2012,克服銷售恐懼

企業(yè)銷售要適應新的環(huán)境

首先，讓我們先來談談中國企業(yè)的海外銷售活動，這方面值得關注的是：隨著中國制造成本的上升，中國企業(yè)在海外銷售中有待提高成本管理能力。

相應的措施有很多，諸如：使用供應商管理庫存技術、降低下游供應商成本、更合理的海外銷售團隊組建、降低市場推廣成本 (使用數(shù)字營銷和社交網(wǎng)絡技術)等等。而對于“中國企業(yè)的目標市場從海外向內(nèi)貿(mào)轉移，這種銷售轉型的關鍵點在哪里？”我認為從麥肯錫公司發(fā)布的一項最新研究可以得到一些啟示，也是我由衷的建議：

“對于那些能夠響應中國政府的政策導向，重組中國經(jīng)濟和促進國內(nèi)消費的行業(yè)來說，將會從政府那里受益。這些行業(yè)都是面向消費者的，包括：航空、快速消費品、食品、制藥、航運和旅游。這些國內(nèi)消費的大引擎，有可觀的利潤增長和相對的自由空間，也受益于政府關注社會和諧以及對‘綠色’環(huán)保的發(fā)展。為了抓住最大的發(fā)展機會，企業(yè)必須增長其市場占有率，并為核心的細分市場提供更有針對性的產(chǎn)品。企業(yè)也應該密切關注政府在促進國內(nèi)消費力方面的具體政策，比如：鼓勵城市化、優(yōu)化投資結構、加強社會安全網(wǎng)、增加居民收入、發(fā)展零售基礎設施等。在新城市化地區(qū)和農(nóng)村的機會應當會蓬勃發(fā)展。此外，政府在大力推動更高的產(chǎn)品安全和質(zhì)量保證，并鼓勵環(huán)保的消費習慣，這將為那些快速轉型的企業(yè)帶來更多的機會。

對通貨膨脹的擔心意味著中國政府不愿支持企業(yè)將成本都轉嫁給消費者。所以中國企業(yè)應該關注以上提到的行業(yè)以及供應商以挖掘新的機會壯大自己。”

銷售中有哪些恐懼心理

具體到銷售人員本身，他們普遍存在或遇到的恐懼心理有哪些呢？大多數(shù)的銷售中都有以下四類典型的銷售恐懼。他們有的來自于銷售人員，有的來自于買家：

1.恐懼來源于銷售人員缺乏對自身產(chǎn)品和服務的知識。

2.恐懼來源于銷售人員害怕被潛在客戶拒絕。

3.買家擔心沒有足夠了解銷售人員的產(chǎn)品和服務。

4.買家擔心購買不當，遭到重要人物的批評（比如：老板） 。

要真正克服這些恐懼，實現(xiàn)卓越銷售，需要很有針對性的處理。

例如：如何克服第一個銷售恐懼 （銷售人員擔心缺乏產(chǎn)品知識）？那就是了解你賣的東西！要比任何人都了解。知識是你體現(xiàn)專業(yè)性的基礎，同時也增強了你的說服力。“銷售冠軍都是產(chǎn)品知識專家。”豐富的產(chǎn)品知識給了銷售人員自信。因為他們心里知道沒有回答不了的客戶問題。

同時，優(yōu)秀銷售人員也要了解競爭對手，很多時候要比客戶了解得還多。這方面的知識就是力量。

那么，如何克服第二個銷售恐懼呢 (對拒絕的恐懼)？我們可以借鑒以下技巧：

首先，理性地分析是否真的是我們被拒絕了。很多人都會說，“不是我們的錯，是客戶太笨了。”但不幸的是，在很多情形下真的是我們太笨。不過，必須認識到，有些時候，客戶說的不是 “不”，而是“不是時候”。將來他們也許會改變想法的。繼續(xù)和他們建立人際關系就好。

再有，銷售人員要認識到銷售成功其實只是個數(shù)字游戲，需要的只是大量嘗試，沒有嘗試就等于沒有銷售。所以，每天當你即將回家的時候，都再多打一個電話。

另外重要的一點是：要把拒絕當作成功。因為被拒絕是一個寶貴的經(jīng)驗。同時去分析被拒絕的原因，并從客戶那里取得反饋。

當然，更多地專注在高成功率的銷售上，而不是會給你帶來更多挫敗感的客戶上也很重要，尤其是在你需要信心的時候。

幫助客戶克服恐懼

而對于第三個銷售恐懼，即當買家擔心自己沒有足夠了解產(chǎn)品和服務的價值時，為了讓買家克服恐懼，則要盡可能地通過實際操作來讓他們了解你的產(chǎn)品，而不只是讓買家閱讀資料，很多銷售人員只是在閱讀和講解，而不是實際操作。

同時，克服買家的恐懼還可以使用一個小范圍的“試點展示”方法：找到你的最佳客戶，讓這些最佳客戶愿意歡迎你的潛在客戶去他們那里參觀，這樣可以實實在在地看到你的效果。反過來，你要給予這些幫助你的客戶額外的服務或者更實惠的價格等。

而對第四個銷售恐懼，也就是買家擔心因你的產(chǎn)品不好而受到牽連，建議你可以告訴客戶“我們以前做過。”過去的成功經(jīng)驗可以弱化買家的恐懼。可問題在于，一般來說你以前沒有做過。那怎么辦呢？普通的銷售人員會說，“我們以前沒做過，但是 ……” 天吶！這樣可不行。看看優(yōu)秀的銷售人員會怎么做：

在必要情況下與其他機構結成合作關系，這樣“整體”就有過去從事過的經(jīng)驗了；

向客戶說明自己已經(jīng)做了哪些與客戶需求相關的事情，以最大程度降低客戶風險；

如果以前真的沒有做過，則要證明我們有經(jīng)過時間考驗的流程，這樣一定程度上可以確保銷售成功……

任何一個銷售行為都包含一個或者多個銷售恐懼。優(yōu)秀的銷售人員往往是已經(jīng)學會以上各種技巧去戰(zhàn)勝恐懼的人。

（本文譯者系亞瑟銷售培訓中心亞太區(qū)運營總監(jiān)）

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