中國國際承包企業本土化的探討

在當今全球經濟一體化的今天，本土化已經成為實現資源整合，提高市場競爭力和長期屬地化經營的一個重要戰略，在行業中也被稱為海外國家深度開發戰略。在和許多國外知名承包商接觸的過程中，會經常看到在其海外分公司中，無論是公司高管還是內部重要管理人員，都有本地人的身影。項目工地上幾乎全是本地人在進行管理，這些都是他們實現了本土化后的一個縮影。但在中國國際承包企業跨國分公司中，鮮見這樣的情況，絕大部分的當地雇員只參與翻譯或者勞務的工作，而非參與管理經營。所以中國國際承包企業要真正實現國際化，必須先學會實現跨國分公司的本土化。本土化不是一個目標，而是一個漸進的過程，需要中國國際承包企業不斷的研究、實踐和總結，以縮短與世界頂級國際承包商之間的差距。實現這一目標，須從以下幾個方面著手執行才能成為真正意義上的國際跨國公司：

1、經營管理本土化

阻礙經營管理本土化的首要問題是公司體制問題。體制問題不解決，就解放不了生產力，這是總公司經營管理的問題。跨國分公司往往成為總公司在海外的功能延伸，沒有建立相對獨立的企業制度，功能不健全，缺乏授權和激勵機制，使得當地分公司不具有一定經濟規模和競爭優勢、持續發展的動力，因此難以扎根當地。尤其是很多國有企業，仍然沿用行政領導的思維方式經營跨國公司，不與國際通行的做法接軌，一方面大大制約了當地分公司的活躍度和積極性，另外一方面也造就了當地分公司的集體無思想不作為，一切聽總公司安排。前些年，大量的中國國際承包企業的跨國分公司不斷的萎縮甚至撤回都充分的反應了這點，其次是經營思路問題。跨國分公司眼界不開闊，思路不拓展，墨守成規，不適應市場變化而被時代所淘汰，這是跨國分公司的經營管理問題。很多跨國分公司依然繼續沿用我國廉價的資源，比如勞動力和國產的產品設備，在承包行業的產業鏈的低端進行殘酷的低價競標，難以在附加值相對較高的中高端進行運作。而當地國家或者私人建筑企業的快速學習成長和學會了直接到中國進行工程設備材料采購的行為極大的提高了他們在低端的競爭優勢，加上當地的保護主義和千絲萬縷的當地關系，已經嚴重的威脅到了還在低端競爭的中國國際承包企業。而發達國家的國際承包企業已經在中高端的管理總集成（EPC、PMC）和融資管理總集成（BOT，PPP）等方面大量承接業務，去運作當地人還不會或者還沒有能力執行的商業模式，以獲得更大的合同額和客觀的利潤。這些都需要當地分公司對當地環境的發展形勢有清醒的認識和動態分析，并決定如何利用自身乃至母公司的優勢，調動和管理資源與市場需求相互匹配。所以經營管理本土化必須解決體制和思路的問題，當然這也需要大量的有經驗的國際工程管理，金融、法律等專業人才團隊，當然最重要的是要有這個理念作為出發點。

2、營銷策略本土化

拿到訂單是所有跨國分公司都關注的最實際問題，但是很少有公司真正對當地市場做長期統計和分析工作，因為市場營銷工作（Marketing）是需要投入大量人力物力的長期工作，長遠來看具有重大戰略意義，可以支撐跨國分公司在當地的長期發展，增強持續獲得訂單的能力和為公司選擇發展方向提供重要戰略數據。但短期的獲利意圖使得跨國分公司過多的考慮眼前利益，以拿到訂單論英雄，所以其市場開發工作只是在做市場銷售（Sell）而已，訂單簽到一個是一個。而未考慮到為什么能夠簽到這個訂單，簽到訂單背后的成功因素有哪些，成功能否復制，簽不到訂單，失敗的理由又在哪里等等。舉例說明，市場工作包括對市場發展動態的研究，自己和競爭對手研究等。要對當地所在國市場上總的發包總額進行統計，對發包項目的不同類型和模式進行分析，對不同業主的喜好及信息渠道進行分類，并和往年的數據對比，密切關注市場發展方向和動態。除了研究自己公司發展方向以外，還要觀察競爭對手的發展模式，及時調整自己的發展策略。公司營銷策略的本土化必須是要求當地的信息收集和分析工作具體到位，與當地的經濟發展保持緊密的聯系，時刻保持聯動，當然也要注意與國內總公司的總體目標協調一致。

3、品牌的本土化

品牌本土化是企業及其商品能夠被消費者認同的關鍵所在。為什么在中國很多標志性的建筑，企業寧可微利甚至不賺錢也要去做呢，這就是做廣告做品牌，讓當地的人認識和了解該公司的實力。而發達國家國際承包的跨國分公司除此之外還在當地做了很多細微的工作：比如廣告推廣，舉辦社會活動，與員工家屬互動等。他們的戶外廣告牌上甚至用的是當地土語和當地人的照片來強化本土化，以顯示這個跨國分公司是本土的公司，能夠融合于當地的文化。積極舉辦或者參加當地重要商務活動，通過本土的機構或者人員的參與和運作，讓人感覺不到該跨國分公司是一家外國企業。給當地雇員培訓，發放福利，開展各項技能活動，讓工人成為這家公司的雇員而感到自豪。這樣無論是國家領導還是普通老百姓，都會對這家跨國企業產生親近感。更讓項目決策者覺得，項目給了這樣的公司就是等于給了自己的本土企業，對本國的就業、消費、稅收或經濟都將有巨大的推動作用，沒有外來公司掠奪本國財富的反感，從而形成長期有效的合作模式和伙伴關系。這是中國承包企業很少做得到的，唯利的短期目標是主要的障礙因素。

4、運營的本土化

技術標準的本土化。在所在國進行工程項目建設的時候，必須遵守當地的設計規范，施工規范，勞動防護，用工安全，環保措施等規范。這就需要無論是管理人員還是施工人員都要具有很強的學習能力，能夠學習當地的法規、規范和相關規章制度及其背景知識，并且能夠很好的與當地相關國家部門進行良好的溝通，這樣才能做到項目實施標準的一致性，減少不必要的技術上的討論和摩擦，千萬不能一味強調中國規范或者中國習慣性做法，必須入鄉隨俗。

實施團隊的本土化。中國承包企業在國外，尤其是人力工資比中國較低的地方，會大量采用當地勞工進行項目施工，這是很好的現象，但也是低端的事情。如何使用當地分包來分解工作和進行現代化管理是很多企業還沒有考慮明白的問題。要清楚認識到，隨著當地經濟的發展，當地勞務公司、渣土公司、運輸公司、水電公司等都會慢慢成長，與其在自己的項目內部自己承擔相對應的工作不如學會利用他們的資源優勢進行外包，建立與外方合作伙伴關系的同時，又可以降低自身的生產成本。尤其是一些國家，在水電方面是強制專業分包的，而中國公司在這些專業方面即缺乏國際資質，又缺乏既熟悉當地標準又會專業英語，并能和外方專業人員進行全面溝通的專業團隊。所以當地公司的合作伙伴關系是實施團隊值得考慮的本土化發展方向。

采購渠道的本土化。第一，采購可以考慮在當地采購以取代一味的中國本土采購。一方面，考慮到國內組織發運、運費、保險等費用，自行采購物資的價格可能比當地專業外貿公司采購的價格還要高，另外一方面可以節省時間和運輸中的風險。要充分利用當地社會專業化分工的優勢。第二，在當地采購材料，經常會遇到出價不一的情況，如果當地人去談價格往往能夠拿到比中國人出面更低的價格，所以要學會利用當地員工去采購物資以降低成本。第三，如果公司長期在當地經營，可以與當地固定的主要材料供貨商簽訂長期采購協議，采用先提貨后統一結算支付的方式，轉嫁部分項目運營資金的壓力。通過采購渠道的本土化可以大量節省成本和時間，并減少自身采購的風險。

溝通交流的本土化。溝通方面一直是國際承包企業在海外的弱項，從聘請單純翻譯到管理技術人員開始能夠直接與外方溝通已經進步不少，但是畢竟這些人員需要時間去培訓和歷練才能與外方在各個方面溝通達成默契。由于中國員工的流動性比較大，促使企業必須思考對外工作的關鍵崗位使用當地雙語雇員的必要性。很多企業聘請了所在國到中國留學的留學生，很好的解決了這個問題。

5、人力資源本土化

人力資源問題是跨國公司是否能夠面對和處理文化沖突，化解溝通障礙，制定正確的營銷策略的關鍵所在。目前中國承包企業與國際知名承包企業在本土化方面最直接的差別就是高級別管理人員本土化的問題。國際知名承包企業往往敢于讓跨國子公司的經營管理人員，特別是中高級管理人員，關鍵技術人員等由當地人來擔任，而中國企業還停留在大量使用當地勞務的層面上，而這就直接造成了中國承包企業跨國公司不能成功本土化的瓶頸，關鍵還是體制和思路的瓶頸。當然一旦突破這一障礙，其好處是顯而易見的。

第一，提高國際形象。如果該企業介紹畫冊上面的跨國管理人員是由全球各地的人員組成的，可以生動的讓讀者在第一時間感覺到這是一家真正意義上的跨國公司，該公司采用多元化的發展模式，充分利用當地的資源進行發展。其廣告的效應立刻樹立起該公司國際化的形象。第二，強化本土信任。跨國分公司畫冊上面如有所在國本地管理人員的介紹，會增強該跨國分公司在所在國的信任感和親切感。大量當地人員在當地分公司擔任管理工作，往往帶有本民族的感情，當該公司出現任何可能損害所在國利益的行為時，他們會提前制止避免損失，保護企業利益。他們也往往會積極提出有利于所在國利益的建議和方案去建立公司與當地社會的相互信任的伙伴關系。第三，消除文化沖突。當地員工加入到公司管理工作，可以極大的消除文化沖突造成的問題，增強公司內部的理解與團結，把文化沖突的矛盾解決在公司內部。他們與所在國政府相關部門、當地建筑咨詢公司、承包商、供貨商等當地企業的溝通也將會更為順暢。相同的文化背景和語言將會拉近雙方的關系，大量的摩擦會通過他們自己的方式得以解決，而且容易達成互相理解。第四，降低經營成本。中方派往跨國的中高級管理人員必須具有全面的涉外知識而且具有長期的跨國工作經驗，其待遇在國內已經不低，如果長期派駐跨國，要享受較高的工資待遇和出國補貼，還要解決住宿、國家交通等一系列問題。而使用當地員工可以避免高成本問題。當地人就住在當地，無需國際交通、住宿的安排。而且可以利用本國與所在國的工資標準差額，以較小的費用代價吸引高質量的人才。第五，減少融入時間。派往海外的員工每到一個新的國家，都需要很長時間去適應當地的語言習慣、生活方式、商業環境，甚至是俚語和手勢等，這些都是需要花費很長時間去學習和體驗的。而這些在與外方合作的過程中都是很重要。共同語言、民族、歷史等背景往往能夠為良好的溝通打下基礎，當地雇員可以很好的解決這些問題，他們不需要太多的時間。第六，穩定公司雇員。中國公司員工進入異國工作，由于語言不通，朋友較少，文化歷史不通，生活習慣差異，家庭無法照顧等一系列問題，造成長期駐外人員的情緒不穩定和急迫回家的思想負擔。人員的頻繁調動，不利用公司的業務關系的保持和項目的執行，也不利于知識和經驗的積累。人員由于跨國工作、國內升遷、培訓等機會的喪失，將會進一步加大跨國公司員工的不穩定性。如果采用當地員工，情況就大不一樣，他們會把自己的工作當作長期的生活來源，不會輕易放棄機會。經驗的不斷積累，加上努力的工作都將能夠幫助在當地分公司內部獲得提升的機會。而且家人子女就在身邊，心態穩定，工作積極。雇員穩定也是企業走向良好發展道路的基石所在，當地雇員可以很好地完成這項任務。

綜上所述，在當今全球化發展的背景下，本土化是中國國際承包企業能否在海外國家站住腳跟，擴大發展，并成為真正意義上的國際化跨國企業的必須跨越的障礙。任何中國國際承包企業，如果能夠盡快突破發展瓶頸，充分利用本土化的優勢發展壯大自己，使自己真正走上國際化的道路，才能夠走得更遠。