和合谷:吃出一片天

和合谷通過嫁接西式管理理念，找到了自己的品牌定位和核心價值，在競爭激烈的餐飲市場脫穎而出，吃出了一片天。

快餐是餐飲行業(yè)的一個重要分支，隨著中國經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，西式快餐和日韓快餐大舉進攻中國快餐市場，和中式快餐一起形成了中國快餐市場上的三股競爭勢力：西式快餐始終是市場的領(lǐng)導者，而中式快餐是市場的跟隨者，日韓快餐是市場的補缺者。中式快餐行業(yè)雖然起步晚，但發(fā)展迅速，已連續(xù)18年保持高速增長，年平均增長率為16%，先后誕生了真功夫、鄉(xiāng)村基、麗華、和合谷等眾多知名品牌。從早期的永和豆?jié){、大娘水餃到小肥羊、譚魚頭、小天鵝，再到后來居上的味千拉面、俏江南、鄉(xiāng)村基，這些中餐企業(yè)都實現(xiàn)了快速發(fā)展。

真功夫以絕對優(yōu)勢統(tǒng)領(lǐng)中國的南方中式快餐市場，而和合谷則根植于聚焦北京走出了自己的快餐品牌之路，目前已經(jīng)開發(fā)57個店（含天津萬達店）。在經(jīng)營管理與市場營銷上可圈可點，甚至其某些指標數(shù)據(jù)不遜于西餐兩巨頭，如店面坪效：麥當勞4.68、肯德基4.07，而和合谷為5.68。

和合谷如何吃出一片天

準確的品牌定位

如同步步高出自小霸王，蒙牛淵源于伊利，和合谷脫胎于日式快餐品牌吉野家，因此，初創(chuàng)時期的和合谷與吉野家極為雷同，這種做法大大縮短了和合谷自身發(fā)展的探索時間，可以說和合谷一開始就是站在巨人的肩膀上，借鑒吉野家的成功模式大大縮短了和合谷快餐贏利周期。

在品牌定位方面，和合谷把“國人快餐”成為品牌定位語，此語顧忌到部分消費者反日的民族情緒，通過自主研發(fā)與創(chuàng)新，和合谷越來越遠離吉野家的日本風格，有效拉開了與吉野家的市場區(qū)隔。還有和合谷中的“和合”二字來源于中國的古代的神話故事，賦予了和合谷濃厚的中國文化底蘊，這與和合谷的品牌定位“國人快餐，良心品質(zhì)”相得益彰，進一步贏得市場認同。

生產(chǎn)標準化

2009年，和合谷建立了符合低碳低能耗標準的加工配送中心即“中央廚房”，實現(xiàn)了產(chǎn)品的統(tǒng)一標準、統(tǒng)一加工、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，為公司快速平穩(wěn)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)

和合谷有自己的快餐研究所，負責菜品的開發(fā)和工藝研究。作為中式快餐，產(chǎn)品要相對集中，才能實現(xiàn)量產(chǎn)并保證食品質(zhì)量，顧客在點餐時才能較快做出選擇，前臺出餐也能更快捷。如果產(chǎn)品過多，不僅不能快速出餐，質(zhì)量控制點也必然增多。但是，餐品創(chuàng)新所帶來的新鮮感對吸引消費者非常必要，和合谷經(jīng)常推出一些新品，但在新品不斷輪換的過程中，始終保持著一定數(shù)量的穩(wěn)定產(chǎn)品。一個是實行八大主菜品的末位淘汰制，永遠在儲備主菜品的“第9個”，以保證前面八大主菜品在變化中處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)，又能用后面的儲備品種更新菜品；另一個就是在八個主菜品不變的情況下，以每周或每月的頻率推出一個新的菜品款式，保留時間不會太長，實現(xiàn)新菜品不定期更換。

同時，為了兼顧更多的口味需求，部分店面增設(shè)了“和風堂”獨立面品銷售區(qū)，紅燒牛肉面、京味炸醬面、叉燒面等8種面品，開創(chuàng)了和合谷的產(chǎn)品線延伸。另外，和合谷的早餐產(chǎn)品線已經(jīng)涵蓋粥、面條、自制原味豆?jié){、無礬油條、包子等。

構(gòu)建技術(shù)競爭壁壘

和合谷的調(diào)味汁有十多種配料，再按主、次分為兩部分，分別稱為A包和B包。按“不相容職責必須分離”的原則，使品質(zhì)始終如一。當和合谷做得名聲鵲起的時候，很多人找到和合谷的原料供應商采購原料，但做出來的味道卻不同，這就是和合谷在配方上所設(shè)置的技術(shù)壁壘。世界飲料巨頭可口可樂公司的生產(chǎn)秘方保存在極為隱秘的地方，僅有兩個人知道。

精準的選址

對快餐來說，正確的選址策略不僅是企業(yè)成功的先決條件，也是實現(xiàn)連鎖經(jīng)營標準化、簡單化、專業(yè)化的前提條件和基礎(chǔ)，選址的首要目的是人氣的聚集，也就是要有顧客進來。

追求每開一家新店能100%獲利的理論被和合谷奉為選址的首要原則。和合谷在北京的選址標準可分為：一類是西單、王府井、中關(guān)村等繁華商業(yè)圈；二類基本屬于交通樞紐，需要有3萬平方米以上的大型商場和高檔寫字樓；三類地區(qū)包括高檔商品房住宅區(qū)和高等院校集中區(qū)。繁華商圈、交通樞紐型和社區(qū)型是和合谷店鋪的三種基礎(chǔ)類型，這三種類型實際上涵蓋了所有區(qū)域，反映出快餐業(yè)在選址時需要的聚客屬性。

然而，獨立門店與店中店兩種不同模式下的店鋪在選址的細節(jié)方面有著不同標準。以和合谷的獨立門店需要門臉面臨主要生活道路，附近商業(yè)、寫字樓及住宅區(qū)較為成熟，門口可以掛很大的招牌，以利于行人、車輛在街道的遠處就能夠很清楚地看到。此外，獨立門店門前最好有足夠的停車位，以方便顧客在就餐時可以停車。如果和合谷位于商場里面，則要求商場總面積不小于3萬平方米，且位于繁華街道行人流量大的地方，或客流量大的交通樞紐周圍，或周邊有高檔寫字樓。

堅守直營暨不加盟政策

和合谷一直堅持自己直營，多年來拒絕了數(shù)不勝數(shù)的投資人加盟和合谷的意向。在和合谷看來，之所以走到今天，是靠“連得起還要鎖得住”的策略。鎖得住：一方面是飯菜味道的“鎖得住”，讓很多人保持一貫的味覺期待；另一方面讓年輕的和合谷在經(jīng)營上不出現(xiàn)風險。和合谷之所以短時間內(nèi)不進行特許擴張，是因為還沒法保證能100%成功。目前重點在于人才儲備和管理儲備，如果企業(yè)的可復制能力做得好，就可以做到從一到無限大，這只是一個時間的問題。

和合谷未來面臨的問題與威脅

一、老齡化浪潮到來，極大改觀生活消費方式。在和合谷社區(qū)店經(jīng)營結(jié)構(gòu)上：堂食為40%、外賣送餐為60%，面臨無店鋪專業(yè)送餐品牌“麗華快餐”等競品的直接競爭。

二、從米飯為主，到米飯、面條與甜點并重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，消費者在有了更多挑選的同時，和合谷產(chǎn)品的標準化與上菜“快”的特性能否保證。

三、與發(fā)跡于南方的真功夫相比，和合谷的品牌傳播明顯乏力，除了行業(yè)影響力，和合谷知名度太小；消費者記憶黏性不足；北京知名，除了北京之外則是默默無聞。和合谷既然要沉淀品牌，除了經(jīng)營管理外，品牌的持續(xù)打造絕對不容忽視。

四、和合谷直營模式，發(fā)展的穩(wěn)定性毋庸置疑，但在麥當勞肯德基都啟動加盟模式的大環(huán)境下，不加盟肯定抑制了企業(yè)發(fā)展的速度與效率；直營的模式只是覆蓋北京，造成事實上大量市場空白，你不做自然有人做，等回頭和合谷全國布局的時候，進入新市場的條件與難度肯定會加大。

和合谷成功帶給餐飲業(yè)界的戰(zhàn)略思考

西式理念，嫁接中式餐飲

引入西式快餐的管理和經(jīng)營理念，找到自己的市場定位、目標顧客和核心價值是所有成功中餐品牌的共同點，很多本土餐飲品牌都借鑒了西餐的就餐環(huán)境和經(jīng)營管理理念。

復制使用了西式餐具和用品，打造西式就餐環(huán)境是中式餐飲行業(yè)發(fā)展的趨勢與潮流，典型的代表如豆撈等小火鍋品牌，許多餐飲企業(yè)將火鍋放置于水晶吊燈、法蘭西桌布、高級餐盤餐具之中，采用分餐制既方便又衛(wèi)生，還充滿了情調(diào)，消費者在西式用餐氛圍之中體驗著中式傳統(tǒng)火鍋的美味，其滿意度大大提升。

差異化，特色鑄造品牌

餐飲行業(yè)競爭激烈，特色產(chǎn)品是中外快餐品牌成功的首要條件。在高度同質(zhì)化的餐飲市場中，誰的特色越鮮明，誰的競爭力就越強，特色經(jīng)營已成為很多餐飲企業(yè)吸引消費者的差異化手段。

對于餐飲行業(yè)而言，特色可以從兩個方面下手，一是特色產(chǎn)品，如肯德基的雞塊、麥當勞的漢堡、永和的豆?jié){、大娘的水餃都是特色產(chǎn)品。二是經(jīng)營特色，如俏江南的藝術(shù)特色、澳門豆撈的品位特色等。

標準化，打造核心競爭力

對快餐企業(yè)而言，核心競爭力就是標準化、流程化，中式快餐品牌的成功必須有一個標準化的模式，那就是“中央廚房、冷鏈配送、門店加工”。

因為標準化和流程化將生產(chǎn)、配送、銷售都變成經(jīng)營的各個鏈條，每一個鏈條都不是獨立存在，也就是說核心的競爭力碎片化，核心技能被肢解成若干份小鏈條，從事每個鏈條的人只掌握一小部分，無法完整復制整個核心能力。只有掌握整個鏈條的企業(yè)才能將技能碎片拼接起來，這樣就保證了企業(yè)的核心競爭力。

環(huán)保理念提升品牌美譽度

隨著全社會環(huán)保意識的提升，和合谷也采取了一系列環(huán)保舉措，自覺開展“低能耗、低污染、低排放”的低碳經(jīng)營。在設(shè)備、設(shè)施方面，和合谷率先采用LED燈、太陽能等，大大節(jié)約了能源的消耗；和合谷還率先在快餐行業(yè)中使用密胺筷取代一次性木筷，平均一年少用一次性筷子近600萬雙，相當于少砍伐近1000棵大樹；碗、碟、勺等全部采用了可循環(huán)的瓷質(zhì)餐具。

在餐廚垃圾處理上，和合谷也走在了行業(yè)前列。通過凈菜采購，和合谷把餐廚垃圾留在了原產(chǎn)地，就地實現(xiàn)肥料化。而實行分餐制本身也減少了餐廳餐廚垃圾的產(chǎn)生。此外，通過委托有資質(zhì)的第三方對店鋪廢油進行回收處理，變廢為寶，達到資源的再利用。

和合谷這些環(huán)保措施與行為，極大提高了品牌美譽度，和合谷不但成為京城顧客喜聞樂見的日常吃飯場所，也深受社會與政府有關(guān)部門認同與好評，為企業(yè)創(chuàng)造了極為有利的經(jīng)營環(huán)境。

（編輯：苗東明mhlmiao@126.com）

對于餐飲行業(yè)而言，差異化可以從兩個方面入手，一是特色產(chǎn)品，如肯德基的雞塊、麥當勞的漢堡、永和的豆?jié){、大娘的水餃；二是經(jīng)營特色，如俏江南的藝術(shù)特色、澳門豆撈的品位特色等。

對快餐企業(yè)而言，核心競爭力就是標準化、流程化，中式快餐品牌的成功必須有一個標準化的模式，那就是“中央廚房、冷鏈配送、門店加工”。