高速時代傳統瀝青銷售企業轉型思考

摘要：本文以廈門新立基有限公司在瀝青銷售業務向物流供應鏈運作發展為實例，分析了在高速公路、地方道路和城市建設的持續快速發展的今天，傳統中端銷售供應瀝青企業如何適應激烈的市場競爭，進行轉型發展的具體舉措。一是整合內部資源，提升競爭力；二是進行業務流程再造，突出優勢；三是進入資本市場，實現轉型發展。最后闡述了企業內部管理方面在轉型發展過程應把握的重點，包括加強瀝青業務板塊的技術力量發展、及時更新傳統的營銷理念以及有效解決制約企業發展的人才瓶頸等。

關鍵詞：瀝青 銷售 轉型 實例

近年來，隨著高速公路、地方道路和城市建設的持續快速發展，瀝青需求量不斷增加。如今的瀝青市場已經不再是以往分散零星的小諸候割據時代，從上游瀝青生產到末端的建設施工，具有實力的上市公司、央企、省屬大型國有企業以及民營企業互相滲透、搶奪市場。故傳統意義上負責中端銷售供應的瀝青企業如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，筆者僅以所在的廈門新立基有限公司近年發展為例，提出轉型發展建議。

1 整合資源，提高競爭合力

1.1 企業基本情況 廈門新立基公司成立于1996年，注冊資本金5000萬元，以瀝青業務銷售供應為主業經營模式，現為福建省交通建設投資有限公司（以下簡稱“福建交投”）下屬全資子公司。福建交投主營交通基礎設施和相關的交通工程材料物流行業投資、開發、經營和管理。福建交投現有涉及瀝青業務運營的公司有7個主體，由于分散經營，各家在業務上不斷交叉，同時參與市場競爭，內部壓價，矛盾突出。同時，在資金、資源、業務等各方面上耗費也較為嚴重。

1.2 內部資源整合情況 2011年開始，為提高效率，根據福建交投主營業務實行板塊化集中運營的思路，公司以廈門新立基公司運營中心，實現對瀝青業務7個主體的統一管理。根據瀝青供應鏈“統一集中運作、區域專業分工”的原則，對分布于福州、廈門、漳州、江西九江、四川成都、重慶告示各家進行市場具體定位、具體劃分市場區域，同時合理進行了業務分工。如江西九江贛北公路公司負責江西、湖南、湖北、安徽市場區域的業務開拓，并根據廈門中心指令進行倉儲作業生產。

通過以上的整合，廈門新立基公司按照設計的業務范圍及輻射區域，根據當地的實際情況大力拓展瀝青供應市場，相互協作，統一采購渠道、統一資金管理、統一生產建設、統一配備生產和實驗人員，形成以總部為核心的向外輻射緊密、高效的供應鏈組織系統，取得了良好的經濟效益。

2 流程再造，突出優勢

2.1 流程再造背景 近年來，廈門新立基有限公司積極拓展省內及省外市場，參與了省內外各高速公路和市政建設和地方道路建設項目的瀝青供貨投標、簽約和履約工作，取得可喜的成績。目前公司已累計銷售了各種瀝青近80萬噸，取得了良好的社會效益和經濟效益，也確立了在福建省瀝青供應市場的龍頭地位。但從整體盈利能力來看，由于原有從事的主要為銷售貿易，并重大約在70%以上，因此整體競爭力不強，在參與市場項目招投標過程中，優勢不突出。

從2011年開始，公司注重依托福建交投在物流方面的資源優勢，擺脫傳統瀝青企業只進行銷售業務的限制，在業務流程上進行再造，并加大了物流倉儲基地建設，努力從單純的銷售貿易到瀝青物流供應鏈的轉型發展，實現了一定規模的發展。

2.2 流程再造解析 瀝青企業業務流程一般“八步走”：

在上述流程再造完成后，通過福建交股的物流資源優勢，廈門新立基有限公司實際上已實現了從單純的銷售貿易向物流供應鏈的轉型發展，從而與同行業其他公司拉開距離，提升了競爭實力。

因此，對于類似廈門新立基公司的傳統銷售企業來說應合理分析企業的資源優勢，進行流程設計，在此期間我們應該注意兩個問題：一是市場目標定位暫時不應過多，根據企業在資金，資源、人才等實際條件，應集中優勢資源鞏固現有市場，避免造成資源的分散和效率的損失，做到量力而行盡力地穩步進行；二是應加強與上游生產廠商的強強聯合做好市場拓展的貨源后盾，充足、穩定且有價格競爭力的貨源保證，才能使得瀝青業務市場的發展無后顧之憂。

3 進入資本市場，實現轉型發展

瀝青業務作為廈門新立基公司的主營業務，在未來的發展規劃中具有重要的戰略地位。公司在未來發展中，由于屬于資金密集型的企業，與同行業的其他企業一樣，也遇到了發展瓶頸。因此考慮未來進入資本市場，實現持續融資，對未來發展具有重要的戰略意義。

3.1 以企業上市為中心的資本市場融資 廈門新立基有限公司依托福建交投海西現代綜合物流體系發揮重要作用的專業背景，具備有瀝青專業物流供應鏈的特色與優勢。已具備在中小企業板塊上市的基本條件。目前同行業瀝青公司上市的有：路翔股份、國創高新、寶利瀝青，整體規模較小，主要為民營企業，集中于中小企業板塊上市，各家公司通過上市募集的資金尤其是超募資金都超過預期，增加了流動資金和原材料儲備，降低財務費用，推動了企業規模的不斷擴大與業務的發展。

3.1.1 廈門新立基上市路徑設計 選擇以廈門新立基有限公司為整合核心主體，將投資公司權屬涉及瀝青業務的子公司整合入廈門新立基公司。

第一步：完成漳州新立基、福州路港瀝青、江西贛北公司等三家有限責任公司股權劃轉入廈門新立基有限公司的（國有股權內部無償劃轉或以經濟轉讓形式進行）內部整合工作。

第二步：共同發起設立是《公司法》規定的組建股份有限公司的重要形式，也是證監會對企業上市要求的必要階段和不可分割的組成部分。根據上市公司主體資格要求，對上述完成整合后的廈門新立基有限公司與另一發起人股東依法共同發起設立廈門新立基股份有限公司。

3.1.2 募集資金測算 從瀝青業務板塊摸擬合并數據初步分析，目前基本符合中小板塊上市的財務條件。

為保證上市主體新股發行后每股收益沒有過快被攤薄，以模擬合并的凈資產按不低于80%折股的原則，則發行前的總股本數為9千萬股，預計募集資金4至5億元。若發行時市場整體市盈率偏高，則有可能出現超募的情況，但超募會在一定程度上攤薄發行主體凈資產收益率指標。

3.2 進入資本市場的中遠期規劃 福建交投公司目前存在兩大主業，分別是瀝青供應鏈業務與化工產品物流業務，兩者無業務相關性。廈門新立基為主體的瀝青業務板塊申請上市的募集資金投向初步考慮：①江西九江潯陽工業區瀝青倉儲基地建設。②莆田東吳特種瀝青生產基地建設。③作為瀝青業務板塊深加工科技研發投入、并補充企業急需的發展流動資金。④瀝青業務板塊上市同時，福建交投將加快另一主業化工物流板塊的業務發展，為上市主體再融資培育新增長點。同時廈門新立基在瀝青業務基礎上，延伸拓展潯陽工業區生產基地的化工油品業務和東吳生產基地的特種潤滑油業務。通過上述工作以期實現福建交投公司主業整體上市的遠期目標。

4 瀝青企業內部管理在轉型發展應把握的重點

4.1 加強瀝青業務板塊的技術力量發展。為了適應未來新產品的需求，企業亟需提升研發技術能力來帶動更好更快的發展。一是研發、設計或引進新的生產工藝、各種新材料的應用、研發數據系統的建立；二是加強和同行、高校及科研機構等單位的合作，提高目前技術人員研發基礎能力，同時了解行業發展需要；三是研發的硬件上需要從材料檢測研發到材料的應用效果評價，提供一流的研發設備設施；四是在管理上建立可行的研發績效制度和新產品評價體系，并將研發產品的市場推廣運作以盡快形成生產力。

4.2 及時更新傳統的營銷理念。面對瀝青市場激烈的競爭現狀，要斷續拓展瀝青市場規模和取得效益，同時保證資金的安全，如何保持競爭力對公司的瀝青事業經營及員工提出了更高的要求。一是要及時轉變營銷理念，加快高附加產品技術推廣和應用，建立系統的客戶信用評級體系；二是配合平時客戶感情培養及危機公關意識，建立完善市場信息采集系統，注重企業信譽及形象，不斷發掘企業領先于競爭者的競爭優勢；三是提高資金安全意識。靈活采用有張有弛、軟硬結合的方式，加快資金的回籠與周轉，降低成本提高競爭力。

4.3 有效解決制約企業發展的人才瓶頸。企業的轉型發展還在于人力資源體系的有效建立。包括適應發展的技術、管理、營銷各層次人才。廈門新立基公司近年來隨著企業主體在不同區域的業務拓展，分支機構不斷增加，人才的短板導致企業整體運營管理水平未能跟上公司市場拓展的步伐。針對這些問題，公司正在探索建立人力資源信息系統，定期進行聘用信息發布，及時進行人力資源信息采集。另一方面，對于已招收使用的青年員工，加快培養教育，為員工量身定制職業成長規劃，從福利制度各方面進行保障。通過在人力資源方面的系統建設，使之更能適應和滿足公司瀝青板塊發展需求。