簡析4P理論在黃金之星的應用

摘 要：文章將營銷理論中的4P理論和黃金之星相結合，具體講述4P 理論在黃金之星宜賓分公司營銷策略上的應用。在商品市場現代化的社會，競爭越來越慘烈，商家需要主動通過一些手段把產品營銷出去，把產品‘推’向客戶，因此，誕生了眾多幫助銷售的營銷理論。但理論也要與實際相聯系，應用在現實才會體現其價值，更體現應用理論公司的價值。文章先簡單介紹4P理論和黃金之星，然后提出黃金之星宜賓分公司的營銷對策。以期幫助黃金之星宜賓分公司的發展更上一層樓。

關鍵詞：4P理論； 黃金之星；市場營銷

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2012）35-0105-02

1 4P及黃金之星介紹

1.1 4P

4P理論是眾多營銷理論中的最經典的一個理論，指的是營銷策略的4個要素，分別是產品（Product），價格（Price），分銷（Place），促銷（Promotion）。著名的營銷大師麥卡錫最早在1960年出版的營銷著作《營銷學》中提出這一理論，4P理論因其實用性，被廣泛應用在各企業的市場營銷中。

1.2 黃金之星

黃金之星是金雅福集團眾多全資子公司之一。黃金之星在全國有近100家分公司、營業部或代理機構，宜賓分公司的全稱叫天津黃金之星貴金屬經營有限公司宜賓分公司。黃金之星是天津貴金屬交易所（以下簡稱天交所）105號綜合類會員（從100號開始），是天交所的創始單位之一，專業從事貴金屬現貨交易和提供投資理財咨詢服務。主要業務就是作為天交所的會員代理商，為客戶提供一個在網上進行現貨白銀，現貨鈀金，現貨鉑金的電子盤交易平臺。另外的業務是實物金條，銀條的投資收藏交易。黃金之星還可以銷售金雅福集團旗下其它子公司的各類產品。

2 黃金之星的4P策略

2.1 產品策略

產品是一個企業的靈魂，是企業的核心。黃金之星的產品就是投資理財產品，是一種無形的產品，是一種服務。

公司是初入駐宜賓市場，所有的產品對宜賓市場來說，都是新鮮的，所以應該采用產品導入期的市場營銷策略中的快速掠取策略，既以高價格和高促銷費用向市場推出產品。通過高促銷費用的支出，花費大量的廣告、公關、促銷和人員推銷費用，迅速提高知名度，樹立黃金之星在宜賓的品牌形象。

2.2 價格策略

黃金之星的金銀價格都是以天交所的報價為準，天交所的報價是以倫敦交易所的金銀報價為基礎，通過匯率轉換，再結合國內貴金屬市場的價格，連續不斷地給出報價，所以金銀價格是不斷變化的，就像股票、期貨一樣。盡管金銀價格是國際報價，但國內各貴金屬投資公司根據報價推出的相關產品卻不一樣。

產品的價格，直接影響一個公司的銷售額。那么，如何在宜賓這個價格敏感度非常高的市場中制定價格策略呢？我認為可以采取需求導向定價法中的認知價值定價法，既根據客戶對產品價值的感受和理解的程度，給出客戶可以接受的價格。黃金之星的產品眾多，覆蓋了高中低端市場，各個產品價格都充分考慮到了客戶的接受程度。如果面對想做貴金屬投資而資金不多的顧客，可以向其推薦低端價格理財產品，或者直接向客戶銷售黃金珠寶首飾等。面對有閑錢而時間不充裕的客戶，可以銷售金生金這樣不耗時間的中端產品。面對有閑錢又有足夠時間來研究貴金屬投資的客戶，則可以推薦主打產品現貨白銀。面對有大量資金卻很忙的客戶，就可以對其推薦金理財或者金信托。雖然產品組合已經比較完善了，但是不排除有的客戶異常刁鉆，對已有產品體系的價格實在不能接受，那么我們可以根據情況，評估客戶的實際價值，經過公司決策層協商，對客戶中意的產品進行靈活的價格方面的調整。

2.3 分銷策略

市場營銷渠道指的是與某種產品產供銷全過程的所有有關聯的企業和個人，比如供應商、生產商、代理中間商、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理等機構）以及最終的消費者或者顧客等。

在宜賓的分銷發展，可以考慮發展下級分屬機構，比如可以在南岸西區或者萊茵河畔設立居間咨詢點；在臨港經濟開發區開設下屬分公司；宜賓的下屬區縣開設分公司等，擴大營業服務范圍。現在黃金之星面臨的一個問題就是服務范圍太小，因為公司開在宜賓翠屏區老城區，最佳服務區域僅僅是南岸、城區、江北。假如通過電話營銷，聯系到其它區縣的客戶有意向想到公司進行具體了解，客戶可能會考慮到距離太遠，將訪問公司的時間一推再推，甚至可能閑太遠太麻煩而直接拒絕，這樣就會失去一堆潛在意向客戶，使公司蒙受機會損失。所以應該多在郊縣建立居間咨詢服務點或是其它類型的分支機構，擴大公司在宜賓的業務范圍，最好是覆蓋整個宜賓市場。

2.4 促銷策略

促銷是企業通過宣傳、說服和吸引等方式，將有關產品的信息傳遞給消費者，達到促進了解、信賴并購買本企業產品的目的，就是通過信息交流，促進銷售。

黃金之星剛入駐宜賓試營業不到4個月，基本沒有實質性的促銷手段。

要想改善這種狀況，我認為可以從以下幾個方面入手：事件營銷、品牌推廣、展會宣傳、行業合作、電視媒體和網絡推廣、各類廣告宣傳。

2.4.1 事件營銷

事件營銷又稱為活動營銷，是指企業利用有新聞價值的事件或者活動，或者制造有新聞價值的事件或者活動，通過各種方式，引起社會各界的關注和興趣，達到宣傳的目的，提高企業的知名度和品牌形象，并最終促成交易。

黃金之星想在宜賓做事件營銷的話，我認為可以贊助一些商業活動或者是演出，例如可以參與贊助南岸體育廣場要舉辦的演唱會，或者市里舉辦的各項比賽，參加比賽的都是宜賓的各個機關單位，公司企業；策劃舉辦一些公益活動，并邀請宜賓各大媒體參與報道；組織舉辦有關宜賓經濟發展的交流會；策劃組織一場金雅福或者黃金之星的金銀產品展覽會等等。通過這些活動，目的就是吸引媒體報道、社會關注，這樣將會大大的提高公司的知名度、美譽度、信譽度，樹立良好的公司形象。

2.4.2 品牌推廣

就是通過一些方式，使廣大消費者廣泛認同的系列活動過程。舉個例子：金雅福的董事長是清華大學畢業的，在清華大學百年校慶的時候，使金雅福成為了校慶惟一指定的黃金禮品贊助商，特別制作了紀念性金銀幣和紀念金擺件。

運用在宜賓推廣的話，可以在宜賓某次大型活動的時候，提供紀念贊助，發售引有黃金之星的紀念金銀產品，或者是印有黃金之星相關信息的紀念禮物等，這樣就把自己品牌通過特殊的方式推廣出去。

2.4.3 展會宣傳

利用某次有較大影響力的展會活動，參加展覽演出，提升知名度。宜賓2012秋季住博會的時候，公司就參加了展會，并租用了一個展覽場地進行宣傳。宜賓每年都會舉辦一些大型的展會活動，今后可以多利用這些活動，把展廳布置的堂皇點，上檔次點，展廳的內容設計的豐富點，甚至可以組織演出活動，互動節目等，這樣會更加吸引眼球，極大地提升知名度。

2.4.4 行業合作

行業合作就是與各行各業的企業、協會、組織進行深度的合作，達到共同宣傳、共同盈利的多贏局面。公司還可以與高檔小區的物業管理合作，在小區里面設置宣傳點；與證券公司合作，協商好利益分成，共同開發客戶；與城管協商，在商業區設置宣傳駐點；與城區鬧市區的各黃金珠寶首飾店合作，租下一個柜臺銷售金銀條，并宣傳公司其它產品等。

2.4.5 電視媒體和網絡推廣

在當下信息化的時代，電視和網絡占據了信息傳播的主流，若是合理地利用這兩種宣傳渠道，對業績的提升絕對有效。黃金之星可以邀請宜賓有影響力的電視網絡媒體到公司進行采訪，或者新聞報道，做一個相關事件或者人物的專訪等，也可在網上的新聞網站，人氣論壇進行新聞宣傳等。

2.4.6 廣告宣傳

正所謂：“舍不得孩子套不到狼”，舍不得投入大量的廣告費用，就達不到好的宣傳效果。黃金之星可以在宜賓各大新聞媒體進行狂轟濫炸式的廣告宣傳，如在宜賓電視臺、宜賓晚報、宜賓日報、新三江周刊、華西都市報、宜賓新聞網、零距離論壇、泡菜壇論壇。還可以在戶外廣告方面下功夫，比如公交車站臺的燈體廣告，公交車車體廣告，南門橋和戎州橋上的燈箱廣告，鬧市區的路邊廣告牌，主要道路的高立柱廣告牌，霓虹燈廣告牌，LED看板，利用建筑物或者構筑物的廣告牌等。

3 結 語

企業要想提高市場占有率甚至統占整個宜賓市場，就必須做好市場營銷。做好市場營銷就需要運用營銷的理論知識，尤其是最經典的4P理論。4P理論里面的產品、價格、分銷、促銷等要素是每個企業必須解決好的問題，每一個要素都不能單獨運用，要成為一個整體，才能夠達到理想的營銷效果。本文通過簡單地敘述了4P理論，黃金之星，4P理論的各個要素的定義以及應用，提出了黃金之星如何更好地在宜賓進行營銷以及宜賓市場得到更好拓展的具體建議。筆者相信本文的相關內容可促使黃金之星宜賓分公司的業績邁向新的臺階。

參考文獻：

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