寶鋼不銹鋼加工配送企業的出口策略

一、寶鋼不銹鋼加工配送企業的定位

1、寶鋼不銹鋼總體概況

碳鋼、不銹鋼、特鋼是寶鋼集團“三大精品”戰略的支柱產品，不銹鋼作為“三大精品”戰略之一，在寶鋼收購福建德盛鎳業之后，發展趨勢更加明顯，形成了上海、寧波、福建三個生產基地，形成了從不銹鋼主要原料鎳鐵的冶煉，到不銹鋼冶煉、熱軋、冷軋全產業鏈的生產優勢，形成了年產近300萬噸不銹鋼生產能力。寶鋼不銹鋼整體的發展起步雖然較晚，但憑著寶鋼品牌優勢和碳鋼的生產管理優勢，寶鋼不銹鋼發展勢頭迅猛，經過近10年的發展，寶鋼不銹鋼在產品品種和產品質量上都得到了用戶的認可，與不銹鋼老牌企業太鋼形成了“南寶北太”的局面。

2、寶鋼不銹鋼營銷體系建設

寶鋼不銹鋼生產體系的快速發展得益于營銷體系的建設和快速發展。借助于寶鋼碳鋼成熟的營銷體系建設經驗，寶鋼不銹鋼營銷體系建設在生產之初就已經開始著手，經過幾年的發展，已經形成了全國網絡布局，在東北、華北、華東、華南、中部、西部都建立了不銹鋼營銷網絡，形成了覆蓋全國的“4+5”，即“4家不銹鋼專營公司+5家地區公司”的不銹鋼營銷體系，實現了寶鋼不銹鋼銷售100%是通過自有營銷網絡完成。寶鋼不銹鋼營銷重點是直接用戶的開發，目前直接用戶銷售量占寶鋼不銹鋼整體銷售的70%以上，隨著直接用戶開發，作為服務用戶的手段之一加工配送能力是后期的重點之一，目前寶鋼已形成上海、寧波、佛山三個專業的不銹鋼加工配送企業，形成近30萬噸的年加工生產能力，形成了全國性貿易和重點區域配送服務的營銷網絡布局。

3、寶鋼不銹鋼加工配送企業定位

作為寶鋼不銹鋼供應鏈建設的重點，不銹鋼加工配送企業是寶鋼不銹鋼營銷體系建設的重要一環，通過加工配送可以建立起鋼廠和用戶之間緊密合作的橋梁與紐帶，可以針對寶鋼不銹鋼板用戶特點，通過靈活的加工配送方式和多樣的加工形式，進入其生產前工序，深度鎖定銷售渠道；加工配送作為服務和開拓用戶的有效手段，可以豐富寶鋼不銹鋼營銷服務手段，增強寶鋼不銹鋼板產品未來的綜合競爭力。不銹鋼加工配送與寶鋼碳鋼加工配送有一定的區別，寶鋼碳鋼加工配送主要是服務重點用戶，如汽車廠，家電廠，基本上一個重點用戶就可以滿足碳鋼加工中心70%以上的產能，但不銹鋼加工配送完全不同于碳鋼，主要是不銹鋼沒有如此巨大需求量的用戶，因此不銹鋼加工配送主要是服務于區域用戶，以加工中心為圓點，以服務距離為半徑的一個圓范圍內的重點用戶，可以說碳鋼加工配送是服務幾個點，不銹鋼是服務整個面，因此不銹鋼加工配送競爭也相對更激烈一些。

二、寶鋼不銹鋼加工配送出口的必要性

1、國內不銹鋼供大于求的局面將長期存在

隨著國內不銹鋼產業的發展，中國不銹鋼產能在近幾年迅猛發展，國有、民營、外資企業群雄逐鹿，到2008年國內已經形成不銹鋼供大于求的局面。2010年已經形成不銹鋼產能1900萬噸，產量1126萬噸，占世界產量的份額達到36.7%。但產能利用率只有59.26%，表觀銷售量只有940萬噸，說明國內不銹鋼市場競爭激烈，供大于求的局面日趨嚴重。

2、國內不銹鋼加工配送企業建設增速

早期國內不銹鋼生產企業的銷售主要是通過代理商和市場經銷商來實現銷售的，這也促成了國內佛山和無錫兩大不銹鋼市場的形成和發展。但隨著08年經濟危機爆發，代理商與鋼廠的矛盾日益突出，代理商在市場下跌時以不采購來要求鋼廠降價。因此，不銹鋼生產企業在近兩年加大了直接用戶的開發和自營銷售渠道建設，目前國內的5大鋼廠，寶鋼、太鋼、張浦、青浦、克虜伯都加大了直接用戶開發，直接用戶銷售量占到總銷售40%左右。寶鋼在這方面走在各家鋼廠的前面，目前已經實現產量100%是通過自建營銷渠道實現銷售，在近兩年更是加大了加工配送中心的建設，在北方、華東、華中、南方都建立了不銹鋼的加工配送中心，為用戶提供完善的配送服務。太鋼則與江蘇大明在天津和太原合作建設加工配送中心。各大民營不銹鋼貿易流通商在經歷了08年經濟危機之后也開始紛紛向加工配送延伸，各大民營不銹鋼加工配送企業也紛紛崛起。可以說，各大不銹鋼生產企業和各大不銹鋼貿易流通商已經認識到后續不銹鋼企業的競爭將是供應鏈建設的競爭和產品服務升級的競爭，因此都會加大這方面的投入，后期不銹鋼供應鏈建設將大大提速。

3、不銹鋼加工配送出口將是未來企業增量增利的關鍵

隨著不銹鋼貿易流通的競爭加劇，對終端用戶的爭奪將會越來越激烈，而能給終端用戶提供更優服務或是更具性價比的服務將是關鍵。配送將是后期服務競爭的重要手段之一。現在的不銹鋼中間流通商將面臨轉型的選擇，或者在現有簡單買賣的基礎上向產業鏈下游延伸，為用戶提供配送等一攬子服務方案，或者逐漸被淘汰出局。因此未來不銹鋼配送服務的競爭將會日趨激烈，一個區域內將會出現多家不銹鋼加工配送企業競爭的局面。寶鋼雖然在不銹鋼配送領域先人一步，但必須面對后面不斷加入的競爭者。如何在激烈的競爭中保持我們優勢，將我們設備利用率和銷售利潤率保持在行業較優的水平是我們重點考慮的問題。一是要保持我們先發優勢和寶鋼產品品牌優勢，結合我們的產品和服務，對現有服務的配送用戶進行優化，優中選優，選擇適合寶鋼產品和服務理念的用戶，二是拓寬我們現有的營銷渠道，加工配送服務不僅僅局限在國內某一個區域內競爭，更應拓展新的營銷渠道。出口將是我們未來拓寬營銷渠道的重要手段之一。主要有以下幾方面原因：國外用戶對配送理念認可度高，便于用戶開發；目前國內不銹鋼出口大部分集中在卷板出口，配送出口目前還處在起步階段，還是一片藍海。同時配送出口可以錯開與國內同類型加工配送企業的競爭，實現與國內銷售的互補；國內鎳鐵原料的大量使用，使國內不銹鋼原料成本優于國外；

國內不銹鋼加工配送企業的人工及生產成本優于國外。

因此對于寶鋼不銹鋼加工配送企業來說，在做好現有區域用戶基礎上，國外的配送用戶開發是后期重點，也是我們將來配送增量增利的關鍵。

三、寶鋼不銹鋼加工配送出口的策略建議

目前國內不銹鋼出口的主體還是各大不銹鋼鋼廠，各鋼廠都有專門負責出口的部門，出口的形態主要是以不銹鋼卷板貿易出口。寶鋼不銹鋼加工配送企業如果要做出口，必須依托現有的加工設備，以加工好的成品出口，避開與寶鋼鋼廠的渠道沖突，建立起自己的加工配送出口渠道。這樣做一方面拓寬了寶鋼整體不銹鋼出口渠道，使寶鋼不銹鋼出口多元化，使卷板貿易和加工配送形成優勢互補；另一方面也是培養寶鋼不銹鋼加工配送企業自身能力，實現與國內競爭對手差異化競爭的一個手段。

1、建設出口渠道策略建議

①建立起自己的核心代理商渠道。出口不同于內貿，內貿可以直接與最終用戶建立關系，但出口受制于東道國地理環境、人文環境、資金、服務等原因有時必須要通過代理商與用戶建立聯系。因此建立自己核心代理商渠道是至關重要的，代理商不在多而貴在精，在建立自己核心代理商渠道過程中，首先不要與寶鋼鋼廠現有代理渠道產生沖突，其次出口產品的形態與鋼廠出口形態要形成互補，產品一定是要經過加工后再出口，最后代理商要有真正的直接用戶，代理商要與寶鋼加工配送企業建立起真正的利益共同體，寶鋼加工配送企業提供資源、加工、技術保障，代理商提供資金、服務等保障，雙方信息共享，共同服務好海外用戶，實現互惠共贏、協同發展。

②利用寶鋼現有海外公司資源，開拓海外市場。寶鋼目前有寶歐、寶美、寶和、寶新四家海外公司和13個海外辦事處，分布在歐洲、美洲、亞洲等地，寶鋼的海外公司主要承擔了當地市場用戶開拓工作，負責推進寶鋼產品在當地的銷售和服務工作，目前寶鋼鋼廠的碳鋼和不銹鋼卷板出口主要是通過寶鋼海外公司負責銷售的，后期寶鋼不銹鋼加工配送企業可以利用寶鋼現有海外公司資源開拓加工配送的出口業務，形成優勢互補。寶鋼海外公司可以利用寶鋼不銹鋼加工配送企業提供的加工服務開拓海外市場，形成營銷手段多樣化，貿易加工互補更有利于開拓服務用戶，寶鋼不銹鋼加工配送企業可以利用寶鋼海外公司形成寶鋼不銹鋼供應鏈的海外延伸拓展，開拓出一片不銹鋼加工配送的藍海市場。

③以現有內貿銷售促進加工配送的出口業務。從寶鋼目前不銹鋼加工配送服務的用戶來看，其中有很大一部分是跨國企業，如LG、適新科技、天納克等。這些跨國企業在國內和國外都有生產工廠，這些企業一般實行區域集中采購或是全球集中采購，我們在服務好這些企業國內工廠的同時，也可以利用我們寶鋼產品、價格、服務優勢開拓這些跨國企業的海外市場，形成以內貿促進產品出口的形勢，從而進入這些跨國企業的全球采購系統。目前，通過我們的努力，像LG、適新科技這樣的跨國企業我們已經進入了其全球采購系統，并開始向其海外工廠進行加工配送供貨。后期這種以內貿促加工配送出口的方式將是寶鋼不銹鋼加工配送企業出口業務開拓的重點。通過這種方式可以實現對服務用戶的加工配送量國內和國外的雙增長。

④通過保稅物流園區，出口到加工出口企業，實現寶鋼不銹鋼產品間接出口。國內很多不銹鋼加工生產企業都是外向型企業，其生產的產品專門出口，因此很多企業大部分是采用進料加工復出口的形式采購不銹鋼原材料。目前國內大部分這種類型企業都是采用進料加工手冊操作，由于國內退稅率和手冊流程繁瑣，目前這塊市場國內企業進入的程度不深，大部分還是通過手冊從國外進口，但也從另一個側面說明這個市場將來發展潛力巨大。隨著國內不銹鋼競爭加劇和成本控制的增強，國內不銹鋼貿易和加工配送企業后期必將對這種類型的出口越來越重視。寶鋼不銹鋼加工配送企業近兩年已經開始積極介入這種類型的用戶開發，目前在廣東、江蘇等地成功開發了一批不銹鋼制品企業，成功提前介入了這種貿易方式，為寶鋼不銹鋼加工配送出口的增量做出了貢獻。

2、不銹鋼加工配送出口定價策略

不銹鋼加工配送出口定價不同于卷板貿易出口定價，卷板出口目前主要還是以價取勝，以價換量，加工配送出口由于有加工配送服務在內，加之國外企業對加工配送理念認可度較高，寶鋼不銹鋼加工配送企業在出口定價上就不能將原料價格優勢輕易的讓出去，以簡單的原料加加工費報價，而要堅持以成品配送價格對外報價，這樣相對來說可以獲得一定的溢價空間。在加工配送對外報價中要包含不銹鋼原料成本、加工費、運費、保費、加工損耗、管理費、財務費、退貨風險金等各項費用。同時在具體的報價中還要考慮以下幾個方面：本企業產品的成本狀況，從而決定換匯成本，保證企業的基本效益；國際區域市場的價格水平及市場變化趨勢；國內同等企業的出口報價水平；交易幣種的匯率變化趨勢和收匯時間；國際海運市場的變化；針對不同區域、不同用戶的差異化報價。

四、寶鋼不銹鋼加工配送出口的具體方式

1、一般貿易方式出口

這是目前最普遍，最直接的一種出口方式，不銹鋼加工配送的一般貿易出口按目的地不同又可以分為直接出口和出口到保稅物流園區。直接出口是企業以內貿采購原料，加工之后的成品直接出口，然后按國家退稅政策再進行相應的退稅。加工配送企業要重點關注加工規格與出口退稅率的關系，目前國家對冷軋不銹鋼出口退稅按寬度區分，寬度在600mm以上退13%，寬度在600mm以下退9%，企業在做加工配送出口定價時要考慮到退稅率不同對價格的影響。出口至保稅物流園區是針對物流園區內企業的一種出口方式，企業可以通過這種方式開發國內保稅物流園區內的企業，實現貨物的間接出口。

2、進料加工方式出口

進料加工方式出口相對一般貿易出口來說比較繁瑣，一般有三種方式，一是進料加工直接出口，二是進料加工出口至保稅物流園區，三是進料加工通過手冊進行深加工結轉。進料加工對料件增值部分可以按國家相關政策進行退稅處理。寶鋼不銹鋼加工配送企業可以根據用戶的具體需求，相應選擇具體的進料加工出口方式。