淺析建造師同政府投資項目業主溝通的技巧

摘要：筆者結合多年工程管理的實踐經驗，從掌握業主的組織構成，掌握設計、監理、材料供應商同業主的關系，加強工程簽證等幾個方面詳細介紹了建造師同政府投資項目業主溝通的技巧。文中業主特指政府投資項目業主。

關鍵詞：建造師業主溝通利潤

做好業主的溝通工作對工程項目的開展是至關重要的，也是能否取得預期利潤、承接后續業務的最關鍵因素。我們作為建造師必須加強同業主溝通的藝術，學會適應不同的業主。只有溝通順暢了，工作才會越做越好，起到事半功倍的效果。

1 掌握業主項目管理的組織構成，找出關鍵人物

要充分接觸、了解每個業主的特點。在工作中，要設法把業主當成朋友來對待，對業主的喜好、特點要多做了解，以增加共同點，這樣對正常開展工作很有幫助。其實只要和業主成了朋友，只要不違反原則，他們也會幫助解決施工單位的困難，比如在工程簽證和工程款支付上予以適當支持。

2 要掌握設計、監理、分包單位、材料供應商同業主的關系

如在某工地，鋼結構工程的分包單位是業主介紹的。如果平時施工單位同業主關系不好，作為總包單位，我們可以借此機會嚴格管理，特別是在質量、進度方面。到時分包單位就會找業主，要求我們適當放寬管理，這時我們就有了主動權，可以適當放松管理，借此機會同業主交流，就可以扭轉同業主的關系，而不是在會議等公開場合到處宣講。這樣一來，業主也會適當放寬對施工單位的管理力度，會在以后的工作中予以支持。

如果我們知道是業主引薦的分包單位、材料供應商而不去管、不敢管，業主也不會領情，會以為我們沒有水平。所以越是業主介紹的單位，我們越要嚴加管理，同時講究工作技巧，加強個別溝通，指出存在的問題，掌握主動權。

3 充分掌握業主項目標控制要點，合理應對

工程項目管理的核心任務是在保證安全的前提下，控制項目目標（造價、質量、進度），最終實現項目的功能以滿足使用者的需求。

無論對業方和施工單位來說，安全上絕對不能出事情，特別是人身傷亡。這不是講講口號，安全就是效益，安全管理要切實落到實處。安全費用要適當投入，但主要還是靠加強管理，重視現場用電、用火、高空作業、大型設備使用等易出安全事故的環節。

除了安全之外，業主的項目控制目標的順序一般是：進度、質量、造價。而施工單位的項目控制目標順序一般是：造價、質量、進度。大家可以對比一下，因為所在立場不同，雙方的控制目標的順序存在很大不同。業主和施工單位的目標相對矛盾的，對業主而言，造價是放在最后的，而對施工單位而言，實現利潤的最大化是其最主要目標。

從理論上說，工程項目的造價、質量和進度三大目標是相互關聯的整體，三大目標之間既存在著矛盾的方面，又存在著統一的方面。進行工程項目管理，必須充分考慮工程項目三大目標的對立統一關系，注意統籌兼顧，合理確定三大目標，防止發生盲目追求單一目標而沖擊或干擾其他目標的現象。

而對施工單位而言，按合理工期完成工程項目，成本最低。延后一點，雖會增加管理成本，但成本所增有限。所以當業主為了政治目的，提出要求加快進度，人為壓縮工期，對我們而言，無需過多擔心，這是施工單位扭轉不利形勢、創造利潤的絕佳機會。在答應滿足業主變更工期的需求之前，一定要適時提出自己的要求，如將一些無利潤的項目變更，增加趕工費等。

4 配備合適的項目部人員，要及時滿足業主的特殊技術要求的支持

要根據項目情況，配備合適的項目部人員。人不在多，在于精。項目部的人員要讓業主滿意，只有業主對項目部人員認可，工作就好開展了。

同時要根據業主人員情況，及時滿足業主的特殊技術要求的支持。如某工程，業方工程技術人員配備中缺少弱電工程師，施工單位項目部就配備一名高級弱電工程師，圓滿完成弱電施工任務，這讓業主非常滿意。

5 加強設計變更和現場簽證的技巧

5.1 利用簽證的可信度轉變簽證主體

設計單位、建設單位出具的手續在工程結算審價時可信度要高于施工單位發起出具的手續。現場簽證多為施工單位發起申請，由于利用簽證多結工程款的做法較普遍，現場簽證的信任度較低。因而為了保證其利潤，建造師就要爭取將現場簽證通過藝術的、合理的、變通的手段變成由設計單位簽發的設計修改變更通知單。

5.2 有效固定簽證成果

建造師要使所簽內容盡量明確，能確定價格最好。這樣竣工結算時，建設單位審減的空間就大大減少，簽證成果就能得到有效固定。寫簽證時按以下優先次序確定填寫內容。能夠直接簽總價的就不簽單價；能夠直接簽單價的就不簽工程量；能夠直接簽結果的就不簽事實；能夠簽文字形式的就不附圖。

根據不同合同類型簽證內容，建造師盡量有針對性地細化填寫。可調價格合同至少要簽到量；固定單價合同至少要簽到量、單價；固定總價合同至少要簽到量、價、費；成本加酬金合同至少要簽到工、料、機、費。

5.3 利用設計變更創利

設計變更，特別是有利于施工單位的設計變更，是當前施工單位創利的重要手段。施工單位除按合同規定、施工圖紙進行正常工程施工外，利用招標時所發現的招標文件、設計圖紙中的缺陷以及現場情況變化，通過設計變更達到增加利潤的目的。

5.4 合理利用一些建設單位在工程簽證上的不規范行為：

（1）以職權強行設計變更

由于官本位意識，領導說了算的現象非常普遍。有的建設單位繞過設計單位任意改動設計圖紙，想怎么變就怎么變；變更無手續，現場指揮取消或增加項目。施工單位可利用其技術和信息上的優勢，適當引導，使建設單位做出有利于自己的變更。

（2）現場簽證不規范

有的建設單位代表接受施工企業施予“恩惠”，有的缺乏造價控制意識，對簽證工作不負責任，往往未經核實隨意簽證。這給施工單位造成可乘之機，高估冒算、巧立名目，弄虛作假、增加簽證。比如在施工過程中發生的材料代用情況下，施工企業填寫材料代用單時內容不明確，沒有詳圖或具體使用部位，而只是增加材料用量的簽證。

（3）簽證不及時

時間是簽證的基本要求之一，也是簽證準確度的基礎。這就要求雙方代表就當時在工程現場實際發生事情進行準確測量、描述、辦理簽證手續，但是有的建設單位代表不負責任，當時不辦理，口頭答應，事后靠追記補辦，甚至在結算審計過程中還在補辦簽證手續。這樣就可能導致現場發生的具體情況回憶不清，補寫的簽證單與實際發生的條件不符，數據不準，特別是對于那些隱蔽工程。

5.5 不按實際工程量簽證

對那些因變更而減少的分項工程故意漏簽；對那些隱蔽工程簽證，施工單位可利用其隱蔽性，多計工程量；對同一工程內容反復簽證，比如在挖運土方的工程中；當某些合同外工程急需處理時，可添油加醋，夸大事實；當處理某些復雜、耗時較長的合同外工程時，可請建設單位代表、監理人員去現場觀看，等時過境遷（一般不超過簽證時效）他們只記事情不記尺寸時，再去簽證；地下障礙物以及建好需拆除的臨時工程，拆除后再簽證。

6 結語

總之，建造師作為工程項目施工單位的代表，要重視策略和方法，同業主進行充分溝通，積極為單位創造最大利潤。

參考文獻

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