淺析出版行業高校教材營銷隊伍管理

摘要：高校教材營銷隊伍的建設越來越受到出版社的重視，就目前的狀況而言，由于國內的高校教材營銷隊伍建設時間段，管理體系還不成熟，在營銷隊伍的管理上還存在一些問題，有針對性的提出合理化建議無疑對其發展有幫助。

關鍵詞：出版營銷營銷隊伍

隨著出版社體制的改革，越來越多的出版社改制為企業單位，需要直接面對市場的風浪。在這種情況下，各出版社開始重視圖書的營銷，高校教材類圖書營銷更是首當其沖，不論從營銷隊伍建設，還是營銷方式改進，都發生了很大的變化。

1 出版行業高校教材營銷隊伍的現狀

在國內，高校教材營銷人員被稱為“院校代表”或“營銷經理”，是從21世紀初，在借鑒歐美各國院校代表體系建立的營銷隊伍。但是國內的出版環境有別于歐美國家，所以我國的教材營銷隊伍建設并不能照搬歐美模式，需要依據我國出版行業的實際情況建立。

在國內，大型教材出版社都建立了各自的營銷隊伍，根據出版社銷售額不同，營銷隊伍從十幾人到幾十人不等，多分布在各省會或重點城市，負責當地的教材營銷工作。而小型出版社多依托當地代理商進行營銷工作。

2 出版行業高校教材營銷隊伍管理上存在的問題

在國內，出版社建立高校教材營銷隊伍的歷史還不長，還處于“摸著石頭過河”的階段，難免有些問題，總結起來有以下幾個方面。

2.1 日常管理困難 由于多數營銷人員平時都不在出版社總部上班，而是分散在國內各重點城市，異地化管理還存在一定問題。日?？记凇I銷活動控制、指導等都存在一定困難，尤其是新員工的培養，異地化管理帶來諸多問題。

2.2 考核不規范 由于營銷隊伍建設還不成熟，相當的考核標準也不成熟，有時會造成考核不公平，影響員工的工作積極性。

2.3 發展空間有限 營銷人員分散各地，在當地沒有職位的提升，如果想發展，一般需要回總部（多在北京），這對于已在當地生活習慣甚至于成家的人來說，回總部工作顧慮比較多。在當地，又很少有其他發展機會，這是營銷人員的“痛處”。

2.4 營銷人員素質有待提高 在國外，教材營銷人員多能和高校教師進行對等交流，就教材內容或學科發展方向深入交流，非常有利于營銷活動開展。但就目前國內的營銷隊伍素質而言，做到這點的還屬于少數。

3 建議

營銷隊伍的建設越來越受到各出版社的重視，在教材發行方面起到越來越重要的作用，對于教材類營銷隊伍的建設，筆者有以下建議。

3.1 重視營銷人員培訓 營銷人員長期分散在各重點城市辦公，而主管人員則一般在北京總部，要重視員工培訓，才容易管理。首先是產品培訓，要定期組織營銷人員進行產品培訓，了解產品適合什么類型的客戶。另外，還要進行職業素質教育，營銷人員的日常工作多靠自覺，沒有良好的職業素養，很難發揮營銷效果。培訓的時間安排也要注意，除了每年定期集中培訓外，日常工作過程中也應不定期的培訓，有必要的話可以請外聘專家給營銷人員上課。

3.2 加強信息化建設 異地化的管理，信息溝通容易造成不暢，要加強信息化建設，一方面是為了方便營銷人員與主管、營銷人員之間的溝通，大家互相學習，共同提高，另外也讓員工很快的融入出版社，培養“主人翁”意識。

營銷人員面臨著大量的教師信息，如果讓這些信息知識停留在營銷人員層面，就太可惜了。加強信息化建設，可以建立教師資源數據庫，對于有價值的信息分析整理后可以分配權限給需要的其他部門同事。

3.3 做到量化考核 考核需要量化，客觀考核指標方面包括：出版社教材的市場占有率情況，教材銷售量增長率等市場銷售量化考核指標；主觀考核可以通過：工作態度、工作年限和其他部門的配合、平時教師投訴的數量、投訴的內容、嚴重程度等等。考核量化后可以更公平公正，提高營銷人員工作積極性。

3.4 提供發展空間 要讓營銷人員擁有可持續發展的職業生涯，必須制定營銷人員的職業發展規劃方案，給營銷人員提供職業生涯的上升出口，鋪設晉升的軌道?？梢詫嵤I銷人員星級評定，讓營銷人員從一星級發展到三星級，或者在從初級到中級再到高級營銷人員的晉升道路上不斷進步。營銷人員有良好的溝通能力，長期接觸終端的資源，使他們有勝任策劃編輯、發行渠道經理乃至管理人員的能力，因此建立合理的崗位輪換制度，促進內部員工進行崗位整合，做到人盡其用，這樣才能吸引更多高層次的人才投入到營銷人員的工作中去。

總之，營銷人員隊伍在高校教材營銷中發揮著重要的作用，建立一支強大的營銷人員隊伍是各出版社迫在眉睫的工作。在實際工作中，不斷摸索，培養好這支隊伍、發揮出他們的戰斗力，讓其在高校教材市場中發揮出應有的作用。

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