山寨企業要“轉正”

在龍年春節的喜慶氣氛還未結束之時，坊間就傳出了阿里巴巴旗下子公司阿里云無線團隊并入天宇朗通進行重組的消息。如今的天宇朗通早已撕去了“山寨”的標簽。雖然早期瞄準低端市場通過模仿其他手機制造企業起步，但憑借在研發和品牌建設方面的不斷努力，天宇朗通在2007年就成為了國內市場銷量最大的國產手機，與那些國際手機市場的巨頭們成為了競爭對手。但是不得不面對的事實是，天宇朗通只是中國大量山寨企業中成功轉型的一個代表，在中國依然存在著眾多走不出山寨模式的企業。

在當前經濟環境不景氣的大背景下，山寨企業以較低的價格為消費者提供了更多的產品選擇，未來發展的想像空間很大。一些新的“知名度低的”山寨品牌很可能會發展為大眾市場品牌，尤其是在一些山寨品牌能夠形成破壞性商業模式并贏得被忽略的細分市場的行業。機會擺在眼前，如何成功轉型成為了一個很重要的問題。

山寨企業的轉型目標非常明顯：從模仿者到創新者、從破壞性到可持續性、從邊緣到主流，我們發現在實現這個目標的過程中，做得比較好的山寨企業一般都遵循著“三步走”的原則。

第一步，用山寨的形式搶占市場，成功進入市場并迅速建立穩固的市場地位。首先，成功的山寨企業在發展之初對當地的市場需求都有著非常深入的理解，能夠挖掘出被大企業忽略掉的服務不完善的細分市場，迅速、頻繁地推出新產品和服務，順應市場和消費者的需求。其次，發展反應靈敏、游刃有余的業務模型，產品和運營能夠快速靈活地使企業更加本土化、低成本并保持韌性，創新現有的渠道和銷售戰略，最大化地接近目標消費者。最后，成功的山寨企業擅長于在初期從低端市場和大眾市場入手，憑借大規模的銷售獲得市場，然后培養在當地的地區優勢，建設有粘性的生態系統，隨后提高競爭對手的市場準入門檻。

第二步，升級核心能力，往價值鏈上游轉移。在完成了第一步發展戰略成功進入市場之后，成功的山寨企業首先開始非常迅速地升級自己的核心能力，原有的模仿戰略不能實現企業的跨越式發展，增加產品的附加值和差異化成為了它們發展的關鍵要素。因此它們開始投資或獲得關鍵的專業技術，尤其是在新產品設計和研發方面。其次，這些企業深刻意識到了向價值鏈上游轉移的緊迫性，它們不惜花費大量的時間和精力重新打造品牌，逐步扭轉或者擺脫原來在消費者心中的山寨形象。它們大多以成為行業引領者為發展目標，不管是在產品角度還是從技術角度，都希望能夠比行業其他競爭對手更加先知先覺。

第三步，投資未來，挖掘下一輪的增長機遇。在很多山寨企業發展之初，會主要去關注S型曲線中的成熟市場，因為成熟市場中存在著龐大的消費者需求，同時市場準入門檻也相對更低。但隨著企業在市場中站穩腳跟，它們開始將目光轉移到更遠的地方，比如投資到基礎設施，進入S曲線的適當位置，那些優秀的山寨企業一直在積極地尋找下一個能像“山寨”一樣帶來成功的新的增長機遇。此次天宇朗通與阿里云的合作就是前者在移動互聯網領域的一次嘗試。

雖然出身卑微，靠模仿起家，但那些采取了正確有效的商業模式和戰略的山寨企業已經迅速成長，蛻變成了大規模的行業巨頭企業，和那些跨國和本土巨頭們相庭抗爭。對于那些想成為下一個天宇朗通的山寨企業來說，不能僅僅被動地對市場變化作出反應，而是要能更加積極主動地改變市場，只有這樣才能抓住一些原本得不到的寶貴的發展機遇。