論如何提升裝潢專業(yè)學(xué)生的談單能力

摘要：從校內(nèi)和校外兩方面著手，尋找相關(guān)措施提升裝潢專業(yè)學(xué)生談單的成功率。校內(nèi)一方面著眼于開設(shè)語言類課程對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的培養(yǎng)；另一方面結(jié)合本專業(yè)課程采取情景模擬教學(xué)法，使學(xué)生把語言溝通和具體方案相結(jié)合；再次研究室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室的可行性方案；校外主要分析聘請(qǐng)資深設(shè)計(jì)師來校開設(shè)講座。

關(guān)鍵詞：裝潢專業(yè)學(xué)生；談單；交流技巧；室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室

高職院校的人才培養(yǎng)是以就業(yè)為導(dǎo)向、以職業(yè)能力為核心，培養(yǎng)具有一定理論基礎(chǔ)和高級(jí)技術(shù)的應(yīng)用型人才。而與裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)相對(duì)接的工作崗位主要為各類裝飾裝修公司的設(shè)計(jì)師，他們的工作流程大致分為以下5個(gè)階段：前期與客戶的溝通—初步方案設(shè)計(jì)（和客戶溝通）—深入方案設(shè)計(jì)（和客戶溝通）—施工圖設(shè)計(jì)（編制預(yù)算書）—施工階段。基本上每個(gè)階段都是需要設(shè)計(jì)師和客戶交流溝通的。目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)裝飾公司實(shí)行“設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)制”的經(jīng)營(yíng)管理模式，也就是公司里的每一個(gè)單子都靠一個(gè)設(shè)計(jì)師來接洽、溝通和設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師底薪很少甚至沒有底薪，所有的收入都取決于能否接到單、談好單、簽下單。接單主要看公司的品牌和前期的業(yè)務(wù)水平，而接到單，能不能把單子談好就要看設(shè)計(jì)師的個(gè)人水平了，因此對(duì)于設(shè)計(jì)師來說，談單的成功率越高就等同于高收入，在公司里就能揚(yáng)眉吐氣，就能得到較好的晉升空間，而單子談不好，就沒有了一切。在這個(gè)過程中談單是簽單的前提和基礎(chǔ)，地位尤為重要。

近年來我院裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)經(jīng)過各項(xiàng)教學(xué)改革，加大了對(duì)學(xué)生技能方面的培養(yǎng)，學(xué)生在實(shí)踐動(dòng)手能力上也有了較大的提升，不管是公裝類還是家裝類的設(shè)計(jì)方案大多數(shù)學(xué)生都能較好的完成設(shè)計(jì)任務(wù)，但是在這個(gè)過程中我們卻忽略了另一個(gè)重要技能的培養(yǎng)——談單能力，這種情況會(huì)導(dǎo)致剛剛走上工作崗位的學(xué)生，即使能把客戶的要求設(shè)計(jì)成圖紙，但卻不知道如何和形形色色的客戶溝通，如何引導(dǎo)客戶說出自己真實(shí)的想法，如何闡述自己的設(shè)計(jì)理念，怎樣把自己和自己的設(shè)計(jì)方案推銷出去，這些談單技巧的缺失使他們感到彷徨、不自信、甚至打退堂鼓，失去對(duì)工作的自信心，也使他們的付出事倍功半。這也印證了一句俗話：“光說不練假把式、光練不說傻把式、能說會(huì)練才是真把式”。因此，現(xiàn)在開始，我們必須兩手都要抓、兩手都要硬，跟進(jìn)學(xué)生談單能力的培養(yǎng)，讓學(xué)生掌握住能說會(huì)練的真把式。在這里主要采取以下幾個(gè)措施來培養(yǎng)在校學(xué)生的談單能力。

一 校內(nèi)方面

（1）開設(shè)交流技巧類課程、提升學(xué)生語言交際水平

在現(xiàn)有課程設(shè)置的基礎(chǔ)上增設(shè)語言交流技巧類的課程，比如《演講與口才》等課程，在課程中設(shè)置與專業(yè)相關(guān)的幾個(gè)項(xiàng)目和任務(wù)供學(xué)生訓(xùn)練。在這個(gè)過程中訓(xùn)練學(xué)生掌握“三步走”法則。第一步，讓學(xué)生掌握住一般意義上語言交流的方法和要點(diǎn)，首先，做到不說錯(cuò)話，不說廢話，不說大話，不班門弄斧。其次，說話要誠(chéng)懇，表達(dá)要準(zhǔn)確，聲音要洪亮。最后，說話時(shí)眼睛要與對(duì)方交流，語言表達(dá)時(shí)可以適當(dāng)?shù)厝谌胍恍┯哪亍５诙剑\(yùn)用語言技巧詳盡地闡述自己的觀點(diǎn)。通過進(jìn)行當(dāng)眾演講、辯論等口才專項(xiàng)的訓(xùn)練，培養(yǎng)他們更高層次的觀察語境、傾聽揣摩、語言表達(dá)、從容調(diào)控的口語交際能力。在這個(gè)過程中讓學(xué)生克服膽怯心理，能坦然的面對(duì)別人、從不同角度表達(dá)自己的觀點(diǎn)、表明自己的立場(chǎng)。第三步，通過靈活應(yīng)用技巧，成功地把自己推銷出去，獲得普遍的認(rèn)同感。在前面兩步訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)自己更加積極、自信的心態(tài)，把自己最好的一面展現(xiàn)在別人面前，讓別人感受到自身的魅力所在，把自己推銷出去。

（2）結(jié)合本專業(yè)相關(guān)課程，把一般性的交流技巧融入課程實(shí)踐中，提升談單能力

與裝潢藝術(shù)設(shè)計(jì)相關(guān)的專業(yè)課程有：住宅建筑裝飾設(shè)計(jì)、公共建筑裝飾設(shè)計(jì)、建筑裝飾材料構(gòu)造與施工管理、建筑裝飾定額與預(yù)算等。而住宅建筑裝飾設(shè)計(jì)和公共建筑裝飾設(shè)計(jì)這兩門課程基本上就包括了工作崗位上的設(shè)計(jì)師常規(guī)面對(duì)的設(shè)計(jì)類型，因此必須把在語言交流課程中所學(xué)習(xí)到的交流技巧與這兩門課中的項(xiàng)目相結(jié)合，做到具體問題具體分析。在住宅建筑裝飾設(shè)計(jì)和公共建筑裝飾設(shè)計(jì)這兩門課程中，運(yùn)用情景模擬、角色扮演教學(xué)法，圍繞課程中具體的設(shè)計(jì)方案模擬真實(shí)的談單過程。首先把課堂中的主體轉(zhuǎn)化為兩個(gè)部分：顧客和設(shè)計(jì)師，當(dāng)某一學(xué)生扮演設(shè)計(jì)師時(shí)，其他學(xué)生或老師扮演顧客，然后輪流轉(zhuǎn)換。再次把談單過程分為三個(gè)階段：初次接觸交流—初步方案溝通—深化設(shè)計(jì)溝通。在初次接觸階段，需要扮演設(shè)計(jì)師的學(xué)生引導(dǎo)顧客說出如下信息：顧客的家庭人員構(gòu)成、年齡、職業(yè)、愛好、喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格、經(jīng)濟(jì)投入、建筑所在的地里位置、面積等，要求學(xué)生和顧客就像朋友聊天一樣，神態(tài)自然、語速適中、自然而然的交流，并注意切入點(diǎn)，避免生硬的語氣。在初步設(shè)計(jì)溝通階段，需要扮演設(shè)計(jì)師的學(xué)生能根據(jù)手繪的圖紙或CAD圖紙準(zhǔn)確的表述自己的設(shè)計(jì)方案，包括：設(shè)計(jì)風(fēng)格、主題、空間規(guī)劃、功能分區(qū)、流線設(shè)計(jì)、基本造型等，需要學(xué)生邏輯清晰、條理分明，有步驟、有層次、有重點(diǎn)的向顧客闡述自己的設(shè)計(jì)方案，當(dāng)顧客提出問題時(shí)，能合理解答，并能肯定顧客的合理意見，提出不合理的地方，引導(dǎo)顧客認(rèn)同自己的設(shè)計(jì)理念。在深化設(shè)計(jì)溝通階段，需要扮演設(shè)計(jì)師的學(xué)生能根據(jù)手繪圖紙、CAD圖紙或者效果圖，向顧客更進(jìn)一步地講解自己的設(shè)計(jì)方案，包括：各空間具體的造型、色彩、材質(zhì)、燈光，室內(nèi)的家具、燈具、隔斷、軟裝飾等，讓顧客對(duì)空間有一個(gè)更直觀的認(rèn)識(shí)。在這個(gè)過程中，設(shè)計(jì)師要作為主要角色控制節(jié)奏、分步驟、生動(dòng)地向顧客傳達(dá)信息。

通過角色扮演、情景模擬，學(xué)生得到了與實(shí)際工作場(chǎng)景基本一致的談單能力訓(xùn)練，在這個(gè)過程中，老師要適時(shí)地點(diǎn)評(píng)，和學(xué)生一起分析問題，解決問題，而學(xué)生通過訓(xùn)練，談單能力也會(huì)進(jìn)一步地提升。

（3）建立室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室

設(shè)計(jì)是一個(gè)綜合的復(fù)雜的過程，在設(shè)計(jì)過程中我們會(huì)遇到形形色色的問題，這些是書本和課堂當(dāng)中無法預(yù)期的。室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室的建立，能讓學(xué)生掌握住一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，避免淪為紙上談兵。“工作室制”教學(xué)模式是以工作室為載體，將課程、教學(xué)和工作實(shí)踐融為一體，將傳統(tǒng)的學(xué)校封閉式教學(xué)轉(zhuǎn)化為面向生產(chǎn)實(shí)踐的開放式教學(xué)，以理論知識(shí)為基礎(chǔ)，以能力的應(yīng)用為核心，以專業(yè)教師為主導(dǎo)，以承接裝飾裝修項(xiàng)目為主要任務(wù)，將崗位與教學(xué)緊密結(jié)合，由教師帶領(lǐng)學(xué)生在承接和完成裝飾裝修項(xiàng)目的過程中完成綜合的制圖能力和談單能力的訓(xùn)練。也就是說，室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室對(duì)外承接裝飾裝修工程，對(duì)內(nèi)對(duì)學(xué)生進(jìn)行教學(xué)實(shí)踐。通過室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室的成立，讓學(xué)生參與到教學(xué)與實(shí)踐中來，在這個(gè)過程中，主要進(jìn)一步提升以下幾個(gè)方面的能力：談單能力、圖紙的繪制和設(shè)計(jì)能力、圖紙的預(yù)算能力和施工現(xiàn)場(chǎng)解決問題的能力。針對(duì)現(xiàn)實(shí)的設(shè)計(jì)師工作流程，讓學(xué)生掌握住接待客戶、邀約客戶、方案設(shè)計(jì)、闡述方案施工圖設(shè)計(jì)、施工交底和解決施工現(xiàn)場(chǎng)等問題的要點(diǎn)，不斷積累一線經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化訓(xùn)練學(xué)生談單的技巧，樹立面對(duì)客戶時(shí)的自信心，從而做到談單和設(shè)計(jì)能力雙提升，最終順利完成整個(gè)設(shè)計(jì)過程，為未來的工作之路打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二 校外方面

（1）邀請(qǐng)資深設(shè)計(jì)師客串講座

資深的室內(nèi)設(shè)計(jì)師一般具有豐富的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和深刻的職場(chǎng)領(lǐng)悟，對(duì)談單也是手到擒來。邀請(qǐng)他們定期到學(xué)校開設(shè)講座能把他們的一線工作經(jīng)驗(yàn)做一個(gè)歸納和總結(jié)，他們?cè)谡剢芜^程中所經(jīng)歷的問題也是大家以后在工作中同樣會(huì)經(jīng)歷到的。學(xué)生在資深設(shè)計(jì)師的耳濡目染下，能直接吸收他人的經(jīng)驗(yàn)所得，把握住問題的方向和重點(diǎn)，在談單上能少走彎路。

（2）通過校企合作，搭建學(xué)校和就業(yè)的平臺(tái)

目前已經(jīng)與我院建立了長(zhǎng)久、穩(wěn)定、友好的校企合作單位有：東陽三信裝飾有限公司、東陽雅庭裝飾設(shè)計(jì)公司、東陽市廣奧裝飾有限公司、金華匯古園林有限公司、寧波九鼎裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司等。通過與這些企業(yè)合作，學(xué)生可以在就業(yè)前得到一線的實(shí)習(xí)、工作機(jī)會(huì)，在企業(yè)里，有富有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師帶領(lǐng)學(xué)生參與公司的項(xiàng)目，幫助學(xué)生在談單能力和設(shè)計(jì)能力上進(jìn)一步提升。通過以上幾點(diǎn)措施，使學(xué)生在踏上工作崗位前能較好地掌握住設(shè)計(jì)師的整個(gè)工作流程，在談單能力上得到較為充分的鍛煉和提高，從而盡快地幫助學(xué)生完成從學(xué)生到設(shè)計(jì)師的角色轉(zhuǎn)變、使學(xué)生能更積極、自信地面對(duì)千變?nèi)f化的工作對(duì)象，為今后的工作道路奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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本文作為：浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院課題：裝潢專業(yè)學(xué)生談單成功率的措施研究的研究成果。