低碳經(jīng)濟(jì)背景下用電營銷面臨的問題及對策分析

摘要：介紹低碳經(jīng)濟(jì)的涵義，明確低碳經(jīng)濟(jì)下供電企業(yè)市場環(huán)境的變化，從賣方市場到買方市場，低碳經(jīng)濟(jì)和綠色環(huán)保促進(jìn)了能源供應(yīng)企業(yè)之間的競爭，分析目前電力企業(yè)營銷中存在的問題，包括市場劃分不明確、供電營銷策略性不足和營銷模式問題，提出新時(shí)期下的營銷對策，主要涉及傳統(tǒng)的大眾營銷的延伸、建立營銷信息化平臺、提高服務(wù)人員水平、建立科學(xué)的營銷策略、樹立企業(yè)品牌、針對大客戶的特殊策略等

關(guān)鍵詞：綠色能源 低碳經(jīng)濟(jì) 電力營銷 策略

1 概述

低碳經(jīng)濟(jì)是在全球氣候變化的大背景下，為了降低能源消耗，減少二氧化碳排放而提出的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。作為發(fā)展中國家，我國發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)具有歷史性的重要作用，是國家走向可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。低碳經(jīng)濟(jì)下倡導(dǎo)新能源的利用，清潔能源得到大力推廣。電力企業(yè)是目前一種重要的能源消費(fèi)形式，在市場經(jīng)濟(jì)潮流下，電力企業(yè)的用戶習(xí)慣受綠色消費(fèi)的影響而表現(xiàn)出新的特征，各種能源提供企業(yè)之間也展開了圍繞綠色能源進(jìn)行的競爭。在此背景下，電力企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到自身環(huán)境的變化，采取一系列措施適應(yīng)變化，在新型市場機(jī)制下實(shí)現(xiàn)與用戶的共贏。

2 市場環(huán)境的變化

以前我們國家的電力市場基本上是賣方市場，隨著基礎(chǔ)設(shè)施投資的增加，發(fā)電設(shè)施越來越多。從買方來看，隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，電力需求也呈現(xiàn)比較平穩(wěn)的增長趨勢。因而電力市場呈現(xiàn)出“供需兩旺”的現(xiàn)象。而由于市場經(jīng)濟(jì)體制改革的推進(jìn)，電價(jià)市場出現(xiàn)了更多的規(guī)范，很難出現(xiàn)過去那樣的壟斷現(xiàn)象，市場經(jīng)濟(jì)改革下任何壟斷企業(yè)的市場權(quán)利都會受到消減。綠色環(huán)保意識的深入人心使得電力市場環(huán)境發(fā)生根本性的變化，從過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)，供電企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，建立自己的營銷策略。

3 目前電力營銷存在的問題

3.1 市場劃分不明確 傳統(tǒng)企業(yè)在市場競爭中一般會塑造自身的企業(yè)形象，建立用戶群體，形成用戶的消費(fèi)習(xí)慣，這樣在帶有壟斷性質(zhì)的競爭市場中才能加強(qiáng)自身產(chǎn)品影響力。但是對電力企業(yè)來說，目前很多供電企業(yè)并沒有形成自身的企業(yè)形象，人們一般對生活用品供應(yīng)企業(yè)都有較多了解，有一定的品牌意識，但對供電企業(yè)卻了解不多，這主要是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的習(xí)慣。因?yàn)殡娏?yīng)是國家重要行業(yè)，是國民經(jīng)濟(jì)的命脈所在，一般都有國家制定價(jià)格。新時(shí)期，用戶的需求逐漸表現(xiàn)出多樣化趨勢，要想適應(yīng)這種變化，就必須努力打造自身的客戶群體，要了解客戶的類別，偏好，也就是需要進(jìn)行理性的市場分析。

3.2 供電營銷策略性不足 這方面主要表現(xiàn)在，面對其他能源替代品行業(yè)的競爭沒有進(jìn)行充分的市場調(diào)研，以至于不了解競爭對手，價(jià)格策略和營銷策略也就無從開展。目前供電企業(yè)競爭企業(yè)主要是能源生產(chǎn)型企業(yè)，一般有石油、天然氣和太陽能。煤氣、液化氣、燃油等替代產(chǎn)品在目前用戶的能源消費(fèi)中也占有不小比例。舉例來說，電瓶車和摩托車之間僅存在電能和汽油之間的相互替代，那么具體是消費(fèi)電能還是汽油，取決于用戶的習(xí)慣和國家的政策。據(jù)統(tǒng)計(jì)，電力消費(fèi)在目前的總的能源消費(fèi)中的比例不到10%，在單獨(dú)的熱能供應(yīng)市場份額更低。電力企業(yè)與其他企業(yè)之間的爭奪用戶在今后一段時(shí)間還將長期存在。另一方面，電力企業(yè)內(nèi)部大企業(yè)和小企業(yè)之間也有一定競爭，這些企業(yè)之間缺乏必要的溝通機(jī)制，導(dǎo)致了市場競爭的無序化狀態(tài)。公共供電企業(yè)和企業(yè)自配的發(fā)電公司之間也有一定競爭，在一定程度上減少了公共電網(wǎng)的市場空間。因此供電企業(yè)必須對這些因素通盤考慮，科學(xué)制定自身的營銷策略。

3.3 營銷模式需要改進(jìn) 目前電力企業(yè)的營銷模式采用的是分層的方法，在底層采用劃分為不同區(qū)域，在固定區(qū)域內(nèi)設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)本區(qū)內(nèi)的電力營銷業(yè)務(wù)，從事用戶管理，企業(yè)宣傳等活動。從總體的市場管理科學(xué)上來看，這種營銷模式存在缺點(diǎn)。用戶辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)只能到本地區(qū)的營業(yè)地點(diǎn)辦理，這是一種被動的接受，而不是主動的營銷，真正的營銷應(yīng)該加大宣傳，主動上門服務(wù)，變被動為主動，這樣才能更加了解用戶需求，收集用戶信息，形成對市場的充分了解，進(jìn)行科學(xué)劃分。

4 新形勢下采取的對策

隨著低碳經(jīng)濟(jì)下用戶群體的變化，各種綠色、清潔能源的消費(fèi)宣傳會加劇電力企業(yè)市場競爭，在這樣的環(huán)境下，供電企業(yè)必須抓住市場促進(jìn)自身變革。

4.1 傳統(tǒng)大眾營銷的延伸 大眾營銷是電力企業(yè)在以前采用的一種營銷策略，企業(yè)的市場份額是企業(yè)的銷售總業(yè)績占總的市場銷售總額的比例。例如，在總的能源消費(fèi)市場中，煤氣、石油和天然氣市場總的銷售中，電力企業(yè)所占的份額。這種營銷方式是從上世紀(jì)60年代開始提出，后經(jīng)多方發(fā)展，成為眾多企業(yè)采取的營銷策略，我國的電力市場目前采用的也是這種策略。隨著市場份額的提高，由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，企業(yè)對市場的影響和控制能力必將提高，這會為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。電力企業(yè)是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)企業(yè)，隨著生產(chǎn)規(guī)模的提高，單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會大大降低，可以提高競爭力，為用戶提供低廉的電價(jià)服務(wù)。大眾營銷可以提升企業(yè)的終身利潤，在以后的電力企業(yè)營銷中不可忽視。目前所提倡的多樣化和個(gè)性化服務(wù)是對傳統(tǒng)的大眾營銷的一種挑戰(zhàn)，實(shí)際上作為電力企業(yè)提供完全一對一的服務(wù)是非常困難的，因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)的用戶群體很大，數(shù)量很多，而營銷團(tuán)隊(duì)人員相對不足，目前的信息化程度又不足以彌補(bǔ)這種缺陷，因此大眾營銷還將在電力供應(yīng)企業(yè)的營銷方式中長期存在。

4.2 建立營銷信息化平臺 電力營銷信息化平臺主要借助計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)渠道收集和了解用戶信息，將自己的用戶群體各方面信息加以匯聚。利用互聯(lián)網(wǎng)，可以使?fàn)I銷工作已用戶為中心，建立的系統(tǒng)可能覆蓋省市、地區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍，實(shí)現(xiàn)對用戶的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化管理。在此基礎(chǔ)上可以對用戶進(jìn)行細(xì)分，建立類似電信企業(yè)的網(wǎng)上營業(yè)廳和免費(fèi)的服務(wù)熱線，一改過去的用戶信息閉塞問題。新的營銷網(wǎng)絡(luò)能夠快速反應(yīng)用戶需求，提供差異化和個(gè)性化的服務(wù)。當(dāng)用戶消費(fèi)行為變化或者有新政策出臺時(shí)用電企業(yè)可以緊跟這種變化，根據(jù)需求進(jìn)行電價(jià)和汞電池策略的調(diào)整，生產(chǎn)計(jì)劃也可以隨之進(jìn)行科學(xué)安排。

4.3 提高服務(wù)人員水平 新時(shí)期下，必須培養(yǎng)和造就一批精明強(qiáng)干的電力營銷隊(duì)伍。組建的營銷隊(duì)伍必須可以把握瞬息萬變的用戶消費(fèi)市場。需要進(jìn)行各方面培訓(xùn)，營銷人員需要具備電力企業(yè)生產(chǎn)知識，對用戶的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)也要有一定了解。要轉(zhuǎn)變過去在營業(yè)廳那種等待用戶上門的習(xí)慣，形成對市場的高度把握。建立充滿競爭的激勵(lì)機(jī)制可以提高電力服務(wù)人員積極性，完善的考核機(jī)制能夠帶動營銷隊(duì)伍的全面發(fā)展。

4.4 建立科學(xué)的營銷策略 在明確用戶群體，了解用戶信息的基礎(chǔ)上確立營銷策略可以為用戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確的服務(wù)。遇到問題應(yīng)該提供24小時(shí)上門服務(wù)，從多方面提升用戶滿意度。用戶的管理上應(yīng)該采取統(tǒng)一的管理，以前用戶只能夠在自身所在地區(qū)營業(yè)廳辦理各種業(yè)務(wù)，新的策略下應(yīng)該實(shí)行一站式服務(wù)，提高用戶消費(fèi)的便利性。新形勢下用戶由于受節(jié)能和環(huán)保消費(fèi)的影響，供電企業(yè)可以采用清潔能源的宣傳和營銷策略，抓住用戶的環(huán)保心理，采取一系列措施，例如和家電企業(yè)聯(lián)手營銷等策略加強(qiáng)對用戶的宣傳和教育。借助網(wǎng)絡(luò)和移動媒體，可以進(jìn)行綠色電力營銷，幫助用戶自覺履行社會義務(wù)，促進(jìn)用戶與供電企業(yè)的雙贏。

4.5 樹立企業(yè)品牌 品牌營銷是現(xiàn)代企業(yè)營銷策略中重要部分，在綠色消費(fèi)潮流下，供電企業(yè)需要樹立自己的綠色品牌意識，將自身形象和綠色消費(fèi)聯(lián)系起來，多參加公益活動和進(jìn)行市場宣傳，在用戶心中留下深刻印象，使得電力生產(chǎn)企業(yè)可以更加貼合用戶習(xí)慣，多方面拉近與用戶的距離，真正成為老百姓心中的綠色節(jié)能品牌。

4.6 針對大客戶的特殊策略 在電力市場營銷中，存在一些規(guī)模很大的企業(yè)客戶，這類客戶在供電企業(yè)總銷售中占有較高銷售份額，相對普通的居民用電，這些企業(yè)為供電企業(yè)的總利潤做出了較多貢獻(xiàn)。首先電力企業(yè)要明確哪些是其大客戶，劃分的標(biāo)準(zhǔn)可以有用電量或者電壓等級，尋找到供電企業(yè)所謂最具價(jià)值客戶，對這些大客戶進(jìn)行單獨(dú)的營銷工作。對其他非大客戶可以進(jìn)行傳統(tǒng)的大眾化營銷策略。在綠色能源消費(fèi)的市場下，針對大客戶的營銷，世界各國已經(jīng)有不少經(jīng)驗(yàn)可供我們采納。將大客戶的個(gè)性化服務(wù)與業(yè)務(wù)報(bào)裝政策相結(jié)合，縮短大客戶的報(bào)裝周期，提供更加高質(zhì)量的服務(wù)，出現(xiàn)相關(guān)問題立刻派技術(shù)員到現(xiàn)場解決等。更加了解大客戶的消費(fèi)習(xí)慣也可以幫助提供更精確的服務(wù)。

5 總結(jié)

在當(dāng)今綠色能源消費(fèi)的潮流下，供電企業(yè)面臨激烈的市場競爭。企業(yè)要認(rèn)識到傳統(tǒng)環(huán)境的變化，市場經(jīng)濟(jì)和綠色能源消費(fèi)為企業(yè)銷售工作帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，要從進(jìn)行細(xì)致的市場劃分，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，深度開發(fā)用戶價(jià)值，結(jié)合多種營銷策略提高企業(yè)競爭力。

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