高職《商務談判》課程情境教學模式創新思路

摘要：《商務談判》是一門實踐性很強的課程，商務談判的學科特點要求商務談判課程的教學必須突出實踐性，強化《商務談判》課程的實踐教學，首先整合教學內容，推行案例情境教學，教學以學生自行練習為主，以企業真實的商務談判進程為導向，逐步深入去設計情境教學環節，重點培養學生解決實際問題的能力；其次，要創設情境中的情景、角色模擬，實現工作崗位角色的體驗；再次，創新情境模式，增強課程學習的參與感。

關鍵詞：商務談判 情境教學 模式 創新思路

1 商務談判課程情境模式創新的基礎

國家示范性職業院校建設的總體目標指出示范院校特別要在深化教育教學改革、創新人才培養模式和創建辦學特色等方面取得明顯進展。黨的十七大報告指出：國家要“大力發展職業教育”。大力發展職業教育是實施科教興國戰略和建立人才強國戰略的重要組成，為實現這一重大戰略目標必須對職業教育進行改革，改革的首要任務就是要創新職業技術人才的培養模式，創新人才培養模式被列為示范性高職院校建設總目標的重要組成部分，但是目前的職業教育不論從數量和質量上都與市場經濟的發展，與企業的需求不相適應，職業教育的人才培養不能很好地適應社會的需要。所以，必須對現行的人才培養模式進行改革。通過創新人才培養模式，改革或合理調整培養目標、培養規格、培養方案、培養途徑，使人才培養過程中的要素更加協調，提高人才培養質量與社會經濟發展的適應度。所以，《商務談判》課程改革及教學模式創新勢在必行。

2 商務談判教學情境模式創新的必要性

2.1 滿足企業對商務談判人才需求的必然要求

商務談判是普遍存在的解決沖突的最主要的一種方式。談判所花費的成本較低，風險較小，而且多數沖突并沒有激化到你死我活的程度，所以談判成為解決沖突的最為普遍的一種方式。對雙方來說，合作是一種優勢選擇，合作比對抗、逃避更能表現出談判者的聰明智慧。企業的沖突一般在合作的前提下發生，所以可以通過談判解決。

市場競爭程度的加劇導致大部分企業開始走“合作經營”的道路，這樣不僅可以壯大企業自身的規模，還可在經濟危機出現時減輕自己的經濟負擔。而在企業共同經營以掌握商機之前，必須要經過“商務談判”這一過程，運用領導或代表人員之間的溝通交流來制定最終的合作模式。

2.2 有利于彌補當前高職學生實訓不足的需要

目前，高職學生頂崗實習需要企業積極配合，企業積極配合程度關系著實習質量的高低，而企業考慮到生產安全、產品質量、經濟效益等方面的原因，對學生放心不夠，大多數企業單位一般不歡迎學生到企業參與實習，企業配合力度不夠，使得高職學生頂崗實習流于形式，情境中設立情景角色模擬有利于彌補實訓不足。

2.3 商務談判課程目標的需要

商務談判的情景是變化多端的，各種談判形式千差萬別，對這些理論的應用取決于談判者的判斷力、經驗和水平。經過幾年的教學、調研、實踐，探索出提高學生職業素質和培養學生開拓能力的教學方法和模式，創設情境教學可以幫助學生熟悉和了解談判的各個實際環節，提高綜合素質。商務談判中對談判者的觀察能力、表達能力、交際能力、協作能力均有很高的要求，通過情境教學中案例、模擬的學習可以鍛煉學生的觀察力、表達能力等。提高學生商務談判技能，掌握商務談判規律，幫助企業公正、高效、有好地達成對雙方有利的協議，實現組織利益。

3 整合教學內容，創設情境，推行案例情境教學

商務談判是理論與實踐并重的科學，理論上，它的綜合性很強，運用了多學科的基礎知識和科研成果。實踐上，它又是一門注重實踐，重在解決實際問題的應用科學。商務談判既有其規律性和原則性，更具有靈活性和創造性。在強化實踐教學內容的同時，要精心設計理論教學體系，讓學生有充分時間通過情境去訓練，培養和指導學生分析和解決問題的能力，學習中要求學生注重理論聯系實際。

教學情境創設是課堂教學改革的核心環節。情境教學就是從教學的需求出發，創設富有感情色彩的具體場景或氛圍，使教學在積極的情感和優化的環境中開展，以期激活學習者的情境思維，從而在情境思維中培養能力、發展智力。一直以來，情境教學被教育者視為能達到最佳效果的教學方法。

實施案例教學。對每一學習情境內容都輔以相應的案例討論和實作，組織學生走進真實的市場開展市場調查，了解市場中企業的營銷方式，增進學生對商務談判理論知識的理解和把握，提高學生學習興趣。

案例選擇恰當與否，關系到整個案例教學的成敗，在選擇案例進行教學時，應遵循目的性、系統性和可操作性的原則。因為目的性是案例的靈魂，也是案例描述區別于非案例性描述的根本標志；有針對性地篩選出具有典型性、現實性、趣味性的案例，能夠增強學生對企業商務談判情景的思考與體驗。

在授課過程中，通過講授、案例分析、現場模擬、角色表演、觀看錄像等教學手段將理論與實際緊密結合，使學生既掌握本門課程的理論知識，又掌握操作技能，以便很快適應日后的工作需要。課程設計理念突出課程的職業性、實踐性、開放性。課程設計注重與企業的合作，按照職業崗位——崗位需求能力——確定教學的情境和項目——構建教學模塊。重視情境的創設，促使學生主動參與，讓學生在情景模擬中得到體驗，在參與中得到發展；營造“一種氛圍”；改變原有的課堂模式，通過讓學生模擬互動的方式營造輕松、愉快的學習氣氛，幫助學生更好地掌握知識；建立“一種關系：“互相學習、平等民主、團結合作的師生關系”；達到“一個目的”：育人為本。教學中隨時關注學生的活動和體驗，激發學生的學習興趣，讓學生真正成為知識構建的主體。

4 設計教學情境環節，創設情境中的情景、角色模擬

根據企業商務談判真實工作過程，《商務談判》課程共設計了11個學習情境，分別是：初識談判→組建談判小組→背景資料調查準備→商務談判方案的制訂→商務談判執行計劃的制訂→商務談判的開局→商務談判的報價→商務談判的磋商→商務談判的成交→商務談判合同的簽訂→商務談判結束后關系的維持。依次引導學生“從不會到會，從低能到高能，從熟練到登堂入室”。針對每個學習情境特點去創設案例分析、情景角色模擬。進行案例分析時，教師在講述教學案例要點時，應該針對不同教學情境和情景內容向學生提出問題，通過案例形象生動地闡明情境中的問題，教師對問題進行解釋并說明情境中角色的扮演經過，由同學分組進行辯論，教師在一旁進行指導、分析，并做出最后總結。

創設情境中的情景、角色模擬。教師和學生一起對所要扮演的角色特點進行分析，比如談判這些角色具有什么特點？他們會使用什么談判策略？他們的談判心理如何？扮演的核心是讓學生意識到這些問題是真實商務談判中會遇到并且需要解決的問題，以此形成學生對情境教學的興趣和認同感。

合理安排課堂時間，充分調動學生的參與性。開展情境案例教學，除有一本好的實訓教材，教師還必須有一套合理的組織方案。在調動學生積極性和提高解決問題的能力方面，一方面要注意因材施教，另一方面案例、角色模擬要和情境吻合。

5 設計一個仿真度較高的情境模擬氛圍

提供專門的談判實訓場所，逼真地模擬出商務談判人員所面臨的環境，讓學生像現實的商務談判人員那樣模擬參與商務談判的整個過程，并運用所學的相關理論知識，各盡所能達到談判目的、完成談判。要求按照職業典型的商務談判過程即：商務談判的準備-開場陳述-開局-磋商（讓步）-結束（合同的簽訂）實施談判。為了讓學生有演練激情，取得良好的模擬效果，還應實踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務禮儀知識，預演整個談判的過程。模擬談判可以讓學生把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰當中，從而激發學習的興趣，提高教學質量，突出高職教育“學中做，做中學”的教學特色。

6 商務談判情境模擬的教學過程組織

6.1 明晰商務談判情境模擬教學目標

讓學生在仿真的環境下，一方面使其能夠掌握商務談判的系統知識，另一方面能夠培養學生的談判技巧和使學生掌握談判一般策略，增強學生的實際談判和溝通能力。

6.2 準備階段

首先，在教師的指導下組建模擬公司，進行學生分組，確定談判對象與內容，學生在教師的引導下，分組設立模擬公司（要求是真實的公司），確定各公司的名稱、經營范圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時明確學生在公司中擔任的相應職務和履行的相應職責。談判小組可劃分為每組3-4人，各談判小組可以根據學生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經理、營銷總監、財務、技術、法律等方面的人員，同時要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。其次，各模擬談判小組進行談判前的市場調查，要求學生對商務談判中所涉及的宏觀環境和微觀環境進行調查，并得出結論。

6.3 談判階段

在商務談判過程中，雙方僵持不下，出現僵局，中途擱淺的情況屢見不鮮。乃至不能達成交易也是正常的。因此，模擬演練過程的安排要設置一些障礙。這些障礙有的是事先確定、雙方已心中有數的；有的是臨場發揮、對方事先未知的；有的是真正的障礙；讓同學們在唇槍舌劍中領略“山窮水盡疑無路”時，樹立信心，可能又會出現“柳暗花明又一村的”的新局面，使學生在學習中體會到趣味性和挑戰性。

6.4 成績評價階段

模擬談判結束后，應進行評定和總結。評定部分包括學生自評和教師、企業經營實務人員參評三部分，學生通過現場模擬談判過程來發現問題，分析問題；教師的評價可以從準備資料以及模擬過程去客觀評價；企業經營實務人員參評，他們來自企業經營實踐第一線，對學生模擬演練的評析更客觀、更具說服力，學生易于接受他們的評析。

7 角色扮演與情景模擬增強課程學習的參與感

基于角色扮演的模擬教學在商務談判課程中應用，提高了學生的課堂參與度，對學生加強商務談判基礎知識的掌握、提高語言表達能力以及培養學生良好的學習興趣是一種有效方法；通過完整的模擬談判過程，一切都是學生自己親身參與，自己設計談判過程、談判內容、談判策略和技巧，自己進行談判的各項準備工作，因而積極性很高。對教師而言，角色扮演使得課堂更加富有創造性和參與意識，能夠取得一些傳統教學方式所無法替代的效果。

綜上所述，創設情境有利于學生循著知識產生的脈絡去準確把握學習內容。在傳統的教學中，學生直接接觸現成的結論，由于不知道學習知識是為了解決什么問題，以及是如何得來的，使學生失去學習的興趣和動力，不利于學生思維的拓展。創設教學情境有利于激發學生的學習興趣，還能夠使學生在學習中產生比較強烈的情感共鳴，增強他們的情感體驗。使學生更能適應企業的崗位需求，符合高職教學的培養目標。

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