吳昊的“魔術”香皂

如果你愿意，你甚至可以把自己克隆出來，做成一塊專屬于你的，和你樣子一模一樣的香皂。文一王泉

吳昊：“如果我不說，你肯定想象不到，這會是一塊香皂，在我們這里，你想到什么樣子你都可以親手把它做出來，做成那樣的香皂。如果你愿意，你甚至可以把自己克隆出來，做成一塊專屬于你的，和你樣子一模一樣的香皂。”

吳昊經營的是一種被稱為“魔術”香皂的新玩意兒，它可以根據你的想象變換各種顏色和造型。在短短一年時間里，吳昊就靠這種東西，從一個打工仔一躍成為擁有百萬資產的老板。

2002年秋天，吳昊從江蘇省銅山縣的農村老家來到深圳，高中畢業的他滿懷憧憬，想在這里打拼出一番自己的天地。

吳昊：“來了之后發現，現實確實是很殘酷的。深圳這個地方，你做什么都要靠自己的能力，也要看機會，短時間內沒有找到什么非常合適非常好的工作。”

因為沒有一技之長，要找工作的吳昊四處碰壁。2002年底，通過老鄉的介紹，他終于在一家公司找到了打雜的活，在深圳暫時安下身來。

吳昊：“一直都想著，一定要去找一件事情把它做好，不能只是為別人打工，一定要自己做一番事業，屬于自己的。”

不滿足現狀的吳昊一邊打工一邊尋找著創業的機會。2003年6月的一天，吳昊到網吧去上網，在一家跨國公司香港分部的網站里，他發現了幾張從未見過的圖片。

吳吳：“我以為只是很漂亮的雕刻藝術品，往下看說是流行的一種香皂，是國外現在流行的，那個香皂簡直就是藝術品，第一眼看上去非常震撼，非常漂亮，不管它的顏色造型都非常精美。”

吳昊看到的這種新型香皂，是一家英國公司的主打產品，它全部采用手工制作，原材料是純天然的植物油，質地更加透亮，顏色和造型也更加豐富，單塊售價折合人民幣高達幾十元，在歐美、日本、香港等地十分風行。這家公司已經在45個國家和地區設立了銷售部，但是還沒有投放中國內地市場。

吳昊：“不管超市也好，商場也好，都沒有類似的產品，沒有一個能接近哪怕稍微接近它的漂亮程度的。”

吳昊把這一發現告訴了一同打工的湖南女孩米佳。

米佳：“覺得這也是一個商機，它在市場上是一個空白點，再一個又那么漂亮，我相信肯定能吸引一大批年輕人。”

吳昊和米佳對這種香皂動了心，他們覺得這種產品漂亮的外形會吸引很多追求時尚的年輕人，經營利潤會非常可觀。但是從國外進口產品來銷售，需要很強的經濟實力，他們當時根本無法做到。經過反復思索，吳昊做出了一個大膽的決定。

吳昊：“別人都有做出來的先例，而且大致方向我已經摸到了，所以我感覺自己會做出來的。”

米佳：“是不是不太可行，是不是想得太天真了。”

吳昊覺得，如果自己試制成功，利潤要比單純經銷大得多。當時他并不知道制作配方，從網站產品介紹欄里，他只零星了解到這種香皂是由幾種植物油與強堿反應而成，到底是哪幾種植物油，比例各占多少，根本無從得知。雖然他心里沒有多大把握，但由于看好市場，加上原材料成本不高，他還是決定冒險試試看。2003年7月，吳昊和米佳辭去工作開始了試驗。

吳昊：“試驗了各種各樣的油，把這些油在一起組合搭配，足足有幾百次的試驗吧。”

經過幾個月的摸索，試驗取得了一些進展，但有一個難題始終無法解決。

吳昊：“不管怎么調，都始終透明度達不到一個很滿意的效果，這是完全不透明的。”

記者：“這是早期的?”

吳昊：“對，這是早期的，只能說是看出來是一塊皂了，完全談不上美觀可言。”

透明度是決定香皂外觀是否漂亮的重要因素之一，吳吳先后更換了幾十種植物油進行調制，但每次試驗都以失敗告終。2003年11月中旬的一天，一直困擾吳昊的透明度問題突然得到了化解。

吳吳：“在使用到蓖麻油這個材料的時候，發現它的透明度有了本質的提高，它能達到現在這個程度，現在它有4厘米厚，把它放在報紙上，報紙上最小的字都能看得非常清楚，沒想到成本相對較低的蓖麻油反而在透明度上帶來了很大的幫助。心情確實非常激動，非常興奮。”

香皂基料試制成功后，吳昊按照日用品生產的相關規定，把產品送到了深圳市計量質量檢測研究院進行質檢。2004年2月，他終于等到了檢測合格的通知，但此時他卻決定，不再進行批量生產。

吳昊：“批量生產你就面臨著市場上其他競爭對手的競爭，或者客戶的討價還價，這樣你的產品價格就會壓到很低，這樣這種香皂做出來，最終又回到普通香皂拼兩三元錢那樣一個范圍。”

吳吳打算讓自己的香皂走一條精品路線，不賣成品，只提供皂料，最后的制作成型工序讓顧客動手完成，在香皂里融入顧客的創意，提高產品的附加值。為了便于顧客制作，他找到一家模具廠為自己的香皂設計模具。

模具廠廠長：“當時第一次聽說感到蠻驚奇的，有人為香皂設計模具，我就覺得他想到這么好一個點子，我就想大家一起去創造一下。”

半個月后，20余款香皂模具出爐了。吳昊把目光瞄準了愛追求新鮮事物的都市年輕人，他經過考察，在時尚男女聚集的深圳東門步行街租下了一個門店。一切準備就緒后，他沒有急著開張，而是舉辦了一場比賽。我們去采訪時，他將在情人節開展的又一屆“創皂”比賽正在緊張籌備。

吳昊：“我們這是手工香皂的制作比賽，你可以到我們這里做出手工香皂然后參加比賽，如果做出作品可以帶回去，如果前幾名得獎還有獎品。”

記者：“報名了嗎?”

參賽者1：“報了。”

記者：“你的同學有沒有人參加這樣的比賽?”

參賽者1：“沒有，不過我這次參加以后，相信他們都會想跟我一起參加的。”

參賽者2：“覺得比較新穎，比較漂亮，留作紀念是比較好的事情。”

吳昊的“創皂”大賽吸引了很多年輕人的眼球，香皂的名氣也不脛而走。2004年4月，吳昊的“星尚創皂館\"ZE式開業，他結合當地的消費水平，按照制作出的香皂的重量，將單價訂在15元一25元之間。

顧客1：“太神奇了，想要什么樣子就可以做出什么樣子，真的像在變魔術。”

顧客2：“我在英國見過，想著什么時候國內有就好了，沒想到這么快就看到了。英國是直接購買，這個還可以自己做，更有創意一些。我覺得20多元一塊也不算貴。”

顧客3：“我覺得樣子很特別，還可以自己創作，用過也很舒服，對皮膚很好的。都上癮了，成了這里的熟客了。”

第一個月，吳昊的小店就賣出了2000多塊手工香皂，價值近5萬元。2004年6月的一天，吳吳去參加一個朋友的生日聚會，無意中想到了一個讓香皂升值的新點子。

吳昊的朋友：“拍了很多照片，大家都管我要，吳吳也管我要，我就放在一個很漂亮的相框里送給他。”

吳昊：“我當時整個環境都是香皂了，突然又想到，要是把照片放進香皂里，這個香皂也變成一個相框了，那就不只是能用了，還可以擺設，還可以送禮，這個用途就非常廣泛了。”

把照片放進香皂里，讓用來洗浴的香皂變成裝飾品，拓寬香皂的用途和購買人群，這一靈感讓吳昊大受啟發，他把重點放在裝飾香皂的開發上，不光針對20多歲的年輕人，還專門為小孩、成熟女性等不同年齡的顧客，設計了卡通系列、鮮花系列、生肖系列等幾十個新品種，價格也漲到了30元一60多元。裝飾香皂一推出，就成了顧客制作的熱點。

記者：“照片香皂是分兩層來做?”

店員：“對，一層帶顏色，一層透明，照片夾中間。第二層如果不是透明的，照片就看不見了。”

顧客1：“做完我打算放車上，它香味好聞，另外看到這個相框就像看到我女朋友一樣。”

記者：“你今天做了一塊什么香皂呀?”

顧客2：“送給男朋友的。”

記者：“是綠色的心，里面夾了你的照片，對嗎?”

顧客2：“對呀，我覺得自己做比較有心思嘛，然后這個也很有趣、很好玩。”

記者：“你喜歡什么?”

顧客3：“喜歡小動物，這個可以送弟弟，玫瑰花就送媽媽。”

2004年8月，生意越做越火的吳吳開始發展加盟業務。他向加盟商出售香皂基料和制作模具，由加盟商自主經營。業務剛在網上發布，他就接到了深圳市一位胡小姐打來的電話。

加盟商：“總體項目投資不大，成本也可以接受，我就跟總部聯系，討論了一些細節，很受歡迎，學生占一部分，還有年輕的白領，年齡在十幾歲到三十歲這個階段。到第5個月的時候，日常營業額持平。”

手工香皂項目得到了不少城鎮投資者的青睞，短短兩個月時間，吳吳的加盟店就在全國發展到了30多家。2004年10月，就在吳昊雄心勃勃準備進一步擴張時，他的加盟生意卻突然受到了沖擊。

吳吳：“每一個打電話的人都說，別人很低的價格就可以轉讓技術，教我們如何做，你們不光貴，還不教我們技術，覺得好像我們在欺騙他，這樣我們那段時間基本沒有業務發展了。”

加盟商：“當初不是找到星尚這家，是通過網上找到了另外一家，另外一家說能轉讓技術，打電話過去咨詢，他們說讓打款過去，想實地考察，他們說沒必要考察了，直接給我們打款就行了。后來看報紙報道，那一家是騙取轉讓費的。”

手工香皂的紅火生意引起了一些人的注意，網上先后出現了三四家聲稱轉讓技術卻不讓去考察的公司，當時已經有人被騙取了轉讓費。吳吳覺得必須及時澄清真假，否則還會有人上當受騙，自己的業務也要受到影響。

吳昊：“當時我覺得最好的辦法就是把配方和制作方法公開，公開之后，那些沒有技術，想靠轉讓技術那些騙子就不可以繼續操作下去了。”

米佳：“花了那么大心血才把它研究出來，為什么要把它公布到網上去，很多人一看到這個配方，他如果自己做，也不會找我們來咨詢，來加盟了。”

吳昊經過反復思索，還是決定走出這著險棋。

吳昊：“如果他不加盟，自己從頭開始做，研究材料、做模具的開發，花費相當大，另外，加盟我們可以直接借助品牌知名度打開市場，從零開始自己宣傳，要花相當大的財力，另外我們現在已經不靠材料去打市場，而是靠模具的不斷推陳出新對顧客保持很高的吸引力。”

吳昊的制作方法公開后，網上假冒者終于銷聲匿跡。這場風波平息后，來找他咨詢加盟的人更多了。

加盟商：“我要是自己生產出來還要銷售，這一塊投入是相當大的，投資回報時間也很長，那么我們只是用加盟的方式，交了少量加盟費，可以無償使用這個品牌。”

最近，吳昊正與模具廠合作開發人物雕塑香皂，并準備在情人節期間推向市場，屆時顧客就能親手做出以自己為原型的香皂雕塑了。

吳吳：“情人節是每家店都要抓住的一個時機，我們這次訂貨量會很大。”

記者：“這是樣品?”

吳昊：“對，剛做出來。本身時尚的東西，設計領先才能占領市場。”

懷揣夢想來深圳闖蕩的打工仔吳昊，如今已經設立了自己的公司，加盟店也迅速發展到了152家。他說心有多大舞臺就有多大，這才只是他事業的起點。

吳昊：“我們才100多家加盟店，我們要把店做到全國各地去，做得更大，如果有可能，我們要抓住一切時機把品牌做出去，像麥當勞、肯德基一樣，做到全世界去。”