公開，有一次還曾群發上千條短信給公司員工，只是為了推薦幾本他認為不錯的書。綠城內部人士說，也正因為公開電話，一家綠城業主家里玻璃被砸都直接給宋發短信告狀，宋馬上讓秘書去了解。“就像個大家長，我們戲稱他撒向人間都是愛。”

在接受《財經國家周刊》專訪間歇，宋衛平安排放映了十幾分鐘的紀錄片，關于綠城組織的“頤樂學院”結業典禮，這是綠城專門為老年業主組織的老年大學活動。宋衛平緊盯著大屏幕，輕搖座椅，眉開眼笑。這是5個多小時專訪時間里他鮮有的放松時刻。

紀錄片中的老人載歌載舞，這也許是55歲的宋衛平憧憬的一刻，但在此之前，他和他的綠城尚有最艱難的一戰。

經歷最為波折的2011年，宋衛平對綠城公司的自信未有絲毫消減

抓銷售、賣項目、找金主，這是宋衛平掌控下的綠城的戰略構想