外匯業(yè)務(wù)：“3S”打造出的“金字招牌”

品牌的樹立大致需要三個(gè)步驟。

第一步：分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。從市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者開始，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。尋找一個(gè)概念。使自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來。

第二步：卓越的品質(zhì)支持。以質(zhì)量為根本樹立形象。

第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智。并在應(yīng)用中建立自己。

中信銀行青島分行國(guó)際業(yè)務(wù)收付匯量由2006年的37.86億美元到2007年的50.96億美元、2008年的76.26億美元、2009年的80.52億美元，2010年更是以130.77億美元的高度突破百億大關(guān)，2011年達(dá)到182.19億美元。而且，該行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)回報(bào)率和中間業(yè)務(wù)收益率相當(dāng)高，這“二率”皆明顯高于于同規(guī)模分行。中信銀行青島分行的國(guó)際外匯業(yè)務(wù)一年一個(gè)大臺(tái)階，三年一個(gè)大飛躍，鑄就品牌的背后究竟是什么?

如何定義“3S”

怎樣才能成就一個(gè)成功的品牌?憑借豐富的營(yíng)銷策略?追求逐年更替的戰(zhàn)術(shù)變化?

在中信銀行看來，品牌是長(zhǎng)期積淀而成的服務(wù)價(jià)值觀：不僅需要在企業(yè)內(nèi)部的員工從內(nèi)心認(rèn)同、喜歡和擁護(hù)企業(yè)品牌；更需要成為客戶所認(rèn)可并愿意與銀行擁有的共同價(jià)值。3S營(yíng)銷理念恰恰是中信銀行青島分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)品牌的最好詮釋。

3S理念，簡(jiǎn)單來說就是“專業(yè)、快捷、靈活”。面對(duì)高端客戶市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，中信銀行依靠人才取勝，而人才的能力首先表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，所以提出Specialist、Speed、Slim的3S服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

為了讓品牌理念深入人心，為廣大客戶所熟知，中信銀行從2006年開始組織3S論壇，即“中信銀行外匯業(yè)務(wù)戰(zhàn)略客戶高層論壇”，向客戶推介中信銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。幾年來，總分行在半島地區(qū)舉辦了上百場(chǎng)“3S”理念論壇，并組成專家團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)到了中信銀行以客戶為中心高水準(zhǔn)的服務(wù)模式。

在這一過程中，中信銀行青島分行擴(kuò)大了市場(chǎng)份額、提升了品牌形象，還促進(jìn)了自身服務(wù)質(zhì)量的提高，形成了與客戶之間的良性互動(dòng)。客戶從開始僅僅對(duì)“3S”這個(gè)名稱感到好奇，到積極接受邀請(qǐng)參與3S論壇，再到逐漸認(rèn)可和接受中信銀行外匯業(yè)務(wù)的專業(yè)服務(wù)，形成了“做外匯，找中信”的良好氛圍。

“專業(yè)、快捷、靈活”三個(gè)詞匯并非孤立，貫穿其中的核心精神就是不斷創(chuàng)新。在為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)時(shí)，高漲的熱情和樂于奉獻(xiàn)精神固然重要，但是沒有了創(chuàng)新的支撐，要實(shí)現(xiàn)專業(yè)、快捷、靈活便成為一句空話。

中信銀行一直堅(jiān)持制度和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以創(chuàng)新求生存、促發(fā)展。

隨著國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的多元化和與之配套的金融產(chǎn)品多樣性需求，以前單純的單證結(jié)算業(yè)務(wù)已經(jīng)無法滿足客戶的需求，同樣也無法滿足銀行自身的需要。為此，中信銀行建立了國(guó)際業(yè)務(wù)創(chuàng)新課題小組，在青島地區(qū)首家推出“港口金融”業(yè)務(wù)品牌，實(shí)行國(guó)際業(yè)務(wù)”一條龍“式上門服務(wù)品牌，首家推出退稅貸款業(yè)務(wù)、“二合一和三合一”組合產(chǎn)品品牌。去年還推出了出口信用保險(xiǎn)押匯、非證打包、海運(yùn)費(fèi)融資、未來貨權(quán)質(zhì)押等新業(yè)務(wù)。

這些新業(yè)務(wù)的推出以及新標(biāo)準(zhǔn)的制定極大地推動(dòng)了中信銀行青島分行國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)也樹立了中信銀行青島分行在山東半島國(guó)際業(yè)務(wù)品牌的持續(xù)影響力，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

一路領(lǐng)跑，搶占先機(jī)

“兵貴拙速，不尚巧遲。速者乘機(jī)，遲者生變。”(明代《登壇必究·卷十六》)。古今中外，兵家用兵，盡管奧妙不同，但有一點(diǎn)卻是共識(shí)。

現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，占領(lǐng)市場(chǎng)，贏利獲益的基本方法，就是要善于以快制勝。在以時(shí)間和速度作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要手段的競(jìng)爭(zhēng)中，誰能快速收集信息，快速更新產(chǎn)品，快速投放市場(chǎng)，誰就能快速獲利，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，操持主動(dòng)。

“真沒法想到，同樣的事情，怎么中信銀行就處理得又快又好!”

這是記者在采訪在中信銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶時(shí)，最常聽到的一句話。專業(yè)、快捷，基本上成為中信銀行青島分行辦理業(yè)務(wù)的代名詞，而這一優(yōu)勢(shì)，是中信銀行青島分行自開辦國(guó)際業(yè)務(wù)以來的傳統(tǒng)，當(dāng)初中信銀行之所以能做到青島第一單人民幣跨境結(jié)算業(yè)務(wù)，也是“3S”的感召。

2009年7月，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)正式推出。在獲知青島地區(qū)將列入第二批試點(diǎn)城市的消息后，中信銀行青島分行迅速行動(dòng)，2010年3月便正式向青島市人民銀行提交了開辦跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的申請(qǐng)，成為青島地區(qū)第一家向人民銀行提交申請(qǐng)的銀行。

半年的時(shí)間內(nèi)提交申請(qǐng)，“高效”會(huì)讓人搶得先機(jī)，可事情是否能取得成功，更在于業(yè)務(wù)的專業(yè)性素質(zhì)。

遞交申請(qǐng)之后，中信銀行青島分行專門成立了跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)工作小組，多個(gè)部門通力合作，首先完成系統(tǒng)測(cè)試，成功對(duì)接大額清算系統(tǒng)，確保匯路暢通；同時(shí)召開跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶座談會(huì)，重點(diǎn)選取進(jìn)口和出口典型企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)講解，并邀請(qǐng)中信銀行國(guó)際的跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)專家與目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行交流，根據(jù)企業(yè)的具體情況為其量身定制相應(yīng)的人民幣結(jié)算產(chǎn)品；中信銀行青島分行國(guó)際部還對(duì)有需求的客戶實(shí)行“一戶一策”的產(chǎn)品配備，獲得了多家客戶的認(rèn)可。

一系列的籌備工作，能看出中信銀行忙而不亂，統(tǒng)籌安排的專業(yè)性。一方面提高自身系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率，做好處理新業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備，與此同時(shí)開展業(yè)務(wù)推廣，既讓客戶了解跨境人民幣結(jié)算這種新業(yè)務(wù)模式，又能在客戶中宣傳中信銀行青島分行的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。

多方人手，2010年6月22日，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)在青島正式開閘，中信銀行青島分行在第一時(shí)間成功為青島益佳集團(tuán)和新華錦集團(tuán)下屬兩家進(jìn)出口公司辦理了青島首批服務(wù)貿(mào)易人民幣跨境結(jié)算業(yè)務(wù)，在青島市銀行同業(yè)中脫穎而出。

依托中信金融服務(wù)平臺(tái)，中信銀行青島分行為客戶提供“一站式”綜合金融服務(wù)。國(guó)際結(jié)算、貿(mào)易融資、貨幣兌換、本外幣理財(cái)、境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)等全程通服務(wù)；為同業(yè)客戶提供代理清算、貨幣購(gòu)售、賬戶融資等特色服務(wù)都囊括在跨境人民幣產(chǎn)品服務(wù)方面。

自試點(diǎn)開始至今，中信銀行綜合累計(jì)占全國(guó)市場(chǎng)份額為7.6％，實(shí)際收付業(yè)務(wù)量同業(yè)排名列第四位。跨境人民幣結(jié)算同業(yè)往來賬戶數(shù)、賬戶余額、跨境人民幣購(gòu)售業(yè)務(wù)量等業(yè)務(wù)名列各家銀行前列。已與中國(guó)港澳地區(qū)以及東盟、歐美、拉美等45個(gè)國(guó)家成功辦理了跨境人民幣業(yè)務(wù)。

專業(yè)水準(zhǔn)，凸顯價(jià)值

專業(yè)是一種職業(yè)精神，它不僅僅是對(duì)于一個(gè)職業(yè)的忠誠(chéng)，而是一種職業(yè)使命與敬畏，一種超越生命而與靈魂等高的虔誠(chéng)和信仰。

跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算，是指將人民幣直接使用于國(guó)際交易，以人民幣報(bào)關(guān)并以人民幣結(jié)算的進(jìn)出口貿(mào)易結(jié)算。其業(yè)務(wù)種類包括進(jìn)出口信用證、托收、匯款等多種結(jié)算方式。

在如今經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)下，人民幣跨境結(jié)算將進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展、緩解外匯儲(chǔ)備壓力、保證國(guó)際收支平衡、提高人民幣在國(guó)際經(jīng)濟(jì)的地位。

對(duì)進(jìn)出口企業(yè)而言，則具有節(jié)約企業(yè)成本、擴(kuò)大融資渠道、簡(jiǎn)化手續(xù)等一系列優(yōu)勢(shì)。將人民幣作為貿(mào)易結(jié)算幣種，進(jìn)出口收付款無需兌換，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約企業(yè)匯兌、結(jié)算和套期保值等方面的成本，對(duì)于跨境集團(tuán)客戶來說，使用人民幣進(jìn)行結(jié)算將使企業(yè)更靈活高效管理集團(tuán)資金，提高整個(gè)集團(tuán)的使用效率。

中信銀行青島分行在跨境人民幣結(jié)算服務(wù)中主要扮演兩種角色，一種是為境內(nèi)企業(yè)提供服務(wù)的境內(nèi)結(jié)算銀行，另外一種是為境外商業(yè)銀行開立人民幣同業(yè)往來賬戶的境內(nèi)代理行。在這兩種角色中，中信銀行青島分行憑借一套嚴(yán)謹(jǐn)高效的跨境人民幣代理清算模式和一支專業(yè)的跨境人民幣清算服務(wù)團(tuán)隊(duì)，將自己的外匯服務(wù)的專業(yè)性發(fā)揮得淋漓盡致。

2010年10月成立于濟(jì)南的山東海運(yùn)股份有限公司，在成立后不久遷址到青島。它是由山東省人民政府批準(zhǔn)，由山東海洋投資有限公司作為控股股東，聯(lián)合山東高速、山東省交通運(yùn)輸集團(tuán)及山東省國(guó)有資產(chǎn)投資控股有限公司發(fā)起設(shè)立的，一家主要從事海洋運(yùn)輸，貨物裝卸、中轉(zhuǎn)、聯(lián)運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)等綜合物流服務(wù)的大型國(guó)有企業(yè)。

自山東海運(yùn)股份有限公司創(chuàng)立之日起，中信銀行青島分行就與其建立了緊密的合作關(guān)系。當(dāng)?shù)弥撈髽I(yè)在海外的兄弟公司——山東崇文海運(yùn)有限公司遇到了融資困難的情況，中信銀行青島分行國(guó)際業(yè)務(wù)專家和客戶經(jīng)理主動(dòng)找到了該企業(yè)，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到的具體情況，結(jié)合自身的“專業(yè)、快捷、靈活”的3s國(guó)際業(yè)務(wù)服務(wù)理念，設(shè)計(jì)了跨境人民幣加內(nèi)保外貸等多品種的組合產(chǎn)品。

中信銀行青島分行首先向境外銀行開出跨境人民幣保函。境外銀行在收到保函后，對(duì)山東崇文海運(yùn)有限公司發(fā)放了1筆美元貸款。這筆融資資金直接支付給國(guó)外造船企業(yè)XIAO XIAO MARINE CO.LIMITED，用于支付崇文海運(yùn)公司購(gòu)買船舶的款項(xiàng)。同時(shí)，中信銀行還依托中信金融控股平臺(tái)為企業(yè)設(shè)計(jì)了多款結(jié)售匯產(chǎn)品，極大的節(jié)省了企業(yè)的相關(guān)財(cái)務(wù)費(fèi)用。該筆業(yè)務(wù)的成功辦理，全面帶動(dòng)了對(duì)公存款和國(guó)際業(yè)務(wù)收付匯量及中間業(yè)務(wù)收入的全面增長(zhǎng)。

審慎靈活，方圓有道

在一個(gè)不確性時(shí)代，企業(yè)所必須面對(duì)的戰(zhàn)略管理往往是矛盾的，降低成本和高速增長(zhǎng)必須同時(shí)并存，維持品質(zhì)和毀滅性創(chuàng)造必須同時(shí)并存，提高執(zhí)行力和不按常規(guī)做事并存——超穩(wěn)定的戰(zhàn)略管理方式已經(jīng)無法適應(yīng)這個(gè)變化的環(huán)境。所以戰(zhàn)略的靈活性是企業(yè)應(yīng)對(duì)外部變化與競(jìng)爭(zhēng)需要的有效選擇。

大新華輪船(煙臺(tái))有限公司、益佳集團(tuán)、日照鋼鐵集團(tuán)、海信集團(tuán)……一些大型企業(yè)集團(tuán)在中信銀行青島分行國(guó)際業(yè)務(wù)的合作名單上赫然可見。其實(shí)，無論是國(guó)際知名跨國(guó)企業(yè)，還是涉及國(guó)計(jì)民生的國(guó)家支柱企業(yè)，或是對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展具重要意義的地方企業(yè)，又或是正在成長(zhǎng)的中小企業(yè)，中信銀行都在通過“專業(yè)”的國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、“快捷”的反應(yīng)速度、“靈活”的外匯產(chǎn)品，依據(jù)不同的客戶企業(yè)特色，在不斷靈活調(diào)整，以為其提供最佳的外匯業(yè)務(wù)服務(wù)方案。

2008年，金融危機(jī)席卷全球，再加上世界政治、軍事環(huán)境的急劇變化，全球原油市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)暴跌。燃料油價(jià)格由當(dāng)年7月份的5580元／噸，一路下跌至2100元／噸。

由于對(duì)燃料油價(jià)格市場(chǎng)估計(jì)錯(cuò)誤，當(dāng)年青島益佳國(guó)際貿(mào)易集團(tuán)及其下屬公司庫(kù)存燃料油達(dá)到60萬噸，而中信銀行青島分行對(duì)其敞口風(fēng)險(xiǎn)余額約7000萬美元。一旦該公司的供應(yīng)鏈、銷售鏈、資金鏈出現(xiàn)問題，對(duì)于銀行都可能面對(duì)極大的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

在充分分析了當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)形勢(shì)后，中信銀行堅(jiān)定地站在了客戶的身邊，幫助該集團(tuán)公司走出困境。

在保證風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，國(guó)際業(yè)務(wù)部為該集團(tuán)公司設(shè)計(jì)了全新的融資業(yè)務(wù)產(chǎn)品，幫助其降低燃料油的庫(kù)存、加快回籠銷售資金。并充分利用與山東大部分地?zé)捚髽I(yè)都有授信合作這一優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)各煉廠從陸續(xù)本行貸款然后購(gòu)買集團(tuán)庫(kù)存的大量燃料油，有效降低了企業(yè)的大量庫(kù)存。

同時(shí)中信銀行青島分行承諾，按計(jì)劃對(duì)集團(tuán)已在該行獲批的油庫(kù)項(xiàng)目貸款進(jìn)行足額放款。在中信銀行的全力協(xié)助下，益佳集團(tuán)最終不僅安然度過了經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的沖擊，而且作為其核心投資項(xiàng)目的油庫(kù)建設(shè)項(xiàng)目也因中信銀行及時(shí)放款得以按計(jì)劃建成投產(chǎn)，最終獲得了巨大的收益。

危難之中顯真情，危急之中見真義，只有自身對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)專業(yè)性的高度把握，才能將靈活性、快捷性發(fā)揮得淋漓盡致。“為什么選擇中信銀行?還是那句話，一樣的業(yè)務(wù)在他們家辦理，就感覺更專業(yè)!”

憑借著領(lǐng)先同業(yè)的國(guó)際貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)、物流融資業(yè)務(wù)和資金資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，以及享譽(yù)業(yè)界的投資銀行專業(yè)服務(wù)，中信銀行青島分行的外匯業(yè)務(wù)成為其經(jīng)久不衰的“金字招牌”。