“點開關”的大格局

勒流，中國電氣之鄉—廣東佛山順德的一個小鎮。

這里聚集了全國眾多電氣企業，廣東福田電器有限公司（下稱福田電器）也坐落于此。福田電器是一家專業研發、生產和銷售建筑電氣產品的企業，“開關”是他們的主營產品。

事實上，福田電器還是一家較為年輕的企業。1995年創立至今，發展歷程還不到20年。但短短的十多年間，其卻將一枚簡單的開關做出了不一樣的格局。

新藍海

對于很多80、90后的年輕人來說，拉繩開關或許已經成為一個“傳說”，拉閘開關也鮮有所見，這種簡單的電源控制手段后來被按鈕式開關所代替。開關從“拉閘時代”、“拉繩時代”進入“按壓時代”。福田電器正是誕生于“按壓時代”。

墻壁開關插座被定義為電器附件類。近10年來，電器附件和家用控制器發展速度奇快，年均增長率超過20%。超快的發展速度加劇了墻壁開關插座領域的競爭，在異常激烈的競爭下，各企業產品同質化嚴重、產品價格透明度高，各企業間的利潤也因此不斷被攤薄。

如何在競爭激烈的市場環境中求得發展，創新與差異化競爭是企業發展的必由之路。當眾多企業仍在“按壓時代”努力突圍之時，福田電器借助“點開關”開創了開關領域的一片新藍海。

“所謂點開關是針對于傳統的翹板式開關而言的，用手指在純平的開關表面輕輕一點，即可實現電源的輕松控制。”梁錫強介紹說，“點開關”最大的革新就是顛覆了傳統開關的操控方式，革命性地采用了鼠標式點擊復位技術，使開關實現100%純平。“點開關”按鍵與開關面板始終保持在同一個平面，可以有效避免兩頭按壓式的按鍵開關頂端積灰現象，從而達到很好的防塵效果。

福田“點開關”純平概念，將一個原本簡單的電源通斷工具，賦予了更多的文化和藝術內涵。在梁錫強看來，經濟的發展讓人們對生活有了更高的要求。年輕、時尚、個性化、低碳環保等都正成為人們都市生活中衡量生活空間和生活品質的無形標尺。開關已經不是一個控制家庭電源通斷的簡單工具，而具備了更多時尚和文化內涵，成為家裝中不可或缺的藝術品。2012年，福田電器醞釀三年之久的七款第二代點開關“七劍下天山”系列亮相，實現了“點開關”的更新換代。對“點開關”的深耕，使其一舉拿下“點開關”領域20%的市場份額。

借助創新和差異化道路開拓產業發展新藍海，是福田一直堅持的發展道路。在“點開關”之前，福田開發的明裝開關系列同樣憑借差異化道路占據了開關領域的領先地位。“當時，很多三四線市場的消費者，尤其是一些農村消費者對開關的需求都是簡單、易安裝。”在此情況下，2003年福田首先研發出了“明裝開關”，這種開關不需消費者在墻上打孔，直接在墻體表面安裝即可。2003年，福田明裝經典系列M3橫空出世，開創了中國明裝開關功能件組合，也奠定了福田電工在明裝開關全國性的領先地位。

“試錯”歷程

300億元，是2011年全國開關市場的總容量。到2015年，這一數據將會達到600億元。而2011年福田的年銷售額是3.8億，占全國市場1%的市場份額。

發展幾年后，福田將產品品類由開關拓展到燈具照明領域，支架、鎮流器、節能燈、吸頂燈、柵格燈、三防燈、筒燈都成為福田涉足的產品。“當企業發展到一定階段，拓展品類是很多企業都會選擇的策略，福田當時也沒有例外。”梁錫強說。而這段經歷也成為福田發展史上一段重要的試錯歷程。

拓展品類雖然使得福田產品的市場空間更為廣闊，但卻不可避免地將福田的研發精力分散開來。專注開關領域，做開關單品領域的領先者還是做電氣照明領域一個籍籍無名的小輩？這是擺在梁錫強面前一道重要的選擇題。

梁錫強最后給出的答案是：將精力聚焦，在開關領域進行深耕細作。“開關領域的市場空間如此廣闊，深耕開關領域也會有極大的市場發展潛力。”在此之后，福田開始調整發展方向，在開關的研發和生產上加大投入力度。

在電氣開關領域，技術創新決定著品牌的市場發展空間。福田每年都會拿出營業額中6.2%～7.1%的資金用于產品研發，保證一定量的新品上市。在開關生產領域，一般企業對于一個系列產品從設計到開模、出樣投入的費用為60萬～140萬，而福田每個系列產品的研發、生產投入都會達到1000萬元。

在多年精心的打造下，福田自行研發出了多種適應各種市場的開關插座精品，包括曾經在三、四線市場一枝獨秀的明裝開關，以及如今正引領潮流的“點開關”，還有未來攻占智能開關市場的“傻瓜開關”……而福田開關也因此被譽為“開關中的百科全書”。

拉高低打

“明裝開關”時代，福田的市場定位于三、四線城市，隨著“點時代”的到來，必須在銷售渠道上進行新的拓展。2010年，福田以“點開關”的問世為契機，在渠道建設上采取“拉高低打，扁平渠道”的策略進行運作。“拉高”即以“點開關”產品進軍省會城市，“低打”則是利用站穩一線市場的契機迅速將營銷渠道下沉到三、四級市場中，將渠道扁平化處理。

一、 二級市場的消費者更多地受到裝修公司及家裝設計師的影響。因此，除了強大的電視廣告宣傳及覆蓋面廣泛的地面廣告轟炸外，福田開始大力開拓裝修公司和設計師渠道。

福田“拉高低打”的戰略在市場開拓中立竿見影。2010年上半年，福田電工新增一、二級優質網點100多家，三、四級網點1000多家；80%以上的網點均實現2次以上的進貨。廣告宣傳及新渠道的開拓使得福田在2010年提前一個月完成上半年的銷售計劃，與上年同期相比，銷售額增長了28％。

在弱勢市場上，福田電工進行重點攻擊。福田電工針對重慶、福建、黑龍江、江蘇等相對薄弱的市場派出專人進行市場指導。如今，其憑借珠三角地區完善的上游配套資源與強大的物流配送體系，采取“立足廣東、輻射全國”的市場策略，在全國已建立了20多個駐外辦事處，直接簽約代理商達到了400多家，經營福田電工的終端店達到10000多家；2011年，福田還在全國開設終端體驗店20多家，力求達到每個省會城市分布一家體驗店。國外市場，福田產品遠銷中東、非洲、南美、東南亞等地20多個國家。