小女子三年智取800萬

編者按：目前，我們擁有50萬臺銀行自動(dòng)取款機(jī)，即ATM機(jī)，使用量世界最大。但ATM機(jī)一直是公共衛(wèi)生的死角，其攜帶的細(xì)菌量堪比公廁。陳瑩抓住商機(jī)，從ATM機(jī)清洗業(yè)務(wù)做起，逐漸延伸到火車和地鐵車廂座椅、自動(dòng)售票機(jī)、手扶電梯等公共場所設(shè)備清洗，三年多盈利800萬元。

“死角”有商機(jī)，“死穴”待破解

陳瑩是一位合肥女孩，2007年從安徽大學(xué)化工專業(yè)畢業(yè)后到北京一家化工企業(yè)工作。沒想到這位專業(yè)技術(shù)很強(qiáng)的小姑娘，在經(jīng)營管理上也有著很強(qiáng)的靈性，幫助本部門經(jīng)營業(yè)績快速增長。第二年就被提拔為總經(jīng)理助理。但更令人意外的是，沒過多久她竟然辭職了。因?yàn)閺募夹g(shù)人員轉(zhuǎn)變成經(jīng)營管理人員后，她產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的念頭。而且她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大商機(jī)——銀行ATM機(jī)清洗。

2008年9月的一天，陳瑩在網(wǎng)上看到一條消息：英國公布了一項(xiàng)公共設(shè)施“骯臟榜”，ATM機(jī)、公共廁所、公用電話、地鐵座椅等排名居前。很多ATM機(jī)的污染程度堪比公廁馬桶，含有大量假單胞菌和桿狀菌，可導(dǎo)致惡心嘔吐和細(xì)菌性腹瀉等疾病。再經(jīng)查閱，國內(nèi)的ATM機(jī)的衛(wèi)生問題同樣嚴(yán)重，灰塵、臟水、油污、野廣告等很常見。她納悶：難道銀行不清洗嗎?這么多的ATM機(jī)需要清洗，怎么沒人承包這項(xiàng)業(yè)務(wù)賺錢呢?

陳瑩走訪了一些常年在ATM機(jī)旁擺攤的人和銀行保安得知，有的機(jī)器從來沒見清洗過，有的隔幾個(gè)月用濕毛巾擦擦就萬事大吉。這種方式別說隱藏在鍵盤縫隙、吐款口、插卡槽里的細(xì)菌，就連表面都洗不干凈。從銀行的朋友那打聽到的消息是，銀行當(dāng)然知道ATM機(jī)很臟。—般情況下，機(jī)器的日常清潔和維護(hù)是交給廠家免費(fèi)做的。但銀行對這些廠家的后期服務(wù)缺乏監(jiān)督，細(xì)菌這種東西更是沒法管。畢竟銀行不給錢，人家誰愿意做?廠家巴不得機(jī)器出故障，好賺大筆的維修費(fèi)。而且部分廠家的售后服務(wù)中壓根沒有清潔項(xiàng)目，銀行也不會為ATM機(jī)專門聘請清潔人員。有的銀行也嘗試過用一些清潔劑清洗，但要么清潔力不行，要么腐蝕性生高，就都放棄了。有的家政公司也找過銀行承包這塊業(yè)務(wù)，但技術(shù)不行、不專業(yè)，沒有能拿到大訂單的。而訂單太小的話，家玫公司又不賺錢，后來也就沒人做了。

陳瑩心想，如果能獲得合適的清潔技術(shù)和足夠的訂單，這里面的商機(jī)絕對很大。北京起碼有5000臺機(jī)器，全國還有幾十萬臺。但技術(shù)和訂單這兩大生意“死穴”如何破解呢?

技術(shù)獲突破，訂單卡了殼

對于清潔技術(shù)，陳瑩是個(gè)內(nèi)行，關(guān)鍵是清潔劑必須保證去污能力強(qiáng)又不具有腐蝕性。日用的肥皂、洗潔精等去污力不夠。“去污力巨強(qiáng)”的清潔劑又只能針對一種材料。比如，有的專門用于金屬產(chǎn)品去污，有的專門用于塑料產(chǎn)品。用金屬產(chǎn)品去污劑來清潔塑料產(chǎn)品會產(chǎn)生腐蝕；用塑料產(chǎn)品去污劑清潔金屬產(chǎn)品，情況也差不多。可ATM機(jī)的操作臺是塑料的，鍵盤是金屬的，有的部件則由二者混合。怎樣才能獲得“兩全其美”的去污劑呢?

這天，在路過—家裝修工地時(shí)，工人調(diào)配涂料的舉動(dòng)令陳瑩大受啟發(fā)：涂料有了配比才能產(chǎn)生穩(wěn)定的性質(zhì)，去污劑能不能這樣做呢?回到家，她拿起瓶瓶罐罐做起試驗(yàn)，憑借自己的專業(yè)知識，加入了一些化學(xué)藥水和防護(hù)成分。屢試屢敗后，陳瑩原本雪白細(xì)嫩的手指被化學(xué)藥水嚴(yán)重灼傷。無奈之際，她回學(xué)校請教導(dǎo)師。此后，通過兩個(gè)多月的努力，終于看到了希望。2009年初的一天，當(dāng)她用新調(diào)制出的去污劑配合特殊材質(zhì)的布料，在電話機(jī)上輕輕一擦，那些陳年污垢馬上不見了，電話機(jī)光亮如新，并且沒有任何腐蝕。第二天，她偷偷在ATM機(jī)操作臺、鍵盤、插卡口處擦拭，兩分鐘后，黑乎乎的污漬去除得干干凈凈，同樣沒有產(chǎn)生絲毫腐蝕。

技術(shù)獲得突破。陳瑩算了一下：清洗一臺機(jī)器的材料成本不超過20元，以后加上人力等成本會增加到30-40元。銀行雖然很少清洗機(jī)器，但每年的修理維護(hù)費(fèi)用也在1000元左右，一旦出點(diǎn)毛病，一次修理就要支出1000-2000元。而且維護(hù)不好的機(jī)器，使用年限會縮短，再更換一臺新的機(jī)器，投入就數(shù)以萬計(jì)了。何況還會影響到用戶的使用，對于銀行形象的影響是無法用金錢來衡量的。因此，每年投入1000多元用來清洗維護(hù)機(jī)器，對于銀行降低成本、提升形象是很劃算的。據(jù)此，陳瑩的清洗定價(jià)初步定為每次每臺80元，每月兩次，如果訂單大可以優(yōu)惠。此后，她一家接—家地與銀行聯(lián)系，可銀行對此興趣并不大，甚至對她的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度。怎么辦?難道這么—個(gè)好生意就半途而廢了嗎?

巧計(jì)拿訂單，“不打不成交”

幾個(gè)月下來一個(gè)訂單也沒有，陳瑩決定改變推銷策略，從直接向客戶推銷轉(zhuǎn)變?yōu)橛鼗赝其N，即先讓客戶看到效果，再讓他們心甘情愿地下訂單。但這—招并不是簡單的免費(fèi)試用。2009年7月，陳瑩找代加工廠家生產(chǎn)了一批產(chǎn)品和工具，臨時(shí)招聘了十幾個(gè)員工開始行動(dòng)了。

當(dāng)時(shí)正是高校暑假后的開學(xué)期間，數(shù)以萬計(jì)的大學(xué)生返校，學(xué)生們在這期間使用ATM機(jī)的頻率很高。于是，陳瑩安排員工到各大高校“偷偷”清洗校內(nèi)和附近的ATM機(jī)，還派人盯守幾臺機(jī)器。兩天后，有趣的事發(fā)生了，幾家銀行的人帶著警察多路出擊來到幾所高校，差點(diǎn)把清洗人員當(dāng)成“小偷集團(tuán)”抓起來。原來，銀行從監(jiān)控器里發(fā)現(xiàn)這些人這兩天總在ATM機(jī)附近逗留，還時(shí)不時(shí)查看ATM機(jī)，被懷疑是有組織的犯罪團(tuán)伙。

最終真相大白，陳瑩在各銀行出了名，尤其是讓銀行的主要領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識了她，而且銀行對于她的清潔技術(shù)非常滿意。與此同時(shí)，陳瑩不失時(shí)機(jī)地拿出事先準(zhǔn)備好的《有關(guān)銀行ATM機(jī)定期清潔的計(jì)劃書》。因?yàn)橹暗慕佑|中她發(fā)現(xiàn)，有些銀行底層員工還是想跟她合作的，但銀行里干什么事都需要正規(guī)的審批，光靠嘴說是不行的。計(jì)劃書里有這樣一句話：貴行既可以通過為客戶帶去安全健康的服務(wù)，提升自身形象，贏得客戶好感，同時(shí)也能避免因隱藏過多灰塵和污垢而導(dǎo)致機(jī)器運(yùn)行速度變慢，經(jīng)常死機(jī)甚至無法啟動(dòng)，從而減少銀行維修ATM機(jī)的高額支出。再加上詳細(xì)的技術(shù)驗(yàn)證、成本分析，多家銀行有了合作的意愿。

可謂“不打不成交”，隨后陳瑩獲得了一家銀行150臺ATM機(jī)的清潔訂單。每臺每次清潔費(fèi)80元，暫定清洗一次，之后的合作再談。合同總額12000元，陳瑩可以獲利近8000元。這單雖不大，卻是一個(gè)很好的開始!

標(biāo)準(zhǔn)升級，靠專業(yè)“洗”出大市場

面對第一筆訂單，陳瑩不敢馬虎，要打造—個(gè)樣板去吸引更多的訂單。帶領(lǐng)著幾名員工，穿著統(tǒng)一的制服，每做完一次清潔，都拍下照片發(fā)送給銀行看，哪里不滿意及時(shí)改進(jìn)。她還把清潔維護(hù)情況寫成匯報(bào)材料，交給銀行。同時(shí)，她根據(jù)這一次的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了細(xì)致的清潔流程：先擦哪后擦哪，清潔劑用量多少，每個(gè)部位擦多長時(shí)間，不同的污漬怎么擦。陳瑩的認(rèn)真負(fù)責(zé)，贏得了這家銀行的信任，第二個(gè)月，對方不僅將北京幾個(gè)大學(xué)城的業(yè)務(wù)都給了她，連繁華街區(qū)的自助銀行也交給陳瑩做保潔。業(yè)務(wù)量迅速增加至1300多臺。此后3個(gè)月的忙碌，1300多臺ATM機(jī)舊貌換新顏。陳瑩斬獲了人生中第一筆6位數(shù)的收入：整整11萬元。除去員工工資等開支，純利近8萬元。

更驚喜的是，這家銀行準(zhǔn)備與陳瑩新成立的ATM機(jī)保潔公司簽訂長期合作協(xié)議，讓她包年維護(hù)，每臺機(jī)器年費(fèi)1200元，每月保潔兩次。陳瑩激動(dòng)得徹夜難眠，這1000多臺的保潔年費(fèi)就高達(dá)1OO多萬元，純利五六十萬元!

但幾天后，當(dāng)她滿懷期待地去和銀行簽合同時(shí)，對方卻突然變卦了：“你目前的清洗還不合格，如果不能改進(jìn)，沒辦法合作。”原來，該銀行的總部穩(wěn)妥起見，在簽訂這一單數(shù)額較大的合同前，請衛(wèi)生部門檢測了陳瑩清潔過的ATM機(jī)。不料，雖然看上去光潔如新，卻依舊能在插槽、鍵盤縫隙等處查出微細(xì)菌。陳瑩心里不由“咯噔”一下，這可怎么辦?我怎么事先忽視了專業(yè)檢測這一關(guān)呢?

此后，陳瑩詳細(xì)對照了衛(wèi)生部制定的《公共場所用品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》，經(jīng)過又一番測試，總結(jié)出了一套更科學(xué)的清洗流程，并將清洗工具從5種增加到了13種。除玻璃刮刀、塵推、去膠劑、小廣告鏟刀和百潔布外，還從美國郵購了一批專門用于清潔細(xì)小縫隙和插卡槽的新型工具；每為一臺ATM做完保潔和消毒處理后，陳瑩還會在鍵盤上覆蓋專用的抗菌涂層，這種產(chǎn)品是從英國進(jìn)口的。通過一番標(biāo)準(zhǔn)升級，陳瑩終于過關(guān)了。隨后，銀行與陳瑩正式簽訂了合同，并將預(yù)付款打入一張會員金卡中交給了她。握著那張象征著尊貴和成功的金卡，陳瑩的手不由激動(dòng)得顫抖。

此后，她又向別的銀行展開攻勢。由于之前那家銀行已經(jīng)將北京所有ATM機(jī)的清洗業(yè)務(wù)都給了陳瑩，在良好的口碑效應(yīng)下，市場開拓順利了。到2010年9月，北京已經(jīng)有3家大銀行5000多臺ATM機(jī)被陳瑩“拿下”，年凈利潤達(dá)到300多萬元。為了完成這5000多臺ATM機(jī)的清洗，她新招了幾十名保潔員，并擴(kuò)充了專業(yè)技術(shù)和營銷團(tuán)隊(duì)。借鑒ATM機(jī)清洗的成功經(jīng)驗(yàn)，又相繼打開了火車和地鐵車廂座椅、自動(dòng)售票機(jī)、手扶電梯等公共設(shè)施清洗市場。

2011年，陳瑩為自己的清潔劑申請了專利，在北京通州投資百萬元成立了自己的化學(xué)制品公司，專門研制生產(chǎn)可用于ATM機(jī)、電話機(jī)、電腦等產(chǎn)品的清潔劑和消毒液。到如今的3年多時(shí)間，陳瑩的資產(chǎn)已經(jīng)從40多萬元增長到800萬元，并擁有200多名員工。