快遞變電商，“人”的優勢

自從民營快遞巨頭順豐打算涉足電商，加上京東自建物流力度不斷加大，半年來，電商和物流相互滲透的話題，就一直被兩個領域的從業者和關注者饒有興致地討論著。大體上這兩方是互相不看好對方。2012年9月底，申通旗下的電商平臺“愛買超網”運行兩個月夭折，如此短命的案例，讓不看好快遞做電商的言論越來越多。其基本觀點是電商進入成本過高，而快遞又缺乏電商經驗，挑戰太大。

這些討論一般是從“快遞為什么不適合做電商”切入的，但誰也不能斷言，快遞做電商就是死路一條。我們不妨換個角度，從“快遞做電商有哪些可以利用的優勢”來看看。

電商的進入成本高，這一點毋庸置疑。但是，目前覬覦電商蛋糕的那些物流企業，不論是已經行動的申通、順豐也好，還是計劃行動的圓通、宅急送也好，他們都并非初出茅廬的窮小子，而是快遞大佬。所以，錢夠不夠燒這個問題可以暫且拋下不說。我們可以先討論物流企業做電商平臺，是不是比現有電商的運營成本高？

營銷成本和物流成本，在電商運營成本中占了很大比例。而事實上，在這兩方面，物流公司做電商都是有一定優勢的。

先說營銷成本。普通消費者了解物流公司，基本都是從收、發快件開始的，看到的都是個體快遞員。這些數量龐大的快遞員是物流公司的寶貴資產。可目前來說，市場對快遞員商業價值的挖掘遠不夠充分。快遞員是電商面對用戶的唯一環節，在快遞員身上至少有兩個文章可以做，一個是用快遞員做精準營銷，一個是數據采集。

物流公司做電商平臺，如果它的目標客戶與目前快遞業務的客戶有高度的一致性，做精準營銷，那無疑可以節省一大筆推廣費用。眾所周知，電商的推廣費用高得驚人，常常不惜以億計，單個用戶的獲取成本甚至高達上百元。而物流公司通過快遞員做精準營銷，其成本大致就是DM單的印刷、工服廣告、車廂廣告等費用，金額和難度都不是很大。

另外，通過快遞員做數據收集，是物流公司的天然優勢，這種采集數據的方式也比其他途徑更方便、準確、全面、即時。而且，快遞員還能夠即時準確地采集到顧客的評價和反饋，不僅對開發新客戶意義重大，對最大限度地留住老客戶也能起到很大作用。

無論是前期推廣，還是后期二次營銷、老顧客維護，物流公司都可以充分利用配送末端的優勢，從而大量節約成本。但前提是，其經營的電商平臺與快遞業務的目標客戶具有高度一致性。

再說物流成本。物流公司做電商，在電商的物流業務方面，它只需要將其物流體系的部分資源，尤其是配送員，用于自身電商業務做個性化服務。其物流倉儲、轉運、分揀都可以利用原有系統。即便由于商品的特殊性，需要另建倉儲和運輸系統，它仍然要比其他電商在物流成本上有所降低。畢竟，它的網點更密集，離消費者也更近。

從以上分析可以看出，物流企業做電商，是能夠做出比一般電商更低的成本的。而這一切達成的前提是，如何達成電商平臺目標客戶與快遞業務客戶的高度一致性，也就是賣什么東西。

筆者認為，在商品上，應該選擇對運輸手段及配送方式要求更高、服務溢價更高的垂直類商品，從而將物流體系的優勢發揮到最大化，比如生鮮食品、農特產品、健康類產品等。甚至在商品選擇上，也應該考慮到快遞員的優勢，讓快遞員充當一部分線下體驗的功能、服務顧問的功能，在網站運營中加入O2O的特色。