我在澳大利亞的忘年交

沒有高聳的建筑，沒有噴泉與花園，更沒有保安和圍墻，只有一幢簡簡單單的五層小白樓——在久居中國的人看來，這樣的地方很難與政府機關所在地聯系在一起。但這里卻恰恰是位于珀斯市(Perth)的西澳大利亞州(Western Australia)*政府發展部辦公所在地。每當回國任教的我在課堂上講起我在澳大利亞留學期間時常出入澳大利亞政府機關的經歷時，我的學生們臉上總是滿是疑惑：“總去政府機關做什么？難不成是去上訪？”這時我便解釋道，我既不是去告狀，也不是去鬧事，而是去拜訪我的老朋友John Shute——西澳大利亞州政府發展部的一名官員。

戲劇性的邂逅——結識新朋友

John是一位年近六旬、和藹可親的澳大利亞老人。他在擔任發展部官員之前曾在澳大利亞多家知名企業任職，有著豐富的行業經驗和廣泛的人脈關系。我與他的第一次邂逅頗富戲劇色彩，以至于歸國多年后我依然清晰地記得整個事件的經過。

當時，我是一名就讀于西澳大利亞大學工程系的學生。一天下午，我放學路過每天必經的學校公告板，偶然看到上面的一則海報上說，當天晚上在發展部會議廳有一個學術研討會。我對這類研討會一點兒概念都沒有，也很少參加，只聽說在這種會議上會有很多牛人發表演講。其實，真正讓我對此次研討會感興趣的是海報最下方的一行字：“Free dinner available.”這句話讓我立馬來了精神。要知道，如果回家的話，我還要自己做飯，那就意味著擇菜、洗菜、炒菜、蒸米飯、刷鍋、洗碗這一系列讓人頭疼的家務活我一項也逃脫不了。于是，我當機立斷，毅然決然地去參加了這次研討會。

當我按照海報上的行車路線到達發展部時，映入我眼簾的就是上文提到的那棟五層小白樓。起初，我還以為自己走錯了，因為我不敢相信澳大利亞的政府機關竟如此寒酸。經過和多位路人確認后，我忐忑不安地走進了發展部的大門。令我詫異的是，樓內竟然連保安都沒有，外人可以隨便進入。正當我徘徊在大廳中尋找會場時，一位身著西裝的老人走了過來，詢問我要去哪里。我告訴他我要參加學術研討會，他又問我：“Do you have the invitation?”請柬？抱著蹭飯目的來的我哪里有什么請柬，也根本不知道有請柬才能參加會議。難不成我要打道回府？我靈機一動，閉口不談蹭飯的事，而是說我是西澳大利亞大學的學生，對專業方向比較迷茫，想通過和專家交流來開拓自己的眼界，今天剛看到公告，真的拿不出請柬。出乎我的意料，這位老人在聽完我的解釋后露出了微笑，說了一句：“Follow me， gentleman.”在去會場的路上，他自我介紹說他叫John，是西澳大利亞州政府發展部的一名官員，同時也是這場研討會的主持人和負責人，出席研討會的嘉賓都是他邀請來的，多數是殼牌、美孚、雪佛龍、英國石油等世界頂尖石油巨頭的區域經理。進入會場后，我愣住了，半晌說不出話來，因為我發現在場的嘉賓全是上了年紀、身著西裝的成功人士們。正當他們向我這個毛頭小伙子投來異樣目光的時候，John熱情地向與會嘉賓介紹了我，并稱贊我是一位渴求新知、追求上進的好學生。他的稱贊讓我覺得有點不好意思，不過他對我的認可也讓我忐忑的心馬上踏實了下來，不再覺得自己和這些成功人士在一起格格不入了。

雖然之后的研討會我聽得有些吃力，很多專業詞匯都聽不懂，但是我一直在做筆記，并且在會后向John認真地討教了一番。也許是我的好學精神打動了John，他向我許諾，如果條件允許的話，他會幫我爭取水下技術學會的獎學金，因為他本人就是該協會的董事。對于自費出國并勤工儉學的我來說，他的這番話無疑是莫大的鼓勵。自此，我與這位慈祥的老人結下了不解之緣。

失敗的行賄——收獲中肯建議和真摯友誼

與John結識的當晚，我就把這件事告訴了我的父親。父親是一名商人，他憑借敏銳的商業嗅覺和在中國經商的慣性思維，掂量了一下這件事，然后告訴我：“要和John處好關系，說不定以后辦起事來會需要他幫忙。”之后，他又讓我給John買些禮品，找時間送過去。

對父親的意思心領神會后，我拿出省吃儉用攢下的全部零用錢在唐人街為John挑選了一盒價值不菲的上等中國茶葉?？墒钱斘遗d沖沖地來到John的辦公室，把茶葉遞給他的時候，他臉上忽然露出了慌張的表情，讓我趕緊收回去。我問John是不是不喜歡喝茶，而他義正辭嚴地告訴我這是行賄，被發現的話他要被炒魷魚。盡管我一再解釋說這是私人禮物，是感謝他在研討會上的幫助，請他收下，但John還是禮貌地拒絕了，并說：“I know this is part of your Chinese culture. I respect it. But I hope you respect our culture as well.”聽到這里，我沒有再堅持，而是尊重了John的選擇。

那段時間，我很想做一名銷售代理，把國內的一些產品銷售到澳大利亞。趁這次來John的辦公室，我向他表達了我的想法，并詢問他是否能在此項業務上為我提供些幫助。John婉言拒絕了我的請求，但他并沒有否定我的想法，而是提出了具有建設性的意見供我參考。John首先問我想要銷售什么樣的產品，我回答說是澳大利亞大型礦產與油氣項目中使用的大型機械設備。然后他又問銷售的產品是否是我自家生產的，我說不是，到時我父親負責聯系國內的生產廠家。接著，John又問我想采用怎樣的盈利模式。我告訴他我會向國內的生產廠家收取傭金。這時，John直截了當地問我：“How can you get your money?”我天真地說我父親在國內幫我聯系的廠家不會有問題的，他們一定會付給我傭金。John告訴我說我的這些想法可能行不通，并向我作了詳細的解釋。第一，對于這種涉及幾十萬甚至上百萬美金的設備，廠家肯定會派出最好的銷售員，并對銷售員給予一定的資金支持，讓其請客戶吃飯、娛樂等，與客戶搞好關系。而我既沒什么銷售經驗，也不一定能在資金上得到廠家的支持，僅憑我個人的力量是無法和客戶拉關系并把產品賣出去的。第二，這些設備的技術含量很高，沒有過硬的專業知識背景不可能向客戶詳細介紹技術細節，而我——一個在讀的大學生——是無法得到客戶的充分信任的。其次，由于John深知西澳大利亞大學工程系課程的難度，因此他讓我考慮清楚是否有足夠的時間與精力在不影響成績的前提下去談業務，畢竟一旦掛科，耽誤的時間和金錢會遠遠超出我可能獲得的收入。

聽了John的分析，我沮喪至極，以為成功的夢想就這樣破碎了?？纱藭rJohn卻又鼓勵我說，如果我能保持優異的成績，他肯定會幫我爭取水下技術學會的獎學金，以此緩解我當時的經濟負擔。此外，中國制造業正處在轉型期，正需要具有國際化視野及掌握高技術的人才。如果我能順利畢業回國，以我的英語水平和專業知識背景，一定會對未來中國制造業的發展作出自己的貢獻。John的話就像一顆夢想的種子，在我年輕的心里播下了希望。

成功的紅酒銷售——多虧好友鼎力相助

聽取了John的意見后，我將絕大部分時間和精力都投入到了學習中，在考試中取得了非常不錯的成績。但是，不甘于過平靜生活的我還是在課余時間積極搜集信息，留意商機，打算再找機會做銷售。

在一次和朋友去澳大利亞當地的酒莊游玩時，我從酒莊莊主的口中得知，他有意向中國出口紅酒，并且正在改造釀酒工藝，以適應中國人的口味。這時，我馬上聯想到可以讓我母親幫忙聯系紅酒的銷售渠道。在想法得到母親的贊同后，我沒有貿然行動，而是約John見面，聽取他的意見。我向他闡述了我的方案，即如何把紅酒從澳大利亞出口到中國，再由我母親聯系銷售渠道后，John笑著對我說：“You just never give up.”這時，我很冷靜地說：“Determination is the best word to define me.”看到我如此堅定，John認真地與我談論起了具體的業務操作細節，從最初的報關、報檢一直講到最后的裝船與單據。臨走時，他還向我推薦了幾位出口貿易方面的專家，讓我在工作中有問題隨時和他們溝通，以確保我的想法能夠順利實施。對于John的鼎力相助，我真是感激不盡。事實證明，沒有John的指點，我的利潤至少要削減30%。可事后無論我如何絞盡腦汁地想要回報他，他始終都不肯接受。

憑借銷售澳大利亞紅酒，我家的經濟負擔得到了有效的緩解。更重要的是，靠著這次寶貴的銷售經驗，我受到了澳大利亞當地一家建筑工程公司的青睞，順利拿到了工作offer，成了一名真正意義上的銷售工程師，實現了我當初踏上澳大利亞土地時的夢想。

回國之后，我依然與John保持著密切的聯系。雖然我們已經相隔萬里，但每當我在工作中遇到難題向他求助時，他都會竭其所能地提供各種形式的支持：有時是建議，有時是信息，有時甚至是資源?？梢赃@樣說，澳大利亞的留學經歷對我產生最大影響的不是我在大學課堂中學到的專業知識，而是我在當地社會結識的像John一樣的朋友。他們不分國籍(既有來自如英國、挪威這樣的發達國家，也有來自如印度、孟加拉這樣的欠發達國家)，不分年齡(上至年近六旬的John，下至十幾歲的中學生)，不論地位高低(有的是政府官員、企業高層，有的是公交司機、零售店主)，都在生活中和學識上給予了我很大的幫助。與這些朋友們進行跨文化、跨年齡和跨階層的交流，不僅讓我增長了見識，拓寬了眼界，更讓我學會了如何尊重他人的文化，怎樣從別人的角度客觀公正地思考問題。這種能力讓我能夠從客戶的角度出發幫助他們解決實際問題，從而順利完成銷售工作；這種能力同樣也適用于教學工作，它使我能夠從學生的需求入手，在課堂上用最快、最準、最簡潔的方式教會他們最迫切需要的知識，迅速提高他們的英語水平。

由此可見，我在工作中取得的成績與我在留學時所鍛煉出的溝通能力和思維方式是密不可分的。最后，我想給正準備出國留學的學子們提一點建議：大家出國后一定要在增長知識的同時盡力增長見識，充分發揮中國人堅持不懈的奮斗精神，積極與當地人交流，努力融入當地社會，把自己打造成國際化人才。讓我們緊握住出國留學這支畫筆，在自己的人生長卷中留下濃墨重彩的一筆。