歐雅特「技術+通路」 搶占「綠能」先機

隨著生活水準的不斷提高，人們對於綠色環境的追求也愈加強烈。然而寸土寸金的城市似乎總是與綠色「相克」，大部分的城市空間始終被水泥牢牢地「占據」著。那麼，在這樣的僵持局面下，如何能既提高綠化面積又不擠占城市空間呢？「我們現在研發出的『綠牆』讓植物能夠在建築、屋頂、地面等廣泛存活，可以在城市綠化範圍十分有限的情況下有效地提高綠化面積。」歐雅特綠能總經理賈子慶介紹。

溫文爾雅、謙虛有禮是賈子慶給人的第一印象。曾作為對植物及景觀設計深有研究的大學老師的他，如今不僅成為了在綠牆技術上擁有世界聲譽的領航者，還是一名精通消費者心理及行銷策略的商人。

提起「綠牆」，他如數家珍?！妇G牆」，在臺灣也被稱作「立體綠化」，即將綠化從地面帶到樓面、屋面乃至牆面，將地面庭院或中庭的理念用於樓面和屋頂的環境處理中來。「它不同於我們平常見到的以藤蔓性植物爬覆建築物立面的綠化方式，其優點在於植物可以多樣化、設計擁有環境美感、維護管理十分方便等。我們將在生態環保的理念下善用科學技術，讓室內垂直綠牆真正能帶領人們與自然共生、與城市環境一起再生。」

教育滋生商機

「將這種『綠牆』當背景牆的，做建築、室內設計的人不會第一次看到，但普通消費者中十個有九個半是第一次看到?！官Z子慶說，「所以許多消費者對於『綠牆』的認識還不夠，以致於『綠牆』還沒有廣泛地走進普通家居生活裏?！谷欢G牆是「能夠」而且「應該」被大眾消費者所接受的，因為它具有多重功能：「從最本質來說，人只有看到綠色植物，心情會比較舒服。但綠牆不僅僅是讓人的眼睛舒服，還能讓人感到很舒適，因為它對於淨化空氣、調節室內溫度等都有明顯的效果。此外，人們對於自然還有種心靈上的追求?？傊G牆能帶給人們身體上的、視覺上的、心靈上的多種美好感受。」賈子慶介紹。

由此可見，消費者雖對綠牆還不太了解，但卻可預計他們對綠牆有著龐大的潛在需求。針對此種情況，賈子慶表示：「只要消費者真正了解了，它將是未來各種場所（如辦公、家居、會所等）會爭相使用的明星產品，如此一來會產生巨大的商機。而我們要做的是如何去教育消費者，讓他們愛上綠牆並願意主動去照顧綠牆。」

技術引領市場

賈子慶介紹，目前綠牆做的最好的是歐盟地區（如法國）；在臺灣也有相應的發展，但沒有形成一個完整的產業鏈；在大陸則很少見綠牆成品，廠商們大多以做基材（即用於構建綠牆的架子、容器等）為主。為什麼會這樣？「把有生命的東西納入進來作為一種產品本來就不容易」賈子慶說。

要把綠牆做好至少做好以下幾點：第一，研發出符合植物生命發展規律的系統。當生命線越複雜時，系統也越複雜。第二， 植物至少需要陽光、空氣和水等三要素才能存活。此外它還有天敵，有害它的東西。所以沒有那三要素，它會死；如果那三要素給了，可是條件不夠、效果不到，它還會生病。第三，綠牆要美觀、要符合客人需求，設計不能單一化，這就要求把各種適合的植物靈活的「安插」在一起，然而各種植物的生命週期、喝水頻率等都不盡相同，如何合理搭配成為一大難題。第四，將綠牆作為一種建材，要考慮的因素很多面，如放在室內或室外，低層或高層，南方或北方，有無陽光直射，週圍環境怎麼樣等都會影響綠牆後期的維護，所以必須將這些可能面臨的難題都預想到並且都克服掉，才能保持綠牆的長久生命力，才能讓消費者放心大膽地使用綠牆產品。

面對以上困難，曾在大學任教、從事植物研究多年的賈子慶表示，「我和我的研發團隊在臺灣已經研發出了獲得世界級肯定的『環保土』與『生態綠牆模組』，並且將這些核心技術和研發隊伍都帶到大陸來了，所以對於產品的應用及發展都還是比較有信心的。」

不僅如此，「我們做綠牆已經經歷了一段發展歷程。前個階段，是在嘗試怎麼去跟工程、設計做配合，如為東莞臺商大樓設計了一面高度超過30米、面積超過1000平方米的綠牆，將其變成了一棟會呼吸的大樓。而現階段，我們已經將它單獨地產品化。這種產品可以單獨地使用，甚至可以很方面地使用。如生態綠屏風、綠方寶寶等?！?/p>

通路「借雞生蛋」

作為一種新產品，想要快速推廣為消費者所接受並且因此產生效益本身就比較難。而對於一個臺商來說，要在大陸拓展內銷更是難上加難。但賈子慶對此卻沒那麼擔心，因為：

第一，「歐雅特是我們的自有品牌，旗下有各類家藝產品，在大陸已經有100個左右穩定的經銷商，而我們綠牆這塊業務屬於歐雅特的一部分，所以我們可以利用已有的通路資源來直接推銷我們的綠牆。」賈子慶介紹，「做室內銷售，比如那個綠屏風，你只要把它帶回家就行，它不需要再做任何的搭配。我推這樣的產品就比較容易有別人來幫我經銷。雖然經銷商中很多都是不懂的，但通過接觸、了解、學習之後，他們就能擁有精而不雜的技術，能夠幫消費者裝，還能負責更換。經銷商了解和熟悉后，我就能夠透過他們通路的力量把產品推出去。」

第二，「我們其中的一個重點銷售方向是工程。因為我們的綠牆產品符合環保節能理念、符合現代建築設計趨勢、符合消費者心態，顯得夠特別又夠實用，能跟建築、室內設計做有效的配合，所以一定會受到開發商及建築師們的青睞。而他們面向的客戶極其廣泛，只有他們採用了我們的產品就會有直接的廣告效果。此外，透過這些開發商、建築師去推廣我們的產品，還會帶來幾點好處：首先，他們肯定也會讓消費者知道他們為什麼用這個東西，跟傳統的建材有什麼不一樣；其次，他們還會去比較綠牆的價格及綠牆的資材，從而對我們的產品有更深地了解；再者，他們會去了解綠牆的生命週期，會知道使用我們的產品很方便，因為我們有足夠的技術保證綠牆的延續使用壽命?？傊诮êB師、開發商們應用完之後，會同時對消費者起到教育的作用。這將是一個深度推廣的過程?！官Z子慶表示。

簡而言之，賈子慶的行銷策略概括起來就是「借雞生蛋」，不必大費週章地做無效的行銷，而是借用最快速、最方便、最行之有效的途徑達到銷售及推廣的雙重效果，進一步拓展產品知曉度，為快速打開市場、搶食「綠能」商機打下基礎。